Mutta ennen kuin mennään päivän aiheeseen rahan käsitteeseen, niin perinteiseen tapaan käsittelemme palautteita. Viime viikolta ja viime viikollahan me puhuttiin kilpailullisuudesta, joka on myyjän yksi kompetenssi, yksi taito, jota tietysti pitää osata vähän tarkastella. Kuinka kilpailullinen sinä olet ja sehän tietysti menee niihin meidän luontaisten toimintamallien kategoriaan.

Nimimerkki Laru heitti meille viestiä aiheesta edellisen jakson jälkeen:. 

"Meillä oli tiiminvetäjänä todella kilpailullinen ihminen. Hän oli talon paras myyjä ja eri myyjä erittäin pitkään, kunnes nostettiin johtamaan myyntiä. Hän ei millään pystynyt peittämään suoranaista halveksuntaansa ihmisiä kohtaan, jotka eivät olleet lainkaan kilpailullisia. Liki kaikki tiimin jäsenet pääsivät aina tavoitteisiinsa ja ylittivätkin ne, mutta hän olisi halunnut kovempaa kilpailuasennetta. Hän ei kyennyt tai halunnut auttaa niitä, jotka olisivat apua aika ajoin kaivanneet. Oma kilpailullisuus ajoi kaiken edelle. Hän myi jonkin verran kaikkien rinnalla ja jopa kaappasi kauppoja itselleen näyttääkseen tiimille omaa osaamistaan. Vähitellen hyvät ihmiset lähtivät muualle."

Kiitos Laru kommentista. Tämä ei ole lainkaan vieras tapaus. Tai tällaisia siis näkee aika paljonkin tuolla kentällä ja se on tietysti aika surullinen, mutta ei todellakaan niin tavaton kokemus kuin voitaisiin ajatella. Tässä ehkä kuvataan juuri se sokea piste parhaimmillaan, kun se oma luontainen toimintamalli on kilpailullinen, se ajatusmalli, kaikki kulkee sen kilpailullisuuden ja kilpailemisen kautta, niin siitä syntyy sokeus muita ihmisiä, muiden taitotasoja kohtaan.

Se jopa kadottaa aika-ajoin kyvyn nähdä ne muiden ihmisten vahvuudet siinä asiakasprosessissa, myynnissä. Ja se johtaa tällaisiin kuvatunlaisiin tilanteisiin, että ihmiset lähtee. Sehän on se lopun katastrofi. Hyvät ihmiset kyllästyy ja lähtee, jotkut syystä tai toisesta. Tietysti tuossa kuvailemassasi esimerkissä se iso virhe mitä yleisesti tehdään on se, että paras myyjä nostetaan johtamaan myyntitiimiä jossain vaiheessa. Ja se paras myyjä ei aina ole paras ihminen johtamaan.

Mutta mä kyllä haluaisin vielä tässäkin korostaa, että myöskään paras myyjä ei aina ole se kilpailullisin myyjä. Se voi sitä olla, mutta se ei aina sitä ole. Olen kohdannut tässä vuosien varrella kyllä kymmenittäin erittäin hyviä, todella kovan luokan myyjiä, jotka eivät ole luontaisesti kovinkaan kilpailullisia, mutta paikkaavat sen kilpailuvietin sitten monella, monella muulla taidolla ja pärjäävät myynnissä erittäin hyvin. Eli yhtäläisyysmerkkejä ei kilpailullisuuden ja hyvyyden, paremmuuden välillä voida vetää myyntiinkään.

Mä mielelläni ottaisin vastaan ääniviesteinä, tekstinä tai jonain muuna versiona, kommentteja, ajatuksia ja palautteita tästä podcastista ja niitä sä voit laittaa meille vaikka numeroon 040 4180 244 siis 040 4180 244. Numero ottaa vastaa normaaleja tekstareita ja tietysti myös WhatsAppissa teksti-, ääniviestejä tai vaikka sitten videoviestejä, jos sellaisen haluat laittaa. Ja voit tietysti laittaa meille viestiä myös kanslia@myyntikoulu.fi tai missä tahansa meidän sosiaalisen median kanavassa. Ja voit tietysti myös vaikka verkostoitua minun kanssani LinkedInin puolella. Laita verkostoitumiskutsu, mutta laita sinne viestiin Myyntikoulu-podcast, niin tiedän, että mitä kautta olet verkostoitumispyyntöni ja kutsuni kuullut.

