Vastaväitteiden käsittely – Myyntikoulu-podcast, jakso 7

Pasi Rautio
Kun asiakas ei heti osta myyjän ajatusta, toisilla hanskat tippuu heti ja peli päättyy siihen. Toiset näkee vastaväittäjän mahdollisuutena ja mahdollisuutena nimenomaan oppia ja käyttää niitä jopa kaupan laajentamiseen. Parhaimmat osaavat kuljettaa asiakasta polulla eteenpäin niin, että asiakas käsittelee vastaväitteensä lopulta itse.

Tervetuloa Myyntikoulu-podcastiin! Täällä höpäjän minä, Myyntikoulun reksi, Myyntikuiskaaja Pasi Rautio. Tää podcast on kaikille teille myyjille, myyntiä johtaville, myynnistä kiinnostuneille ja myynnissä kasvaville eli ihan oikeesti kaikille. Tervetuloa mukaan!

Tää podcastin ensimmäinen puolikas käytetään tuttuun tapaan niin, että me käsitellään viime viikon jakson kuulijapalautteiden ja ajatuksien käsittelemiseen. Ja viime jaksossa me puhuttiin kysymys- ja kuuntelutaidoista ja meillä on tullu kysymys täällä Karilta. Karin kysymys kuuluu seuraavasti:

"Dear reksi. Pelkään usein, että asiakas kokee minun olevan liian tungetteleva, jos kyselen paljon, mitä tehdä?"


No, dear Kari, kiitos ensinnäkin kysymyksestä ja erittäin hyvä kysymys. Ja tätähän moni pelkääkin, että jos mä kysyn liikaa kysymyksiä, niin se asiakas kokee että mä oon tungetteleva.

No, hiukan nyt asetelmasta riippuen, että minkälaisessa tilanteessa me ollaan sen asiakkaan kanssa, että onko hän pyytänyt kenties tapaamista vai ootko sinä myynyt tapaamisen. Tunnetteko te aikasemmin. Vai onko se syntynyt kylmästä kontaktista, niin siinä saattaa nyt olla pikkusen vaihtelua. Mut pitää ottaa muutama asia nyt huomioon tässä.

Ensinnäkin, kun sä menet tapaamaan asiakasta tai sä soitat kylmänä sille asiakkaalle, joka tapauksessa asiakkaalla soi aina hälytyskellot. Meidän aivot nimittäin on ohjelmoitu sillä tavalla, että ne tiedostaa sen, että tässä on nyt myyjä-ostaja -asetelma ja ihmiset tiedostaa myös, että niiden kysymysten tarkoitus on urkkia sinusta sellaisia tietoja, jotta myyjä pääsisi myymään, voisi perustella sen tuotteen tai palvelun tarpeen sinulle juuri siinä hetkessä.

Ja ne tiedostaa myös sen, että lopputuloksena niiden kysymysten jälkeen sieltä tulee se myyntispiikki ja multa odotetaan juuri siinä hetkessä jotakin vastauksia. Päätöstä mielellään, että ostanko mä vai enkö mä osta. Ja osan ihmisistä se ajatus, pelkohan liittyy siihen, että että edessäni oleva ihminen on sen tason Auervaara, että se onnistuu puhumaan mut pökerryksiin. Ja mä tuun ostaneeksi, tiedätkö vahingossa jotain sellaista, jota mä en tarvi.

Ja joskushan niin käy. Myyjä on niin pitkäjänteinen negatiivisella tavalla, että se pakottaa sen ihmisen tekemään sen päätöksen nyt. Enkä viitsi edes nyt viitata mihinkään ammattiryhmään tai myyjätyyppiin. Mutta joskus näin on.

Mut tää on niinkun ihmisten perusoletustila, että meidän aivot on hälytystilassa ja me ei edes voida sille mitään. Ja nyt se ratkasu tähän, että mikä siellä on, että jos sä pelkäät niiden kysymysten kysymistä, niin yks sellainen ihan käytännössä koeteltu tekniikka oikeasti tällaisiin tilanteisiin on se, että jos sä myyjänä alat kertomaan asiakkaalle, kysymään luvan kysymyksille, se madaltaa hälytystilaa.

