Tervetuloa Myyntikoulu-podcastiin!
Tässä historian ihan ensimmäisessä jaksossa puhutaan myynnistä ja puhutaan siitä, miten yrityksissä puhutaan myynnistä. Miten se arjessa, tekemisessä, miten se sana myynti on siellä kaikkien huulilla. Saako myyjät tukea esihenkilöiltään vai puserretaanko sitä tulosta ihan ypöyksin kasaan. Rakastaako se lähettämön Laura tai finanssiosaston Raimo tai markkinointiosaston Nico c:llä yhtä paljon sanaa myynti kuin ne rakastaa oman tekemisensä sanastoa. Miten sitä kulttuuria voitas rakentaa yrityksessä. Sitä kulttuuria, jossa kaikki myy tai kaikki ymmärtää miksi se myynti on olemassa vai miten sitä käännetään, sitä kenties jopa negatiivistä kulttuuria positiiviseen suuntaan siellä yrityksissä.
Mutta ennen kuin mennään päivän ensimmäiseen ihan aiheeseen, on kai vähän syytä selittää nyt, että mikä on Myyntikoulu-podcast. No, Myyntikoulu-podcast tarjoaa kaiken näkökulmia myynnistä myyntiin. Se on uusia ajatuksia, vinkkejä ja juuri ehkä niiden tärkeiden vanhojen asioiden uudelleen kertaamista, jota sinäkin rakas vanha konkari tai nuori konkari olet jo ehtinyt tässä matkan varrella unohtamaan. Ei ylätason höpinää, ei mitään jargonia vaan sitä arjen konkretiaa.
Podcast on tarkoitettu ihan jokaiselle myyjälle, myyjäksi aikovalle, myyntiä johtavalle tai ihmiselle, joka vaan haluaa ymmärtää mitä myynti on.
Tämä on podcast juuri sinulle ja täällä höpäjän pääasiassa minä, olen siis Myyntikuiskaaja ja Myyntikoulun rehtori Pasi Rautio. Mulla on tausta ja historia myynnissä. Oon 31 vuotta elämästäni myynyt niin kuluttajille kuin yrityksillekin erilaisia tuotteita ja palveluita. Viimeiset 15 vuotta on myynyt omaa osaamista taas yrityksille, yhteisöille, järjestöille, myynnin ja markkinoinnin kehittämiseen, oman itsensä kehittämiseen. Sitä omaa osaamistani, siellä on kotimaisia yrityksiä ja muutama globaalikin yritys.
Tässä historian ihan ensimmäisessä jaksossa puhutaan myynnistä ja puhutaan siitä, miten yrityksissä puhutaan myynnistä. Miten se arjessa, tekemisessä, miten se sana myynti on siellä kaikkien huulilla. Saako myyjät tukea esihenkilöiltään vai puserretaanko sitä tulosta ihan ypöyksin kasaan. Rakastaako se lähettämön Laura tai finanssiosaston Raimo tai markkinointiosaston Nico c:llä yhtä paljon sanaa myynti kuin ne rakastaa oman tekemisensä sanastoa. Miten sitä kulttuuria voitas rakentaa yrityksessä. Sitä kulttuuria, jossa kaikki myy tai kaikki ymmärtää miksi se myynti on olemassa vai miten sitä käännetään, sitä kenties jopa negatiivistä kulttuuria positiiviseen suuntaan siellä yrityksissä.
Mutta ennen kuin mennään päivän ensimmäiseen ihan aiheeseen, on kai vähän syytä selittää nyt, että mikä on Myyntikoulu-podcast. No, Myyntikoulu-podcast tarjoaa kaiken näkökulmia myynnistä myyntiin. Se on uusia ajatuksia, vinkkejä ja juuri ehkä niiden tärkeiden vanhojen asioiden uudelleen kertaamista, jota sinäkin rakas vanha konkari tai nuori konkari olet jo ehtinyt tässä matkan varrella unohtamaan. Ei ylätason höpinää, ei mitään jargonia vaan sitä arjen konkretiaa.
Podcast on tarkoitettu ihan jokaiselle myyjälle, myyjäksi aikovalle, myyntiä johtavalle tai ihmiselle, joka vaan haluaa ymmärtää mitä myynti on.
Tämä on podcast juuri sinulle ja täällä höpäjän pääasiassa minä, olen siis Myyntikuiskaaja ja Myyntikoulun rehtori Pasi Rautio. Mulla on tausta ja historia myynnissä. Oon 31 vuotta elämästäni myynyt niin kuluttajille kuin yrityksillekin erilaisia tuotteita ja palveluita. Viimeiset 15 vuotta on myynyt omaa osaamista taas yrityksille, yhteisöille, järjestöille, myynnin ja markkinoinnin kehittämiseen, oman itsensä kehittämiseen. Sitä omaa osaamistani, siellä on kotimaisia yrityksiä ja muutama globaalikin yritys.
Myyntikoulu-podcast ilmestyy joka viikko ja joka viikko on uusi mahdollisuus myös sinulle vaikuttaa sisältöön. Voit lähettää meille ajatuksia, kysymyksiä, kommentteja nimellä tai nimettömänä. Eli kuuntele siis jakso heti. Kommentoi, kysy ja vaikuta! Näin me saadaan tästä myös sisältöön eloa ja voit ehdottaa myös meille aihepiirejä.