Mutta sitten päivän aiheeseen, rahan käsite. Myyntikompetenssianalyysi, kotimainen FinX:n tarjoama myyntikompetenssianalyysi on siis maksullinen analyysi, joka tehdään verkossa eritoten myyjille, jotka ovat jo jonkin aikaa tehneet myyntiä. Sata kysymystä ja sieltä saa sitten tällaisen 18 kompetenssin kautta itsellensä arvion siitä, että missä itsellä on kehitettävää tai sitten, että missä se taitotaso on jo hyvän puolella. Eli löytää itsellensä konkreettisia välineitä tähän kehittämiseen.

Ja siellä yksi näistä taidoista on rahan käsite ja se määritelmä on se, että se on objektiivinen, ei-tunneperäinen näkemys rahasta. Yksilö näkee sen runsaana resurssina, jota käytetään suorituksen mittaamiseen sekä tavaroiden ja elämäntavan hankkimiseen. Siis se, että on ei-tunneperäinen suhde siihen rahaan. Miten me käytämme rahaa. Miten asiakkaat käyttävät rahaa. Miten se raha on yksi mittauksen väline myyjällä ja miten, kun minä onnistun myymään, se tuottaa hyvää asiakkaalle, joka tuottaa meille rahaa, joka tuottaa minulle rahaa, jotta voi sitten hankkia ne oman elämänsä edellytyksen mukaiset hyödykkeet sitten tällä palkkiolla.

Ja täällä ehkä ne ääripäät tässä kompetenssianalyysissä on se, että joku myyjä saattaa jopa kokea sitä syyllisyyttä niistä lainausmerkeissä, liian suurista myyntipalkkioista. Siis kokee, että ei ole ansainnut kenties tätä palkkiota tästä tai tämä on jopa liiallinen korvaus jostakin siitä myydystä hyödykkeestä.

Ja tällainen ääripää toisessa päässä, jossa ehkä löytää enemmän sitä kehitettävää on myöskin se, että kokee niin kuin huonoa omaatuntoa, ehkä kovaa myötätuntoa jopa siitä, että kun prospekti, siis potentiaalinen asiakas tai olemassaoleva asiakas valittaa tai kommentoi liian korkeaa hintaa. Siis empatiaa. Empatia muuttuu sympatiaksi silloin, kun asiakas sanoo, että tämä on liian kallis. Heti lyö defenssit päälle, että: "No niin se on kyllä, on se. Kyllä mä voisin vähän antaa alennusta."

Mutta taas toisessa päässä, tämä analyysi mittaa näiden välillä on se, että silloin kun yksilö näkee rahan, sen tienaamisen terveenä pyrkimyksenä, uskoo, että rahan ansaitseminen on vain korvausta siitä jostakin myyntiponnisteluista ja arvostaa sitä omaa aikaansa, eikä aristele myöskään laskuttaa siitä ajasta. Nämä on ne kaksi ääripäätä. Siis jopa tuntee huonoa omaatuntoa siitä, tai sitten näkee, että tämä on ihan okei, tää on mun tehtävä. Mä oon ansainnut tämän rahan tästä suoritteista tai tästä tuotteesta tai palvelusta, mitä tahansa.

No, tämä rahan käsite ei ole kaikille kovin helppo asia ja tähän vaikuttaa tietysti monenlaiset asiat. Rahasta puhuminen, rahan käsittely on jopa monelle tunneperäinen asia. Ja se on aika monimutkainenkin asia.

Monet meistä ymmärtää sen, että myynnin tehtävä on myydä ja meidän tehtävä tietysti on ansaita se raha, jolla me eletään, mutta se ei välttämättä ole sellainen asia, jota resurssina me ajatellaan, että mikä sen suhta on. Ja se rahan käsite voi olla jopa niinkin, että se tulotaso heijastelee sitä hänen omaa arvoaan. Miten mä arvotan itseni suhteessa tähän ansiotasoon. Ja se saattaa meillä aiheuttaa sitten taas erilaisia painetilaa siitä, että pitäisikö mun tehdä enemmän, saavuttaa enemmän. Oonko mä sen rahan arvoinen tai mitä tahansa. Ja tiedostaa tällaiset ihmiset, että rahasta pitäisi myös pystyä puhumaan asiakkaan kanssa. Ja tämä saattaa johtaa jopa siihen, että myyjä haluaa vältellä tilanteita, jossa muut kokee, että hän ansaitsee enemmän kuin hänen arvonsa on.