Konkreettisesti se tapahtuu niin, että siihen tapaamisen alkuun, onpa se sitten minkälaisesta lähtötilanteesta tahansa, sä kysyt ääneen, että: "Hei, sopiihan sulle, että mä kysyn seuraavaksi vähän kysymyksiä, jotta mä voin varmistua, että minä olen oikee ratkasu teille. Voi olla, että tän tapaamisen lopputuloksena me todetaan, että meidän ei kannata jatkaa, tai voi olla, että mä tarjoan sulle jotain. Mut sopiihan sulle näin?"

No, tää 
saattaa tuntua typerältä et miks mä kysyn tällasta. Mut näin yksinkertaisella lauseella mun asiakkaat on onnistunu kääntämään sitä asiakkaan hälytyskello-osastoa pienemmälle. Se tuskin poistuu sieltä kokonaan. Mutta se pienenee ja sekin auttaa jo monella siitä, että me saadaan lupa kysyä niitä kysymyksiä. Koska ihminen kun se päässään sanoo, että tottakai sä saat kysyä kysymyksiä, niin se antaa myös päässään tilaa sille, että sieltä tulee nyt kysymyksiä.

Ja tietysti se, että kyllähän sun täytyy myyjänä myös pystyä osoittamaan asiakkaalle, että sä olet aidosti kiinnostunut asiakkaan arvoista, tarpeista, kivuista ja haaveista ja sä oikeesti kuulet mitä se asiakas sanoo. Koska myös se, että jos asiakas huomaa että sä et oo kiinnostunu oikeesti siitä mitä se sanoo, niin sen lopputulemana on se, että sä löydät itsesi parkkipaikalta noin niinku kuvaannollisesti tai joskus jopa ihan todellisesti.

Siis se, että kysy lupaa, että saanhan mä kysyä kysymyksiä, madaltaa asiakkaan hälytyskelloja hänen päässään. Suojaustaso madaltuu, se ei katoa kokonaan, mutta se madaltuu ja se voi joskus olla taikasana.

Ja sit ku sä opettelet kysymään hyviä kysymyksiä, niin se asiakas luontaisesti myös madaltaa sitä tasoa, koska ne osoittaa hänelle, että sä oot kiinnostunut hänestä ja hänen tarpeistaan, et siitä, että miten sä saat myytyä maksimaalisen paljon tavaraa hänelle tai palveluita tai mitä tahansa.

Kiitos Kari kysymyksestä, toivottavasti tästä oli apua. Ja jos sinä haluat esittää meille kommentteja, kysymyksiä tai ajatuksia, niin laitan niitä meille WhatsAppilla vaikka ääniviestillä 0404180244 ja saat sen lähetykseen nimellä tai nimettömänä ja voit laittaa tietysti toki myös sähköpostilla tekstinä kanslia@myyntikoulu.fi osoitteeseen 
myös kommenttisi ja kysymyksesi, niin ajamme niitä tulevissa lähetyksissä sitten myös tänne mukaan.

Se viime viikon aiheista. Tän viikon aiheena meillä on vastaväitteet. Joku on joskus sanonut, että jos et sä koskaan tee virheitä tai oo koskaan epäonnistunut, niin sä et oo myöskään yrittänyt ihan riittävästi. Mä sanon, että jos et saa koskaan saa asiakkaalta myyntitilanteessa vastaväitteitä, niin sä et oo vielä myynyt tarpeeksi.

Tai ehkä sä voit onnitella itseäsi, että sä olet vaan pirun taitava myyjä tai sulla on tuote ja palvelulupaukset niin kovia, että asiakkaalla ei ole vastaväitteitä. Ne lankeaa polvilleen sun eteen ja ostaa sulta tuotteita ja palveluita ihan mennen tullen.

Mikä on vastaväite? Lähdetään nyt siitä, että mikä on vastaväite. No, se on vihjaus tai viite siitä, joka voi estää potentiaalista asiakasta ostamasta sinulta. Siis se on vihjaus tai viite, joka estää potentiaalista asiakasta ostamasta sinulta.

Olipas vaikea lausua. Se, toi "estää ostamasta sinulta", se voi mennä jopa niinkin, että siellä on ostamisen esteitä. Puhutaan niistä jossakin jaksossa vielä tämän vuoden aikana. Lupaan kertoa teille ostamisen esteistä, mutta vastaväitteellä ja ostamisen esteellä on vielä hiuksenhieno ero.

