Ja tässä kuulijan kommenttiin, että vaikka 20 vuotta on tehnyt asian eteen töitä ja tiedostaa tämän kysymyksen siitä, että miten me suhtaudutaan niihin potentiaalisiin liideihin, niin on se, että se alkukartoitus kertoo aina jotakin ja sit lopulta se oikeasti vasta se kohtaaminen eli se myyjän tärkeä työ, että sä löydät niitä potentiaalisia asiakkaita, sä teet sitä arviointia ja esityötä, mut se kohtaaminen oikeasti kertoo sitten vasta sen lopullisen totuuden.

Ja tää on helppo unohtaa siinä arjessa. Tää on helppo ohittaa siinä arjessa. Ja ne ennakkokäsitykset on oikeasti todella, todella vaarallisia. Meidän aivot jopa tuottaa niitä ennakkokäsityksiä meidän asiakkaista. Se saattaa olla jopa se nettisivujen ilme tai ne on ne luvut, jotka aiheuttaa niitä ennakkoajatuksia. Kahden ihmisen kohtaamisessa niitä ennakkokäsityksiä, jopa meidän liskoaivot eli tuo selkäytimen jatke, tuottaa niistä. Ja joskus aivot tuottaa jopa ihmeellisiä tarinoita jos me ei saada toisesta ihmisestä riittävästi, että miks toi käyttäytyy tolla tavalla tai miksi kattoo aina yläviistoon tai miks se rummuttaa vasemmalla jalalla et onkse nyt tosissaan oikeesti hermostunu.

Mut sit on myös tällanen asia jonka haluan nostaa tossa, että se oma ajatus menee, niin on myös se yrityksen sisäinen puhe siitä et miten me puhutaan niistä potentiaalisista asiakkaista. Onko ne meille pokia, liidejä, numeroita. Onko ne persaukisia. Miten me puhutaan niistä ihmisistä. Oma sisäinen puhe myös siitä, ja se oma päänsisäinen puhe, miten mä ajattelen asiakkaista. Myyjillähän on joskus myös taito ajatella asiakkaasta, että tolla ei varmaankaan oo varaa, ja me tehdään niitä olettamuksia erilaisten määreiden kautta.

Sitten pitää ymmärtää myös se, että se mikä ennen oli todellisuutta, ei välttämättä tänään ole totta. Muistan vuosia sitten, kun päädyin erääseen yritykseen töihin ja siellä oli tehty tällainen listaus asiakkaista, että oli A-, B- ja C-asiakkaat. Ja kun otin sen puolikkaan Suomea haltuuni niin mulle kerrottiin että nää C-asiakkaat on sellaisia että näissä ei tarvi käydä, että nää hoidetaan jollakin tavalla muuten tai nää nähdään kerran vuodessa kauppiaspäivillä.

No, mä kattelin sitä listaa, joka siellä CRM:ssä, asiakashallintajärjestelmässä oli, että koska näissä on käyty ja niitä merkintöjä oli vuosien ja vuosien takaa. Ja mulla ei pää kuitenkaan antanut periksi olla menemättä niihin, varsinkaan kun se osui juuri sen siirtymäreitin varrelle, että se näkyisi yrityksen valokyltti siihen isolle tielle. Ja mä vähän salaa kävin niissä C-asiakkaissa. Ja tietysti se oli sooloilua ja se oli minulta tietoinen riski. Mutta useimmissa näissä, koska ne oli kuitenkin vahvoja kyläkeskuksia, ne oli vahvoja, alueellisesti vahvoja toimijoita niissä pienissäkin kylissä.

Päädyin erääseen yritykseen, jossa meidän tuote oli esillä kyllä hyllyssä, mutta se ei ollut kytkettynä, ja se ei ollut kytkettynä sen takia, että se oli tuotteen ensimmäinen versio johonka oli jälkikäteen päivitykset tullut, joka oli korjannut valtavan määrän niitä lastentauteja.

Päädyin paikalle. Kysyin yrittäjältä saanko mä asentaa sinne päivitykset ja laittaa sen toimimaan, näyttää teille muutaman kikan miten se toimii. Pyyhin pölyt päältä, laitoin laitteen kuntoon, annoin asiakkaalle pikakoulutuksen. Ja jo vuodessa tämä C-asiakas nousi sieltä listalle B ja lopulta listalle A, koska myynti lähti käymään. Mutta kysymys oli vaan siitä, että heillä oli viallinen tuote eikä sitä ollut koulutettu oikein, eikä siellä kyllä ollut käynyt kilpailijaakaan pitkään aikaan ajatellen vaan että no, se on vaan tommonen kyläpahasen liike, joten sinne ei kannata mennä.

