Kyllä, juonna mut lavalle, mä käyn suihkus. Tervehdys juuri sinulle, tervetuloa Myyntikoulun lounasliveen. Miksi myyjät ei myy? Onko se laiskuutta, osaamisen puutetta, huonoa johtamista, itsensä tai ulkoapäin tullutta johtamista? Missä ne syyt oikein piilee? Se on tämän päivän teema ja aihe.

Tämä on Lounaslive, Myyntikoulun podcast tässä samalla vähän uusiutuneena. 17 jaksoa löytyy Myyntikoulu-podcasteja osoitteesta Myyntikoulu.fi, mutta myös kaikista hyvinvarusvarustelluista välineistä, kuten myös tämäkin jakso tulee myöhemmin kaikkiin näihin välineisiin podcastina kuunneltavissa. Jos et sä tätä liveä halua sitten katsoa. Ensi viikon aikana ilmestyy eri välineisiin ja Myyntikoulun podcasthan on kaikille, jotka on kiinnostuneita myynnistä, tekevät myyntiä itse tai kenties johtavat myyntiä. Ja varsinkin heille, jotka kokevat, että myynti ei ole heidän juttunsa, niin tämä on juuri sinulle, rakas ystävä.

Minä olen Myyntikoulun rehtori, Myyntikuiskaaja Pasi Rautio ja sitten meillä on myös mukana täällä meidän kanslisti. Kanslisti on täällä. Terve, Jukka! Terve, Jukka! Terve, terve, terve. Justiin tässä mä arvoin, että oletko sä kolmoskanavassa vai vitoskanavassa ja mä arvoin kolmosen ja se oli väärin. No niin, äsken tuossa sun monologissa kävin minä kuvassa ja katselin ihan muualle, mutta ei se mitään. Täällä ollaan ja ihan uudella meiningillä. No, ollaan me nyt näitä livejä ennenkin tehty, mutta olkaa armollisia. Me vielä tämän setupin kanssa harjoittelemme.

En mä tiedä, kyllähän näitä muutkin varmasti on tehnyt livestä podcasteja, mutta nyt kokeillaan tällaista versiota. 17 jaksoa löytyy myyntikompetensseistä siis myyjän 18 taitoa on puristettu 17 jaksoon. Löytyy tosiaan sieltä podcasteista, voit mennä niitä aiempiakin jaksoja kuuntelemaan. Ja tietysti meidän aikaisempikin tuotos Tuplaturinat löytyy edelleen verkosta myös. Siellä on kaksi ja puolisataa jaksoa. Podcasteja löytyy markkinoinnista ja yrittäjyydestä ja vähän myynnistäkin. Mutta nyt myyntikoulun podcast keskittyy selkeästi vain ja ainoastaan myyntiaiheisiin.

Niin ja myyjälle tyypillisesti pikkuisen Lapin lisää, niitä on 16 jaksoa niistä myyntikompetensseista ja sitten on yksi speziaali jakso ihan muusta asiasta. Kuka näitä jaksaa laskea, mutta 17 jaksoa siellä on, tämä on 18. jakso. Se on totta. Joo.

Mennään päivän aiheeseen ja teemaan, ettei siellä kiireisimmät jo kerkeä kyllästymään. Niin, miksi me puhutaan tänään aiheesta Miksi myyjät ei myy? Tätä on tässä matkan varrella viidentoista vuoden aikana kuullut aika useasti. Siis lausahdus, että huoh, kun meidän myyjät ei oikein myy, minä en saa niitä myymään. Ne ei pääse tuloksiin tai ne ei tee juttuja.

Ei ole siis kysymys yhdestä tai kahdesta yrityksestä, vaan niitä on aika paljon. Enkä nyt lähde tässä sellaiseen määritelmään, että niitä olisi satoja ja satoja. Niitä on paljon ja joissakin tapauksissa tilanne on se, että olisi kantaa johon soitella. Siis jopa olemassaolevia asiakkaita. Olisi kenties kerätty jostakin jopa jotakin kantaa, jotka on potentiaalisia, kenties messuilta poimittua tai tapahtumista poimittua. Joillakin toki ei ole kantaa vielä ollenkaan, mutta ei oikein tartuta siltikään kummassakaan tapauksessa toimeen. Keksitään paljon erilaisia asioita ja näitä löytyy tuotemyynnin parista ja palvelumyynnin parista ja eri puolilta. Ja se on ongelma, jonka kanssa moni tuskailee.

Joo kyllä, tämä on tullut paljon paljon meillä vastaan. Ja en mä tiedä, kyllä niitä syitä tietysti löytyy. Sitten on aina se, että mikä on tekosyy ja mikä on aito syy. Tämähän on sellainen, että yleensä jos me löydetään selityksiä siihen, että jotakin ei tapahdu, jos nyt mietitään vaikka taannoisia olympialaisia, niin urheilija, joka sanoo että miksi ei menestynyt, niin nehän ovat aina tekosyitä, vaikka ne olisi tasan tarkkaan kyllä tietysti todellisia syitä, mutta se on se asenneilmapiiri on usein, että ne on tekosyitä. Mutta ehkä me kuitenkin nyt annetaan ikäänkuin armo sille selitykselle, että ihan oikeasti voi olla sellaisia syitä mitkä ei ole tekosyitä.

Kyllä. Ja tämä jakso nyt ei ole siis että me mätkimme surutta myyjiä tässä ainoastaan, vaan me mennään myöskin ihan sinne johtajan peiliin myöskin vielä. Niin, me mätkitään, pikkuisen on surua kun mätkitään. Kyllä joo.

Mutta jos me ajatellaan sitä, että miksi tämä ongelma on ja miksi sen annetaan olla, että jos ajatellaan, että se siivooja ei vaikka siivoa, niin onko se ok? Hyväksytäänkö me? Annetaanko me olla sen aiheen? Todennäkösesti ei. Niin ei. Eihän me siis, no tietenkään se nyt ei Suomessa ei tapahdu niin, että sitten automaattisesti tulee tulee kengänkuvaa välttämättä vaan sitten keskustellaan, huomautetaan ja sitten varoitetaan. Ja sitten jos ei toiminta muutu, niin sitten jossain vaiheessa siellä on edessä se irtisanominen. Ellei sitten tietysti ole kyse koeajasta, jolloin se on vähän suoraviivaisempaa, mutta mutta ei, eihän me sitä hyvällä katsota.

Ei me sitä hyvällä katsota, mutta sitten ne tekemiset, mitä sen eteen tehdään, että se muuttuisi, niin ne vaihtoehdot on sitten vähän erilaisia.

Me kysyttiin tästä aiheesta myös sosiaalisen median puolella, niin yllättäen Facebookissa se keskustelu virisi paremmin kuin Linkkarissa. Ehkä Linkkarissa kukaan ei uskaltanut tulla kertomaan, että jos ne omat näkee, että miksi ne, mitä ne syyt on tai miksi meillä ei myydä. Ja siellä tuli kaikennäköisiä vastauksia.

Sä voit muuten tähän livelähetykseen osallistua myöskin meidän some seinämme tuolla meidän nurkan takana on vielä tyhjä, mutta sä voit laittaa esimerkiksi Linkkarissa kommentoida, niin se toivottavasti putkahtaa meille tuonne ja päästään sieltä sitten myös vastailemaan kysymyksiin varsinkin loppuvaiheessa. Mutta voit heittää myös kommenttia.

Me kysyttiin tähän teemaan juttuja, että miksi, mikä syy että miksi myyjät ei myy. Ja sieltä tuli kaikennäköisiä vastauksia siitä, että toiset on parempia kuin toiset ja ja ei usko tuotteeseen tai liian hyvä peruspalkka. Tämä oli muuten sellainen, joka oli sitä mieltä, että myyjät saavat liian hyvää turvallista palkkaa, niin niistä tulee laiskoja. Nämä leimattiin kaikki laiskaksi, mutta sitten oli myös, että se sisäinen hinku puuttuu. Palataan näihin. Me käsitellään tänään neljän teeman kautta kulttuuri, taito, tahto ja johtaminen. Vähän siitä näkökulmista niin uitetaan ne ajatukset tuonne sisään.