Ennen kuin me hypätään, mitä se vastaväitteet oikeasti on, konkreettisesti muutamien esimerkkien kautta, pitää hiukan tarkastella nyt vastaväitteiden käsittelytaitoa sen myyjän taitojen näkökulmasta. Tää on nimittäin yks tärkee osa sitä myyjän taitopankkia käsitellä ne asiakkaan vastaväitteet ja miten sä suhtaudut niihin kun niitä sulle eteen tulee ja niitä tulee kaikille. Niitä tulee jossakin vaiheessa ihan kaikille.

Se, monelle myyjälle, kun asiakas sanoo vastaväitteen, se on sellainen hylkäämisenkaltainen tunnetila, joka meille iskee päälle. Siis hylkäämisen tunnehan on yks varmaan pahimmista tunnetiloista, joita meille syntyy, kun meidän tarjouksemme, tuotteemme tai palvelumme hylätään.

Ja pitääkin ymmärtää, että se tuote tai palvelu hylätään, ei sinua ihmisenä. Mutta aika monelle se menee tunnetilaan sisään, se menee sinne meidän sisään ja meillä hanskat tippuu siinä kohtaa. Ja se pelko siitä, että se keskustelu loppuu kokonaan tai se loppuu hyvin lyhyeen.

Ja vielä myös se, että siihen vastaväitteisiin, että osaanko mä vastata niihin kaikkiin asiakkaan hankaliin kysymyksiin, niin se lamauttaa. Osalla se saattaa liittyä tietysti siihen, että ei ole varma omasta osaamisestaan. Tuote tai palvelu sisältää jotakin sellaista teknistä tietoa tai taitoa, jota on talon sisällä muilla, ei juuri sinulla. Mutta pääosin osalla myyjistä se lamauttaa. Ei halua käsitellä niitä, ei uskalla keskustella vaikeista asioista asiakkaiden kanssa, ei löydä niihin vastauksia tai on vähän haluton löytämään niihin vastauksia.

Myyjän taito on selvittää se, että onko asiakkaan vastaväite todellinen vai se asiakkaan henkinen yritys heittää myyjä sillä sellaisella henkisellä niskaperseotteella pihalle siitä tapaamisesta, päästä mahdollisimman nopeasti eroon. Ja usein meidän olisikin tarpeellista haastaa se asiakas.

Nyt kun mä käytän sanaa haastaa, joka Suomessa tarkoittaa kohtuullisen kovaa toimenpidettä, mutta kyllä meidän pitää uskaltaa tänä päivänä haastaa asiakkaan ajatusta ja varsinkin niitä vastaväitteitä mitä asiakkaalta tulee. Mutta valitettavasti aika monella loppuu se halu, loppuu tietotaito, joillakin loppuu selkäranka siihen kohtaan kuin asiakas ensimmäisen vastaväitteen heittää.

Vaikka nyt otetaan esimerkiksi se helpoin eli hinta, asiakas toteaa, että tää on liian kallis, niin myyjä napsauttaa samantien 20 pinnaa pois siitä, koska kyllä, asiakas on varmaan ihan oikeassa. Tietämättä mihin hän sitä perustaa, mihin hän sitä vertaa.

Se hyvä myyjä hakee aina mahdollisuutta selvittää se, että onko se todellinen vai keksitty vaihtoehto ja se näkee aina mahdollisuuden vastaväitteissä oppia ja myös opettaa. Hyvä myyjä uskaltaa siis haastaa hienovaraisesti ja myös hienovaraisesti ohjata sitä asiakasta oikealle polulle, jopa käsittelemään ne vastaväitteet lopulta itse.

Sä oot varmaan ehkä saattanut törmätä tällaiseen BANT-termiin ja se tulee sanoista Budget, Authority, Need ja Timing eli suomeksi budjetti, päätösvalta, tarve ja ajoitus. Nää oli nyt nopeat käännökset minulta tähän aiheeseen.

No, ne vastaväitteissä, se budjetti eli se rahakysymys on varmasti se yleisin ja helpoin vastaväite. Tämä on liian kallis tai meillä ei ole rahaa juuri nyt tähän. Sen sä oot varmasti kuullu monesti ja jos et vielä ole myyntiä päässyt tekemään, niin sä tulet kuulemaan ton usein.

