Eli myyjä sitten myös toistaa sitä nimeä, jolla ajatellaan, että syntyy tää yhteys. No, suomalaisille tää tuntuu olevan todella paha, niin puhelinmyynnissä kun tapaamisissa kuin myymälöissäkin, niin ei sitä asiakkaan nimeä kannata hokea, että hei Pasi, kiva podcast sulla Pasi! Kiitos että oot tullu tänne Pasi tänään, niin se ei toimi. Se oli selkeästi sellainen joka aiheutti keskustelua hyvin paljon.

Mut sitte oli myöskin kolmantena, tää nousi useissa kymmenissä vastauksissa, oli se, että

3. Kuuntelemattomuus ja kuullun ymmärtämisen puute.

Siis selkeästi se, että kun esitettiin esimerkiksi, jos esitettiin kysymyksiä tai niihin vähäisinkiin, tai jos asiakas alkaa kertomaan tilanteesta, niin myyjä ei kuunnellut riittävän tarkasti. Ei osoittanut asiakkaalle sitä tai potentiaalisille asiakkaille sitä, että minä kuuntelen juuri sinua.

Ja sitten nostettiin esiin myös tämän kuullun ymmärtämisen puute. Esimerkiksi se, että asiakas sanoo, että mä en tarvitse tätä tuotetta tai mulla on kilpailijan tuote tai meidän bisnes on totaalisti erilainen, ni ei otettu tätä kuuleviin korviin. Jatkettiin vaan sitä oman agendan ajamista.

Neljäntenä nousi esiin tällainen, että

4. Myyjä ei osaa ratkaista asiakkaan ongelmia.

Siis sitä, että ei ymmärretä ehkä asiakkaan bisnestä, ei haluta ymmärtää, mutta ei osata myöskään ratkaista niitä ongelmia. Mulla on tässä tuote X ota tai jätä, mutta ei oo ymmärrystä, että mä voisin ottaa ton tuotteen JOS. Myyjä ei kykene siihen.

5. Viidentenä oli: ei ole kiinnostunut asiakkaista.

On kiinnostunut vain minun kaupasta, minun tuotteestani. Miten minä tämän saan maaliin. Ei lainkaan kiinnostunut siitä, että onko asiakkaalla todellista tarvetta, onko tästä oikeasti asiakkaalle hyötyä. Mikä se asiakkaan tilanne on. Ja se kyllä näkyy läpi.

Näitä tuli näitä vastauksia todellakin siis paljon tuolla LinkedInin puolella, myös Facebookissa ja tuota, lupaan kirjoittaa näistä vähintään blogin, ehkä jopa kirjan. Nimittäin niitä tuli sieltä aika paljon ja erilaisia.

Ne on aika yksinkertaisia asioita sen luottamuksen ja yhteyden syntymisen kannalta. Ja kaikkiaan valtaosa näistä on tietysti myöskin sitä tunnetta. On tunne siitä, että myyjä ei kuuntele mua. On tunne siitä, että myyjä ei ymmärrä mua, joten nää on myynnin kannalta tärkeitä asioita. Että me kuunnellaan asiakasta ja ymmärretään todella sen tarpeet, arvot, kivut, haaveet ja toiveet, ja osataan niiden pohjalta ratkaista sillä meidän tuotteilla ja palveluilla myöskin ne ongelmat.

Ja sitten se yks asia on se, että jos meidän tuote ja palvelu ei selkeästi ratkaise asiakkaan ongelmia, niin uskalletaan sanoa myös se, että hei, tää ei nyt oo sopiva ratkaisu sulle. Et osta kilpailijalta. Ja tää muuten nousi myös niissä vastauksissa esiin, eli se yhteinen, ja luottamuksen varsinkin, osoitus on myös se, että uskaltaa sanoa ei. Ja tätä asiakkaat arvostaa. Sitä, että myyjä uskaltaa sanoa ääneen, että hei, tää ei nyt aivan oo sulle. Älä ota tätä.