Ensimmäisissä jaksoissa siis puhutaan nyt siitä, että miten teillä puhutaan myynnistä. Ja seuraavat jaksot ajattelin kuljettaa läpi myyjän tärkeimpien kompetenssien kautta. Siis niitä osaamisia, taitoja, joita meillä täytyy olla, jotta me voidaan menestyä, saada asioita aikaan ja mitä tärkeintä saada sitä myyntiä aikaan. Jokainen jakso avaa vähän sitä, että mitä se osaaminen pitäisi pitää sisällään. Minkälaisia asioita. Miten sä voit kehittyä siinä. Mikä siellä on tärkeätä. Ja miten sä voit sitä arjessa kokeilla, testata ja kehittää itsessä ja kenties tunnistaakin omassa tekemisessä.
Me käydään läpi näiden tulevien jaksojen aikana näitä myyjien kompetenssia ja siellä on prospektointia, yhteyden eli myös sitä luottamuksen rakentamista, prosessin noudattaminen, kontrollointi, tavoitehakuisuus, vastaväitteiden käsittelytaito, kysymys ja kuuntelutaidot, kriittinen ajattelu, aloitteen tekeminen, ongelmien ratkaisukyky, ajanhallinta, takaiskukyky, kilpailullisuus. Ja puhutaan myös rahasta ja sen ymmärryksestä ja tietysti myös tunteista.
Ja toki niitä aiheita ja ideoita otetaan vastaan teiltäkin. Sä voit siis lähettää kommentteja, ideoita, ajatuksia, kysymyksiä, sisältötoiveita osoitteeseen kanslia@myyntikoulu.fi. Tai voit laittaa meille myös kysymyksesi tai kommenttisi ääniviestillä WhatsAppiin numeroon 0404180244. Siis 0404180244. Heitä meille ääniviestillä, niin soitetaan se tässä suorassa lähetyksessä juuri sinulle ja syvennetään aihetta sitten ehkä sen mukaan myös sieltä. Eli tule mukaan kuuntelemaan Myyntikoulu-podcastia ja vaikuttamaan siihen sisältöön.
Jos me mennään päivän ensimmäiseen ja historian ensimmäiseen aiheeseen. Puhutaan myynnistä ja miten teillä puhutaan myynnistä. Ja miten siitä pitäs puhua teidän yrityksen sisällä. Nyt kun mä tietysti vähän aavistuksen kiertoilmaisulla ilmaisen tästä ja puhun puhumisesta. Mä tarkotan myös samaan aikaan tekemistä. Millainen ilmapiiri teillä on sanan myynti ympärillä?
Sä voit ottaa tästä vaikka itsellesi kotitehtävää ja vaikka käydä sitä keskustelua siinä kahvihuoneissakin. Siitä, että miten teillä ajatellaan myynnistä. Puhutaanko siitä kannustavasti? Kokeillaan, kehitetään ja nimenomaan kehitetään sitä yhdessä yli tehtävärajojen. Eli teillä ei tunnisteta niitä sellaisia siiloja, että tässä on myynti, tässä on markkinointi, tässä on tuotanto. Vaan se, että kaikki katsoo sitä yhteistä päämäärää kohti.
Minkälainen ilmapiiri teillä on sen ajatuksen ympärillä, että osallistuuko kaikki myyntiin tavalla tai toisella? Näkeekö jokainen sen oman tehtävänsä siinä yrityksen sisällä osana sitä asiakkaan ostopolkua ja mahdollisuutta myös vaikuttaa siihen? Tekeekö kaikki yhteisen päämäärän eteen töitä?
Vai onko teillä kenties ilmapiiri seuraavan kaltainen: Seurataan vain liikevaihtoa ilman mitään kehittämista, eli käydään kerran tai kaksi vuodessa tai sitten käydään kuukausittain läpi sitä, että paljonko meillä nyt kassaan on kilahtanut rahaa, mutta ei keskustella miten sitä vois tehdä paremmin, tehokkaammin, enemmän tai jotain muuta.
Onko teillä kenties myynti aivan oma saarekkeensa? Ne yksittäiset piruparat siellä, jotka painaa menemään Mondeon jarrulaikka punasena pitkin maita ja mantuja, joidenka olemassaolo on pakollinen paha. Vai onko teillä kenties myyntitavoitteet jopa kielletty puheenaihe ja uudistaminenkin on kielletty? Puurataanko teillä kenties sen myynnin eteen aivan yksin?
Nää viimeisimmät neljä, nää on poimittu meidän tekemästä kyselystä. Verkossa voi vastata anonyymisti kyselyyn, jossa me selvitetään yritysten asenneilmapiiriä myynnin ympärillä. Miten näissä yrityksissä puhutaan myynnistä.
Sinäkin voit vastata tuohon kyselyyn. Se on edelleen avoinna ja me halutaan kerätä sinne mahdollisimman iso datajoukko, joten käy vastaamassa kyselyyn. Linkin tuohon kyselyyn löydät tämän jakson tiedoista. [Tästä kyselyyn: https://fi.surveymonkey.com/r/DX8BTBW]
Noi vastaukset ei yllättänyt mua lainkaan. Siis nämä neljä viimeistä, eli keskitytään vain ja ainoastaan numeroiden seuraamiseen. Myynti on oma saarekkeensa. Ei oikein kehitetä eikä tehdä mitään, painetaan vaan samalla tavalla kuin aina ennenkin on tehty. Puurretaann yksin. Sillä tässä kun on matkaa tehnyt 15 vuotta yritysten kehittämisen kanssa ja valmennusten parissa, ja tietysti oma pitkä työkokemus myös palkollisena erilaisissa yrityksissä, niin tää ei oo mitenkään uutta. Tää ei oo mitenkään harvinaista.