Siis lopulta siellä on paljon kysymys myös itsetunnosta. Joillakin jopa sitten tämä huijarisyndrooma menee tämän ajatusmallin alle, että oonko mä tän arvoinen, Onko se palkkio jota mä tästä saan, oonko mä sen arvoinen, osaanko mä riittävästi.

Joillakin se saattaa olla myös, että on sekavia tunteita siitä rahasta. Ja mä olen puhunut paljon termistä myyntihäpeä, jonka mulle eräs asiakkaani kerran avasi, että hän kokee myynti häpeää. Että hän kokee häpeää, kun hän joutuu puhumaan asiakkaan kanssa rahasta, hinnasta. Paljonko tämä meidän palvelu maksaa kuukaudessa. Ja mä sain hänestä puristettua silloin pihalle, että hän kokee, että heidän palvelunsa on arvokas. Se tuottaa vastinetta rahalle, mutta hän kokee häpeää siitä keskustelusta. Ja se oli monisyinen juttu.

Mä olen puhunut tästä myyntihäpeästä ääneen ja kysynyt ihmisiltä, haastatellut ihmisiä, että miten, kun ne jotka tunnistaa tämän, että minä koen tämän, niin tähän rahan käsitteeseen ja nämä sekavat tunteet jopa tähän raha-ajatukseen, moni kertoo, että se syntyy jopa sieltä lapsuudesta.

Aika moni 90-luvun laman lapsi, joka on kokenut kotonaan sen laman, kertoo siitä, että kuinka kokee häpeää siitä rahasta keskustelusta ja ylipäätäänkin, koska sitä on ollut vaikea käsitellä sitä aihetta. Raha vaikuttaa siihen omaan tekemiseen. Ja osalla vain se, että kun meidän kulttuurissa ei puhuta avoimesti esimerkiksi palkoista tai paljonko ihminen tienaa, niin osalle se on kiusallinen keskustelu, siitä rahasta puhuminen. Jopa tuotteiden ja palveluiden hinnoista puhuminen. Ihminen on kummallinen. Me ollaan kummallisia näissä asioissa.

Joskus myyjät voi tuntea sitä syyllisyyttä, kun ne ansaitsee suuren provision tai bonuksen. Siellä käydään jopa niitä syyllisyydentunneita. Siellä on se huijarisyndrooma, josta mä sanoin. Ja sitten sekin, että mun ei kuulu ansaita tästä näin paljon. Että kun jotkut käy keskusteluja jopa siitä eettisestä näkökulmasta, että jos yritys laskuttaa siitä paljon. Joskushan se tilanne voi olla todellinen, että eettisestä näkökulmasta tästä tuotteesta tai palvelusta ei pitäisi missään nimessä ottaa tällaista rahaa, mutta se yrityksen kulttuuri tai tapa toimia on sellainen.

Joskus se ei ole todellinen. Sen arvo on jotakin paljon suurempaa, mutta kun me ajatellaan sen oman kuukausipalkan kautta tai oman ajatusmallien kautta, miten meillä joskus on ollut rahaa, miten mä olen itse tottunut käyttämään rahaa, niin me ei kyetä käsittelemään välttämättä sitä isoa summaa siellä.

Tästä löytyy käsittääkseni erilaisia tutkimuksia, joissa on todettu, että ihminen pystyy käsittelemään keskimäärin oman kuukausipalkkansa verran numeroita. Kaikki yli sen on jotenkin valtavan valtavan kummallista.

Jotkut ajattelee siitä, että kun se rahasta puhuminen ei ole helppoa, siellä on taustalla se myyntihäpeä, siellä saattaa olla taustalla ne omat kokemukset tai muuten vaan, että se keskustelu on hankalaa ja jotkut ajattelee, että jopa on epäkohteliasta puhua siitä rahasta ja ajattelee, että se hinta on aina se tärkein peruste sille ostopäätökselle. Mutta lopulta hinta harvoin on tärkein peruste.