Ja tosiaan lupaan julkaista tästä listasta lisää, se kasvaa siellä edelleen ja sinäkin voit käydä siihen vaikuttamassa. Käy katsomassa LinkedInissä meikäläisen postauksia. Verkostoidu myös mun kanssa. Voit lähettää mulle verkostoitumispyynnön. Jos sellaisen Linkkarissa lähetät, niin laita siihen verkostoitumisviestiin myöskin, että tuota Myyntikoulu-podcast, niin tiedän, että mistä olet tänne löytänyt.

Ja sä voit kommentoida myös ja laittaa kysymykset, ajatukset tai jotakin muuta, suoraan tähän lähetyksen podcastiin. Tämähän on siis nauhoitettu lähetys. Voit laittaa niitä sähköpostilla kanslia@myyntikoulu.fi tai WhatsApilla numeroon 0404180244 siis 0404180244.

Laita meille vaikka ääniviestiä. Ne olis hurjan kivoja soittaa tässä ja vastata niihin sun kysymyksiin, kommentteihin, ajatuksiin tai muihin sisältöihin. Sä voit esittää meille myös sisältötoiveita.

Mennäänpä päivän pääteemaan, joka tänään on siis monen, monen ihmisen kauhusana: prosessi. Se tuntuu olevan aika monen myyjän inhokkisana ja tässä on ehkä hyvä vaihtaa sitä ajatusmallia, että jos vihaa tai pelkää sanaa prosessi, niin mitenpä olisi jos puhuttas toimintatavasta tai toimintamallista.

Ja siinä on ehkä hyvä ajatuksen muutos myös tässä. No miksi se tuntuu olevan vähän sellainen inhokkisana, prosessi, on se, että se on vähän niinkuin CRM, asiakashallintajärjestelmä. Moni myyjä ja myyntitiimi kokee, että kun me aletaan käyttää CRM:ää tai saati että yritys pyytää ja vaatii että sitä CRM:ää käytettäisiin ja täytettäisiin oikein, että se on kyttäämistä. Että montako käyntiä nyt on tehty tai montako soittoa ja montako asiakastapaamista ja mitä siellä nyt on tehty, että ne haluaa kytätä meitä. Hyvä CRM toimii vain hyvin silloin kun sitä käytetään hyvin.

Mut ihan samalla lailla tän myyntiprosessin kanssa ajatellaan, että se on johonkin toimintamalliin pakottamista, että nyt meidän oma ääni katoaa. Et mä en saa tehdä juttuja tietyllä tavalla. Tämä on se pelko myyntiprosessissa, että meitä seurataan ja nyt mua pakotetaan johonkin tiettyyn moodiin.

No, siinä on tietysti tietynlainen peränsä, koska se, että yllättävää on kuinka moni isokin toimija kulkee täysin ilman prosessia tai edes strategiaa. Näitä löytyy eri mittaluokissa, mitä minäkin olen viimeisen 15 vuoden aikana kohdannut, niin näitä löytyy aina sieltä "henkilö ja Hiace" -kokoluokasta sitten taas organisaatioon, jossa myyntiväkeäkin on jo kahdenkymmenen-kolmenkymmenen välillä, liikevaihto saattaa olla jopa 40-50 miljoonaa, niin siellä ei ole määritelty minkäännäköistä prosessia miten tätä asiaa tehdään.

Ja niissäkin yrityksissä, joissa liikevaihtoa jo on, niin ne on todennäköisesti kasvanut siitä pienestä, pikkuhiljaa ollaan onnistuttu myymään. Ollaan ehkä oltu kysynnästä johtuen oikeassa paikassa oikeaan aikaan. Ja onnistuttu kasvattamaan sitä, on ollu hyviä vuosia ja asiat on menny vähä omalla painollaan. Kauppa on käynyt ja kenenkään ei oo oikeasti tarvinnut tehdä aktiivista myyntityötä.

No, nyt se kysymys on, että jos pystyt tekemään viiskyt miljoonaa liikevaihtoa ilman että sulla on myyntiprosessia tai strategiaa, on siellä varmaan joku strategiasuunnitelma ollut jossain vaiheessa, mut se, että se iso kysymys, että tarvitaanko prosessia? Mihin sitä, mihin sitä silloin tarvitaan?

No, se on hyvä kysymys. Mutta sitten, entä siinä tilanteessa, kun se myynti kyykkää. Tai pitäs ottaakin se kasvuloikka tai parantaa sitä yrityksen liiketoiminnan katetta. Ja meillä ei oo minkään näköstä prosessia tai strategiaa, niin mitä me lähetään kehittämään. Mistä me tiedetään mihinkä me tartutaan siinä tilanteessa.

