Mutta miten se kulttuuri rakennetaan. No, ensinnäkin ne mun vinkit siihen, miten sitä kulttuuria lähdetään muuttamaan, tai jos päästään tietysti neitseellisestä tilasta. Uutta yritystä rakennetaan ja lähdetään rakentamaan sitä kulttuuria, että hei, kaikki on mukana siinä. Ensinnäkin kaikille pitää olla selvä mitä me tehdään, mitä me vuoden aikana tavoitellaan, mitkä meidän tavoitteet on, ketkä meidän kohderyhmät on. Mitä me ylipäätään myydään.

Siis se, että jos me ajatellaan sitä kaikki myy -mentaliteettia ja käytetään nyt vaikka esimerkkinä, että siellä on huolto tai asennus. Huoltohenkilölle tai asentajalle täytyy olla selvää mitä minä voin myydä siellä kun minä kohtaan asiakkaita. Mitä siellä tapahtuu siellä prosessissa, kun minä kohtaan jonkin asiakkaan, jolle mä voisin tarjota jotain. Miten se myynti tapahtuu. Siis oikeasti opetetaan ihmisiä myymään.

Autetaan esimerkiksi asiantuntijoita ymmärtämään, että se myyminen ei ole tuputtamista, pakottamista, valehtelua tai mitään muutakaan, vaan se on ihmisten kohtaamista. Se on asiantuntijuuden eteenpäin viemistä, koska se asiantuntijankin asian myyminen sille vastapuolelle on myyntiä. Siis sen idean ja ajatuksen niin, että se toinen ottaa sen vastaan, on myyntiä.

Tää pitää kaikki auttaa niitä ihmisiä ymmärtämään, mitä myynti on. Asiantuntija ei välttämättä koe olevansa myyjä, jos ei häntä ole siihen tehtävään palkattu. Joskus saattaa kyllä olla palkattukin, mutta he eivät ole tajunneet sitä tai asentajakaan ei ole koskaan tehnyt myyntiä. Silloin pitää auttaa ymmärtämään, mitä myynti on: myyntikoulutusta, myyntivalmennusta.

No, sitten tietysti pitää luoda sitä kulttuuria myös siihen, että että minkälainen se palkkio on henkilökohtaisesti tai kollektiivisesti, jos me päästään tavoitteisiin. Ja tietysti se pitäisi olla ensimmäinen se yhteinen, että päästään siihen firman yhteiseen tavoitteeseen ja kun ne täyttyy, siitä palkitaan. Ja jokainen, ei vain se myyjän statuksella oleva ihminen, saa niistä provisiota tai palkkiota, vaan se maksetaan myös sille, joka sen on sieltä saanut.

Sitten tietysti pitää olla myynnin prosessi. Mitä tapahtuu, jos minä laskutuksessa näen mahdollisuuden, että me voitaisiin myydä lisää. Kenelle se asia johdetaan, kuka sen hoitaa eteenpäin ja niin edespäin. Pitää olla selkeät prosessit, kuka hoitaa, miten hoitaa, missä hoitaa, millä ajalla hoidetaan ja niin edelleen.

Mutta se varoituksen sana on se, että tää kulttuuri ei muutu sillä, että mennään porukan eteen ja sanotaan, että nyt pitää syntyä "kaikki myy" -kulttuuri. Tää pitää lähtee niistä ihmisistä. Tää pitää lähteä niin, että heillä on helppo lähtee sitä toteuttamaan. Tällaisen muutoksen tekeminen yrityksessä, jossa halutaan sitä muuttaa, sitä tapaa puhua siitä, miten puhutaan myynnistä ja miten se nähdään siellä. Sen muutoksen tekeminen, se on pitkä polku. Se ei tapahdu yhdessä yössä. Siihen tarvitaan paljon epäonnistumisia, onnistumisia, testaamista, muokkaamista ja uudelleen tekemistä.