Mehän ei puhuta tästä ensimmäistä kertaa. Me on kaksitoista vuotta sitten tehnyt videon jonka Jukka onnistuneesti kohta tuolta näyttää. Siellä on parraton Pasi kaksitoista vuotta sitten. Myyjät ei uskalla myydä – asiaa myyjien pinttyneistä tavoista löytyy meidän blogista ja Youtubesta.

Toi on muuten sanotaan, että jos kohta nytkään meillä ei ole ole itse asiassa HD-kuvaa tällä hetkellä käytössä, mutta tuo on ollut kyllä preHD-kuvaa kyllä toi, mutta ei se mitään. Meillä on muuten varmaan tuo kamera edelleen ehkä olemassa. On se olemassa Ja tuo tehtiin 10 neliön toimistossa. Pahvilaatikosta tehdyllä valoilla. Joo, pahvilaatikossa ja prompterikin taisi olla silloin käytössä. On varmaan ollut. Halogeeni pahvilaatikon sisällä ja pahvilaatikon päällä kangasta. Erittäin paloturvallinen.

Mutta siis toi video piti sisällään sen ajatuksen, että myyjät ei uskalla myydä ja ne ei uskalla kysyä kysymyksiä sen takia, että ne pelkäävät että asiakas tulee katumapäälle. Ja toi keräsi siihen maailman aikaan 10 000 katselukertaa hyvin nopeasti, joka oli siihen maailman aikaan 12 vuotta sitten se oli aika paljon YouTuben puolella ja se edelleen on siellä, poimii koko ajan katselukertoja, kun se ei ilmeisesti päätynyt oppilaitosten koulutusmateriaaleihin. Ja siinä on vähän samasta teemasta kysymys, mutta nyt me mennään vähän erilaiseen näkökulmaan, että miksi myyjät ei myy lainkaan tai miksi se on niin vaikeaa.

Ensimmäisenä nostetaan esiin tietysti se kulttuuri. Minkälainen myynnin kulttuuri teillä on, ja mulle tuli itse asiassa hyvä kommentti tänä aamuna someen tähän kysymykseen, että nimenomaan miksi myyjät ei myy, niin se saattaa olla jopa sen yrityksen kulttuurisidonnainen asia. Että siellä on niin vahvoja jopa asenteita, jotka kieltää sen aktiivisen tekemisen. Ja mä kiitän tätä kommentoijaa sydämestäni, koska mä olin tämän näkökulman täysin unohtanut, jossa olen ollut aikanaan jopa itsekin.

Ja näitä on tullut tässä vuosien varrella vastaan. Ja itse asiassa ei mennä puolta vuottakaan takaperin kuin yhteen meidän koulutukseen tuli vastauksia tähän samankaltaiseen kysymykseen tai että "Mikä on vaikeinta myynnissä?", niin siellä tuli tällaisia vastauksia, että kun meillä ei saa puhua myynnistä ollenkaan. Viikkopalavereissa tai kuukausipalavereissa ei saa puhua tuloksista millään tavalla. Että on lähtökohtaisesti jo sellainen kulttuuri talon sisällä, että myynti on pahasta. Ja mä en nyt vedä karkeita yleistyksiä, että onko se, näitä löytyy enemmän ehkä kuitenkin sieltä sellaisesta asiantuntijaorganisaatioista, joissa tämä myynti on kirosana ja se on valitettavaa.

Mutta olen ollut myöskin itse tuotepuolella hyvin tuotepainoitteinen, tai siis täysin tuotepainotteisessa bisneksessä, johon menin uutena alalle. Siellä oli paljon konkareita ja mä lähdin tekemään asioita tietyllä tietyllä tapaa samalla tapaa kuin kaikki muutkin oli aina ennen tehnyt. Mutta koska mulla oli nolla kanta asiakkaista, niin mulla oli pakko tehdä asioita enemmän ja aktiivisemmin. Ja mä olin tottunut myöskin kivijalkamyymälässä, koska oli myöskin tämmöinen esittelytila ja mä olin tottunut siihen, että hei pitää olla aktiivinen kun asiakas tulee sisään. Ja kun kenelläkään muulla ei perse noussut penkistä. Me oltiin kaikki samassa avotilassa, niin mun sisäinen kelloni sanoi, että mun on pakko nousta, koska mä en voi istua ja odottaa Ja mä olin vielä suoraa myöskin sisääntulossa katsekontaktissa kun asiakas käännähti siihen ja mä löysin vähän ajan päästä itseni puhuttelusta, että olen liian aktiivinen. Tämä ei ole tuulesta temmattua tällainen, että olen itsekin kokenut tämän ihan samanlaisen.

Niin siis, olikos silloin jotenkin sillai, että teillä oli jotenkin, että kun asiakas soitti johonkin yleisnumeroon, että se kiersi myyjillä, niin sait palautetta esimerkiksi siitä, kun sä vastaat siihen aina, että sä pöllit muilta asiakkaita. Joo, vastasin liian nopeasti puhelimeen ja mun olisi pitänyt odottaa siinä, kun mulla ei muutakaan tekemistä ollut, niin mun olisi pitänyt odottaa, että joku vanhemmista konkareista saa sen puhelun ensin vastattua, jos ne kerkeää.

Ja tätä oon kuullut paljon muualtakin, että tässäkin jopa tämä kommentin heittänyt on se, että hän nostaa esiin täällä, että myynti on synonyymi sille, että se aggressiivisen odottamisen jälkeen kun saapuu tarjouspyyntö, niin siihen vastataan, että se olisi myyntiä. No, ei se ole. Ja sitten kun talon sisällä joku haluaa tehdä toisella tavalla, niin siellä alkaa jopa työpaikkakiusaamista. Siellä alkaa vähättelyä. Siellä on perättömien juorujen levittämistä. Ja tätä saa osakseen.

Ja mä muistan keskustelleeni tästä autopuolella, kun tuli alan ulkopuolelta autoliikkeeseen myyjä, joka alkoi tekemään toisella tavalla. Ei ollut koskaan siis ollut aiemmin automyynnissä ja tuli paikalle ja joutui muiden kiusaamaksi, vähättelemäksi ja sitten jopa tällaista kun vietiin asiakkaita.

Niin siis tämähän on, jos on kuunnellut Tuplaturinoita, niin on monesti kuullut mun suusta nimen Dan Kennedy, joka on markkinointiguru ja edelleen hengissä, vaikka hänen hänen kuolemastaan uutisoitiin jossain vuosia sitten, mutta hän sanoi, kun häneltä kysyttiin, joku asiakas kysyi tai koulutukseen osallistunut kysyi, että kun hän on automyyjä, mitä sinä tekisit, jos sinä olisit automyyjä. Niin Dan Kennedy sanoi, että hän vastasi siihen, että hän ei osaa sanoa suoralta kädeltä mitä hän tekisi, mutta ainakaan hän ei tekisi sitä, että kävisi hakemassa kahvin ja menisi seisoskelemaan sinne autoliikkeen seinustalle muiden myyjien kanssa.

Mutta sitten kun mietitään, että oikeasti aika harva on tarpeeksi vahva olemaan se ainoa. Jos siellä on 4, 5, 6 muuta myyjää. Ja tässähän on kyse siitä, että kun joku tekee asioita niin sanotusti kunnolla tai ainakin aktiivisemmin, niin sehän saa mut näyttämään huonolta. Ja tota okei, mä näytän huonolta, mutta sitten sen lisäksi, jotta tämä tilanne oikenisi, niin mun pitäisi ruveta tekemään kanssa.