Mä vertaan tätä aina vähän sellaseen, mä käytän vertausta siihen, että tota jokaisella ravintolalla on todennäköisesti olemassa jonkun näköinen niinku nimikko kalakeitto. Esimerkiks Suomessa nyt lohikeitto, johon on olemassa reseptiikka. Siis jokaisella ravintolalla on taatusti jonkinnäköinen tapa, oma resepti, mitä tulee hyvään lohikeittoon.

No, nyt jos me otetaan töihin ja meillä on kymmenen kokkia ja sanotaan, että lohikeittoa, niin jokaisella on varmasti päässään se resepti. Sullakin on ihan omanlainen resepti päässä mitä se lohikeitto on.

No, entäs jos asiakkaat antaakin siitä palautetta? Entä jos asiakkaat sanoo, että hetkinen, että että tää ei nyt maistu hyvältä? Ja meillä on kymmenen kokkia, jokaisella on oma reseptiikkansa. Mitä me lähetään korjaamaan? Mitä muutetaan tässä reseptissä että me saadaan samanlainen, jos sitä originaalia, alkuperäistä reseptiä ei ole, minkä makuinen se lohikeitto pitää olla?

Ja jos meillä ei oo minkään näköistä prosessia, onpa se yrityksen kokoluokka mikä tahansa. Mä oon sitä mieltä, että yrityksellä, jonka kokoluokka on "henkilö ja Hiace", pitää olla myyntiprosessi. Yrityksellä, jolla on kaksi ihmistä, viisi ihmistä, kymmenen ihmistä, pitää ehdottomasti olla prosessi, jota seurataan. Koska se, että ilman sitä prosessia meillä ei oo mitään mitä kehittää.

Jos me päästetään tonne kymmenen myyjää ja ne tekee jokainen omalla tavallaan, mistä me tiedetään missä se ongelma piilee? Me voidaan niillä prosessin pienillä osasilla, siis se, että me määritellään mitä tehdään, missä tehdään, miten tehdään, kuinka ja kuka ja niin edelleen, me voidaan muuttaa merkittävästi niitä tuloksia.

Mulla oli sparrattavana asiakas, jonka kanssa lähdettiin miettimään sitä hänen myyntiprosessiaan. Yritys, joka tekee ihan merkittävää liikevaihtoa Suomeen ja ulkomaille. Heillä ei ollut käytössään minkään näköistä myyntiprosessia. Ja esimerkiksi siitä, että kun asiakas ottaa heihin yhteyttä, lähdettiin miettimään, että mitä siellä tapahtuu.

Niin rakentamalla ja miettimällä myyntiprosessia me pystyttiin lyhentämään myyntiprosessia kahdestakymmenestä-neljästäkymmenestä sähköpostista, joita asiakkaan kanssa läheteltiin, yhteen-kahteen puheluun.

Ja kun määriteltiin sille prosessi, me pystyttiin myös löytämään se paikka, jossa sitä lähtee kehittämään. Mut niitä merkittäviä tuloksia vaan saadaan aikaan, kun meillä on joku prosessi jota seurata: mitä tapahtuu missäkin vaiheessa. Sieltä prospektoinnista eli niiden potentiaalisten asiakkaiden löytämisestä, kontaktoimisesta, arvioinnista, aina siihen, että me ollaan saatu asiakkaalta pihalle jonkun näkönen vastaus: kyllä tai ei, siihen, että tarviiko se meidän tuotetta tai palvelua.

Ja täytyy muistaa, että ne prosessit, myyntiprosessikin, kun sitä lähdetään rakentamaan, niin ne pitää myös sisällään erilaiset välineet liitettynä siihen prosessiin. Kuten vaikka nyt sitten se CRM-asiakashallintajärjestelmä, esitystyökalut, onko se sitten Seidat tai joku muu millä me esitetään, sopimustyökalut, sähköpostimarkkinoinnin työkalut. Mitä kaikkea siihen liittyykään. Ne pitää olla piirrettynä myös siihen prosessiin mukaan.