No, se tässä kohtaa se kysymys tietysti pitää asiakkaalle olla, varsinkin kysymykseen tai vastaväitteeseen "tää on liian kallis" niin se kysymys pitää olla: "Mihin sä sitä vertaat?" Ja sen jälkeen pitää tulla hiljaisuus. Suu kinni. Et ala selittelemään, mutta kun meillä on näin ja näin paljo kuluja ja meidän katerakenne on tämmönen ja meidän pitäs saada tästä, ei. Ainoa kysymys, se on liian kallis, sun vastaus kysymyksellä asiakkaalle on se, mihin sä sitä vertaat ja sen jälkeen suu kiinni ja kuuntele. Se asiakas kertoo kyllä.

Toisaalta on hyvä hetki, varsinkin jos asiakas sanoo, että meillä ei oo rahaa siihen juuri nyt, niin on jälleen kerran hyvä tietysti kysyä itseltään onko se todellinen syy. Se hinta voi olla oikeasti liian korkea. Meillä ei ole rahaa siihen juuri nyt. Se sun esittämäsi hinta voi olla liian korkea.

Mutta se, että jos asiakas sanoo, että meillä ei ole varaa siihen nyt, niin se ei tarkoita sitä, että se ei osta sitä koskaan, vaan se voi aidosti oikeasti olla et se on liian korkea hänelle. Nyt hänellä ei ollutkaan varattuna sitä rahaa juuri nyt tai hän ei ollut osannut ajatellakaan, että se voi maksaa sen verran.

Tai sitten kannattaa kysyä sitä, että onko niin, että se asiakas ei kenties ole ymmärtänyt sen sun tuotteen tai palvelun arvoa. Että vaikka se hinta on tällainen, niin se tuottaa takasin tämmösinä aikasäästöinä tai rahan säästöinä tai jonakin muuna tuottavuuden lisääntymisenä. Se itse asiassa tuottaa moninkertaisesti takasin nopeammin.

Eli siellä aina kannattaa käydä se sisäinen keskustelu ja kysyä sitä, mihin sitä vertaat. Voisko löytyä joku vaihtoehto ja varmistaa, että se asiakas on ymmärtänyt esimerkiksi sen investoinnin takaisinmaksuajan tai jotakin muuta. Mutta se todellinen arvo on sellainen, jota kannattaa myös käydä läpi siellä. Eli se oli budjettikysymykset. BANT:n ensimmäinen osa: budjetti.

No sitten sieltä tulee se päätösvalta, eli tässä BANT-mallissa se A, Authority eli päättäjävalta, päätösvalta vapaasti suomennettuna. Se, että onko sulla oikee päättäjä. Sä saatat kuulla sen vastauksen että mä en voi tehdä päätöstä tai mun täytyy puhua pomolle.

No, nyt riippuen siitä minkälaisessa tilanteessa se on, että jos tämä syntyy tilanteessa, jossa sä olet kylmäkontaktilla päätynyt soittamaan, niin se saattaa olla sellainen, että se haluaa päästä susta oikeasti eroon. Joskus toki voi olla tilanne, että jopa siinä kohtaa kun tarjouksen pyytäjä pyytää sulta tarjouksen, te käytte keskustelua.

Mut jos et sä oo myyjänä tajunnu kysyä, että ketkä kaikki teillä tekee päätöksen, sä saatat löytää itsesi tilanteesta, että mä en voikaan tehdä tästä päätöstä tai mun täytyy puhua pomolle. Valtaa saattaa olla näennäisesti tai valta ei riitäkään ihan noin isoon ostokseen tai jotain muuta.

Siis jälleen kerran voi olla kysymys siitä, että kun vedotaan tämmöseen päätösvaltaan, et mulla ei olekaan natsoja päättää tätä, niin se saattaa olla todellinen. Mutta toki saattaa olla kysymys myös "luottamuksen puutteesta". Lainausmerkeissä niin kuin joskus halutaan päätös jopa ulkoistaa jollekin muulle.

Ja siellä on ne lainausmerkit, tarkoittaa siis suomeksi sanottuna sitä, että hänellä on päätösvaltaa, mutta hän haluaa päästä eroon sinusta sen takia, että siellä ei ole riittävästi riittävästi luottamusta tai ei ole ymmärtäny, tai hän haluaa ulkoistaa sen. Siellä talon sisällä noi tekee päätöksen, en minä. Kätevä tapa päästä susta eroon.