Ja jos teillä nää asiat on kunnossa niin onnittelut, kuulutte harvojen joukkoon. Ja toki kehitys on parempaan suuntaan, mutta vielä meillä on paljon, paljon tekemistä. Tähän asti kyselyyn vastanneista 50 prosenttia, viidessäkymmenessä prosentissa näistä vastauksista keskitytään vain ja ainoastaan tuloksiin ja niihin käytännön ongelmiin.
Ja nyt kun tässä on, että ne keskittyy vain tuloksiin, niin en tarkoita sitä etteikö tulokset olis tärkeitä seurata. Mutta jos siitä prosessista puuttuu keskustelu: miten kehitetään ja kehitytään, eli seurataan vain ja ainoastaan lukuja. Aivan liian monessa yrityksessä annetaan, että meillä on nyt 2,4 miljoonan tavoite. Tai meillä on jotakin muuta, muttei mietitä miten se syntyy, mistä se tulee.
Ja jos prosessista puuttuu tämä keskustelu, niin ongelmana on aina se saman ringin kiertäminen. Se ei tarkoita sitä, etteikö ehkä jopa päästäisi niihin myyntitavoitteisiin. Mut sit kun aletaan hakemaan sitä kasvua ja kehittymistä tai enemmän sillä samalla työllä sinne viivan alle tuota sitä rahaa, niin se että me ei päästä mihinkään. Me päästään tasan siihen samaan tulokseen.
Tällaisessa kulttuurissa, jossa ei käydä sitä keskustelua sen kehittämisen kautta, vaan keskitytään vain niihin olemassa oleviin ongelmiin. Meiltä puuttuu tätä ja tota ja nyt tää ja tää on se ongelma, ja tota nyt ei olla päästy vielä, me ollaan 200 000 jäljessä tässä jutussa, se oma menestys yleensä menee sit herkästi jopa sen kaverin menestyksen ohi. Koska keskitytään siihen, että mä suojaan omaa selustaani ja mä pidän myös kaiken tiedon itselläni ja pahimmillaan ehkä jopa kampitetaan sitä kaveria tiimin sisällä, et mä oon nyt jäljessä tämän verran, mut ku ei voida kehittääkään ni mä pidän tän tiedon itselläni, että että mä voin maksimoida sen ajan siellä.
Tää ongelma ei ilmene siis resurssien määrästä, että tätä samaa ilmenee onpa niitä myyjiä sitten kaks tai viis tai viisikymmentä, niin kun se kehittämisen kulttuuri puuttuu, siellä on tää sama ongelma.
Nyt mä oon käyttänyt sanaa kulttuuri jo tässä aika monta kertaa ja se onkin yhteinen nimittäjä mun mielestä näille kaikille. Se, että kulttuuria on se, että voiko siellä yrityksen sisällä epäonnistua. Voiko siellä kertoa, että hei mä tarviin apua. Kulttuuri on sitä, että haluanko mä pelata, onko mulla mahdollisuus pelata sitä kaveria, sitä tiimiä paremmaksi, tässä pelissä. Haluatko sä tehdä sitä tiimin eteen vai oman menestyksen eteen.
Ja kulttuuria on myös, että on oikeasti otettu aikaa sille pysähtymiselle. Ja miettimiselle, konkretiaan viemiselle, miten me voidaan kehittyä. Mitä me ylipäätään kehitetään, mitä meidän on tarpeen kehittää ja missä me yhdessä voisimme olla parempia. Tää puuttuu aika monelta.
Sanotaan, että on liian kiire. Meillä ei oo aikaa, kun menee, ja valitettavasti valtaosa myyjien ja myyntijohdonkin ajasta menee aivan muuhun kuin siihen, mihinkä sen pitäisi mennä. Mutta voiko se ikinä muuttua, jos sille aikaa ei luoda, ei luoda kulttuuria, jossa me pysähdytään määrätietoisesti, mietitään, viedään konkretiaan, opetellaan tekemään asioita toisella tavalla, kehittämään sitä prosessia.
No, mistä meidän sitte pitäis puhua. Mitkä on ne tärkeimmät aiheet. Eikä vain ja ainoastaan puhua, vaan tehdä asioiden eteen jotain. No, tietysti se lähtökeskustelu. Et no missä me voitais olla parempia. Koska tää keskustelu menee, siis tää on vaikea keskustelu, et missä me voitaisiin olla parempia. Koska se menee helposti se keskustelu määriin: voisko meillä olla enemmän tapaamisia. Paljoko tarjouksia, paljonko kauppoja. Paljonko asiakaskeskusteluja. Voidaanko me määrällisesti olla parempia.
Kun meidän pitäis keskustella et mikä on tärkeää, missä me voidaan olla parempia, mitkä vaikuttaa oikeasti meidän liiketoimintaan. Mitkä on bisneksen kannalta tärkeitä asioita. Missä meidän pitää olla parempia. Ja tietysti se, että kykenee käymään sitä rehellistä keskustelua siitä, että no ollaan me nyt paljo parempia ku kilpailijat. Mutta ootteko te oikeesti? Miksi sitten kilpailija vie teiltä asiakkaita tai kauppoja?
Mikä vaikuttaa, missä me voitas olla parempia. Voidaanko me prospektoida paremmin, jotta me löydettäisiin parempia asiakasehdokkaita meille, jotta me voitas saada enemmän kauppaa. Voitasko me saada asiakkaan tarpeet jollakin tavalla paremmin esille, löytää ne oikeasti tärkeät asiat, jolla me voitais erottua siitä kilpailijasta. Voitasko me tehdä parempia tarjouksia asiakkaille. Voisko ne ratkaista paremmin ongelmia jotenkin. Avata asiakkaalle sitä, että missä sen oikeat ongelma piilee. Missä me voidaan olla parempia. Puhutaan siis siitä.