Me usein kyllä väitetään niin ja me perustellaan, miksi me ei saatu kauppoja, että no kun hinta oli liian kallis. Todennäköisesti silloin myyjä ei ole onnistunut perustelemaan tuotteen hyötyjä ja etuja, sen arvoa riittävästi, jolloin se hinta tuntuu kalliilta. Vain ehkä noin semmoisena hiharavistuksena kahdessa prosentissa kaikista tapauksista se hinta on todellinen este sille ostamiselle.

Jotkut myyjistä ehkä saattaa jopa arkailla tai jopa hermostua, kokea sitä sellaista negatiivista tunnetta, kun pitäisi ottaa esille sen potentiaalisen asiakkaan budjetin ja sen ratkaisun hinnan ylipäätään. Aika harvoin meillä kuullaan kysymyksiä siitä, että jotkut kysyy rohkeasti, että no mikä on sun budjetti. Osa pelkää sen kysymistä, että no paljonko sulla on rahaa.

Kohtasin kerran moottoripyörän myyjä, joka oli rakentanut nerokkaasti tämän budjettikysymyksen. Mä menin siis viettämään moottoripyörämyymälään vapaapäivääni jostakin kumman syystä ja sehän on typerin asia mitä aikuinen mies voi nahkahousut jalassa tehdä on mennä moottoripyöräliikkeeseen ilman oikeaa tarvetta ostaa moottoripyörää. Ja parissa muussa liikkeessä myyjä kysyi, että: "Minkä hintaluokan pyörää sä olet ajatellut?"

No, itse tietysti päässään ajattelee, että sen pitää olla reippaasti alle kymppitonnin, mutta ethän sä kehtaa sanoa sitä myyjälle, että olen oikeasti persaukinen ja haluaisin ostaa kahdenkymmenen tonnin pyörän tai jotain siltä väliltä, jolloin sitten se on epämääräistä ämpyilyä.

Mutta tämä yksi myyjä oli kääntänyt esimerkiksi tämän budjettikysymyksen niin, että: "Hei, oletko sä kattomassa alle kymppitonnin vaihtopyörää vai 10 – 20 tuhannen vaihtopyörää?" Tämä oli helpompi sanoa esimerkiksi minulle, että mä olisin katellut alle kymppitonnin pyörää. Mutta kaikki ei koe tätä esimerkiksi kovinkaan helpoksi keskusteluksi. Sitä, että me kysytään asiakkaan, potentiaalisen asiakkaan budjettia ja sitten se, että mitä tämä mahtaisi maksaa.

Ja tämä on kummallista, miten vaikeata se on myyjälle sanoa hinta ääneen. Ja se yleisohje minulta on aina se, että asiakas kysyy kerro hinta, ole hiljaa niin kauan kunnes asiakas sanoo jotakin. Älä selittele. Kerro hinta. Ole hiljaa. Se on tietysti vaikeata, että jos lähtökohtaisesti on vaikeata keskustella siitä ylipäätään budjetista ja hinnasta, niin se, että sä pääset kertomaan sen hinnan, niin siinä on jo matkaa monelle.

Sitten aika usein myyjät jopa tuntee myötätuntoa sitä potentiaalista asiakasta kohtaan, onpa se sitten prospektivaiheessa tai jo ihan asiakasputkessa ja asiakas kertoo tuhannenyön tarinoita siitä, että miksi teidän tuote tai palvelu nyt on kallis tai jotakin muuta. Ja se on tietysti ihan luonnollista. Me tunnemme myötätuntoa toista ihmistä kohtaan. Siellä on kaksi työkalua, sympatia ja empatia.

Sympatiseeraaja menee mukaan siihen tunnetilaan ja ymmärtää sen asiakkaan selittelyt ja uskoo ne selittelyt, mutta empatiaa ymmärtävä ihminen ymmärtää sen toisen tilanteen, mutta kykenee myöskin erottamaan ja keskustelun avulla löytämään, että onko se todellinen nyt se uhka siellä vai ei. Joskus myyjillä on myöskin ajatus mielessään, että kenties meidän ratkaisun hinta on liian kova tai korkea ja se aiheuttaa vielä sellaisen lisäongelman, sen rahasta ja budjetista puhumisen asiakkaan kanssa.