Ja usko pois, myös ne siivoojat ja asentajat ja asiantuntijat, kaikki oppii kyllä myymään, kun heille opetetaan oikealla tavalla ja myös niin, että ne ymmärtää sen, että se jokainen kohtaaminen on mahdollisuus. Kun me ratkaistaan niiden asiakkaiden ongelmia, siitä lopputuloksena yleensä on myyntiä. Ja siihen meidän jokaisen pitäis pystyä ja kyetä tekemään se siellä arjessa. Se vaatii johtamista, se vaatii suunnittelua, se vaatii tekemistä.

Näitä kommentteja tuli lisää ja palaamme näihin myös myöhemmin eri kanavissa eri aiheilla. Mutta mä kiitän kommenteista tähän asti, ja sä voit myös vaikuttaa näihin. Kommentoi tähän näihin ajatuksiin tai tän jakson seuraavan puolikkaan aiheeseen.

Laita meille viestiä kanslia@myyntikoulu.fi tai sä voit laittaa myös WhatsApilla tekstinä tai ääniviestinä numeroon 0404180244. Eli siis 0404180244. Lähetä meille tekstinä tai ääniviestinä oma kommenttisi nimimerkillä tai ilman. Ihan kuinka vaan niin paneudutaan sun kommenttiin ja ajatukseen vähän syvemmin.

Mennäänpä sitten seuraavaan päivän aiheeseen kiinni ja se on prospektointi. Se on ällösana ainakin itselle. Jostain kumman syystä en osaa sulle sitä avata muuta kuin että siitä tulee nyt ehkä liikaa jokin moottoripyöräkerhon jäsenhankinta mieleen. Ja kun asiakkaasta käytetään tällaisia nimityksiä prospekteja, suspektia ja liidiä, niin saa ainakin itselläni yökköreaktion päälle. Mutta koska ne ovat meidän liikekielessämme tunnistettuja määreitä potentiaaliselle asiakkaalle tai tunnistamattomalle asiakkaalle, niin me käytetään niitä.

Prospektointi on yksi myyjän kahdeksastatoista kompetenssista, joita myyjällä on, tai ainakin niistä kahdeksastatoista tärkeimmästä. Niitä erilaisia taitoja ja tietotasoja pitää tietysti olla hyvin paljon. Jos sä haluat saada selville, mitkä sun myyntikompetenssit ovat ja mitkä ne 18, miten ne sulla määräytyy, niin sä saat tilattua multa myyntikompetenssiarvion, joka perustuu siis itsearvioon omista myyntitaidoista, mutta se nostaa sen sulle esiin näiden kahdeksantoista kautta. Sä voit palata mulle siihen myöhemmin, jos kiinnostuit asiasta.

Mutta mitäs se prospektointi nyt sit oikeasti on ja miten se liittyy myyjän taitoihin? Jos me katsotaan nyt erilaisia määritelmiä, mitä Wikipediat ja muu kirjallisuus antaa, niin prospektointi on uusien potentiaalisten asiakkaiden tunnistamista ja kontaktoimista, jotta saadaan lisää liikevaihtoa.

Aika monella on jäänyt tuosta lauseesta pois se, että se on myös kontaktoimista. Nähdään prospektointi sellaisena, että no, minä vaan etsin niitä ja sitten päättelen, että onko ne jollakin lailla sopivia meidän potentiaaliin vai ei. Se on ennen kaikkea, se on asiakkaan siis hyväksymistä sisään tai ulos meidän prosessiin, mutta yleensä se vaatii tai ei yleensä, vaan aina, se vaatii sen kontaktin, jotta me saadaan tietää se ihan todellinen totuus.

Kari kommentoi entisessä Twitterissä, muistaakseni tai nykyisessä X:ssä, vai oliko LinkedInin puolella, että prospektoinnissa se lukuihin tuijottaminen ei välttämättä ole se voittava strategia, koska se on kaikki mennyttä tietoa. Se on mitä on tapahtunut jossakin ja sen takia vaaditaan myös se kontakti, jotta saadaan selville onko se asiakas oikea, mahtuiko se meidän prosessiin vai eikö se mahdu.