Toisena meidän pitäs puhua taidoista, tavoista ja tuloksista. Vielä vaikeempaa on mennä niihin omiin taitoihin. Siis tunnustaa, mitä minä en osaa ja mitä mä osaan. Se on vaikeata. Aikuisenkin ihmisen on vaikea määritellä, missä minä olen erityisen hyvä ja missä mä olen huono. Varsinkin, jos on valtava kulttuurin puutos siinä, että tällaisia keskusteluja ei voida käydä, koska pelätään osoittaa ryhmän edessä, että minä en osaakaan jotakin.
Onko meidän tavat toimia oikein. Esimerkiks siitä meidän pitäis puhua. Onko meidän tavat lähestyä asiakkaita tehokkaita. Onko tapaamiset oikeanlaisia. Onko meidän tarjousprosessi kunnossa. Onko meidän tavat toimia. Onko meidän arvot, onko meidän moraali, onko meidän suunta oikea.
Sit meidän pitäis puhua tietysti tuloksista siitä, mutta ei vaan numeroiden kautta. Nyt me ollaan tehty näin paljon, joka on tuonut meille näin katetta. Mutta se, että mistä ne syntyy ja miten ne syntyy ja miten niitä numeroita pitää käsitellä. Mitä meidän pitää ymmärtää niistä luvuista, mistä ne tulokset ja numerot syntyy. Syvemmälle siihen, siitä meidän pitäisi keskustella.
Ensimmäisissä jaksoissa siis puhutaan nyt siitä, että miten teillä puhutaan myynnistä. Ja seuraavat jaksot ajattelin kuljettaa läpi myyjän tärkeimpien kompetenssien kautta. Siis niitä osaamisia, taitoja, joita meillä täytyy olla, jotta me voidaan menestyä, saada asioita aikaan ja mitä tärkeintä saada sitä myyntiä aikaan. Jokainen jakso avaa vähän sitä, että mitä se osaaminen pitäisi pitää sisällään. Minkälaisia asioita. Miten sä voit kehittyä siinä. Mikä siellä on tärkeätä. Ja miten sä voit sitä arjessa kokeilla, testata ja kehittää itsessä ja kenties tunnistaakin omassa tekemisessä.
Me käydään läpi näiden tulevien jaksojen aikana näitä myyjien kompetenssia ja siellä on prospektointia, yhteyden eli myös sitä luottamuksen rakentamista, prosessin noudattaminen, kontrollointi, tavoitehakuisuus, vastaväitteiden käsittelytaito, kysymys ja kuuntelutaidot, kriittinen ajattelu, aloitteen tekeminen, ongelmien ratkaisukyky, ajanhallinta, takaiskukyky, kilpailullisuus. Ja puhutaan myös rahasta ja sen ymmärryksestä ja tietysti myös tunteista.
Ja toki niitä aiheita ja ideoita otetaan vastaan teiltäkin. Sä voit siis lähettää kommentteja, ideoita, ajatuksia, kysymyksiä, sisältötoiveita osoitteeseen kanslia@myyntikoulu.fi. Tai voit laittaa meille myös kysymyksesi tai kommenttisi ääniviestillä WhatsAppiin numeroon 0404180244. Siis 0404180244. Heitä meille ääniviestillä, niin soitetaan se tässä suorassa lähetyksessä juuri sinulle ja syvennetään aihetta sitten ehkä sen mukaan myös sieltä. Eli tule mukaan kuuntelemaan Myyntikoulu-podcastia ja vaikuttamaan siihen sisältöön.
Jos me mennään päivän ensimmäiseen ja historian ensimmäiseen aiheeseen. Puhutaan myynnistä ja miten teillä puhutaan myynnistä. Ja miten siitä pitäs puhua teidän yrityksen sisällä. Nyt kun mä tietysti vähän aavistuksen kiertoilmaisulla ilmaisen tästä ja puhun puhumisesta. Mä tarkotan myös samaan aikaan tekemistä. Millainen ilmapiiri teillä on sanan myynti ympärillä?
Sä voit ottaa tästä vaikka itsellesi kotitehtävää ja vaikka käydä sitä keskustelua siinä kahvihuoneissakin. Siitä, että miten teillä ajatellaan myynnistä. Puhutaanko siitä kannustavasti? Kokeillaan, kehitetään ja nimenomaan kehitetään sitä yhdessä yli tehtävärajojen. Eli teillä ei tunnisteta niitä sellaisia siiloja, että tässä on myynti, tässä on markkinointi, tässä on tuotanto. Vaan se, että kaikki katsoo sitä yhteistä päämäärää kohti.
Minkälainen ilmapiiri teillä on sen ajatuksen ympärillä, että osallistuuko kaikki myyntiin tavalla tai toisella? Näkeekö jokainen sen oman tehtävänsä siinä yrityksen sisällä osana sitä asiakkaan ostopolkua ja mahdollisuutta myös vaikuttaa siihen? Tekeekö kaikki yhteisen päämäärän eteen töitä?
Vai onko teillä kenties ilmapiiri seuraavan kaltainen: Seurataan vain liikevaihtoa ilman mitään kehittämista, eli käydään kerran tai kaksi vuodessa tai sitten käydään kuukausittain läpi sitä, että paljonko meillä nyt kassaan on kilahtanut rahaa, mutta ei keskustella miten sitä vois tehdä paremmin, tehokkaammin, enemmän tai jotain muuta.
