Myyntikoulun blogi

Koulutettiin myyntitiimiä selvittämään asiakkaiden tarpeita paremmin. Ei vieläkään tunnu tulevan tuloksia. Otettiin uusi softa käyttöön. Kuukautta myöhemmin sitä ei oltu käytetty juuri lainkaan. Kannustettiin koulutuksessa henkilöstöä olemaan aktiivinen somessa ja social sellingissä, juuri kukaan ei ole sen koulutuksen jälkeen julkaissut mitään. Miksi opittujen asioiden muuttaminen on niin hiton vaikeaa? Miksi yksi koulutus tai edes viikottainen jankutus myyntipalaverissa ei tuo muutoksia tai miksi se muutos tapahtuu niin hitaasti.

Samaa rataa toistava viikkopalaveri oli taas aluillaan. Tunsin kaavan jo entuudestaan. Ensin se yksi narsisti sai kehua itseään tai ei se siihen koskaan lupaa kysynyt. Toinen valitti kuinka paskaa kaikki on ja sitten olikin jo aika lukujen. Katsottiin viikosta toiseen peräpeiliin. Kun joku oli onnistunut, sen kehuminen päättyi aina lauseeseen “mutta kyllä te parempaankin pystyisitte”. Ei ollut aikaa kysymyksille, kehittämiselle eikä keskustelulle. Viikosta toiseen samat asiat pyöri listalla, kukaan ei ottanut koppia eikä vastuuta. Viikosta, kuukauteen ja vuodesta toiseen.

Yrityksen johto tilaa koulutuksen, laittaa rastin ruutuun ja taloushallinto koulutuksen vähennyksiin oikeaoppisesti. Kaikki hyvin. Tiimi toivoi koulutusta, sai sitä ja nyt voi odotella vain tuloksia. Puolen vuoden päästä myyntiä johtava kertoo, että ei niitä tuloksia oikein tullut. Yhteinen johtopäätös on, että kouluttaja tai sisältö oli huono. Korvaako yksi kouluttaja tai koulutus myynnin johtamisen, tarviiko koulutuksen jälkeen koulutusta johtaa arkeen.

Miksi meidän on niin tavattoman helppo asiakkaina nähdä erilaisissa prosesseissa olevat virheet. Asiakaskokemuksen kehittäminen, prosessit, kaikki on meille asiakkaina tavattoman helppoja osoittaa sormella. Mutta miksi kompuroimme vatukossa, heti kun kyse on omasta tuotteesta tai palvelusta. Me emme näe asiakkaan näkökulmaa, vain omamme. siihen pureudutaan tänään.

Eikö olisikin hienoa, jos olisi malli jolla asiakkaan tarpeet, arvot, kivut ja haaveet saisi selvitettyä helposti ja nopeasti. Ne olisivat joka kerta täydellisiä ja näiden pohjalta saisimme jokaisen asiakkaan ostamaan ensi-istumalta ja ymmärtäisimme asiakkaan maailmaa täydellisesti.    No emme elä täydellisessä maailmassa, eikä asiakkaatkaan ole yhdestä puusta veistetty.  Tänään puhutaan tarpeiden kartoittamisesta, jälleen kerran kehäkettujen vihaama aihe, mutta silti se tärkein kohta myynnissä jossa määritellään myynnin koko, lisämyynnin mahdollisuudet ja kaupan päättäminen. 

Kyllä ammattilainen osaa. Ennenkin ovat vain tarttuneet töihin. Kyllä Siperia opettaaa. Näin hoituu perehdytys monessa yrityksessä. Oletataan että kyllä ammattilainen hoitaa. Usein kyllä hoitaakin, mutta omalla tavallaan. Ja toisinaan ajetaan karille. Ja entä sitten kun tulijat eivät ole ammattilaisia, millaisen startin heille haluat?

Millaisena teidän myyjät näyttäytyy asiakkaiden silmin? Käännä siis hetkeksi katsetta samalla tavalla kuin käännät näkökulmaa myynnin esteistä ostamisen esteisiin. Myynnin esteet on aina teidän näkulma, ostamisen esteet tuo mukaan asiakkaan. Onko teiltä joskus kadonnut kokonainen asiakkuus, kun asiakkaalta lähtee luotettu kontakti muualle? Tykkääkö teidän asiakkaat siitä kontaktipisteestä jonka te asiakkaalle tarjoatte?