Se prosessi on siis jonkun näköinen ohjuri, se on jonkun näköinen karttakirja, tehty karttakirja, mikä on meidän tapa toimia. Mitä me tehdään missäkin vaiheessa, kuka tekee ja miten tekee. Mitä järjestelmiä ja minkälaista tietoa niihin järjestelmiin me työnnetään. Ja tietysti tällainen myyntiprosessi korostuu varsinkin siinä vaiheessa, kun se on esimerkiksi pitkän myyntisyklin tuote, jossa myyntiprosessi kestää varsin kauan.

Myös lyhyissä myyntiprosesseissa prosessi on tärkeätä olla mietittynä. Mutta varsinkin tällainen monivaiheinen myyntiprosessi, jossa on kysymys siitä, että käydään neuvottelut, myydään, siellä on kenties, siellä on toimitus, siellä on asennus, siellä on koulutusta, niin tällaisessa vaiheessa myös se prosessi, että miten me kuljetetaan se asiakas läpi siitä putkesta, ennen kaikkea todella tärkeetä.

Nyt saatat ajatella siellä, että no meillehän on palkattu osaavia myyjiä, että kyllähän niitten nyt niinku pitäs osata myydä ilman mitään, että me ruvetaan piirtelemään mitään karttakirjaa miten tehdään.

Mun kysymys on se, että osaako ne oikeesti, ihan varmasti myydä? Siis kyllä, ihan totta on, että jokainen myyjä, joka on myyntityötä tehny, osaa myydä tiettyyn pisteeseen asti. Ne saa kyllä ihan varmasti kaupat, kun ne aikansa tahkoa päätä siihen ovenkarmiin. Mut se prosessin tarkotus onkin ennen kaikkea se, että sä varmistat mikä on teidän tapa tehdä myyntiä. Mikä on teidän tapa kohdata asiakkaat.

Sillä jos sä palkkaat myyjän, annat sille attasea-salkun ja Mondeon avaimet ja sanot, että tossa on asiakaslista, lähe ettimään, niin myyjä toteuttaa sitä hänen päänsä sisällä olevaa ja hänen omaa oppimaansa mallia. Joka saattaa olla kilpailijalta tullut, pahimmillaan täysin vääränlainen myyntimalli, joka ei vastaa teidän arvoja ja teidän kulttuuria.

Tästä syystä on tärkeää, että meillä on prosessi. Meillä on perehdytys ja meillä on malli, jonka mukaan pitää toimia ja sen mallin sisällä myyjä käyttää sitä omaa taitokapasiteettiaan parhaimmalla mahdollisella tavalla mitä hän pystyy. Ja pitää ymmärtää, että meillä on erilaisia ihmisiä, jotka haluaa eri määrän erilaisia asioita, tietoja, taitoja että ne pystyy toimimaan. Jotkut on hyvin tavoitehakuisia, pystyy toimimaan aivan täysin yksin. Toiset taas tarvii enemmän sitä kädestä pitämistä ja ohjaamista ja keskustelua siitä mihinkä me ollaan menossa ja miks me ollaan menossa ja miten sinne tullaan pääsemään.

Vaarana se, että meillä ei ole prosessia, niin vaarana on yleensä aina ne yksinäiset sudet. Ja niitä yksinäisiä susia löytyy maailman täys ja ne on niitä jotka, ne pahimmillaan tekee, ne mainoksetkin, tuota, ihan ite. Siis ne tekee kaiken ite, välittämättä siitä mikä firman tapa on tehdä.

Ja ongelma tällaisten kanssa muodostuu siinä kohtaa kun he alkaa myymään jotain sellasta, jota ei oo olemassa. Sellasilla ehdoilla, joita ei pitäis antaa ja sellasta asiaa, jota ei välttämättä pystytä edes toimittamaan. Siis ajatellaan, että no mä voin myydä ihan mitä vaan ja silloin kun ei oo prosessia, eikä oikeanlaisia tavotteita, nää yksinäiset sudet alkaa toimia. Ja sitä sooloilua on vaikea mitata. Mitä meidän pitää kehittää. Miks meillä menee aina perseelleen. Minkä takia meillä on huono kate. Minkä takia me joudutaan aina tekemään paikkoja täällä. Me voidaan osoittaa tietoisesti sormella, mutta hän on saanut luvan tehdä myyntiä. Ei ole ollut prosessia.