Onko teillä kenties myynti aivan oma saarekkeensa? Ne yksittäiset piruparat siellä, jotka painaa menemään Mondeon jarrulaikka punasena pitkin maita ja mantuja, joidenka olemassaolo on pakollinen paha. Vai onko teillä kenties myyntitavoitteet jopa kielletty puheenaihe ja uudistaminenkin on kielletty? Puurataanko teillä kenties sen myynnin eteen aivan yksin?
Nää viimeisimmät neljä, nää on poimittu meidän tekemästä kyselystä. Verkossa voi vastata anonyymisti kyselyyn, jossa me selvitetään yritysten asenneilmapiiriä myynnin ympärillä. Miten näissä yrityksissä puhutaan myynnistä.
Sinäkin voit vastata tuohon kyselyyn. Se on edelleen avoinna ja me halutaan kerätä sinne mahdollisimman iso datajoukko, joten käy vastaamassa kyselyyn. Linkin tuohon kyselyyn löydät tämän jakson tiedoista. [Tästä kyselyyn: https://fi.surveymonkey.com/r/DX8BTBW]
Noi vastaukset ei yllättänyt mua lainkaan. Siis nämä neljä viimeistä, eli keskitytään vain ja ainoastaan numeroiden seuraamiseen. Myynti on oma saarekkeensa. Ei oikein kehitetä eikä tehdä mitään, painetaan vaan samalla tavalla kuin aina ennenkin on tehty. Puurretaann yksin. Sillä tässä kun on matkaa tehnyt 15 vuotta yritysten kehittämisen kanssa ja valmennusten parissa, ja tietysti oma pitkä työkokemus myös palkollisena erilaisissa yrityksissä, niin tää ei oo mitenkään uutta. Tää ei oo mitenkään harvinaista.
Ja jos teillä nää asiat on kunnossa niin onnittelut, kuulutte harvojen joukkoon. Ja toki kehitys on parempaan suuntaan, mutta vielä meillä on paljon, paljon tekemistä. Tähän asti kyselyyn vastanneista 50 prosenttia, viidessäkymmenessä prosentissa näistä vastauksista keskitytään vain ja ainoastaan tuloksiin ja niihin käytännön ongelmiin.
Ja nyt kun tässä on, että ne keskittyy vain tuloksiin, niin en tarkoita sitä etteikö tulokset olis tärkeitä seurata. Mutta jos siitä prosessista puuttuu keskustelu: miten kehitetään ja kehitytään, eli seurataan vain ja ainoastaan lukuja. Aivan liian monessa yrityksessä annetaan, että meillä on nyt 2,4 miljoonan tavoite. Tai meillä on jotakin muuta, muttei mietitä miten se syntyy, mistä se tulee.
Ja jos prosessista puuttuu tämä keskustelu, niin ongelmana on aina se saman ringin kiertäminen. Se ei tarkoita sitä, etteikö ehkä jopa päästäisi niihin myyntitavoitteisiin. Mut sit kun aletaan hakemaan sitä kasvua ja kehittymistä tai enemmän sillä samalla työllä sinne viivan alle tuota sitä rahaa, niin se että me ei päästä mihinkään. Me päästään tasan siihen samaan tulokseen.
Tällaisessa kulttuurissa, jossa ei käydä sitä keskustelua sen kehittämisen kautta, vaan keskitytään vain niihin olemassa oleviin ongelmiin. Meiltä puuttuu tätä ja tota ja nyt tää ja tää on se ongelma, ja tota nyt ei olla päästy vielä, me ollaan 200 000 jäljessä tässä jutussa, se oma menestys yleensä menee sit herkästi jopa sen kaverin menestyksen ohi. Koska keskitytään siihen, että mä suojaan omaa selustaani ja mä pidän myös kaiken tiedon itselläni ja pahimmillaan ehkä jopa kampitetaan sitä kaveria tiimin sisällä, et mä oon nyt jäljessä tämän verran, mut ku ei voida kehittääkään ni mä pidän tän tiedon itselläni, että että mä voin maksimoida sen ajan siellä.
Tää ongelma ei ilmene siis resurssien määrästä, että tätä samaa ilmenee onpa niitä myyjiä sitten kaks tai viis tai viisikymmentä, niin kun se kehittämisen kulttuuri puuttuu, siellä on tää sama ongelma.
Nyt mä oon käyttänyt sanaa kulttuuri jo tässä aika monta kertaa ja se onkin yhteinen nimittäjä mun mielestä näille kaikille. Se, että kulttuuria on se, että voiko siellä yrityksen sisällä epäonnistua. Voiko siellä kertoa, että hei mä tarviin apua. Kulttuuri on sitä, että haluanko mä pelata, onko mulla mahdollisuus pelata sitä kaveria, sitä tiimiä paremmaksi, tässä pelissä. Haluatko sä tehdä sitä tiimin eteen vai oman menestyksen eteen.
Ja kulttuuria on myös, että on oikeasti otettu aikaa sille pysähtymiselle. Ja miettimiselle, konkretiaan viemiselle, miten me voidaan kehittyä. Mitä me ylipäätään kehitetään, mitä meidän on tarpeen kehittää ja missä me yhdessä voisimme olla parempia. Tää puuttuu aika monelta.
Sanotaan, että on liian kiire. Meillä ei oo aikaa, kun menee, ja valitettavasti valtaosa myyjien ja myyntijohdonkin ajasta menee aivan muuhun kuin siihen, mihinkä sen pitäisi mennä. Mutta voiko se ikinä muuttua, jos sille aikaa ei luoda, ei luoda kulttuuria, jossa me pysähdytään määrätietoisesti, mietitään, viedään konkretiaan, opetellaan tekemään asioita toisella tavalla, kehittämään sitä prosessia.