No, tätä prospektointia voi lähteä kattomaan tietysti tämmöisen ihanneasiakasprofiilin kautta, joka englanniksi on, kutsutaan lyhenteellä ICP eli Ideal Customer Profile. Tämmönen ideaali asiakasprofiili, meidän unelma. Millainen se on. Mitä se pitää sisällää. Minkälaisia indikaaatioita pitää olla. Jonkinnäköisiä merkkejä siitä, että se varmasti tarvisi meidän palvelua, mitä muita se käyttää ja niin edelleen.

Tällaisen ihanneasiakasprofiilin luominen on erittäin tärkeää, koska se vaikuttaa kaikkeen. Se vaikuttaa markkinointiin, se vaikuttaa myyntiin. Se vaikuttaa myyntiprosessiin, markkinointiprosessiin, missä mainostetaan, miten markkinoidaan, kaikkea siitä, mitä se pitää sisällään. Se helpottaa kaikkien näiden tekemistä ja mitä tarkempi kohderyhmä on, sen parempi.

Prospektoinnissa voi käyttää myös tämmöstä "unelma 50" -taktiikkaa, joka on tietysti sellainen kevyempi versio siitä, että me poimitaan tiettyjä yrityksiä aina kun verkossa tulee meille vastaan, niin me poimitaan sieltä sellaisia yrityksiä, jotka kiinnostaa meitä. Niitä laitetaan sinne listalle ja niitä lähetään työstämään ja kattomaan, ne voi olla, tällä hetkellä ne yritykset voi olla vaikka liian isoja sun profiiliin verrattuna, eli sä et pysty vielä palvelemaan tällaisia unelma-asiakkaita. Mutta niitä unelma-asiakkaita kun siellä listalla on ja niiden eteen alkaa tekemään työtä, kontaktoimaan niitä henkilöitä sieltä, verkostoitumaan, seurailemaan niin edelleen, niin sä yhtäkkiä huomaat, että sä päädytkin palvelemaan heitä.

Tässä prospektoinnissa, mä sanoin tossa aikasemmin siitä kun tän unelma-asiakasprofiilin piirtämisen yhteydessä pitää uskaltaa rajata ja se on monen yrityksen ongelma. Me ei uskalleta rajata riittävän tarkasti sitä ketä me ollaan tavottelemassa, koska pelätään että me menetetään jotakin. Yleensä strategiaksi ja taktiikaksi otetaan se, että että me yritetään palvella kaikkia. Kaikki, jolla on rahaa voi ostaa meidän palvelua. Mut kun eihän se mene niin. Meidän pitää uskaltaa rajata tiettyyn kohderyhmään.

Mulla oli asiakas jota sparrasin ja hänellä oli tietty kohderyhmä semmosella unelma-asiakaslistalla ja tämmösiä hän haluaisi palvella. Hän lähti kontaktoimaan näitä yrityksiä, ja totes, että puolet ei lopulta ole ole kiinnostuneita palvelusta. Ne ei tarvi sitä palvelua, niillä on jo jokin ratkaisu tai ne on ihan väärässä vaiheessa yrityksenä. Ne ei vielä pysty ostamaan hänen palveluaan tai ne on menny jo kokoluokassa sellaseen, että ne ostaa itseasiassa joltain isommalta toimijalta.

No, me päädyttiin rakentamaan hänen kanssaan tähän malli, jossa mietittiin ensinnäkin sellainen kymmenen tärkeintä kysymystä, joita pitää kysyä itseltään kun prospektoi, tutkii, rakentaa niitä unelmalistoja, että mitkä asiat täyttyy siellä sivuilla tai on täyttymättä, jotka on niitä semmosia laukaisijoita itselle, että tämä on mulle asiakas tai tämä ei ole mun asiakkaani.

Jo kun hän teki tällaisen prosessin itselleen, jossa lähti prospektoimaan, tutki näiden kymmenen kysymyksen kautta sitä, että vastaako tämä mun ihanneasiakasprofiiliani. Jos ei vastannut, se jäi pois. Jos vastasi, se päätyi listalle ja sen jälkeen oli mietitty prosessi siihen, miten me päästään kontaktiin tämän asiakkaan kanssa. Tulokset parani merkittävästi.