Ja tätä mä mietin myös tuossa, että kun puhutaan siitä kulttuurista minkälaiseksi se on muovautunut siellä yrityksessä, että miten me suhtaudutaan siihen myyntiin ja miten me puhutaan siitä myynnistä, niin voidaan tulla esimerkiksi, miettiä vaatimustasoa, mitä myyjiltä vaaditaan tai mitä ylipäätään työntekijöiltä vaaditaan. Niin jotta johtaja voi vaatia, niin hänenhän pitää tehdä myös itse kunnolla hommia. En tarkoita sitä, että se myyntijohtaja lähtee myymään. Sehän on monessa taas sitten se semmoinen, no en mä nyt sano että virhe, mutta mutta eihän se niin pitäisi olla. Myyntijohtajan pitäisi johtaa sitä porukkaa eikä olla itse kentällä myymässä, mutta hänen pitäisi silloin sen vaatimustason mukaisesti hoitaa se oma hommansa. Ja oikeasti, kyllä ihminen voi ruveta ajattelemaan, että joo, pitäisi vaatia, mutta en mä nyt, mä en jaksa jaksa tässä nyt puristaa itse, niin en mä voi vaatia.

Niin ja sitten varsinkaan siinä tilanteessa, jos kulttuuria täytyy lähteä muuttamaan ja sieltä se tulee se vastarinta. Ja näitäkin on tässä matkan varrella nähty, että kun johtaja alkaa vaatia, niin siellä nousee kapina. Ja olemassaolevista eduistahan ei luovuta ja kapina on vielä paljon valmiimpi, jos siellä on esimerkiksi sitä ajatusta, että me emme ole myynnillinen organisaatio tai jotakin muuta.

Ja sitten jos ajattelee, että esimerkiksi johtaja vaihtuu, siihen tulee joku myyntitiimistä, niin sieltä joku myyjä nousee johtajaksi, niin sen pitää olla kyllä todella vahva tai sitten tosi taitava, psykologisesti taitava ihminen, joka pystyy nostamaan sitä vaatimustasoa. Siinä mielessä se, että ulkopuolelta kun tulee joku, niin siinä on kyllä omat etunsa tuossa kohtaa. Kyllä.

Mutta se iso kysymys sulle ystäväni siellä toisessa päässä on se, että minkälainen se teidän talon myynnin kulttuuri on. Minkälaiseksi se on rakennettu? Mikä mikä ajatus siellä on? Ja koskettaako se jokaista? Siis tästäkin teemasta voitaisiin tehdä lähetys jopa tai tehdäänkin varmasti, on tämä kaikki myy -teema tietysti se, että miten teillä ajatellaan myynnistä sinne laskutukseen, huoltoon, asennukseen, kuljetukseen mihin tahansa. Mikä se ajatus ja kulttuuri siitä on. Ja sekin on mahdollista muuttaa. Se vaatii paljon asioita ja juttuja, mutta mikä se kulttuuri on läpi koko yrityksen miten myynnistä ajatellaan.

No, sitten tietysti kulttuurissa myös tässä, että siedetäänkö ylipäätään sitä, että joku ei pääse tavoitteisiin tai joku ei hakeudu tavoitteisiin. Tai siedetäänkö sitä, että joku osa ei toimi. Myyjät ei myy. Paljonko me sitä siedetään. Ja sitten se isompi kysymys siinä vielä on se, että parannetaanko me sitä. Onko meillä kulttuuri, että me parannetaan sitä jatkuvasti ja silläkin täytyy olla oma kulttuurinsa. Mikä on meidän oppimisen kulttuuri, kehittämisen kulttuuri, onko sille oikeasti aikaa siinä arjessa. Ja tämä on se iso kysymys täällä.

Niin, tossahan tullaan, jos ajatellaan koulujen liikuntatunteja nykyään, niin, tai no nykyään en tiedä kuinka pitkään se nyt on oikeastaan ollut siis se, että kyllähän meiän nuoruudessa, nojoo, meillä oli oli, ei paljasteta missä olimme koulussa, mutta sanotaan että no sä et kerinnyt itse asiassa tätä liikunnanopettajaa kokea kuin yhden vuoden, mutta en mä tiedä oliko siitä nyt kukaan tehnyt varsinaisesti tilastoa, mutta hän on lentopallomies henkeen ja vereen. Kaikki lentopalloilijat saivat kympin liikunnasta ja jääkiekkoilijat saivat aina ysin, vaikka ne olisi kuinka hyviä siellä tunneilla.

No, tämä nyt on ääriesimerkki, mutta kyllähän siinä oli sitä, että kuinka hyvä sä olet siellä liikuntatunneilla, niin se vaikuttaa numeroon ja tänä päivänä ainakin se pitäisi olla niin, että sillä ei ole merkitystä että paljonko sä juokset siinä 3000 metrin testissä vai mitä ne nykyään juokseekaan tai tekee Move-testejä mitä näitä on. Sillä ei ole merkitystä niinkään siihen numeroon. On sillä vähän, mutta se ei ole se pääasia, vaan pääasia on se, että teetkö sä täysillä, panostatko sä siihen, että sä yrität kaikkesi. Opetteletko sä aktiivisesti uusia lajeja. 

Ja okei, myynti on ilman muuta tulospeliä, että tulostahan siinä haetaan. Mutta se, että voi olla niin, että joku tekee perkeleesti duunia, yrittää yrittää ja yrittää, mutta ei tule kauppaa. Onko se silloin ongelma siinä, että se on huono myyjä. Tai siis sinänsä, että siitä ei ole myyjäksi. Vai voisiko siinä olla mahdollisesti jotain tekemistä sitten jollain toimenpiteellä. Mutta että se, että siedetäänkö niin se, että, jos joku tekee ankarasti hommia, mutta ei saa tulosta, niin onko se organisaation tasolla ok. Kyllä.

No, siitä me taidetaan kohtuu oivasti hypätä taitoihin ja somessa kun tätä kysyttiin, niin osa epäili tietysti ensimmäisenä osaamista, että ne ei vaan osaa. Kun myyjä ei myy niin se ei vaan osaa. Ja no joo, mä olen sillä lailla vähän samaa mieltä, että joskus se voi olla kiinni siitä myös, että ei osaa. Perusteissa on paljon opittavaa ja perusteista kaikki lähtee, vaikka kuinka moni vihaakin, tai siis valtaosa vihaa myyntikäynnin askeleita tai tarpeiden kartoituskoulutuksia. Ne vihaa sitä.

Mutta sitten kun ne pistetään oikeasti testiin tai mennään myyntikäynneille, katsotaan esimerkiksi Teams-tallenteita tai mä istun myyjän mukaan autoon lainausmerkeissä autoon ja mennään sinne myyntikäynnille, ihan tapaamiselle oikeasti, niin sitten se, että siellä niin perusteissa ne virheet on. Ei ne ole missään ylätason jutuissa ne virheet, vaan ne on ihan perusteissa. Että osataan kysyä kysymyksiä, osataan kuunnella, osataan ratkaista ongelmia. J

a tietysti se, että sitä osaamista voi epäillä myöskin, että on toki niinkin, että maailma on muuttunut. Kyllä on. Että osaako myyjä muokkautua sen mukaan, että pitäisi osata verkkotapaamisissa saada aikaiseksi sitä myyntiä. Se on täysin toisenlainen maailma. Verkkotapaaminen on täysin toisenlainen ja siinäkin tehdään ihan perustason virheitä. Kamerakulma, miten mun kädet näkyy, miten mä elän siinä mukana, miten mä osaan esittää oikein. Tai miten myyjä osaa muokkautua siihen, että puheluihin ei enää vastatakaan.