No, mistä meidän sitte pitäis puhua. Mitkä on ne tärkeimmät aiheet. Eikä vain ja ainoastaan puhua, vaan tehdä asioiden eteen jotain. No, tietysti se lähtökeskustelu. Et no missä me voitais olla parempia. Koska tää keskustelu menee, siis tää on vaikea keskustelu, et missä me voitaisiin olla parempia. Koska se menee helposti se keskustelu määriin: voisko meillä olla enemmän tapaamisia. Paljoko tarjouksia, paljonko kauppoja. Paljonko asiakaskeskusteluja. Voidaanko me määrällisesti olla parempia.
Kun meidän pitäis keskustella et mikä on tärkeää, missä me voidaan olla parempia, mitkä vaikuttaa oikeasti meidän liiketoimintaan. Mitkä on bisneksen kannalta tärkeitä asioita. Missä meidän pitää olla parempia. Ja tietysti se, että kykenee käymään sitä rehellistä keskustelua siitä, että no ollaan me nyt paljo parempia ku kilpailijat. Mutta ootteko te oikeesti? Miksi sitten kilpailija vie teiltä asiakkaita tai kauppoja?
Mikä vaikuttaa, missä me voitas olla parempia. Voidaanko me prospektoida paremmin, jotta me löydettäisiin parempia asiakasehdokkaita meille, jotta me voitas saada enemmän kauppaa. Voitasko me saada asiakkaan tarpeet jollakin tavalla paremmin esille, löytää ne oikeasti tärkeät asiat, jolla me voitais erottua siitä kilpailijasta. Voitasko me tehdä parempia tarjouksia asiakkaille. Voisko ne ratkaista paremmin ongelmia jotenkin. Avata asiakkaalle sitä, että missä sen oikeat ongelma piilee. Missä me voidaan olla parempia. Puhutaan siis siitä.
Toisena meidän pitäs puhua taidoista, tavoista ja tuloksista. Vielä vaikeempaa on mennä niihin omiin taitoihin. Siis tunnustaa, mitä minä en osaa ja mitä mä osaan. Se on vaikeata. Aikuisenkin ihmisen on vaikea määritellä, missä minä olen erityisen hyvä ja missä mä olen huono. Varsinkin, jos on valtava kulttuurin puutos siinä, että tällaisia keskusteluja ei voida käydä, koska pelätään osoittaa ryhmän edessä, että minä en osaakaan jotakin.
Onko meidän tavat toimia oikein. Esimerkiks siitä meidän pitäis puhua. Onko meidän tavat lähestyä asiakkaita tehokkaita. Onko tapaamiset oikeanlaisia. Onko meidän tarjousprosessi kunnossa. Onko meidän tavat toimia. Onko meidän arvot, onko meidän moraali, onko meidän suunta oikea.
Sit meidän pitäis puhua tietysti tuloksista siitä, mutta ei vaan numeroiden kautta. Nyt me ollaan tehty näin paljon, joka on tuonut meille näin katetta. Mutta se, että mistä ne syntyy ja miten ne syntyy ja miten niitä numeroita pitää käsitellä. Mitä meidän pitää ymmärtää niistä luvuista, mistä ne tulokset ja numerot syntyy. Syvemmälle siihen, siitä meidän pitäisi keskustella.
Mut mä palaan siihen omien taitojen ja niiden esille tuomiseen, varsinkin niiden puutteiden tuomiseen. Koska moni myyjä esimerkiksi, otetaan vaikka nyt tilanne, jossa sä joudut isomman yleisön eteen puhumaan, vaikka taloyhtiön hallituksen kokous tai taloyhtiökokous, johonka sä meet esittelemään teidän tuotetta ja palvelua. Se myyjä, joka kykenee olemaan täysin joviaali seuramies kahden tai kolmen tai neljän ihmisen edessä, saattaa jäätyä täysin ison ryhmän edessä.
Toinen on hyvä soittamaan kylmiä puheluita. Yks on on hyvä tekemään tarjouksia, yks on hyvä selvittämään niitä asiakkaan tarpeita, kipuja, haaveita ja toiveita. Toisille se on taas vaikeinta. Mut sitten se, että miten me luodaan kulttuuri, jossa on lupa kertoa näistä. Ja jos kaveri ei tunnista näitä omia kykyvajeitaan, niin olis kulttuuri, jossa työkaveri vois kenties kertoo aiheesta lisää.
Siihen on olemassa muun muassa myyntikompetenssianalyysi, jolla voidaan tutkia erilaisia taitoja. Itsearvio siitä, mitä minä osaan, mitä en. Sit meidän pitäs puhua tuote- ja palvelutasosta. Siitä meidän pitäs keskustella. Koska sä oot viimeksi käynyt kattomassa teidän yrityksen verkkosivuja? Tai myyntipresentaatiota, tarjouspohjaa, esitteitä, sosiaalisen median kanavan sisältöjä, mitä tahansa. Sillä materiaalilla millä sä yrität myydä asiakkaille, niin ostaisitko sä ite? Se on se kysymys. Se oma tuote on usein niin kaunis. Se on liian lähellä. Tietkö, että siitä on on niin turha keskustella, että kyllä ne on kunnossa. Asiakkaat on vaan niin tyhmiä, ne ei oo tajunnu vielä ostaa sitä. Se on liian lähellä.
Mutta silti meidän pitäisi kyetä tarkastelemaan yrityksenä, tiiminä, varsinkin myyjinä, sitä, että realistisesti se meidän oman tuotteen palvelutaso, se tuotteen sisältö, kaikki se. Pitäisi kyetä sitä tarkastelemaan realistisesti. Ilman, että syyttävä sormi osoittaa sitten sinne markkinointitiimiin, että kyllä me muuten, mutta ne on ryssinyt tän jutun.