Ja tätä kuulee aika paljon. "Kyllä me sitten myytäisi, mutta kun meillä on niin kallis tuote. Meillä on liian korkeat hinnat versus kilpailijat." Tämä on ehkä yleisin selitys. Joskus siellä on totuuspohja, mutta vain harvoin. Joskus siellä on totuuspohja, mutta vain harvoin, koska siihen hintaan vetoaminen on se kaikista helpoin syy, miksi asiakas ei osta. Mutta siellä saattaa olla sen tuhat syytä, miksi asiakas ei ostanut. Esitys ei ollut tarpeeksi hyvä, ette erottunut kilpailijasta. Teidän tuote tai palvelu ei pitänyt sisällään yhtään sen mitään parempaa mitä asiakkaalla on tai teillä oli heikot erottautumistekijät, miksi teiltä kannattaisi ostaa ja hinta tulee vasta sitten myöhemmin.

Ja aika monesti tämä kaikki johtaa siihen, että myyjä olettaa, että asiakkaan, sen prospektin kanta tähän rahaa-ajatteluun on tismalleen samanlainen. Ja sitten jos me ajatellaan, viime jaksossa, jossa puhuttiin vähän erilaisista ihmisten luontaisista toimintamalleista, nostettiin tikun nokkaan esimerkiksi punainen D-tyyppi, niin me ajatellaan erilailla rahasta.

Se punainen D-tyyppi on todennäköisesti luontaisen toimintamallinsa mukaan hän on kattonut jo sen hinnan. Hän esimerkiksi, hänelle riittää tasasummat. Se on noin neljä ja puoli sataa.

Keltainen I-tyyppi, niin se tykkää puhua enemmän tunteista. Miltä tämä tuntuu. Mitä tämä aiheuttaa. Mitä naapurit ajattelee, sille hinta ja numerot ei niinkään merkitse.

Vihreä S-tyyppi taas usein ajattelee rahasta, se haluaa tietää mitä se summa on. Se on 447 euroa 58 senttiä. Mitä sillä saa. Minkälainen takuu sillä on. Ja hän katsoo aina niitä kahta viimeistä numeroa.

Kun taas se sininen c tyyppi, jolle ohjeet ja prosessit ja loogisuus on tärkeää, hän katsoo sitä koko lukua, kaikkea mitä siellä pitää sisällään.

Punainen tietää mitä se on ostamassa. Keltaisen kanssa pitää puhua kaikesta siitä, miltä se tuntuu, miltä se näyttää. Vihreän kanssa pitää käydä tarkkaan läpi, mitä hän on saamassa, mitä se vaatii häneltä, miten se hinta suhteutuu muihin ja niin edelleen. Ja siniselle vielä tarkemmin.

Meillä on erilaisia rahankäsitteitä ja me toimitaan eri tavoilla. Ja jos sä kuulet näitä erilaisia selityksiä itseltäsi tai siellä sun arjessa, niin kannattaa käydä sitä itsekeskustelua tai keskustelua sen tiimisi kanssa, että miten ne ajattelee siitä rahasta. Tuntuuko se oma tuote tai palvelu liian kalliilta. Miksi. Miksi se tunne tulee. Mistä se kumpuaa. Miten hän perustelee ja miten sä perustelet sen itsellesi, että näin on.

Ja sitten jos sä huomaat itse, että teidän tuottaja palvelun hinnan ja laadun välillä on valtava, liian suuri käppi, joka taistelee sun arvomaailmaa vastaan, niin lähde hyvä ihminen pois. Älä jää tekemään sitä, koska omia arvoja vastaan ei koskaan kannata tehdä.

Rahan käsitteessä sellaisia asioita, joita pitää itsensä kanssa käydä läpi ylipäätään, on se, että älä koskaan oleta, että se potentiaalinen asiakas tai asiakas ylipäätään tekisi päätöksen pelkästään hinnan perusteella, koska siihen aina vaikuttaa myyjä. Myyjän olemus, myyjän taidot, myyjän tietotaito, asiantuntemus, tuotteen tai palvelun sisältö, miten se erottuu kilpailijoista ja niin edelleen. Eli hinta ei yksin ole määrittävä tekijä koskaan.

Ja sitten pitää myöskin tiedostaa, että myöskin asiakkailla on erilaisia käsityksiä siitä rahasta ja ne eivät ole aina samansuuntaisia sen sun käsityksen kanssa. Toinen ihminen voi ajatella se, että mikä sinusta tuntuu kalliilta, toiselle se ei ole kallista. Toisille taas joku tuntuu liian kalliilta ja sinusta ei. Ne voi olla päinvastaisia ne asiat, mutta ymmärtää, että sun asiakas ei välttämättä ajattele rahasta samalla tavalla.