Tämä on se yleisin, jossa on keskustelu LinkedInissä tällä hetkellä ja taisi olla pari viikkoa sitten Yrittäjät-ryhmässä valtava keskustelu, joka kirvoitti 100 kommenttia alta aikayksikön siihen, kun joku aloitti, että minä en enää vastaa kenellekään ja mä tulen riipimään teidät jonnekin roskakorin takanurkkaan, jos te kehtaatte minulle soittaa.

Niin, tässä tilanteessa, kun maailma muuttuu näin, osaako myyjä, onko se osannut mukautua ylipäätäänkin siihen, että asioita pitää muuttaa. Ja väitän, että osalla se on, että ei osaa. Jos yrität, että se ainoa strategia ja taktiikka on se, että me soitetaan kylmäpuhelua, jota en nyt tässä sano, että se olisi huono ratkaisu, mutta jos olet ottanut sadasta puhelusta sata turpaan, niin kyllä se myyjä lakkaa myymästä. Ei kenenkään itsetunto kestä sitä viikosta toiseen. Niitä on niitä ihmisiä. Mä nostan hattua, kylmäbuukkareille ja muille, jotka jaksavat sitä, että ne ottavat turpaansa päivästä toiseen. Se on raaka laji.

Niin, mutta sitten taas toisaalta kylmäbuukkari on niin hyvä. Heillä on se taito hyppysissään, niin sen jälkeen, tai siis kun se taito kehittyy, niin se ei enää olekaan niin tympeää.

Kyllä, juuri näin. Osaa käsitellä sen. Tietysti se, että perspektiiviä tulee kun sitä pitempään tekee, että mitä tämä työ on. Osaa ottaa sitä eitä siellä ja osaa ottaa sen sopivasti. Ja sitten tietysti miettiä se, että okei, nyt tulee aika paljon heitä, että mikäs on ongelma. Ja tuolla itse asiassa Teemu puhuu tästä linkkarin puolella, niin kommentoinkin tuosta, että pitäisi määritellä, että minkälainen on hyvä myyjä ja huono myyjä ja, niin, vähän palaan tuohon että liikuntatunnilla että kuka on hyvä liikuntatunnilla, kuka on huono liikuntatunnilla, niin ei välttämättä olekaan ratkaisevaa se, että kuinka kovaa juoksee, vaan se, että kuinka kovasti yrittää. Mutta varmaan tuo hyvä myyjä, huono myyjä, niin siinä on myös vähän se, että joku on hyvä jossakin ja joku on hyvä jossakin toisessa. Siis puhutaan nyt sitten myyntitiimin rooleista tai puhutaan siitä mitä myydään. Kyllä. Mutta tuo on ihan hyvä, kuka sen määrittelee, että kuka on hyvä myyjä ja kuka on huono myyjä?

Ja sit jos me ajatellaan sitä, että no mehän tehtiin, en muista enää, mutta me mennään nyt kahdentoista ja viidentoista vuoden välille, kun me tehtiin, tutkittiin automyyjiä, tamperelaisia automyyjiä. Ja mehän otettiin, oliko meillä viisi eri autoliikettä, josta saatiin, otettiin, pyydettiin, talon johtajalta pyydettiin talon parhaat myyjät ja tutkittiin niitä, että mitä ne tekee eri tavalla kuin ne toiset myyjät.

Ja se meidän lopputulema tässä minitutkimuksessa, jossa otanta oli nyt aika pieni, mutta se että näiden haastattelujen perusteella, niin ei ne myyjät välttämättä teknisesti ollut yhtään, tavallaan jotenkin taitotasoillaan korkeammalla kuin ne talon muut myyjät.

Se oli pari sellaista asiaa mikä siellä oli. Siellä oli se aktiivisuus, kuinka kovasti yrittää. Sitten niillä oli tietysti, myös nousi esiin se, että siellä oli valtava verkosto ja ne käytti verkostoaan valtavan lujasti hyväkseen. Että siinä oli ja tietysti niillä oli useimmiten näillä myöskin kovimmilla myyjillä oli sitten myöskin pitkä ura takanaan jo, että sitä verkostoa oli syntynyt myöskin sen takia.

Mutta just tämä, että tämä on mielenkiintoinen, mikä on hyvä myyjä, mikä on huono myyjä. Voidaanko sellaista määrittelyä oikeasti tehdä. FinxS Myyntikompetenssianalyysi, joka on itsearvio 18 eri myyntikompetenssin kautta. Sadan kysymyksen kautta vektorianalyysi luo sinulle kartan siitä, ja siellä on määritelty, ne on tutkinut sitä aihetta ja ne on määritellyt tavallaan ääripäät, että mitä esimerkiksi hyvä myyjä ja tavallaan huonosti suoriutuva myyjä sitten ne ääripäät siellä on.

No, se on yhden analyysin määritelmä 18 kompetenssin kautta. Että sitä voidaan myöskin tällaisen itse arvioanalyysin kautta kyllä todentaa, mutta mikä se on ja mikä se sinun rooli on.

Ja väite oli myöskin sosiaalisessa mediassa vähän tähän samaan teema, että hyvä myyjä huonommin, että kaikista kaikista ei ole myyjiksi. Minä kyllä sanon tuohon suoraan sanoen, että paskat, kaikista on myyjiksi. Kaikista ei ole huippumyyjiksi ja kaikista ei ole kaiken myyjäksi. Ja tän mä oon nähnyt urani varrella monta kertaa tämän viimeisen viidentoista vuoden aikana.

Kuitenkin meidänkin käsien läpi on mennyt kohtuullisen paljon väkeä ja siellä on paljon sellaisia alanvaihtajia tai bisneksen vaihtajia, jotka ovat menestyneet jossain myyntityössä todella hyvin ja sitten ne on hypännyt toiseen ja ne ei menestykään siinä hyvin. Ja siinä saattaa olla ensinnäkin taitokysymys, se, että se ei vaan yksinkertaisesti se tuote tai palvelu ole hänelle. Siellä ei tuota niin kuin, se vaan ei ole hänen pala kakkua. Pitäisi hypätä takaisin jonnekin.

Ja se on ihan luonnollista, koska siellä ei kannattaisi jäädä roikkumaan. Mutta miksi ihminen jää roikkumaan tuossa tilanteessa, jos tajuaa, että tämä ei ole mun juttu. Niin no, sitten siellä tullaan ehkä rahakysymykseen lähtemiseen, jos ei kukaan vaadi mitään. Jos mua ei johdeta. Annetaan vaan olla. Siedetään sitä, että toi ei nyt vaan osaa sitä.

Niin siis kyllä esimerkiksi sellainen, että pitkän myyntisyklin tuotteesta lyhyen myyntisyklin tuotteeseen vaihtaminen, niin se voi olla tosi hankala paikka myyjälle, että pitää tehdä eri rytmillä sitä hommaa. No, ehkä se on toisinpäin vielä hankalampi, että jos tulee lyhyestä myyntisykllistä pitkään myyntisykliin, niin alkaa pystyä sietämään sitä, että se ei olekaan niin, että mä otan tänään yhteyttä ja mä saan tänään tai huomenna ostopäätöksen, vaan että se voi olla puoli vuotta tai vuosi tai jotain. Niin se voi olla ihan siis ihmisen temperamentille kyllä hankala paikka.

Ja nimenomaan juuri tuo, että sä olet sä olet myynyt jotakin tuotetta kikkaretta yhdellä puhelulla. Se on ollut helppoa. Se on ollut sun juttu. Sä saat siitä kiksit. Sit sut heitetään myymään vaikka jotain kokonaisuutta, josta sä et välttämättä tajua mitään. Se ei olekaan sun ydinalueella niin valtavan hankalaa.