No, sitten tullaan tähän Need-kohtaan eli tarpeeseen ja se vastaus sulle saattaa näissä vastaväitteissä olla se, että me ei tarvita tätä tuotetta nyt meidän yrityksessä tällä hetkellä. Ja jälleen kerran tässä on nyt vähän vaihtoehtoja, että miten sä olet päässy siihen tapaamiseen. Ehkä tällaiseen törmää useammin siinä kylmäkontaktoinnissa.

Mutta se, että tätä ei tarvita nyt meidän yrityksessä. Vastaväite voi jälleen kerran olla todellinen. Ne ei tarvi sitä. Autoton ihminen tuskin tarvitsee autotallin ovia. Mutta tässäkin jälleen kerran on hyvä kysyä siitä, että tätä ei tarvita meidän yrityksessä juuri nyt, niin kysy itseltäsi, ymmärsikö asiakas sun tuotteen tai palvelun ytimen, miten se toimii. Minkä ongelman se ratkaisee. Tai kenties hänen asiakkaaltaan ratkaisee ongelmia. Miten ne pystyy lisäämään vaikka tuottavuutta. Me ei tarvita tätä meidän yrityksessä.

No, sitten on se viimeinen, se Timing eli ajoitus. Tai ylipäätään kiireen puute. Meillä ei se ongelma ei olekaan niin akuutti. Joskus saattaa olla tilanne, että asiakas soittaa ja pyytää tarjouksen, että me tarvittais tällainen, olis kiire ja sit sä odottelet sitä vastausta sieltä. Ja sitten yhtäkkiä kiire katoaakin.

Tai sä saatat jopa kylmäkontaktilla tai jollakin muulla saada asiakkaan tai sä tiedät, että sun tuotteet ja palvelut ratkoo heiltä ongelmia ja sä tiedät, että sä voisit auttaa ja he jopa tunnustaa sen sulle siinä tapaamisessa. Että kyllä heillä on myös tällainen ongelma ja siihen kaivataan ratkaisua, mutta se ei ole vielä vaan riittävän iso. Se ei ole niin kiireellinen, siis siinä niiden listassa, että ne lähtis ratkomaan sitä just nyt.

Siellä voi olla rahoituskysymyksiä, siellä voi olla resurssikysymyksiä tai sitten se ei vaan riittävästi haittaa heidän toimintaansa vielä. Tai he eivät ole tajunneet miten paljon se haittaa heidän toimintaansa, joten sitä ei lähdetä myöskään aikataulullisesti toteuttamaan juuri nyt.

Se saattaa tiedostaa tarkkaan ongelmansa, mutta se ei vielä lähde tekemään sitä. Mutta siellä saattaa myös tähän ajoituskysymykseen, että meillä ei juuri nyt tälle tarvetta tai me ei nyt keritä tätä tekemään, me voitas palata myöhemmin tähän, niin siellä on ehkä se luottamuksen puute myös. Asiakas ei vielä riittävästi, sillä ei oo luottamusta suuhun.

Tai ehkä se sun tuotteesi ja palvelusi tai se sun tekemä esitys siitä sun tuotteen tai palvelun toiminnasta ei riittävän selkeästi ratkaise sitä asiakkaan ongelmaa. Se on sille vielä liian hähmäinen myöskin se ratkasumalli sieltä tai se tuottomalli tai mikä muu tahansa. Taustalla saattaa tietysti olla kaikkiin näihin paljon erilaisia vaihtoehtoja.

Näiden BANT-mallin mukaisten, nää on varmaan ne yleisimmät, jotka nyt kuullaan tuolla, niin näitähän on satoja ja satoja lisää. Jokainen kokee ne vähän eri sanamuodoissa ja eri tilanteissa, ne asiakkaiden vastaväitteet eri tavoilla. Ne voi olla esimerkiksi se, että mä oon kuullut teistä huonoa palautetta tai teistä oli verkossa kirjotettu huonosti. "Mitäs tää tarkottaa?"

Se takaisinmaksuaika, ROI, esimerkiksi investoinnille saatu tuotto on liian epäselvä tai se on epäuskottava jopa. Teiltä puuttuu tää ominaisuus, et mä voisin ostaa tän jos teillä ois tää ominaisuus. Jälleen kerran, onko se aito vastaväite vai onko se tapa päästä eroon. Et me voitas muuten ostaa, mutta tää ei oo.