Raha liittyy aina erilaisiin uskomuksiin ja ajatuksiin, siis siitä, mikä se arvo on. Me ajatellaan tiettyjä asioita. Me suhteutetaan ehkä jopa vääriin asioihin. Sen takia se tärkeä kysymys siihen, että tämä on liian kallis, niin selittelyn sijaan pitäisi olla se lempeällä äänellä lausuttu: "Mihin sä sitä vertaat?" "Mihin sä sitä vertaat?"

Hinta siis usein liittyy uskomuksiin, mutta ne asiakkaat ostaa sinulta kyllä, jos sä pystyt ratkaisemaan sen ongelman. Jos sä pystyt riittävästi erottumaan kilpailijasta teidän tuotteella ja palvelulla. Kertomaan, mitkä tämän hyödyt ja edut on. Jos sä pystyt erottautumaan riittävästi ja sä pystyt vakuuttamaan ne sen asiantuntemuksilla, referensseillä, asiakastarinoilla, niin se asiakas tulee ostamaan ja sillä hinnalla ei ole merkitystä.

Erottautuminen. Se on tärkeää. Vakuuttaminen. Ja sitten tietysti se heräte pitää olla siellä hyvä, että ihminen tietää, että hei, miksi mun kannattaisi nyt kuunnella juuri sua. Se on yhden jakson, tulevan jakson aiheista.

Sitten tietysti meidän pitää vahvistaa sitä omaa käsitystä, mikä minun arvoni on. Ja yleensä se kulkee aikalailla käsi kädessä siitä, että kyllä ne myynnin ammattilaiset tienaa sen verran siinä suhteessa, että mikä käsitys heillä on omasta arvostaan. Joten älä tähtää liian alas. Tähtää ylemmäs. Mikä on sinun arvosi?

Ja sitten tietysti se, että miten sä kasvatat sitä arvoa on se, että sä lisäät sitä sun tietotaitoa. Sä et ole pelkkä ratkaisumyyjä. Sä oot oivallus myyjä. Sä osaat oivalluttaa, haastaa, ratkoa ongelmia. Sä ymmärrät asiakkaan asiakkaan bisneksen, jotta sä voit auttaa sun asiakasta. Sun pitää kehittää ittesi ja niitä vahvistaa myöskin niitä uskomuksia ja positiivisia uskomuksia itsestäsi ja niistä sun omista kyvyistä ja sun omista arvoista. Ja sieltä se kaikki lähtee.

Ja tietysti kehitä sitä kykyä tunnistaa niitä sun Prospektien ja potentiaalisten asiakkaiden asiakkaiden halua ja kykyä ostaa. Älä määritä sinä sitä, että mikähän niitten kyky saattaa olla, vaan anna asiakkaan päättää, mikä heille on kallista ja mikä on halpaa. Se on asiakkaan tehtävä. Ja mitä aikaisemmassa vaiheessa sä pystyt tämän tunnistamisen tekemään tai edes niitä signaaleja mihin suuntaan tämä on menossa, sitä paremmin sä tulet onnistumaan kaikessa tekemisessä.

Tähän rahankäsitykseen liittyy paljon erilaisia ajatuksia ja uskomuksia. Ja itse asiassa Sari laittoi meille jo keväällä viestin, että hänkin on pohtinut hinnoittelua ja hän on pohtinut hinnoittelua eettisyyden näkökulmasta. Ajatus siitä, että hän on pyöritellyt ajatusta siihen, että kun kaikilla ei ole varaa sun tuotteeseen. Osa sanoo, ettei ole varaa, mutta heillä on varaa tehdä erilaisia muita valintoja. Että hän käytti esimerkkiä tässä, että jos, että lähdetkö kahville? Ei mulla ole varaa, mutta sitten hänellä on varaa mennä esimerkiksi vaikka ravintolaan tai jotakin muuta, mitä tahansa.