Ja sitten tietysti tämä, että myyjä taitotasoltaan, että se tämä roolitus, että meillä ei ole, tietysti meillä on pienet organisaatiot Suomessa ja on hankalaa niin se, että meillä olisi sisäänheittäjä neuvottelijaa ja sitten meillä on ehkä kenties se esiintyjä myyjä, joka myy massoille jossakin vaikka webinaarissa. Meillä ei ole mahdollisuutta tämmöiseen, että meidän pitäisi löytää taitotasoistaan itsestämme montaa näitä. Ja valitettavasti sitten näkee niitä, että ei pitäisi koskaan laittaa esiintymään mihinkään. Tai sitten vaatisi todella paljon treeniä, että se esiintyminen tulisi luontevaksi ja sellaiseksi, että se ei olisi sellaista Idols-koelaulutasoa, jossa myötähäpeäkertoimet on punaisella.

Joo kyllä juuri näin. Iso iso asia. Ennen kuin mennään Tompan kommenttiin, iso asia mun mielestä tässä on se, että että taidoista niin kyllähän se on kulttuurisidonnainen asia ennen kaikkea se, että eihän meillä uskalleta sanoa ääneen myyntitiimien sisällä, että mä en osaa.

On se jumalattoman vaikeata nostaa se lapanen pystyyn ja sanoa, että mä en vaan osaa tätä. Mä en osaa vetää webinaareja tai verkkotapaamisia tai mä en osaa kylmäpuhelua tai mä en osaa esitellä tätä asiaa. Mä en löydä arvoa tai jotakin muuta. Ja harvassa yrityksessä on sellainen kulttuuri, jossa myyntitiimi uskaltaisi olla keskenään, koska siellä on kilpailun kulttuuria ja varsinkin jos siellä vaaditaan kovasti, niin ethän sä nyt sano, että sä olet tämän pelin heikoin lenkki. Eihän kukaan sano sitä, ellei se kulttuuri tue sitä. 

Mitä se Tomppa sanoo sieltä. Tomppa on pyörinyt, terkut vaan sinne. "Ikäni B2B:tä, B2C markkina tuntui ihan mieltä mullistavalta."

Se on hyvä. Hyvä, että olet löytänyt. Tota, pystytkö Tomppa vähän avaamaan tuota siis millä tavalla mullistavalta? Eli siis puhutaanko nyt negatiivisessa vai positiivisessa sävyssä fiiliksessä, että onko tämä ihan mahtavaa tämä B2C vai onko tää ihan niinku lähtee järki järki päästä.

Mutta niin, siis tuo taidon suhteen, onko aikaa kehittämiselle. Tai no niin, sehän on aina aina, kun puhuttiin tekosyistä tuossa aikaisemmin, niin se että ei ole aikaa niin sehän on aina tekosyy. Että jos se on asia on tarpeeksi tärkeä, niin sille löytyy aina aikaa. Eli koetaanko se tarpeeksi tärkeäksi se myyjien kehittäminen on ehkä se avainkysymys tuossa kuitenkin.

Yhteistä aikaa, siis tämähän on sellainen, että Myyntikoulu-podcastin ekassa jaksossa puhutaan siitä, että miten teillä puhutaan myynnistä niin, siinähän on siis se, että mihin teillä menee myyntipalaverissa aika. Puhutaanko niistä numeroista vai puhutaanko siitä, mitä tehdään seuraavaksi, mitä kohti mennään ja haetaan niitä juttuja, että missä me voitaisiin tehdä paremmin, siis koko tiimillä. Kyllä.

Ja arkeen vieminen tietysti siinä se, että kun me keksitään mahdollisesti uusia juttuja tai opitaan uusia juttuja, niin jääkö ne vaan sille tasolle, että tuohan kuulosti ihan mielenkiintoiselta, mutta sitten kuitenkaan mikään toiminnassa ei muutu. Mikä nyt on aika tyypillinen, tietysti sellainen, ja onhan se myös inhimillinen se, että ei ihminen yleensä naps vaan muuta toimintaansa.

Mulla on itseasiassa tästä käänteinen esimerkki, kun oli eväitä töissä ja tietysti muovirasiassa ja joskus tuli sitten uutinen ja meillä työntekijä siitä mainitsi ja olin nähnyt sen itsekin siitä, että kuinka paljon, kun työnnät sen ruuan mikroon siinä muoviastiassa niin kuinka paljon tulee tuota myrkkyjä siihen ruokaan, niin näin (naps) mä lopetin muoviastiassa lämmittämisen ja rupesin lämmittämään lautasella ja se on kyllä säilynyt.

Onneks sä olet parempi ihminen. Mä vedän edelleen myrkkyä kitusiin vaan saatana. Mutta tämähän ei vaadi multa paljoa, mutta sitten se, että jos puhutaan siitä, että miten sä toimit jossakin asiakastilanteessa, niin niin on vähän eri asia sen muuttaminen.

Sitten on myöskin tuossa vielä nostan esiin tuosta taidosta, että juuri tästä kulttuurista, että joku haluaa tehdä toisella tavalla ja joku kokee, että hänelle välttämättä ei vaikka kylmäpuhelu ole se juttu. Haluaisi tehdä vaikka sosiaalisen median kautta, sosiaalisen myynnin välineiden avulla sitä kauppaa tai tuoda itseään esille, annetaanko siihen välineet. Annetaanko siihen mahdollisuus oppia.

Tästäkin on myös kokemuksia siitä, että joku alkaa tekemään vaikka sosiaalista myyntiä, onnistuu siinä hurjan hyvin. Firman sisältä ei tulekaan tukea, vaikka numerot antaa aivan toisenlaista osviittaa. Jälleen kerran palataan kulttuuriin siis tuossa. Ja Tomppa kommentoi tuolla, että tähän edelliseen, että positiivisessa ehdottomasti itselleni. Oikeastaan ajatus kiteytyy tuohon myyntisyklin vauhtiin. Nykyisistä tuotteista nopeampi sykli sopii omaan nopean toiminnan tekemiseen paremmin. Hyvä, silloin tuo on hienoa, kun löytää sen sen omansa tavallaan ja mullistuu se oma ajatus siitä. Noinkin päin se voi käydä.

Joo, olen muistaakseni kertonut kertonut joskus joskus aiemminkin eräs tuttu yrittäjä. Kehitin. Keksin hänelle konseptin. Hän teki tietynlaista hommaa ja mä keksin hänelle konseptin, jolla hän valtaisi markkinat kilpailijoilta ja pystyisi tekemään pitkiä sopimuksia, ettei tarvitsisi tehdä, kun hän teki periaatteessa puhelinkauppaan ja hän sanoi, mietti sitä jonkin aikaa muutamia päiviä, ja sanoi, että tämä on perhanan hyvä idea, mutta hän ei halua. Että hän haluaa sen, että joka päivä tulee tulee 300 tuolta ja 500 tuolta ja tuolta tulee 800 ja hän haluaa sen. No fine, kyllä sitten hän olisi luultavasti myös väärä henkilö myymään sitä vuosisopparia.

Kyllä tämä on aivan totta ja käänteisesti myöskin toinen juuri, että mitä Tomppa on taas kokenut, että itse asiassa tämä saattaa ollakin nopeampi sykli, niin jollekin taas se nopean kauppa ei ole hyvä, vaan se haluaa tehdä sitä rauhassa. Se haluaa rakentaa pitkiä suhteita, se haluaa tehdä, se ratkoo ongelmia ja toisinpäin. Ja sitten lopussa kenties odottaa se se miljardin kauppa Brasiliaan. Eikun minne se oli? Kyllä.

Tästä taidosta on hyvä mennä tahtoon, joka nousi myöskin esiin noissa sosiaalisen median kommenteissa oli se, että myyjiltä puuttuu hinku ja motivaatio. Tämä oli se. Se, että sisäinen palo pitää, myyjällä pitää olla sisäinen palo kauppaan ja myyjä ei myy kun sisäinen palo niin loppuu. Ja se on kyllä tosi. Kun sisäinen palo loppuu, onpa se asia mikä tahansa, niin kyllä se tekeminenkin myös lakkaa.