"Minä opiskelin sen verran paljon, ettei mun tarvi miksikään myyjäksi ryhtyä". Näin sanoi minulle kerran asiantuntija, kun olimme päässeet ensimmäisen puolituntisen yrityksen tilaamaa koulutusta eteenpäin. Tavanomaista on kuulla, että kun myynti ei ole yhtään mun juttu tai myynti on vain sellaista tyrkystä, en halua tehdä sitä. Onko asiantuntija myyjä, voiko hänestä sellaista valjastaa, miksi pitäisi ja miten se tehdään?

Siivoojan työ on siivota. Jos hän ei siivoa, hän saa siitä palautetta ja jos tilanne ei puuttumisen myötä parane, lopulta kenkää. Myyjän työ on myydä. Miksi silti niin moni myyjä ei myy? Syihin ja tekosyihin pureutuu tämä Myyntikoulu-podcastin toisen kauden ensimmäinen jakso. Formaatti on muuttunut ja studioon on tullut yksi ääni lisää, mutta puhe pysyy edelleen myynnissä. Esittelyssä on myös Myyntikompetenssianalyysi. Siitä löydät lisää tietoa täältä: https://myyntikoulu.fi/myyntikompetenssi Tämä podcast tallennetaan suorana Myyntikoulun Lounaslive-lähetyksestä. Löydät sen somesta tyypillisesti perjantaisin, mutta aikataulusyistä toisinaan torstaisin, ehkä jopa keskiviikkoisin. Seuraava Lounaslive torstaina 31.10.2024 alkaen klo 10.30. Silloin puhutaan siitä, saako tai pitääkö asiantuntijan myydä. Myyntikoulu-podcastin ensimmäisen kauden viimeisessä jaksossa summataan aikaisempien 16 jakson antia, eli myyntikompetensseja. Erityisesti perkuussa on se, miten myyntijohtaja voi selvittää tiiminsä taitotason ja kehittämisen kohteet.

Hylkääminen on myyjälle arkea, mutta ei se silti kenenkään mielestä kivaa ole. Tässä artikkelissa paljastan neljä tapaa lieventää hylkäämisen tuskaa.

Siivoojan työ on siivota. Jos hän ei siivoa, hän saa siitä palautetta ja jos tilanne ei puuttumisen myötä parane, lopulta kenkää. Myyjän työ on myydä. Miksi silti niin moni myyjä ei myy? Syihin ja tekosyihin pureutuu tämä Myyntikoulu-podcastin toisen kauden ensimmäinen jakso. Formaatti on muuttunut ja studioon on tullut yksi ääni lisää, mutta puhe pysyy edelleen myynnissä. Esittelyssä on myös Myyntikompetenssianalyysi. Siitä löydät lisää tietoa täältä: https://myyntikoulu.fi/myyntikompetenssi Tämä podcast tallennetaan suorana Myyntikoulun Lounaslive-lähetyksestä. Löydät sen somesta tyypillisesti perjantaisin, mutta aikataulusyistä toisinaan torstaisin, ehkä jopa keskiviikkoisin. Seuraava Lounaslive torstaina 31.10.2024 alkaen klo 10.30. Silloin puhutaan siitä, saako tai pitääkö asiantuntijan myydä. Myyntikoulu-podcastin ensimmäisen kauden viimeisessä jaksossa summataan aikaisempien 16 jakson antia, eli myyntikompetensseja. Erityisesti perkuussa on se, miten myyntijohtaja voi selvittää tiiminsä taitotason ja kehittämisen kohteet.

Jos sinulta esihenkilönä kysytään juuri nyt, mitkä ovat tiimisi myyntiosaamisen heikot ja vahvat kohdat, osaatko vastata? Osaatko kertoa mutulla, että prospektointi, tarpeiden selvittäminen ja kaupan päättäminen on kehittettävät kohteet? Vai tiedätkö oikeasti yksilötasolla mikä Penalla, Maaretilla tai Karilla näissä mättää? Vai mennäänkö teillä kenties kuitenkin perinteisellä kaavalla, ammattilaisiahan me on palkattu, kyllä niiden itse täytyy osata? Myyntikoulu-podcastin ensimmäisen kauden viimeisessä jaksossa summataan aikaisempien 16 jakson antia, eli myyntikompetensseja. Erityisesti perkuussa on se, miten myyntijohtaja voi selvittää tiiminsä taitotason ja kehittämisen kohteet.

Myyntityö on vuorovaikutusammatti, jossa ihmiskontaktit ovat keskeisessä roolissa. Tunteet ovat luonnollinen osa tätä vuorovaikutusta, ja ne vaikuttavat sekä myyjän että asiakkaan päätöksiin. Tunteellinen riippumattomuus ei tarkoita tunteiden poissulkemista, vaan kykyä hallita omia tunteitaan ja reagoida tilanteisiin ammattimaisesti. Tunteista me puhumme siis tämän päivän myyntikoulu-podcastin jaksossa.