Eli siis mikä oli ennen totta, ei välttämättä tänään oo, mutta se on aina se myyjän tehtävä tehdä se päätös ja tutkia ja lopulta käydä se keskustelu asiakkaan kanssa, onko tää potentiaalinen asiakas vai ei.

Kiitos näistä kommenteista ja ajatuksista. Meille voi laittaa lisää kommentteja, ajatuksia, kysymyksiä, sisältövinkkejä osoitteeseen kanslia@myyntikoulu.fi tai WhatsAppilla. Voit heittää meille ääniviestin numeroon 040 4180 244. Siis 040 4180 244. Heitä ääniviesti tai teksti WhatsAppiin tai sähköpostiin ja voit kysyä nimellä tai nimimerkillä tai nimettömänä. Minä sen täällä sitten soitan tai luen esilukijana ääneen.

Ja sitten mennään seuraavaksi päivän pääteemaan. Syntyykö myyntiä, jos ei ole luottamusta? Ja syntyykö ylipäätään myyntiä, jos meillä ei ole yhteyttä kahden ihmisen välillä? Ja jos meillä ei ole yhteyttä, niin syntyykö luottamusta?

Tämä on myyjän taidoissa taitopakissa heti siellä kakkosena sen prospektoinnin jälkeen. Jos katotaan Wikipediaa, mitä "yhteys" tarkoittaa, se on kahden ihmisen vahva emotionaalinen yhteys, kertoo Wikipedia. Siis kahden ihmisen välinen emotionaalinen yhteys, vahva sellainen.

No, mitäs sitten luottamus tarkoittaa? No käytetäänpäs Wikipediaa siellä samassa. Luottamus tarkoittaa, siis luottamus on tunne tai varmuus siitä, että johonkuhun tai johonkin voi luottaa, että joku tai jokin ei petä toiveita tai aiheuta pettymystä. Siis se, että me voidaan luottaa toiseen ihmiseen, se on varmuus siitä, että minä voin luottaa tuohon toiseen ihmiseen.

Mä vähän tutkin ja luonnollisesti googlettelin ensimmäisenä, että mitä tää, mitä tää nyt voi tarkottaa, niin löysin itseasiassa Filosofian Akatemian sivuilta blogiartikkelin ja artikkeli löytyy linkkinä tuosta jakson tiedoista. [Tästä artikkeliin: https://filosofianakatemia.fi/blogi/mista-luottamus-rakentuu/]

Ja siellä löyty yhteydestä ja luottamuksesta, ja luottamuksesta varsinkin, niin siitä löyty tämmönen kolme, niin kuin tiivistän tämän artikkelin mihin tää luottamus rakentuu.

Filosofian Akatemia siis kertoo sivuillaan, että ensimmäisenä siellä tulee aina tämmöset yksilölliset lähtökohdat ja hetkelliset intuitiot. Yksilölliset lähtökohdat ja hetkelliset intuitiot. Eli heidän artikkelinsa mukaan kaikkeen tähän vaikuttaa myös siis ne meidän erilaiset persoonallisuuspiirteet, se meidän miellyttävyys, esimerkiksi karisma, että miten helposti lähestyttäviä ihmisiä me saatetaan olla.

No, se on kyllä aivan totta, että kyllä jotkut on helposti lähestyttävempiä kuin toiset, että miten me, minkälaista viestiä me lähetetään ulospäin. Se on se hetkellinen intuitio, jonka meidän aivot nappaa kiinni. Se, että jos toinen ihminen on epäileväinen, niin se aiheuttaa toisissa ihmisissä myös epäileväisyyttä. Eli me alamme epäilemään heti, kun toinen käyttäytyy epäilevästi.

Se on tietysti myös niitä samankaltaisuuksia, että me löydetään ihmisestä samankaltaisuus, se intuitio kertoo, että toi ihminen on vähän samanlainen tyyppi kuin minä. Johon on siis helppo tarttua ja helppo olla, se on se luottamuksen ensimmäinen pala. Intuitio.

Filosofian Akatemian artikkelin mukaan toisena tulee siellä tämmönen systeemiluottamus. Siis lyhyesti, että ihminen uskoo siihen, että me toimitaan niin kuin on sovittu. Toimitaan niin kuin on sovittu. Pidetään lupauksista kiinni. Ja täällä saattaa tulla näitä klikkejä tämän artikkelin mukaan. Ja niinhän se on meillä arjessa, että me me uskotaan siihen, että toimitaan niinku on sovittu, siellä saattaa tulla haasteita, joka saattaa tarkoittaa, että siellä vaaditaan hyvittelyä ja jotakin muuta, että siellä voi tapahtua niitä nilkoille tulemisia.