Ja tietysti se, että kaikessa tässä meillä pitäs olla jonkunnäkönen selkeä tavoite. Määrittää myös ne tavoitteet mitä kohti me ollaan menossa. Miks me mennään tekemään, kuinka me tehdään ja miten me sitä lähetään rakentaan.

Mut siis jonkun näkönen prosessi pitää piirtää. Tästä yhtälöstä ei muuten saa unohtaa markkinointia. Siellä pitää olla ne järjestelmät, mutta myös markkinointi pitää olla integroitu tähän näin.

No, jos nopeesti tässä nyt käyn sulle läpi vielä sen, että no mitä se toimiva myyntiprosessi pitää sisällään ja mikä siinä sen piirtämisessä on tärkeetä ja mitä siinä pitää ottaa huomioon. Myyntiprosessin siis voit piirtää tai tehdä ranskalaisilla viivoilla tai millä tahansa, mutta se ottaa siis erilaiset skenaariot huomioon, jos me lähdetään prospektoimaan eli etsimään niitä potentiaalisia asiakkaita. Tai entä jos asiakas ottaa meihin yhteyttä. Entä jos asiakas laittaa meille verkkosivujen kautta yhteydenottopyynnön. Mitä silloin tapahtuu. Mitä jos me kohdataan asiakas messuilla. Kuka hoitaa. Miten hoitaa, missä hoidetaan. Miten hän menee sinne meidän myyntiputkeen.

Kun sä lähet piirtämään itselles myyntiprosessia niin ota huomioon se yksinkertaisuus. Sen prosessikaavion, miten se tulee etenemään, niin sen pitäs olla tietysti selkeä ja hyvin ymmärrettävä.

Siellä on hyvä käyttää, jos lähetään piirtämään, on se, että siellä on yksinkertaiset symbolit ja terminologia. Siis että mitä se tarkoittaa, että kun sä seuraat sormella prosessikaaviota, niin sä ymmärrät mitä se pitää sisällään. Liian syvälle yksityiskohtiin ei kannata ehkä mennä, mutta toisaalta ei siitä nyt kannata mitään sellasta niinkun soita, ota yhteyttä, käy tapaamisella, tee tarjous. Se ei voi olla niinkään helppo ja yksinkertainen.

Se tarkkuus, se yksinkertaisuus toisaalta, mutta sitten se tarkkuus siellä, että sen pitää kuvata eri vaiheet. Minkälaisia eri vaiheita meidän yrityksessä on. Mitä tietoa me tarvitaan näissä eri vaiheissa. Mitä meidän pitää tarjota asiakkaalle. Mitä meidän yrityksen tuotanto kenties tarvii. Tai toimitus, asennus. Minkälaista tietoa me tarvitaan tuolta ja niin edelleen.

Ja sitten se, että toimenpiteet mitä pitää tapahtua missäkin kohtaa, kuka sen tekee ja sit minkälaisia päätöksentekopisteitä siellä kenties on yrityksen sisäisesti ja ulkoisesti. Ja sit se täytyy muistaa, että sitä myyntiprosessia pitäs päivittää myös säännöllisesti. Siis se, että se pysyy ajan tasalla.

Kun me huomataan, että meidän prosessissa tulee asiakkaita sisään tuolta tai ne katoaa tossa vaiheessa, mitä siellä tehdään. No, se tavoitteellisuus tietysti myös tänne, eli sen prosessikaavion pitäs tukee niitä myynnin tavotteita. Ja se, että sen pitää auttaa siinä myynnin edistämisessä. Siis se, että se on helpottava karttakirja että mitä me nyt tehdään, kuka hoitaa, miks meillä ei tarjoukset mee ajoissa tai kuka niitä seuraa perään.

Entäs sitten jälkimarkkinointi. Mitä niille asiakkaille tehdään, jotka sanoi ei. Jätetäänkö ne jonnekin täysin niinkun kylmään avaruuteen odottamaan.