Ja tietysti tästä me päästään myöskin sitten kilpailullisuuteen. Siitä, että onko ihmisen luontainen toimintamalli kilpailullinen. Ja tätä ei tunnuta ymmärtävän, että meidän luontainen toimintamallimme, kaikki ei ole lähtökohtaisesti kilpailullisia. Kaikilla ei selkärangasta lähde kilpailu. Ne ei syty siihen millään. Vaikka olisi minkälainen zembalo, niin niistä ei kilpailu ole kivaa.

Jotkut kykenee ei-kilpailullisesta lähtökohdasta asettumaan kilpailulliseen moodiin hetkellisesti, mutta se kuluttaa niiltä niin valtavasti energiaa, että todennäköisesti se vaatii aika monen päivän levon kun päätyy kilpailulliseen hetkeen.

Ja sitten päästään siihen, että onko vähemmän kilpailullinen huono. Ja monesti näin ajatellaan. Varsinkin se kilpailullinen ihminen. Ja valitettavasti tässä kohtaa sanon myöskin, että jos myyntijohtaja, myyntiä johtava on hurjan kilpailullinen, joka painottaa vain ja ainoastaan siihen tulos, tulos, tulos, tulos, että se on ainoa johtamistyyli, niin se saattaa mennä yli. Ja varsinkin sillä ihmisellä joka luontaisesti ei ole kilpailullinen.

Mä olen tavannut matkan varrella hurjan monta huippumyyjiä, jotka ei ole ekstroverttejä. Ne ei elä kilpailusta, ne ei syty kilpailulle millään lailla, mutta ne tahkoaa tolkuttoman hyvää tulosta.

Niin kilpailullisuudesta helposti lipsahtaa siihen, että sitä kauppaa haetaan keinolla millä hyvänsä. Tietysti riippuu, että mistä se kilpailullisuus kumpuaa. Toki siis se, että jos on kyse vielä siitä, että firmassa on jotain myyntikilpailua ja sitten siellä on iso palkkio odottamassa. Taikka tietysti puhdas provisiopalkka helposti ajaa siihen, että sitä kauppaa haetaan millä tahansa. Tietysti se, että onko silloin kilpailullisuudesta kysymys. Mutta yksinkertaisesti kuitenkin se, että kaikki ei halua. Kaikilla ei ole sitä himoa siihen rahaan niin paljoa.

Ja tämähän oli se iso kommentti tuolla, että ne on vaan, ne on laiskoja, että hyvät palkat tekee laiskaksi. Että provikalla, täydellä provikalla pitäisi tehdä niin silloin on hyvä myyjä, että kaikki hyvä kuukausipalkka se vaan tekee laiskaksi. Ei kaikkia kiinnosta se raha. Osa on saattanut tehdä sen rahansa. Niillä on elämässä kaikki hyvin.

Ja jotenkin tuntuu, että välillä ei ymmärretä sitä, että ihmisellä on paljon muutakin joka niitä motivoi. Hyvä työilmapiiri, kivat asiakkaat, riittävän haastavat tuotteet tai palvelut tai tavoitteet saattaa olla sellaisia. Tai joku, että mitä ne saavuttaa sillä. Ne saa muutettua ihmisten elämää tai helpotettua toisen arkea tai jotakin muuta. Se voi olla se, joka johtaa siihen ja raha on niille toissijainen. Ja se ei tarkoita sitä, että jos et sä ole kiinnostunut rahasta tai sä et juokse vaan rahan perässä, ettetkö sä voisi tehdä tulosta, se ei ole synonyymi sille, että yhtä kuin rakastan rahaa, on ainoastaan, että olisin hyvä myyjä tai huippumyyjä. Se on se on täysin vinoutunut ajatusmaailma.

Ja taas siinä tullaan, että jos se rahan ahneus on liiallista, niin se, että sitä kauppaa haetaan keinolla millä hyvänsä. Ja sitten taas voidaan tulla siihen tilanteeseen, että yrityksellä onkin käsissään paljon tyytymättömiä asiakkaita, jotka on mahdollisesti kohta entisiä asiakkaita. Eli ei se ole mikään autuaaksi tekevä juttu.

Ja tätähän usein kysytään, että millä me voidaan motivoida ihmisiä, että pitääkö meidän maksaa niille enemmän palkkaa tai antaa enemmän juttuja, että onhan meillä kaikkea hyvää. No, ei sitä motivaatiota voi kaataa. Ei sitä voi kaataa kenellekään. Sitä voi vaalia, jos sitä näkee, että ihmisellä on motivaatiota tehdä, kehittyä, oppia ja saada asioita aikaiseksi. Mennä kohti sitä visiota.

Se tärkein kysymys johtajalla pitäisi olla, että: "No, mikä sua motivoi?" "Mikä sua saisi menemään eteenpäin?" "Mistä johtuu, että sä et tällä hetkellä koe motivaatiota tätä työtä kohtaan?" Ja sitten meidän pitäisi kyetä johtajina kuuntelemaan sitä ihmistä ja kohdata ja antaa välineitä ja oivalluttaa. Auttaa häntä itseään oivaltamaan, mikä häntä voi motivoida, että ei se synny mistään. Se tahto ja hinku ja motivaatio, niin se syntyy erilaisilla ihmisillä erilaisista asioista. Ja sitä meidän pitää arvostaa, ettei me voida työntää kaikille taskuun rahaa täyteen, kun se ei motivoidu siitä yhtään enempää, jos se raha ei sitä motivoi. Piste.

Ja sitten tietysti nousi tässä tahdostakin, että tuon tahdon alle meni, että ei usko tuotteeseen tai palveluun. Että se on syy miksi myyjät ei myy. Ja näitä on paljon. Näitä on, että ei usko siihen tuotteeseen. Tai saattaa olla että uskoo johonkin siitä yrityksen valikoimassa olevista palveluista tai tuotteista, mutta ei usko vaikka johonkin lisäpalveluihin tai muuhun. Siellä saattaa kyllä kysymys olla siitäkin, että ei välttämättä ymmärrä sitä kokonaisuutta. Jälleen kerran ei ymmärrä sen tuotteen tai palvelun tuottamaa lisäarvoa tai miten se korostetaan asiakkaalle tai osoitetaan asiakkaalle, jolloin siitä syntyy myöskin että joo.

Mutta sitten siellä jos on arvoristiriita, että esimerkiksi yksinkertaisesti tapa, jolla myydään. Tuotteen tai palvelun sisältö ei esimerkiksi vastaa sitä, mitä markkinoinnissa luvataan ja otetaan raha pois, niin silloin siellä syntyy arvoristiriita sisäisesti ja silloin lakkaa yleensä uskomasta omaan tuotteeseen tai palveluun. Ja lähtökohtaisesti se kuitenkin on aina siitä, että tai yleisimmin kiinni siitä, että ei oikein tarkasti tiedä, ei osaa myydä sitä tuotetta tai palvelua, ei ymmärrä mikä vaikutus sillä on. Ja aika useasti myös se johtuu siitä, että se on myös yritykselle itselleen aika hähmäinen, että mitä se meidän tuote tai palvelu nyt oikeasti tälle asiakkaalle antaa arvoa.

Niin ja tietysti tullaan myös kysymykseen koulutuksesta, että onko onko myyjillä koulutettu se kunnolla, että mitä meidän tuote tekee, mitä sillä pystyy tekemään ja miten se hyödyttää asiakasta ja näin poispäin. Tietysti jos niitä ei ole mietitty esimerkiksi hyötyväittämiä yrityksen sisällä, niin mitäpä siinä sitten kouluttaa, mutta joka tapauksessa myyjä on liian liian kaukana siitä sen tuotteen ja asiakkaan rajapinnan asioista. Juuri näin. Kyllä. 