Kolmantena Filosofian Akatemian artikkelin mukaan siellä tulee tämmöinen suhdeluottamus. Siis se, että se suhde syvenee sellaisesta niinkun yhteenkuuluvuuden tunteesta ja se on hyvin empaattinen ja henkilökohtainenkin. Me tunnetaan jo vähän syvemmin sen toisen ihmisen kanssa. Ja siellä on ehkä jopa sellaisia, että me ollaan tunnistettu, että meillä on samat tavotteet ja arvot. Meillä on jaetut odotukset.

Täähän on tietysti paljon, jos me ajatellaan siinä myyjän kohtaamisessa, on se, että asiakas kokee, että meillä on samanlaiset arvot ja tavoitteet. Se ei koe siis, että sä oot nyt väkisin tuputtamassa jotakin tai sä onnistut huijaamaan siltä rahat pois vaan meillä on yhteiset tavoitteet ja arvot. Jaetut odotukset siitä mitä tulee tapahtumaan.

Ja tämän artikkelin mukaan tässä tää suhdeluottamus, et jos meillä on hyvin niin kuin korkee tää yhteenkuuluvuuden tunne, ja niin se voi korvata näitä kakkostason eli tän systeemiluottamuksen puutteita. Eli jos meillä on hyvä suhde ja sä joskus epäonnistut siinä toimituksessa, niin se saattaa kestää, jos se suhde on syventynyt.

Tää oli hyvä, mielenkiintoinen artikkeli, kiitos Filosofian Akatemialle, käykää lukemassa. Laitan tohon ohjelmatietoihin ton linkin tuonne Akatemian sivuille.

Jos me ajatellaan näitä asioita, siis siitä, että mitä Wikipedian määritelmä nyt kertoo, et mitä se luottamus ja mitä se yhteinen syntyminen on, niin sehän on hyvin pieniä asioita. No mä halusin varmistaa, että et onko mun ajatukset jollakin lailla edes niinkuin samansuuntaiset. Onko tää nyt niinku samaa ajatusta, jakaako muut ihmiset? Kysyin tietysti LinkedInin puolella siitä.

Kannattaa muuten laittaa meikäläinen seurantaan tai verkostoitumiskutsua heittää. Laita muuten verkostoitumispyyntöön kun laitat, että Myyntikoulu-podcastissa pyysit, niin nyt tein tämän. Niin, mä esitän silloin tällöin myös siellä näitä kysymyksiä, joten voit vaikuttaa sitäkin kautta näihin.

No, mitä siellä vastattiin? LinkedInin puolella, että mistä yhteys ja luottamus syntyy ja voiko syntyä myyntiä, jos näitä kahta asiaa ei ole? Ja sielläkin nousi esiin hyvin paljon tää, että se syntyy hyvin pienistä palasista. Siihen vaikuttaa moni asia niin kuin siihen kokonaisuutena. Et siellä on katse, käyttäytyminen, kättely, äänensävyt esimerkiksi vaikuttaa siihen. Ja kyllä, sehän on juuri niitä sellaisia intuitiota, että miten toi ihminen kohtaa minut. Katsooko se minua. Kuunteleeko se minua. Onko se kiinnostunut minusta ihan oikeesti.

Ja Arto Karhu nostaa esiin, terveiset Nallelle, niin kuin kertoo, että osin vaikuttaa myös ulkoiset asiat, joiden ei ehkä itse halua tunnustaa vaikuttavan. Näin ainakin ensivaikutelman osalta.

Tää menee nyt siihen ensimmäiseen kohtaan, siihen intuitioon. Meidän aivot tuottaa meille erilaisia juttuja. Me etsitään ihmisen olemuksesta, miltä se näyttää, miltä se kuulostaa, miten se lähestyy meitä. Me etsitään niitä sellaisia ystävälaatikoita, vihollinen-laatikkoa, et onko se helposti lähestyttävä se ihminen vai onko se kenties yhdentekevä tai herättääkö se meissä jopa sitten sellasia parittelukumppani-laatikon kelloja, jossa tulee se mieleen, että hei, toi on aika mielenkiintonen ihminen, mut se menee heti tietysti ohi.