Siis mitä kapeampi se kärki on, jota me tavoitellaan, tulokset on todennäköisesti parempia, koska hän tiesi, että hänen palvelunsa auttaa juuri tässä ongelmassa. Silloin hän pystyy kontaktoimaan juuri niitä yrityksiä, jotka hän pystyi katsomaan verkkosivujen sosiaalisen median sisältöjen ja muiden sisältöjen avulla että tää vastaa juuri mun tarvettani.

Mut sit se iso kysymys on no kenen tehtävä tää on. Myyjillehän tämä on sälytetty ja yleensä myös työnnetty. Vähän niinku se perehdytyskin on ollut sellainen, että on lyöty attaseasalkku käteen, Mondeon avaimet ja excel-lista asiakkaista että onnea ja menestystä: "Mee ja myy". Samalla lailla on sälytetty ja monessa työpaikkahaussakin näkyy, että "tehtäväsi on uusasiakashankinta". Joka yleensä tarkoittaa sitä, että ota jonkunnäkönen puhelinluettelo käteen, meinasin sanoa sen F:llä alkavan yrityksen nimen, mutta en sano, sitä ei lausuta tässä huoneessa. Ota jokin hakukone ja etsi niitä potentiaalisia asiakkaita. Kenen tehtävä se on? Onko se markkinoinnin, myyntijohdon vai myynnin tehtävä?

Mun vastaukseni tähän on, että sen myyntijohdon tehtävä on päättää miten se tehdään, kenelle me tarjotaan. Siis myyntijohdon tehtävä on sitä strategiaa vastaan joka liiketoimintastrategiaksi on rakennettu, määrittää ihanneasiakasprofiilit ja se, että ketä siihen meidän listaan sopii ja ketä ei. Se ei saa olla yksittäisen myyjän päätettävissä, koska myyjä voi oikaista, myyjä voi päätellä vähän eri tavalla.

Valtaosalle myyjistä ei ole edes käyty läpi tätä. Mitä siihen kuuluu, kenelle se on ja mitä sen pitäisi pitää sisällään. Harva myyjä tietää valitettavasti, mikä ihanneasiakasprofiili tällä yrityksellä edes on. Myyntijohdon tehtävä on määrittää ketä meidän ihanneasiakkaat on, ketä me lähetään tavoittelemaan. Ja myyjä lähtee toteuttamaan sitä strategiaa. Sen päätöksen pohjalta hän lähtee tekemään prospektointityötä.

Sen täytyy toki olla yhteinen näkemys. Siis tätäkin kuulee, että valitettavasti kun tästä on keskustelua eri sosiaalisen median kanavissa, niin oli kommentti, että markkinoinnilla on eri näkemys kuin myynnillä ihanneasiakkaasta. Silloin homma on todellakin persiillään. Ei voi olla eri näkemystä yrityksen sisällä, kuka on ihanneasiakas. Pitää olla yrityksen yhteinen näkemys aiheesta. Sen pitää allekirjoittaa myyntijohto, joka määrittelee sen, että mitä yrityksen strategia on. Sen allekirjoittaa sen jälkeen markkinointi, joka ymmärtää, että meidän kohderyhmä on tää, me markkinoidaan tää ja sen jälkeen se allekirjoittaa myyjä, joka saa siitä itselleen manuaalin, ketä hän lähtee tekemään.

Markkinointi tekee oman leiviskänsä, jotta niitä potentiaalisia liidejä, niitä prospekteja ilmaantuu sinne järjestelmään. Pitää olla yhteinen näkemys. No, joskus myynti jopa hylkii liidejä. Tää on ihan kammottavaa. Siis tää on, mulla on kymmeniä ja kymmeniä todistajanlausuntoja siitä, kuinka myyntijohtajat ja yritysjohtajat sanoi, että mä laitoin meidän myyjälle liidin ja se ei edes ottanut siihen yhteyttä. Meille tulee sähköpostiin kymmeniä liidejä, meidän myyjät ei vaivaudu ottamaan niihin niihin yhteyttä. Ja se johtuu siitä, että aika monella myyjällä on kristallipallo aivojen tilalla. Ne kykenee tekemään analyyseja, kuten paras ennustaja siitä, että tää sopii meille, tää ei sovi meille.