Tuolla oli Vesalla, että on paljon myyjiä, joiden tekemisessä tekninen osaaminen on kunnossa. Tekee riittävästi aktiviteetteja, mutta ei henkisesti pysty tekemään sitä mitä osaa tai että tietää mitä pitäisi tehdä, muttei pysty tekemään sitä. Pystytkö Vesa pikkuisen vielä avaamaan tuota. Siis tietysti se, että viittaatko tässä, no toki se on eri asia jos puhutaan fysiikasta, että jos sä tiedät, että miten korkeutta pitäisi hypätä, niin se ei vie sua kahteen kolmeenkymmeneen. Vaikka, anteeksi nyt Pasi, että mä sanon näin, mutta mä uskallan sanoa näin, että vaikka sulle Mika Polku tulisi tuohon selittämään, että kuinka sä hyppäät niin, että pääset 2.30 niin et sä siitä hyppää. Mutta psykologiselta puolelta sitten.

Mutta kyllä mä ymmärrän tietyllä tavalla mitä Vesa tuossa hakee. Tai toivottavasti ymmärrän, mutta tuo henkinen puoli on myöskin se, että joskus se saattaa lähteä jopa sitten siitä, että on niin jumissa eri syistä. Se kulttuuri on pielessä tai ei ole tukea tai johtaminen puuttuu. Saattaa olla niin lukossa että ei vaan kykene ja pysty. Ehkä se saattaa siitäkin olla.

Vai viittaako Vesa tuossa sitten tällaisiin ihan käytännön juttuihin, että on niin, että ei pysty lähettämään asiakkaalle lisätietoa tuotteesta, kun sitä ei ole. Sekin aika usein on kysymys, koska on ollut niin kiire, ei ole keritty tuottamaan sitä. Joskus toki on sitten myöskin se, että osa myyjistä katoaa sellaiseen kaninkoloon, että jos ei meillä ole esitettä, niin sitä ei voi myydä. Mutta toki siinä päästään siihen, että onko koulutettu, onko käyty läpi, tiedetäänkö, ja silloin se on kysymys myös siitä, että ei tunne turvalliseksi oloaan omaksi sen tuottaja palvelun kanssa.

Viimeisenä johtaminen. Kyllähän se niin on, että kyllä se tiimi on aina sen johtajansa näköinen, että peiliin katsomisen paikka. Sellaista saa mitä tilaa. Että jos sulla on johtaminen tekemättä tai sun päivä kuluu johonkin aivan muuhun kuin johtamiseen, niin kyllä sen huonon johtamisen edessä hyväkin myyjä taittuu. Varsinkin jos on luvattu. työpaikkailmoituksessa "tämä on näköalapaikka ja pääset tekemään itsenäisesti ja kaikki mahdolliset tingeltangelit". Ja sitten se onkin jotakin muuta, niin hyväkin myyjä taittuu joskus edessä jos jos siellä ei saa.

Ja ja varsinkin sellaisissa asioissa, että jos ne tavoitteet on epäselvät. Ei tiedä mihin suuntaan me ollaan menossa ja miksi. Mitkä mun tavoitteet on. Mitä multa odotetaan. Sanotaan myyntitiimissä esimerkiksi, että varsinkin kulttuurissa, jossa johtaja juhlii niitä, jotka on taas lyönyt myyntiennätykset ja sitten sanotaan, että teidän muiden pitäisi myydä enemmän. No, miten. Soitatte enemmän. No, kun se ei ratkaisu ole välttämättä se enemmän soittaminen. Kyllä, aktiviteettien määrä on merkityksellinen, mutta jos siellä onkin jossakin kompetenssissa on vaikka vaje. Tai on henkinen lukko päällä, ei oikein usko itseensä. Se kaipaisikin vähän keskusteluapua ja vähän hellää tuuppausta ja joskus oikein kunnon hali. Se puuttuu.

Niin, toi on vähän siis se, että sivuttiin tuossa taitokohdassa vähän siitä, että se myyntijohtaja voi olla siis sillä tavalla ajatella siitä myyjästä joka ei osaa, että no eihän tässä nyt ole mitään ihmeellistä. Ja siis tämähän korostuu siinä tapauksessa, niin kuin usein tehdään kai vieläkin, että tiimissä on joku huippumyyjä, niin se nostetaan myyntijohtajaksi. Valitettavasti näin käy.

Se on vähän sama kuin, no, on se asia mikä tahansa, että kun on joku joka osaa sen läpikotaisin ja sille on ollut joku luonnollista, siis asiat miten ne, miten ne tapahtuu.

Otan nyt tästä näin esimerkin mitä itse laulua olen tässä opiskellut ja hengitystekniikka on yksi sellainen. Toki tässä kun on 40 vuotta vetänyt vatsaa sisään, niin se, että sen pitäisi pysyä rentona niin on hankalaa. Mutta se, että opettajan, jolla ei ole koskaan ollut sen kanssa mitään ongelmia sen hengitystekniikan kanssa, niin hänen on todella vaikea tarjota niitä avaimia siihen tilanteeseen, koska hän ei ole joutunut ratkaisemaan sitä asiaa omalla kohdallaan.

Niin jos myyntijohtajana on ihminen, jolle se myynti on tosi helppoa, eihän tässä ole mitään ihmeellistä, niin hänen on vaikea ymmärtää sitä myyjää, jolle asiat ovatkin vaikeita. Kyllä. Ja vaikea ymmärtää, eli ei välttämättä ole sellaista sietokykyä sille asialle, vaan että enemmänkin on ajatus, että nyt tähän pitäisi vaihtaa myyjä. Ja sitten se, ettei ole avaimia sen tilanteen ratkaisemiseen, että miten tästä päästäisiin eteenpäin.

Kyllä. Ja kun yksinkertainen malli tähän on se, että keskustellaan. Mutta se, että onko kyennyt luomaan sellaisen turvallisen kulttuurin sille keskustelulle, sillä läpikäymiselle. Että hei, sä et ole nyt päässyt tavotteeseen, miten sä ajattelet itse, että mistä se johtuu? Mitä sä tarvisit multa? Miten mä voisin sua auttaa? 

Ja sitten tietysti sekin, että että kun se positiivinen keskustelukulttuuri ja ylipäätäänkin turvallinen keskustelukulttuuri. Ja sitten se, että annettaisi sitä palautetta: kiitettäisiin, kehuttaisiin ja kannustettaisiin. Ja tämä on tärkeää. Että se ihminen tulee huomioiduksi, onpa sen taitotaso missä tahansa. Se on parantanut pikkuisen. Se on onnistunut tällä viikolla vaikka poikkeuksellisesti tai jotakin muuta, niin myös hänet huomioidaan siellä. Ja tämä huomiointi on se iso asia, positiivinen palaute ja auttaminen sillä polulla eteenpäin. 

Ja sitten tämä johtamisen se iso asia, että miksi myyjä ei myy, että jos se kaipaisi sitä tukea sieltä. Kaikki ei kaipaa. Osa kaipaa vähän enemmän. Tai sanotaan, että kaikki kaipaavat jossain määrin, osa enemmän, osa vähemmän. Ja sitten jos se johtaja tekee aktiivisesti sitä tai semiaktiivisesti sitä myyntiä siellä tai siellä arjessa sen kalenterin täyttää kaikennäköiset teamsit ja pitäisi kehittää ja pitäisi tehdä kaikkea. Silloin olisi hyvä sinne ylöspäin kyllä viestittää, että mikä meille on just nyt tärkeää. Pitääkö meidän kehittää kaikkea. Pitääkö meidän olla johtajina kaikissa palavereissa mukana. Tarvitseeko mun olla kaikissa mukana vai pitäisikö mun viettää aikaani myyjien kanssa. Että jos meidän myynti ei pääse tavoitteisiinsa, pitäisikö mun viettää niiden kanssa enemmän aikaa. Tämä on se iso kysymys.