Se on se meijän primitiivireaktio ja se ensivaikutelma on hyvin tärkeä. Millainen ensivaikutelma toisesta ihmisestä tulee. Se tapahtuu puhelimessa, Teams-palavereissa. Se tapahtuu niissä kohtaamisissa, jopa siinä, kun me kävellään toista ihmistä vastaan kadulla tai lenkkipolulla tai missä tahansa. Me luodaan niitä ensivaikutelma-asioita.

Patrik Sarinko, Telinekeisari, LinkedInin puolella Nalle nosti tämän esiin, Patrik on sanonut näin että: luottamus syntyy sanoin, jonka teot allekirjoittavat. Siis luottamus syntyy sanoin, jonka teot allekirjoittavat. Niin, kyllä, se on miten mä puhun, miten mä kuuntelen, minkälaisen tunteen mä jätän. Ja sitten on juuri se, mitä siellä suhdeluottamuksessa, siellä syvässä tulee, että tehdään niin kuin on, tai että systeemiluottamuksessa, jossa kohdataan, että tehdään niin kuin on sovittu, jonka teot allekirjoittavat. Tää oli kauniisti lainattu, sanoitettu. Kiitos Patrik, että sain lainata myös tätä tähän. Luottamus syntyy sanoin, jonka teot allekirjoittavat. Hienosti sanottu!

No, kun miettii sitä luottamuksen syntymisen hetkeä, niin mä mietin tätä suomalaista, ehkä jopa puutetta tässä, et miten smalltalkin kautta, jonka puute meillä selkeästi osin on, se on muuttunut viime vuosien aikana, mut esimerkiksi itselläni on se, että jos toinen ihminen menee suoraan asiaan, siis arvostan sitä myös, että mennään suoraan asiaan. Esimerkiksi puhelimessa jätetään liirumlaarumit pois ja sanotaan et hei, mul ois tämmönen myytävänä, ostatko, sen sijaan että se naamioidaan johonkin.

Mutta myös sitten niissä palavereissa, että jos toinen ohittaa hyvin nopeasti sen sen smalltalkin. Mulla ainakin on ja moni muukin tunnistaa tän, että siellä ei sitä yhteyttä välttämättä pääse tuntemaan, koska haluais oppia tuntemaan sen toisen ihmisen vähän paremmin, tietää mikä se on. Siis viestintätyyli saattaa olla jopa sellainen.

Sitten on tietysti kieli, varsinkin jos toinen vastapuoli käyttää hyvin vahvaa jargonia. Siis puhuu sanoilla, jota asiakas ei ymmärrä. Lyhenteellä, jota asiakas ei ymmärrä, niin sekin saattaa aiheuttaa myös, tai jopa se sävy millä puhutaan, aiheuttaa sitä, että sitä yhteyttä ei synny, saati sitten luottamusta. Siis se, että jos ei me ymmärretä mitä toinen ihminen, voi olla jopa se kielellinen este, meille ei synny sitä yhteyttä tai luottamusta jos me ei ymmärretä mitä toinen sanoo.

Mut ennen kaikkea se, että miten sä kohtaat ihmisen. Miten sä käyttäydyt toista ihmistä kohtaan, onpa se sitten kaupan tai kahvilan kassajonossa. Miten sä kohtaat sen ihmisen, kun sä meet sinne asiakkaan luo ja siellä on se aulassa se aulahenkilö ottamassa sua vastaan. Tai siellä on joku assistentti tai joku muu, joka johdattaa sut sinne tapaamiseen. Mitä sä kohtaat ne ihmiset. Millälailla sä lähestyt ihmistä, miten sä kättelet. Miten sä johdatat ihmistä siihen aiheeseen.

Tässä samassa ketjussa keskusteltiin myös siitä, että voiko sitä kauppaa, luottamusta ja myyntiä syntyä jos ei sitä yhteyttä ja luottamusta ole, niin on se, että itseasiassa kyllähän me ostamme, vaikka meillä ei olisi sitä luottamusta ja yhteyttä suoranaisesti ihmiseen. Ja siellä nostettiin siis esiin esimerkkinä verkkokauppa. Ilman ihmiskontaktia. Me ajatellaan, että no tää ehkä on toimitusvarma paikka, mä uskallan sen tilata. Mutta lopulta, onhan siinäkin rakennettu luottamusta markkinoinnin keinoin, sisältömarkkinoinnin, kaiken sen sisällön keinoin, että tuntuu, syntyy se luottamuksen tunne.

Vaikka meillä ei ole siis ihmiseen yhteyttä, meillä ei ole ihmisen kanssa luotua yhteyttä eikä luottamusta, meillä on markkinoinnin keinoin synnytettyä luottamusta. Eli tavallaan sitä voi olla, mutta toisaalta sitten taas, onhan se synnytetty toisella tapaa.