Ja nyt mä äsken sanoin, että myyjän tehtävä on tehdä jonkin pohjalta, mut valitettavasti kun näissä yrityksissä ei ole sitä pohjaa, mikä meidän ihanneasiakas on. Monesti me hyljitään niitä liidejä jopa sen takia, että meillä on ennakkoluulo ja me ajatellaan että se on tommonen ja tommonen, ei edes kontaktoida sen takia, että meidän ennakkoluulot ja ajatukset ajaa ohi.

No, sitten on tietysti se, että miks myynti hylki liidejä, niin tää on tää että myyjä ei osaa myydä sille liidille. Aika usein tämäkin tulee. Siis se, että osaaminen puuttuu, ei ymmärrä sen asiakkaan problematiikkaa siinä omassa liiketoiminnassa, jotta mä voisin myydä sen meidän tuotteen tai palvelun sinne. Ja sitten pelätään sitä arvontuottoa myös, että mä en osaa olla riittävän arvokas. Mä en pysty ratkomaan niitä ongelmia.

Tässä voidaan palata tietysti taaksepäin. Miksi ei valmenneta lisää. Miks ei osaa sanoa et mä en osaa tätä asiaa, voitteko auttaa mua. Onko olemassa prosessi siihen.

No, sitten voi olla, että myynti hylkii liidejä sen takia, että tota kun se kanta on ollut heikko aiemmin ja siellä saattaa olla vaikka syynä se, että on menty messuille ja sitten sieltä onki otettu tuota massaa. Kun messuilla ei pitäisi missään nimessä ottaa massaa, vaan sieltä pitäisi ottaa laatua pihalle. No, poikkeuksiakin siellä saattaa olla, mutta tän takia myynti ehkä saattaa, se on ikävystyttävää soittaa tuota arvontakuponkeihin nimensä täyttäneille ja todeta vaan, että se osallistui vain iPadin arvontaan. Se ei ole millään lailla meidän kohderyhmää.

Nyt me voidaan palata siihen kysymykseen, että miksi ihmeessä sinne messuille on menty tekemään iPad arvonta ja annettu arvontalipuke kaikille, jotka seisoo kahdella jalalla ja pystyy syömään purkkaa. Se on se kysymys.

No, markkinoinnin mittari tietysti yleensä on ja sitä pidetäänkin niinkun et paljonko niitä liidejä tulee. Myyntijohto kokoajan kinuaa markkinoinnilta, että miks liidejä ei tuu. Niitä arvioidaan sen mukaan, mutta miksei laatua? Se, että sen sijaan että meillä tulee 20 susihuonoa versus että meiltä tulee viisi timanttista liidiä sieltä nettisivujen kautta tai messuarvonnoista tai mistä tahansa tapahtumista. Mä sain kommentin LinkedInin puolella, joka niinkun mun mielestä on aika hyvä ja lainaan nyt suoraa tässä että: "liidikulttuuria vaivaa mielestäni ajatus myynnin matematiikasta, jossa liidimäärää kasvattamalla myös funnelin loppupää on yhtä kuin voitetut, mukamas automaattisesti kasvaa riippumatta siitä millaista rupulia sinne funnelin alkupäähän tunnetaan."

Toi sisälsi jo monta sellaista sanaa, joita mä vihaan. On funneli ja kaikki muut. Mutta tossa on mielettömän hyvä ajatus. Siitä, että jotenkin jos me markkinoinnissa tai myynnissä työnnetään sinne suppilon alkupäähän vaan mahdollisimman paljon kamaa, niin se jotenkin resonoisi siellä alapäässä ja tarkoittaisi automaattisesti parempaa kauppaa.

Ja nyt kun tarkoitin resonoi alapäässä, niin siellä myyntiputken toisessa päässä jossa pitäs tulla niitä kauppoja. No niin, huono vitsi, mutta tulipa sekin nyt tähän.