Mutta kyllähän tuolla se iso asia on, että ylipäätäänkin se syväkeskustelun opettelu, siis coachingtaidot. Coachinghan siis perustuu siihen, että käydään keskustelua, jossa coachaaja kysyy coachattavalta kysymyksiä. Se on vähän niin kuin terapia. Psykologi tai terapeutti kysyy sulta kysymyksiä ja sä itse oivallat. Hän johdattaa sua kysymyksillä eteenpäin ja sä itse oivallat. Versus sitten se, että sulla on sellainen tulos tai ulos mentaliteetti, että entä jos sä saisitkin enemmän irti niistä. Sä kävisit sitä keskustelua.

Ja se nimenomaan ne coachingtaidot on ja mä suosittelen lämpimästi jotakin coaching-koulutusta, pitkäkestoista, joka on sertifioitu jollakin lailla, koska siellä oppii kysymään kysymyksiä ja kuuntelemaan. Ja se on ero siinä, että sä et anna valmiita vastauksia. Joissakin kohtaa kyllä, mutta sä nimenomaan oivallutat ihmistä sillä polulla eteenpäin ja se on se iso asia.

No, sitten on tietysti vielä perehdytys. Mun mielestä se iso asia on se, että kuvitellaan niinkuin johtajat kuvittelevat tai yrityksissä kuvitellaan, että palkataan ammattimyyjä. Kyllähän se osaa. Perinteinen tässä on Mondeon avaimet ja attasea salkku. Ole hyvä. En tiedä. Mondeota ei taida enää olla olemassakaan. Mun pitäisi vaihtaa automerkkiä jo hyvin sujuvasti, mutta mä en vieläkään ole päässyt. Se on Skoda nykyään kai sitten. Niin varmaan. Niin, että sä saat Skodan alle ja iPadin ja avaimet. Tai nykyään niissäkin taitaa olla keyless, avaimeton, mutta kun sua ei perehdytetä millään tavalla. Niin kyllä sekin on, että kyllä sun pitää perehdyttää.

Mutta sitten tullaan kysymykseen onko teillä olemassa prosessi, johon perehdyttää. Ja tämä puuttuu monesta yrityksestä. Mikä on meidän strategia. Ketä me tavoitellaan. Miksi me tavoitellaan. Miten me tavoitellaan. Mikä meidän myyntiprosessi on. Tuotteisiin ja palveluihin ylipäätäänkin perehdytetään. Ja silloin kun prosessi on vajaa, niin se myyjä, joka ei välttämättä suoriudu, siellä syntyy pelkoja ja ei myy, kun ei tiedä miten mennään prosessissa eteenpäin.

Ja tämä on se iso asia, mutta kyllä johtaja löytää aika usein ne syyt ihan puhtaasti peilistä. Johtamattomuus näkyy myymättömyytenä tai sitten se, että se on on se asenne, oma asenne heijastelee niin, esimerkiksi vaikka todella, todella kilpailullinen myyntijohtaja, jonka alaiset ei yksikään ole kilpailullisia, niin siellä on lukot päällä aivan saman tien. Henkinen puoli menee lukkoon aivan taatusti.

Vitsit, mulla jäi nyt pyörimään päässä minkäslainen slogan tuosta johtamaton – myymätön. Tuostahan pitää kehittää joku oivallinen slogan. Kyllä, mutta me ollaan nyt tunti käyty kohta lounasliveä. Mä luulen, että alkaa olla kahvitkin jo juotuna tuolla yleisön päässä ja voi olla että painaa työt päälle, niin mitäs nyt sitten, jos myyjät ei myy niin mitäs ny?

No, mä lähtisin siitä liikkeelle, että ota esimerkiks sparraus hetki mun kanssani. Tutkitaan aihetta. Se voisi olla yksi. Meiltä löytyy Varikko™. Saa vaikka tunti kerrallaan, niin istutaan alas ja ruvetaan pöyhimään. Tutkitaan missä se syy on.

Yksi hyvä on tietysti se, että tiedätkö sinä itse johtajana mitkä sun myyntitaidot on? Mitkä sun myyntikompetenssit on? Ja tiedätkö sä onko sulle selkeää, että itse asiassa sen myyntikompetenssit ei ole prospektointi, tarpeiden ja arvojen kartoittaminen ja kaupan päättäminen, vaan niitä on esimerkiksi 18. Niitä on itseasiassa enemmänkin.

Me käytetään FinxS Myyntikompetenssianalyysia, työkalua, jolla sä. Se on siis itsearvioanalyysi, 100 kysymystä verkossa, tarkoitettu B2B-myyjille, jotka ovat jonkin aikaa tehneet. Tehdään sinulle myyntijohtajana tällainen analyysi ja saat siihen kaupan päälle ilmaisen purkutunnin tuohon analyysiin ja minä avaan sinulle, mitä kompetensseja sinun pitäisi käydä sinun myyjien kanssa lävitse. Niin lähdetään vaikka tuollaisesta liikkeelle.

Sitten kun sä ymmärrät mitä kaikkia kompetensseja sinun pitäisi ihmisten kanssa, sinun myyjien kanssa käydä läpi, niin silloin sä osaat valmentaa heitä myös paremmin. Tämä voisi olla esimerkiksi yksi polku tai sitten se polku on se, että tilaa mut paikalle tai verkon yli, niin pöyhitään, että missä ne teidän ongelmat on ja katsotaan miten me voidaan sieltä lähteä auttamaan. 

Mutta helpoin tapa on se, että istukaa alas ja jutelkaa. Mutta se, että onko teillä se turvallinen kulttuuri, uskaltaako ne jutella vai sanooko ne, että no ongelma on, että kun olisi paremmat autot ja enemmän rahaa ja olisi parempia prospekteja, niin sitten me myytäisiin enemmän, mutta kun ei. Onko se kulttuuri olemassa? Se kysymys on tänään kysyttävä itseltäsi.

Sä voit laittaa kommentteja vielä tietysti tuohon liveen, jos haluat heittää. Sä voit heittää myös toiveita aihepiireistä. Lounasliveen, lounasliveä jälleen noin viikon kuluttua ja. Sä voit heittää meille niitä: kanslia@myyntikoulu.fi Kanslisti vastaa teille niihin sieltä tai WhatsAppilla 040 4180 244. Sä voit heittää myös ääniviestejä. Me mielellään soitettaisiin vaikka ääniviestejä näissä livelähetyksissäkin. Siis 040 4180 244. Otetaan sisältötoiveita kommentteja tästä lähetyksestä ja voit myös kommentoida näihin jälkikäteen, että vaikka kuuntelet podcastia siellä toisessa päässä, niin laita meille kommenttisi ja ajatuksesi tekstinä tai ääniviestinä ja kerro, että haluatko nimimerkin, vain nimesi tai jotakin muuta. Heitä meille kommentteja.

Myyntikoulun ihkaensimmäinen lounaslive on minuuttia vaille, että olemme valmiita. Kiitämme tästä. Vaikka eihän meillä nyt mitään mitään tarkkaa aikataulua ole, Mutta oltiin sellaista 30 – 60 minuuttia niin lähempänä nyt ollaan sitä 60 minuuttia tässä kohtaa kiistämättä. Käsikirjoituksen puolesta ehkä vähemmän voisi olla enemmän, mutta mentiin nyt näin tähän starttiin niin saattepa koko rahalla.

Kyllä. Jees, mutta ei kai siinä, me jatketaan viikon kuluttua, eikös niin? Nyt on niin ensi perjantaina kyllä jatkamme. Myyntiaiheilla lounaslivessä. Kyllä, jos Luoja suo, näemme ensi viikolla. En mä sano kiitos anteeksi, näkemiin vaan hellurei! Heippa!