Kun ihan yhtä lailla se myyntisisältö on myyjän vastuulla, että siellä vastataan oikeisiin kysymyksiin. Mutta koska teillä on viimeksi keskusteltu tästä? Koska teillä on viimeksi käyty tarjouspohjaa tai myyntipresentaatiota läpi sillä silmällä? Koska teillä on harjoiteltu myyntipresentaation pitämistä? Mitä meidän pitää parantaa. Siis tuote- ja palvelutasolla meidän pitää keskustella siitä, mitä meidän pitää parantaa. Millä on merkitystä siihen asiakastyytyväisyyteen, asiakaspitoon ja myyntiin kaikista eniten. Millä on merkitystä.
Viimeisenä meidän pitäisi nostaa yrityksen kulttuuri keskusteluun. Onko meillä sellainen kulttuuri, ja miten me voitais rakentaa se, että se lähettämön Laura tai finanssiosaston Raimo ja markkinointiosaston Nicokin saataisiin myymään. Entäs sitten ne asentajat ja huolto ja kuljetus, kun ne näkee mahdollisuuksia. Miten me luodaan kulttuuri, että ne ymmärtää mitä me ollaan tekemässä. Heillä olisi avaimet myöskin myydä ja osallistua tähän prosessiin, niin että me päästään siitä siiloajattelusta pois.
Missä me voidaan vaikuttaa. Se kulttuurin muutos siinä missä me voidaan vaikuttaa, miten me voidaan parantaa ja mitä on järkee parantaa. Mutta se isossa kuvassa siitä kulttuurista keskusteleminen, miten, missä ja milloin ja kuinka ja ketkä kaikki. Ne on ne tärkeimmät asiat mun mielestä mitä pitäis nostaa keskusteluun. Siis että missä me voitais olla parempia noin niinku isossa kuvassa. Taidot, tavat ja tulokset, tuote- ja palvelutaso.
Ja sitte et millainen se meijän kulttuuri on kaikkeen tekemiseen. Saako meillä epäonnistua. Saako meillä opetella, oppia. Saako meillä sanoa, että et mä en osaa. Ja miten me saadaan kaikki tekemään samaan suuntaan tätä asiaa.
Mua kiinnostas seuraavaksi kuulla sun ajatuksia siitä, mitä sä ajattelet näistä. Miten teillä puhutaan myynnistä? Mistä pitäisi puhua? Mikä on se isoin ongelma, josta ei puhuta teillä? Ja mikä on sun arvio, miksi siitä ei puhuta? Miksi se on kielletty puheenaihe? Nimi, jota ei saa lausua tässä tilassa? Tarviiko näistä puhua ylipäätään? Onko tämä tyhjää puhetta puhumisesta ja myynnistä ja siitä ajatuksesta, onko tällä merkitystä sun mielestä?
Mä toivon, että sä laittaisit mulle ääniviestillä ajatuksesi, kysymyksesi, syventävän ajatuksen, kommentin. Ihan mitä tahansa. Laita se mulle numeroon 040 4180 244. Laita siis ääniviesti, kerro sen ääniviestin jälkeen, että saako sen julkaista nimellä vai nimettömänä.
Sä voit myös laittaa sinne ihan kirjoitetun viestin tai sä voit laittaa meille vaikka pidempää romaania tulemaan osoitteeseen kanslia@myyntikoulu.fi.
Kysy, kuuntele, kommentoi, sillä voit vaikuttaa seuraavan jakson sisältöön.
Ensi viikolla me käydään läpi siis myyntiradiossa, teidän kommentteja, ajatuksia myynnistä puhumisesta, ja siitä, miltä se myynti vaikuttaa teidän talon sisällä puheissa. Ja sit siirrytään seuraavassa jaksossa jo loppupuolella prospektointiin, joka on ensimmäinen myyjän kompetensseista, jota me lähetään käymään läpi.
Ensi viikkoon, näihin kuviin. Moi!
Toinen on hyvä soittamaan kylmiä puheluita. Yks on on hyvä tekemään tarjouksia, yks on hyvä selvittämään niitä asiakkaan tarpeita, kipuja, haaveita ja toiveita. Toisille se on taas vaikeinta. Mut sitten se, että miten me luodaan kulttuuri, jossa on lupa kertoa näistä. Ja jos kaveri ei tunnista näitä omia kykyvajeitaan, niin olis kulttuuri, jossa työkaveri vois kenties kertoo aiheesta lisää.
Siihen on olemassa muun muassa myyntikompetenssianalyysi, jolla voidaan tutkia erilaisia taitoja. Itsearvio siitä, mitä minä osaan, mitä en. Sit meidän pitäs puhua tuote- ja palvelutasosta. Siitä meidän pitäs keskustella. Koska sä oot viimeksi käynyt kattomassa teidän yrityksen verkkosivuja? Tai myyntipresentaatiota, tarjouspohjaa, esitteitä, sosiaalisen median kanavan sisältöjä, mitä tahansa. Sillä materiaalilla millä sä yrität myydä asiakkaille, niin ostaisitko sä ite? Se on se kysymys. Se oma tuote on usein niin kaunis. Se on liian lähellä. Tietkö, että siitä on on niin turha keskustella, että kyllä ne on kunnossa. Asiakkaat on vaan niin tyhmiä, ne ei oo tajunnu vielä ostaa sitä. Se on liian lähellä.