No, sit voi tietysti asiakkaalta kysyä, että: "No, onko tää oikeesti tarpeellinen?" "No, entä jos me laitetaan se sinne, ostaisitko sitten?" Kilpailijalla on parempi tuote, varmasti kuultu monesti. En oo koskaan kuullut teidän yrityksestä tai te ootte mulle ihan uus tuttavuus. Uskottavuuskysymys. Näitä on kymmeniä ja kymmeniä muita.

Mutta tärkeintä tässä on se, että nää kaikki vastaväitteet on kuitenkin sellaisia, että sä et voi ohittaa näitä. Sä et voi peittää näitä ja jättää näihin vastaamatta. Kaikkeen sun ei tarvi osata vastata aina sillä myyntikohtaamisella, tapaamisella, missä tahansa. Sun ei tarvi välttämättä osata vastata näihin kaikkiin heti.

Siinä kohtaa kun sä et osaa vastata, älä keksi mitään, vaan sano, että: "Hei, jos mä selvitän nää sulle ja palataan näihin myöhemmin. Sopiiko näin?" Siinä on sulle jälleen kerran syy olla yhteydessä, rakentaa sitä luottamusta pala palalta.

Vastaamatta jättäminen synnyttää näistä vastaväitteistä ostamisen esteitä. Siis niistä tulee lopulta esteitä. Vastaväite on yleensäkin kuitenkin sellainen asia, että kun asiakas kysyy tai esittää vastaväitteen, sillä on jokin kiinnostus itsellään mahdollisesti sitä kohtaan tai se saattaa olla yritys päästä sinusta eroon.

Mutta ajatellaan ihmisistä kuitenkin hyvää ja ajatellaan niin, että se on kiinnostunut siitä tuotteesta tai palvelusta, ja kun mä vastaan näihin kysymyksiin, me saatetaan päätyä polulla siihen kohtaan, että asiakas haluaa ostaa meiltä tän tuotteen tai palvelun. Mutta kun jätät vastaamatta vastaväitteisiin, niin kyllä niistä syntyy sellaisia kevättulvan täyttämiä laskuojia, joista yhdellä loikalla ei enää pääsekään yli. Joten älä jätä vastaamatta.

Mitä sun täytyy seuraavaksi tehdä. Mitä teidän yrityksessä pitää tehdä joka ikisen tuotteen ja palvelun kohdalla. Ja tää puuttuu valtaosalta yrityksistä. Siksi, että todennäköisesti ajatellaan, että tämän tekeminen on niin vaivalloista ja niin edespäin. Satoja selityksiä.

Vastaväitepankki. Rakennatte jonkunnäköisen verkkodokumentin, johon kaikilla on helppo pääsy. Kaikki voi sitä dokumenttia helposti muokata niin, että yksi ei voi tuhota sitä dokumenttia. Ja samaan aikaan kun toinen kirjoittaa, että joku katoaisi sieltä.

Verkkodokumentti, johonka te keräätte tuote- ja palvelukohtaisesti ja myös yrityskohtaisesti kaikki mahdolliset tiedossa olevat ja oletetut vastaväitteet. Uusien tuotteiden ja palveluiden kanssa teidän täytyy jopa käydä sitä sellaista niin kuin pohdintaa itsenne kanssa ja keksiä, että mitä ne saattaa, mitkä saattaa olla vastaväitteitä, johon me tiedon ja olettamuksen mukaan joudumme vastaamaan matkan varrella.

Siis kaikki mahdolliset vastaväitteet kirjataan ylös. Ja niihin myös tehdään vastaukset. Rakennetaan vastaukset. Millä me vastataan tällaiseen kysymykseen. Minkälaisia vastakysymyksiä, jotta me haastetaan meidän kysymyksillä se asiakas ja saadaan asiakas käsittelemään itse ne vastaväitteet, minkälaisia vastakysymyksiä me laitetaan tänne.

Missä kohtaa meidän on vastattava suoraan jollakin tiedolla. Missä kohtaa me voidaan kysyä esimerkiksi vastakysymys, jotta me saadaan asiakas tarkentamaan se oma vastaväitteensä, mitä hän tarkoittaa ja kenties ratkaisemaan se vastaväite itse.