Mä yritän koulutuksissa hyvin vahvasti aina välittää ihmisille sitä, että mitä se myynti on, on se viesti siitä, että kyllä meistä jokainen haluaa tulla nähdyksi ja kuulluksi. Se asiakas haluaa kertoa omat kivut, haaveet, toiveet, arvot ja tarpeet ja se, että me halutaan tulla kuulluksi. Ja mun mielestä siinä kohtaa se paras yhteys syntyy, kun se myyjä onnistuu osoittamaan sille asiakkaalle nimenomaan, et mä oon oikeesti kiinnostunut juuri susta. Ja se taas rakentuu hyvin yksinkertaisista kolmesta asiasta.

Se syntyy siitä, että me osataan kysyä kysymyksiä. Hyviä kysymyksiä. Me osataan kuunnella. Mitä se asiakas minulle juuri nyt kertoo. Ja se, että meillä on läsnäolo. Me ollaan myös läsnä erilaisissa kanavissa. Jos me katsotaan myyntikompetenssianalyysiä, jossa nämä kaikki voidaan itsearvion kautta nostaa ja vähän laittaa sua jonkunnäköselle graafille, että miten hyvin sä tän osaat, niin siellä se toinen ääripää on, että myyjät ei keskity sen luottamuksen rakentamiseen. Ne osoittaa ehkä jopa sitä itsekeskeisyyttä. Ne välttelee jopa läheistä suhdetta ja ne kokee jopa vaikeaksi olla aidosti kiinnostunut siitä asiakkaan tarpeista tai sen asiakkaan tyytyväisyydestä.

Tää joskus saattaa näkyä esimerkiksi hyvin kilpailullisilla myyjillä tai vähemmän empatiakykyisillä myyjillä on se, että on kiinnostunut vain siitä, miten minä saavutan, miten minä saan tämän kaupan. Toinen ääripää, et jos toi tollanen et mua ei kiinnosta asiakas, mua kiinnostaa oma juttuni, se toinen ääripää tässä myyntikompetenssianalyysissä sitten on myös se, että luo sen luottamuksellisen suhteen ja ehkä jopa toverillisen suhteen prospektiin tai siihen potentiaaliseen asiakkaaseen hyvinkin helposti ja nopeesti helpottaakseen sitä kanssakäymistä ja on kykenevä myös mukauttamaan sitä omaa toimintatapaansa siihen prospektin toimintatapaan, potentiaalisen asiakkaan toimintatapaan nähden.

No, nyt tää, että pitääkö olla kuinka toverillinen? Se onkin hyvä kysymys. Eri kulttuureissa varmaan vähän eri tavalla meidän pitää toimia ja tunnistaa se, että mitä se asiakas sieltä haluaa. Jotkut välttää kuin ruttoa sitä, että myyjä on liian tuttavallinen ja haluaa liian nopeasti ystävälliseksi. Mutta tää on tietysti se, että kyllä myyjän täytyy kyetä mukauttamaan sitä omaa tapaa olla samantahtinen sen asiakkaan kanssa, jotta se yhteys voi syntyä. Se minäminä ja oma tavoite on varmasti sellainen asia, joka estää sen yhteyden ja luottamuksen syntymistä hyvinkin vahvasti.

Mut sit taas se, että kun ymmärtää ja haluaa ymmärtää ne asiakkaan tarpeet, on vahvoja merkkejä asiakkaalle, että hei tää on kiinnostunut minusta. Ja ymmärtää se, että kun ne asiakkaan tarpeet täyttyy, ne pystytään ratkaisemaan, niin siitä syntyy myyntiä. Onko kenties tää yhteyden luominen ja luottamuksen syntyminen, onko se vähän niin kuin rakastumista tai ihastumista. Jos me puhutaan parisuhteista. Onko myynnissä siis lopulta kysymys rakastumisesta? Se on se mun päivän kysymys, ehkä.

Mut millaisia ajatuksia sulla herää tästä aiheesta? Mikä on sulle se pahin luottamuksen ja yhteyden tuhoaja? Sä voit laittaa meille viestin vaikka ääniviestillä WhatsAppiin numeroon 040 4180 244 tai kanslia@myyntikoulu.fi vaikka sitten tekstinä. Ja kerro myös haluatko nimesi julki vai et, niin sä voit vaikuttaa. Laita meille viestiä!

Ensi viikolla me puhutaan sitten taas jo vähän seuraavista aiheista ja niihin mennään myöhemmin. Mutta ei mitään, kiitos kuuntelusta, me palataan. Kuullaan taas, moi!