Mut sitte taas toisaalta on se, että on tutkittu ja osoitettu myös se, että jos sä pystyt siellä prosessin alkupäässä, prospektoinnin alkupäässä, kun etsitään niitä potentiaalisia asiakkaita, saati markkinoinnissa, että jos me pystytään sitä alkupäätä, siis sitä valikointia, että validointia ja valintaa, että onko tämä meille potentiaalinen asiakas ja minkälaisia asiakkaita me halutaan palvella. Et, jos sä pystyt sitä parantamaan kymmenen prosenttia, niin siellä tunnelin toisessa päässä syntyneitä kauppoja, se määrä kasvaa 16 prosenttia.

Eli ei se, että me päästään puhumaan useammalle, vaan se, että me pystytään valitsemaan tarkemmin ne kenelle me halutaan puhua.

No joo, nyt päästään niihin kompetensseihin. Tää oli nyt se maalailu, mitä sen maailman pitäisi olla. No, mitä sitten jos me puhutaan kompetenssista eli siis osaamisesta? Myyjän osaaminen, mitä se tarkoittaa täällä?

Tietysti on se, että myyjää voidaan mitata myös siitä, että minkälainen sen aktiivinen tavoittelu on, uuden tavoittelu. Sitä voidaan mittaroida siis sillä, että onko myyjä aktiivinen vai ei, tavoittelemaan jatkuvasti uutta. Tietysti myyjän pitäisi olla siellä uudenpäässä, siis kyky ja halu hakea jatkuvasti uutta kauppaa, uusia ihmisiä siihen putken päähän.

Jos se motivaatio on matala, niin todennäköisesti sitä ei sieltä toisesta päästä synny. Mut jos sul on korkea motivaatio tehdä sitä. Sitten jos puhutaan taas rutiinista ja motivaatiosta. Jos myyjä elää jatkuvasti vain oman motivaationsa vaikuttimen alla. Siis siitä, että no onko tänään motia vai ei, niinkuin nuorisolaiset sanoisi, vai versus se, että sulla on olemassa siihen rutiini. Sä teet jatkuvasti töitä sen eteen, että sä löydät uusia potentiaalisia asiakkaita tai joiden kanssa edes keskustella siitä aiheesta. Ja sä teet rutiininomaisesti sitä, on sulla sinä päivänä motivaatiota tai ei. Versus sitten ne myyjät, jotka tekee sitä vain silloin kun on motiivi.

Mikä on sun rutiini versus motivaatio? Kummalla sä teet? Pohdipa tätä. Mä haluaisin kuulla sulta.

No, sit on tietysti hyvä miettiä tässä kohtaa myös tästä taidosta, että että kun kaikilla ei oo sitä draivia välttämättä hakee ja ne ei kykene luomaan itsellensä siitä rutiinia. Niin pitäskö meillä olla kaksi eri ihmistä tähän prosessin alkuvaiheeseen. Tai siis suomeksi sanottuna eri ihminen prosessin alkuvaiheeseen.

Siis kun tiedetään, että toinen on hyvä hakemaan uusia potentiaalisia asiakkaita, miksi hänen ei anneta tehdä sitä polun vaihetta? Jos sä oot parempi selvittämään asiakkaan tarpeita tai päättämään ne kaupat, mutta sua ei kiinnosta yhtään ja sä et koe yhtään omaksesi sitä prosessin alkupäätä, niin miks sä hakkaat päätä siellä seinään? Miks myyntijohtaja antaa tän tapahtua? Tää on hyvä kysymys.

Usein se on resurssikysymys varmasti, mutta pienissäkin tiimissä, entäs jos on kolme myyjää tai kaks myyjää ja toinen osaa alkupää ja toinen loppupään, niin joku tekee tuolla, toinen toisessa paikassa. Se, että onko se aktiivinen uuden tavoittelun vai aggressiivisen odottelun malli, tää on kompetenssin kaksi eri päätä. Toinen odottelee niitä ilmaantumisia jostakin, että kyllä niitä jostakin tulee ja keskittyy vain olemassa oleviin. Janan kaksi päätä, siis aktiivinen uuden tavoittelu ja aggressiivinen odottaminen. Jostain niitä tippuu ja ilmantuu. Kyllä mä vanhoista sitten löydän. Versus haetaan koko ajan uutta.