Ja aina kun tulee uusia vastaväitteitä, se kirjataan sinne verkkodokumenttiin ja siitä menee teidän yrityksen sisäisessä viestintäkanavassa kaikille muillekin myyjille, jotka samaa tuotetta tai palvelua myy ja markkinoinnille menee tieto, että meillä on tällainen tullut. Tämmösen vastauksen annoin ja asiakas osti tämän ajatuksen. Se on siis elävä dokumentti kokoajan, se kasvaa ja kehittyy vuosien varrella.

Sieltä markkinointi voi poimia verkkosivuille usein kysytyt kysymykset jo valmiiksi, koska kun asiakas aloittaa sen ostopolkunsa verkosta, ne löytyy myös sieltä. Kaikki vastaväitteet on samalla myös markkinoinnin välineitä rakentaa sitä stooria erilaisten blogien, videoiden, selitysvideoiden, ohjevideoiden kautta asiakkaalle mahdollisimman paljon vastauksia jo etupeltoon.

Mutta verkkodokumentin pitää olla helposti saavutettavissa, kaikkien käytettävissä. Kaikki käyttää sitä aktiivisesti ja aina kun uusi tuote tai palvelu tulee, siihen käytetään puolipäivää tai päivä, että siihen rakennetaan koko se vastaväitepankki niin valmiiksi kuin se sillä hetkellä, sillä tiedolla ja taidolla on mahdollista.

Tämä tällä viikolla vastaväitteistä, pintaraapaisu vastaväitteiden maailmaan. Niitä sä tulet kohtaamaan ihan taatusti! Se ehkä tärkein viesti tästä kuitenkin on se, että opettele kysymään siltä asiakkaalta, että miks sä ajattelet noin. Se kysymys "miksi?"

Ja asiakkaan ajattelun haasto ja muistat, että siinä pitää olla lämpö äänessä: "Sopiiko, jos kysyn, että miks sä ajattelet noin?" Kuin versus se, että: "Miks sä ajattelet noin?" Siinä on vissi ero, mut kysy lämpimästi asiakkaalta et: "Hei, miks sä ajattelet noin?" Ja kaiken tän kysymyksen muunnoksilla, niin se vie sen juurisyyn äärelle. Miksi asiakas pohtii sitä, että hän ei voi ostaa, niin nopeammin kuin uskotkaan.

Mä toivoisin sulta ajatuksia. Mitä ajatuksia vastaväitteet ja vastaväitteiden käsittely herättää sinussa? Onko sulla haasteita? Haluaisitko kysyä kenties aiheesta jotakin? Tai tuleeko mieleen tarina, jossa onnistuit kääntämään sen vastaväitteen voitoksi jollakin aivan käsittämättömällä tavalla?

Laita meille se kommenttisi vaikka WhatsAppin ääniviestillä tai tekstinä numeroon 0404180244 tai sähköposti osoitteeseen kanslia@myyntikoulu.fi. Laita meille siis kommenttisi, ajatuksesi, viestisi WhatsAppilla tai sähköpostilla ja laita sinne viestiin myös, että haluatko nimellä vai nimettömällä tai nimimerkillä viestisi julkaistavan näissä lähetyksissä.

Näillä vastaväitteilla tähän viikkoon Myyntikoulusta terveisiä ja ens viikolla uusin ajatuksin. Moikka moi!


Etuhinta voimassa vielä

Hanki avaimet tulokselliseen myyntityöhön!
B2B-myyjän tehovalmennus alkaa 19.8.2024

Nälkä on myyjän tärkein motivaattori. Tienata tietysti pitää, eli tuoda leipää pöytään, mutta nyt puhutaan jostakin isommasta.

Perinteisesti myyjän ammattiin yhdistetään rahan nälkä – kovia myyntilukemia, kenties firman kovimpia jokaisen oletetaan tavoittelevan. Ja mikäs siinä, myyjän tehtävähän on tuoda rahaa taloon. Tulokseen tuijottaminen ei kuitenkaan tuo tulosta.

Se ratkaiseva nälkä myyjällekin on sittenkin kehittyminen. Into pitää mieli ja silmät avoinna, halu tulla aina vain paremmaksi. Parempi tekeminen on se, mikä tuo kasvun myös euroihin.
 
Oletpa sitten veteraani, vuosien kokemus vyöllä tai vasta-alkaja hakemassa ensimmäisiä kauppojasi, tämä valmennus vie sinut eteenpäin kohti tavoitteitasi.