Ja tässä hän kysyy myöskin, että miten tunnistaa sitten oikeasti varaton ja leikisti varaton. Ja sitten hän kertoo myöskin, että hän on koeponnistanut jopa hinnoitteluaan, oman palvelunsa hinnoittelua ja osalta on tullut sitten kohderyhmältä vastauksia, että: "Tuntuupas kalliilta ja nämä pitäisi olla ilmaisia. Että voisiko voisiko joku tukea näitä tai olisiko mahdollista tehdä halvemmalla?"

Tämä on hyvä pohtia aina näitä eettisiä kysymyksiä erilaisesta hinnoittelusta, mutta mun kysymys kyllä, ehkä vastakysymys Sarille kuuluu tässä kohtaa, jossa nyt puhutaan tästä rahan käsitteestä ja ajattelusta. Mikä on kenellekin kallista ja muuta, on se, että onko kysynyt oikealta kohderyhmältä.

Ylipäätään hinnoittelusta ei kannata kysyä, että onko tämä halpaa vai kallista, varsinkaan ystäviltään, koska ystävät valehtelee aina. Tutut ja tuntemattomat, sä menet kysymään verkossa, että olisitko valmis maksamaan tästä tämän ja tämän verran, valtaosa saattaa vastata, että kyllä tosta ton verran voisi maksaa. Ainoastaan oikean hinnoittelun löytää kokeilemalla.

Toinen tietysti on myöskin tämä, että jos joku sanoo, että onpa kallista, niin se, että onko se kohderyhmä, jolle sitä on koeponnistettu, onko se oikea. Onko se kohderyhmä, jolle sitä on tarjottu tai puhuttu tästä, onko sekään oikea. Mutta nämä eettiset pohdiskelut tästä, että mikä on liikaa tai liian vähän ja haluaisi auttaa tietysti kaikenlaisia tulotasoja esimerkiksi saamaan tiettyä tuotetta tai palvelua, se on hyvää pohdintaa, mutta yrittäjän, yksinyrittäjän eikä yrityksenkään eikä myyjän tarkoitus ole tehdä hyväntekeväisyyttä, ellei bisnes ole hyväntekeväisyys.

Meidän kuuluu saada meidän tuotteista ja palveluista sellainen korvaus kuin sen arvo sille ostavalle asiakkaalle on. Meidän tarkoitus on tehdä yrityksen omistajille tai yrittäjälle itselleen riittävästi tulosta, jotta siitä voidaan maksaa palkat ja tuotekehityskulut ja markinoinnit ja kaikki mahdolliset. Meidän pitää löytää se meidän tuotteille ja palveluille se oikea kohderyhmä, jolle tätä tarjotaan.

Tämä hinnoittelu ja kaikki muu on ihan täysin oman jaksonsakin aihe, mutta tähän liittyy juuri tähän rahan käsitteeseen. Miten itse katsoo rahaa, mikä on itselle kallista. Ja jos tuottaa palvelua, joka on kenties kalliimpaa kuin olisi itse valmis satsaamaan ja yrittää tarjota sitä samanlaiselle viiteryhmälle kuin itse on, niin se todennäköisesti menee metsään. Silloin pitää löytää se viiteryhmä, jolle se kelpaa. Jolle se on oikean hintaista, jolloin se laatu ja palvelun hinta kohtaavat ja se ostaja kohtaa oikealla tavalla.

Rahan käsitykset on erilaisia. Jokainen katsoo rahaa vähän eri tavalla. Osalla siihen on isompia, vahvempia tunteita, osalla vähän vähemmän tunteita. Osalla ne syntyy lapsuudesta, nuoruudesta tai elämänpolun varrella koetuista asioista. Osa ymmärtää, mistä ja miten se raha syntyy ja miten sitä tulee käyttää bisneksessä. Osa ei välttämättä niinkään sitä osaa ajatella.

Mitä sinä ajattelet rahasta? Minkälainen on sinun rahankäsitys? Tai minkälaisia kokemuksia sinulla on yrityksissä, joissa olet työskennellyt, niin ihmisten rahan käsityksestä? Miten ne ajattelee rahaa?

Laita meille viestiä kanslia@myyntikoulu.fi vaikka sähköpostilla tai sitten WhatsAppilla tai tekstarina numeroon 040 4180 244 siis 040 4180 244.

Myyntikoulu-podcast kiittää ja kuittaa! Näihin kuviin ja tunnelmiin tällaiseen välituntikellon soittoon ja ensi viikolla taas uusiin aiheisiin! Moikka moi!