Mut sitte se, että sen pitäisi olla myös tietyllä tapaa joustava ja se, että se on suunniteltu ja mietitty erilaisten asiakkaiden näkökulmasta, eri tilanteisiin. Ja se, että myyjillä pitää olla mahdollisuus mukauttaa myös sitä prosessia sen tilanteen mukaan, eli se ei saa olla vangitseva. Mutta se, että myyjät ymmärtää mihinkä kaikkialle se vaikuttaa, mitä se sinne tuo, miten me kuljetetaan läpi sen prosessin se asiakas ja meidän omat prosessit siellä rinnalla. Eli sen pitää olla joustava, mutta myyjien pitää ymmärtää, että mä voin liikkua ton verran tuolla sisällä.

Sen myyntiprosessin tarkoitus on myös parantaa sitä yhteistyötä siellä, sen tiimin sisällä ylipäätään ja se, että se helpottaa sitä kommunikaatiota ja löytäisi ne pisteet missä ne on ne ongelmat, ja nimenomaan sen suorituskyvyn parantamiseen. Mutta myös yhteistyötä muiden osastojen kanssa: markkinointi, tuotanto, laskutus, toimitus, jälkihuolto, asennus, mitä tahansa siellä onkaan.

Ja tietysti se, että meidän pitää aloittaa sieltä tavoitteiden asettamisesta. Mitä me ollaan nyt tavottelemassa, miksi, kuinka paljon, missä ajassa ja niin edespäin. Tunnistaa ne meidän yritykselle tärkeät myyntiprosessin eri vaiheet.

Minkälaisia, mistä meille asiakkuuksia tulee, miten me niitä haetaan. Mitä vaiheita meidän pitää heidän kanssaan läpikäydä tässä. Ja sit se, että et mitkä on ne tärkeimmät toimenpiteet siellä. Mikä on tärkeätä meille. Mitä tietoja meidän pitää tehdä. Minkälaisia materiaaleja meidän pitää saada. Tarvitaanko me materiaalia ylipäätään. Mitä asiakkaat tarvii. Mitä meidän pitää saada asiakkaalta siihen myyntiprosessiin ja niin edespäin.

Ja sit se, että se pitää viedä testiin. Pala palalta testataan, että miten tää toimii. Jos ei se toimi, otetaan pois, uudistetaan tai viilataan pikkusen ja tehdään asia toisen näköiseksi. Ja muista päivittää myös sitä.

Ja se on myös tärkeää, että me seurataan sitä, että kaikki noudattaa sitä samaa kaaviota ja sitä seurataan, mittaroidaan jollakin tavalla, että miten me onnistutaan siinä meidän myyntiprosessissa. Muutenhan me ei voida tietää, että missä ne ongelmakohdat on ja me voidaan keksiä sinne satoja selityksiä.

Mutta lopulta, onko se prosessivika vai myyjän taitovika. Ja tähän pääsee kiinni, kun meillä on jonkunnäköinen prosessi ja strategia miten me tullaan etenemään. Missä se tieto jää saamatta. Kenestä se on, onko se välineongelma vai onko se myyjäongelma. Vain tällä tavalla sä pääset kiinni siihen.

Mua tietysti kiinnostaisi nyt kuulla, että että mitä mieltä sä oot myyntiprosesseista ja prosesseista ylipäätään. Onko sulla tarina kenties, jossa myyntiprosessi tuhosi tai pelasti teidän liiketoiminnan? Onko sulla tarina, jossa olitte täysin prosessin orja, joka ei antanut mitään anteeksi ja ongelmia syntyi siitä, vai toisinpäin?

Sä voit laittaa meille ääniviestillä esimerkiksi WhatsAppiin viestin 0404180244. Ääniviesti tai viesti tekstinä riittää meille ja kerro haluatko nimesi julki vai et.

Me soitetaan sun äänikommenttisi seuraavassa jaksossa ja ruodimme sitä sitten tai voit laittaa meille myös sähköpostia kanslia@myyntikoulu.fi.

Voit laittaa myös ehdotuksia, ajatuksia sisällöistä. Mitä sä toivoisit, että Myyntikoulun podcastit käsittelisi? Mistä haluaisit saada ajateltavaa?

Näihin kuviin ja tunnelmiin tähän liitutaulun ääreen, Myyntikoulu-podcastia ensiviikolla taas uusin aihein. Moikka moi!