Raha liittyy kiinteästi myyntityöhön, mutta meillä on erilaisia tapoja ajatella ja ymmärtää sitä. Oletko palkkasi arvoinen? Onko tuote kallis vai halpa? Jääkö kauppa tekemättä oikeasti hinnan takia? Uskallatko henkäistä hinnan asiakkaalle tuosta vain, vai panttaatko sitä viimeiseen saakka? Esimerkiksi noita kysymyksiä pohditaan Myyntikoulu-podcasti jaksossa no 15.

Myyntikoulu-podcastin 14 jakso keskittyy kilpailullisuuteen. Sana vie luonnostaan ajatukset kilpailuihin. Myyntikontekstissa puhutaan luonnollisesti myyntikilpailuista. Kyse on kuitenkin paljon laajemmasta asiasta ja itse asiassa se on kaikkea muuta kuin kilpailut. Kilpailullisuus on meille luontainen toimintamalli, joka ilmenee ihannetilanteessa haluna tulla paremmaksi. Sillä on kuitenkin kääntöpuoli, joka saattaa aiheuttaa kitkaa niin asiakkaiden kuin työkavereiden kanssa.

Meillä jokaisella on erilainen kyky kestää takaiskuja. Niitä väistämättä jokaiselle tulee, mutta miten kehittyä kestämään niitä paremmin. Siitä puhutaan tässä Myyntikoulu-podcastin jaksossa.

Yksi myyjän keskeisistä taidoista on kyky ratkaista ongelmia. Tämä ei koske vain omaa tuotetta tai palvelua, vaan kaikkea mahdollista, mihin asiakas mahdollisesti apua tarvitsee. Tästä taidosta puhutaan Myyntikoulu-podcastin jaksossa no 12.

Myyntikoulu-podcastin erikoisjakso on tallenne 18.6.2024 vedetystä webinaarista. Kuulijakysymyksestä poikineessa setissä Pasi ja Jukka puhuvat siitä, miten yrittäjän pitäisi johtaa itseään.

Myyntikoulu-podcastin jakso numero 9 käsittelee aloitteen tekemistä. Millainen merkitys myyjän työssä ja etenkin menestyksessä on sillä, että myyjä on aloitteellinen sen sijaan, että hän odottaisi asiakkaan soittoa.

Myyntikoulu-podcastin kahdeksas jakso pureutuu kriittiseen ajatteluun. Kysehän ei ole tietenkään kritiikistä vaan siitä että myyjä ei ota sen paremmin asiakkaan kuin omiakaan ajatuksia tai sanomisia sellaisenaan vastaan.

Myyntikoulu-podcastin seitsemännessä jaksossa keskitytään vastaväitteisiin. Moni myyjä pelkää niitä, mutta osaava tekijä ymmärtää niiden tuomat mahdollisuudet.

Myyntikoulu-podcastin kuudennessa jaksossa syvennytään kysymys- ja kuuntelutaitoihin. Kun ne ovat hallussa, tuloksia tulee kuin itsestään.

Myyntikoulu-podcastin viides jakso keskittyy tavoitehakuisuuteen. Kuinka tärkeää myyjälle on, että hänellä on tavoitteet ja että hän aidosti pyrkii niitä kohti.

Myyntikoulu-podcastin kolmannen jakson teema on yhteyden luominen ja luottamus ja voiko myyntiä syntyä jos yhteyttä eikä luottamusta ole.

Myyntikoulu-podcastin kolmannen jakson teema on yhteyden luominen ja luottamus ja voiko myyntiä syntyä jos yhteyttä eikä luottamusta ole.

Myyntikoulu-podcastin toisen jakson aiheena on prospektointi, se myyntiprosessin ensimmäinen ja kenties kriittisin vaihe. Mitä kaikkea se pitää sisällään ja kenen tehtävä se on ja miksi moni myyjä kammoaa koko asiaa. 

Miten teillä puhutaan myynnistä? Myyntikoulu-podcastin ensimmäisessä jaksossa puidaan asenteita myyntiä ja siinä kehittymistä kohtaan.

Kysyimme mitä yrittäjät toivovat Yrittäjien Myyntikoululta. Tässä tuloksia.

Hylkääminen on myyjälle arkea, mutta ei se silti kenenkään mielestä kivaa ole. Tässä artikkelissa paljastan neljä tapaa lieventää hylkäämisen tuskaa.