No, myyjän kompetensseissa on myös se, että osaa arvioida sitä verkossa, sitä niinkun ostotarpeita jatkuvasti. Siis sitä, että se osaa käyttää hyvin myös erilaisia työkaluja siihen. Vaikka nyt niinkun nettisivulla käyneitä ihmisiä, osaa käyttää hakukoneita, käyttää LinkedInin sales-navigaattoria, Vainua, jotakin muuta, jolla se hankkii sitä tietoa. Ja se osaa siinä ensikontaktissa, tapahtuupa se missä tahansa, kyselemällä ja kuuntelemalla selvittää sen asiakkaan tilaa. Myös niitä ostotarpeita ja haluja ja milloin ne ostotarpeet mahdollisesti on. Se on se janan parempi pää.

Kun taas toinen janan pää, niin kuin prospektoinnissa juuri niissä kompetensseissa on se, että se vaan sen sijaan että se osaa selvittää asiakkaan tarpeita ja arvoja ensikontaktissa, se tyrkyttää sitä omaa ajatustaan. Hei, meillä on tämmönen, osta nyt tämmönen. Sä saat sen tämmösellä alennuksella. Se tyrkyttää siis vaan sitä omaa ajatustaan ja ideaa, potentiaalisen asiakkaan kiinnostuksesta huolimatta. Janan kaksi päätä. Kykenee selvittämään, kuuntelemaan ostotarpeita, ostohaluja, ostoaikaikkunaa, kun toinen taas tyrkyttää. Kokee prospektoinnin niin, että kun riittävästi tyrkytän niin se ostaa. Kaksi päätä.

No, mun mielestä myyjän taitoihin myös kuuluu selkeesti se, että pitäs myös kyetä sitä omaa prospektointimallia, tää tietysti liittyy myös yrityksen ja tiimin toimintaan, et miten me niitä prospekteja, niitä potentiaalisia asiakkaita sinne meidän putkeen tai rullaan, miten sä haluat sen asian nähdäkään, miten niitä sinne löydetään ja työnnetään? Pitäs olla tällanen niinkun kokemus-ennustus-kokeilumalli. Kek-malli taitaa olla lyhenne, kokemus-ennustus-kokeilu.

Meillä on siis jonkinnäköinen kokemus siitä, et millä lailla me saadaan niitä tapaamisia parhaiten. Meillä on jokin ennustus siitä, että minkälaiset ja millä tavalla me saadaan minkälaiset asiakkaat keskustelemaan meidän kanssa aiheista. Ja sit me viedään sitä asiaa kokeiluun. Ja meillä pitäs olla siis jatkuva prosessi siitä et minkälaiset asiakkaat meillä menee tästä kokemuksen kautta ennustukseen ja kokeiluun. Mitä siellä tapahtuu. Ei saada tapaamisia tällä mallilla tällaisille asiakkaille. Kokeillaan toista mallia.

Sen pitäs olla myös sitä myyjän henkilökohtaista taitoa, kompetenssia siinä, että kykenee myös arvioimaan näitä erilaisia vaihtoehtoja. Saako tapaamisia? Ei: poista myyntisyklistä se asiakas, kyllä: pidä ja kehitä tai pidä sitä mallia. Pidä ja kehitä. Sulla pitää olla kyky kattoo sitä realistisesti.

Sitte tietysti on yks sellainen asia, josta pitäis paljo puhua on myös se, että se prospektoinnin oikea-aikaisuus, siis vuosikello. Se miten me rakennetaan sitä vuosikelloa, on se, että kun meillä on olemassa tietty myyntisykli, on pitkä tai lyhyt myyntisykli.