Mutta silti meidän pitäisi kyetä tarkastelemaan yrityksenä, tiiminä, varsinkin myyjinä, sitä, että realistisesti se meidän oman tuotteen palvelutaso, se tuotteen sisältö, kaikki se. Pitäisi kyetä sitä tarkastelemaan realistisesti. Ilman, että syyttävä sormi osoittaa sitten sinne markkinointitiimiin, että kyllä me muuten, mutta ne on ryssinyt tän jutun.
Kun ihan yhtä lailla se myyntisisältö on myyjän vastuulla, että siellä vastataan oikeisiin kysymyksiin. Mutta koska teillä on viimeksi keskusteltu tästä? Koska teillä on viimeksi käyty tarjouspohjaa tai myyntipresentaatiota läpi sillä silmällä? Koska teillä on harjoiteltu myyntipresentaation pitämistä? Mitä meidän pitää parantaa. Siis tuote- ja palvelutasolla meidän pitää keskustella siitä, mitä meidän pitää parantaa. Millä on merkitystä siihen asiakastyytyväisyyteen, asiakaspitoon ja myyntiin kaikista eniten. Millä on merkitystä.
Viimeisenä meidän pitäisi nostaa yrityksen kulttuuri keskusteluun. Onko meillä sellainen kulttuuri, ja miten me voitais rakentaa se, että se lähettämön Laura tai finanssiosaston Raimo ja markkinointiosaston Nicokin saataisiin myymään. Entäs sitten ne asentajat ja huolto ja kuljetus, kun ne näkee mahdollisuuksia. Miten me luodaan kulttuuri, että ne ymmärtää mitä me ollaan tekemässä. Heillä olisi avaimet myöskin myydä ja osallistua tähän prosessiin, niin että me päästään siitä siiloajattelusta pois.
Missä me voidaan vaikuttaa. Se kulttuurin muutos siinä missä me voidaan vaikuttaa, miten me voidaan parantaa ja mitä on järkee parantaa. Mutta se isossa kuvassa siitä kulttuurista keskusteleminen, miten, missä ja milloin ja kuinka ja ketkä kaikki. Ne on ne tärkeimmät asiat mun mielestä mitä pitäis nostaa keskusteluun. Siis että missä me voitais olla parempia noin niinku isossa kuvassa. Taidot, tavat ja tulokset, tuote- ja palvelutaso.
Ja sitte et millainen se meijän kulttuuri on kaikkeen tekemiseen. Saako meillä epäonnistua. Saako meillä opetella, oppia. Saako meillä sanoa, että et mä en osaa. Ja miten me saadaan kaikki tekemään samaan suuntaan tätä asiaa.
Mua kiinnostas seuraavaksi kuulla sun ajatuksia siitä, mitä sä ajattelet näistä. Miten teillä puhutaan myynnistä? Mistä pitäisi puhua? Mikä on se isoin ongelma, josta ei puhuta teillä? Ja mikä on sun arvio, miksi siitä ei puhuta? Miksi se on kielletty puheenaihe? Nimi, jota ei saa lausua tässä tilassa? Tarviiko näistä puhua ylipäätään? Onko tämä tyhjää puhetta puhumisesta ja myynnistä ja siitä ajatuksesta, onko tällä merkitystä sun mielestä?
Mä toivon, että sä laittaisit mulle ääniviestillä ajatuksesi, kysymyksesi, syventävän ajatuksen, kommentin. Ihan mitä tahansa. Laita se mulle numeroon 040 4180 244. Laita siis ääniviesti, kerro sen ääniviestin jälkeen, että saako sen julkaista nimellä vai nimettömänä.
Sä voit myös laittaa sinne ihan kirjoitetun viestin tai sä voit laittaa meille vaikka pidempää romaania tulemaan osoitteeseen kanslia@myyntikoulu.fi.
Kysy, kuuntele, kommentoi, sillä voit vaikuttaa seuraavan jakson sisältöön.
Ensi viikolla me käydään läpi siis myyntiradiossa, teidän kommentteja, ajatuksia myynnistä puhumisesta, ja siitä, miltä se myynti vaikuttaa teidän talon sisällä puheissa. Ja sit siirrytään seuraavassa jaksossa jo loppupuolella prospektointiin, joka on ensimmäinen myyjän kompetensseista, jota me lähetään käymään läpi.
Ensi viikkoon, näihin kuviin. Moi!
Etuhinta voimassa vielä
Hanki avaimet tulokselliseen myyntityöhön!B2B-myyjän tehovalmennus alkaa 19.8.2024
Nälkä on myyjän tärkein motivaattori. Tienata tietysti pitää, eli tuoda leipää pöytään, mutta nyt puhutaan jostakin isommasta.
Perinteisesti myyjän ammattiin yhdistetään rahan nälkä – kovia myyntilukemia, kenties firman kovimpia jokaisen oletetaan tavoittelevan. Ja mikäs siinä, myyjän tehtävähän on tuoda rahaa taloon. Tulokseen tuijottaminen ei kuitenkaan tuo tulosta.
Se ratkaiseva nälkä myyjällekin on sittenkin kehittyminen. Into pitää mieli ja silmät avoinna, halu tulla aina vain paremmaksi. Parempi tekeminen on se, mikä tuo kasvun myös euroihin.
Oletpa sitten veteraani, vuosien kokemus vyöllä tai vasta-alkaja hakemassa ensimmäisiä kauppojasi, tämä valmennus vie sinut eteenpäin kohti tavoitteitasi.
Pro Myyntikoulu Oy
Hatanpään valtatie 34 C, 33100 Tampere
Puh: 040 418 0244
Hatanpään valtatie 34 C, 33100 Tampere
Puh: 040 418 0244