Lyhyt myyntisykli on yleensä sellaisille tuotteelle tai palveluille, jotka on helppo ostaa, no-brainer. Lavallinen tota tai kakskymppiä kuussa tai tommonen tai tommonen. Pitkä myyntisykli on taas sellainen, joka vaikuttaa kaikkeen tekemiseen. Meidän pitää rakentaa jotakin. Meidän pitää testata. Meidän pitää hyväksyttää se jossakin. Ja tää että et onko se oikee aika, kun toisilla voi olla et se liittyy vuodenvaihteeseen ja budjettiin, kilpailutuksiin seuraavalle vuodelle, et missä kohtaa sitä tehdään ja miten sitä tehdään ja miten me voitas sitä vuosikelloa rakentaa. Kenties voidaanko me muuttaa. Voidaanko me vaikuttaa sinne sisälle. Miten me tehdään töitä sen vuosikellon aikana. Jos marraskuussa päätetään kaikki ensivuoden ostot, niin miten me tehdään sitä työtä, että me ollaan ens marraskuussa siellä kilpailun kärjessä. Ja tää on se kysymys, jota pitäs käydä käydä läpi siellä.

Myyjän kompetensseihin myös tietysti liittyy arvolupaus, joka on tietysti isossa kuvassa, se on myös yrityksen tehtävä määritellä, minkälaista arvoa meidän tuotteet tai palvelut synnyttää sille asiakkaalle. Mä autan tällaisia tyyppejä, tämmöisissä ongelmissa ja tällaisella tavalla. Mut se pitäs olla kaikille selkeä. Se pitää olla myyjän kompetensseissa myös tunnistaa se. Mutta isossa kuvassa se pitää olla yrityksellä tarkkaan määritelty, jotta myyjät voi omaksua sen ja ymmärtää millaisia asiakkaita me voidaan parhaiten auttaa. Millaisia asiakkaita minä voin auttaa parhaiten.

Mut kaikista tärkeintä kaiken kaikkiaankin on tietysti se, että montako keskustelua sä käyt viikossa. Se on kaiken alku. Jos et sä käy yhtään, niin siellä putken toisessakaan päässä ei voi olla. Jos et sä löydä sinne niitä uusia potentiaalisia keskustelun alkuja yhtään, niin sulla ei voi olla kauppaa. Kuinka monta keskustelua sä käyt viikossa? Laadukkaita keskusteluita, hyviä keskusteluita. Useimmiten kauppaan johtavia keskusteluita, mutta se, että ne keskustelut johtaa teille myös oppimiseen. Mitä me voitas tehdä toisin. Voisiko meidän tuotetta tai palvelua tehdä paremmin. Mikä on meidän törkeä lupaus ja takuu, jotta me saatas tätä prosessia eteenpäin.

Suhde kuitenkin on suunnilleen edelleenkin se kymmenen keskustelua, yksi kauppa. Se on varmasti se raain mahdollinen versio. Meillä on tänä päivänä vaikea saada ihmisiä kiinni puhelimella, sähköpostitse. Millaisia muita tapoja on päästä niiden asiakkaiden juttusille.

Mutta nyt mua kiinnostaa kuulla mitkä on sun ajatukset. Mitä mieltä sä oot prospektoinnista? Mistä me jätettiin puhumatta? Mistä sä haluaisit, että puhuttas vielä? Minkälaisia ajatuksia prospektointi ylipäätään herättää? Miten sitä teillä tehdään? Miten pitäis tehdä? Mitkä on isoimmat sudenkuopat? Laita mulle ääniviesti, laita ääniviesti numeroon 040 4180 244. Laita ääniviesti ja esitä kysymyksesi. Soitetaan se taas seuraavan jakson alkuun ja syvennytään niihin sun kysymyksiin ja vastauksiin, kommentteihin, ideoihin ja ajatuksiin.

Sä voit laittaa sen myös tekstimuodossa WhatsApissa tulemaan tai sä voit laittaa sähköpostia kanslia@myyntikoulu.fi. Kerro myös haluatko sä oman kysymyksen, kommentin, idean tai ajatuksen nimellä, nimettömänä vai nimimerkillä julkaistavan seuraavan jakson alussa.

Tässä oli tämän viikon jakso. Ensi viikolla syvennymme vähän alussa prospektointiin ja sitten uimme syvemmälle seuraavaan myyntikompetenssiin, joka on yhteyden luominen ja luottamus.

Näihin kuviin Myyntikoulusta, tällä kertaa liitutaulun äärestä, ensi viikkoon. Moi moi!