Mutta kuten kaikki tiedetään, niin myyntityö on ennen kaikkea ja ylipäätään kaikki oleminen on enemmän ja vähemmän sitä vuorovaikutusta toisen ihmisen kanssa. Ja se ihmiskontakti on keskeisessä roolissa tavalla tai toisella, välineestä riippumatta. Ja ne tunteet on aina osa tätä meidän vuorovaikutusta ja ne vaikuttavat aina sekä siellä myyjän päässä että asiakkaan päätöksiinkin, ja asiakkaan päässä.

Tunteellinen riippumattomuus taas, se ei tarkoita tunteiden poissulkemista, vaan kykyä hallita omia tunteitaan ja reagoida tilanteisiin ammattimaisesti. Ja tunteistamme tänään puhutaan tämän päivän Myyntikoulu-podcastjaksossa, koska se on olennainen osa ja yksi tärkeä kahdeksastatoista myyjän kompetenssista, siis taidosta, joita me ihan jokaisessa kohtaamisessa tarvitaan.

Tervetuloa siis Myyntikoulu-podcastiin! Minä olen Myyntikoulun rehtori ja Myyntikuiskaaja Pasi Rautio ja minä kuljetan sinut läpi jälleen tämänkin aihepiirin. Myyntikoulun podcasthan on tarkoitettu kaikille myynnistä kiinnostuneille, myyntiä tekeville, myyntiä johtaville ja sitä opiskeleville ja kenties ihan muuten vaan tälle kanavalle olet harhautunut, mutta tervetuloa mukaan!

Perinteiseen tapaan jakso jakautuu kahteen osaan. Alussa käymme viime viikolta tulleita palautteita ja kommentteja. Sitten pureudumme aina päivän teemaan.

Viime viikolla me puhuttiin rahasta ja sen ymmärryksestä. Muutama kommentti pätkähti myyntikoulun kanslian sähköpostiin kanslia@myyntikoulu.fi, jonne myös sinä voit laittaa viestillä tulemaan omia ajatuksia, toiveita, kommentteja aikaisemmista jaksoista ja varsinkin niitä toiveita, että mitä aihepiirejä sinä haluaisit, että täällä käsiteltäisiin Myyntikoulu-podcastissa. Kenties haluaisit löytää ratkaisun jopa johonkin ongelmaan. Mä voin auttaa sua siinä.

Kari M. laittaa viestiä:. 

"Meillä oli myyjä, joka myi alennusta. Siis aloitti ja lopetti myyntipuheen alennuksella, alennusprosenteilla ja niin edelleen. Hän myös jokaisessa myyntipalaverissa vaati isompia alennusprosentteja, jotta kauppa kävisi paremmin. Ei ymmärtänyt millään, että viidentoista prosentin alennus on 30 prosenttia pois katteesta. Ei, vaikka hänelle avattiin hänen katekertymänsä ja laskukaava, jolla se lasketaan. Siirtyi sitten kilpailijalle onneksi, koska nyt tuhoaa siellä heidän katteita."

Tämä on yksi rahan ymmärryksen näkökulmista, että miten myyjä ymmärtää miten se kate rakentuu ja miten ne alennukset vaikuttavat siihen ja miten sitä myöskin myydään sinne vastapuolelle sitä omaa tuotetta ja palvelua.

Ja toden totta, näitä tämmöisiä alennusten myyjiä löytyy yllättävänkin paljon ihan useimmistakin yrityksistä ja valitettavasti se on juuri näin. Ne tuhoaa katteet ja tuhoaa hyvin nopeasti myös bisneksen. Tässä tapauksessa Karin tiimissä kävi niin hyvä, että se on nyt kilpailijalla tekemässä tuhojaan siellä. Kaikki ei vaan käsitä.

Jannika laittoi viestiä kansliaan, että:. 

"Minusta tuntui aina, että palvelumme on liian kallis. Päätin sen asiakkaan puolesta. Kiitos teidän koulutuksen, tajusin, että hyödyn myyminen ja asiakkaalle investoinnin takaisinmaksuajan laskemisen jälkeen ei hinnasta ole juurikaan tarvinnut keskustella. Tärkeä oppi oli myös 'sano hinta ja pidä oma suu kiinni, asiakas päättää, mikä on kallista'. Puolessa vuodessa olen onnistunut nostamaan myyntiäni merkittävästi. Ja kiitos myös tästä podcastista."

Rakkaudella, Jannika, on allekirjoitettu tänne. Rakkautta myös sinne. Ja kiitos kaunis palautteesta. Ja näinhän se menee. Ensin se lähtee siitä omasta ajatuksesta, että jos sä ite ajattelet, että teidän tuote tai palvelu on liian kallis, niin sinä hyvin nopeasti sen sanattomalla ja usein sanallisellakin viestillä jopa tietämättäsi sinne asiakkaalle myöskin välität. Ja jos et sä itse usko omiin tuotteisiin ja palveluihin, niin sen asiakkaankin on vaikea myös sinne uskoa.

Ja myös tämä, että silloin kun me pystytään perustelemaan jonkinnäköinen eurosaatio tai dollarisaatio, siis laskemaan asiakkaalle auki mitä hyötyä tästä on rahallisesti sulle ja kuinka nopeasti se investointi esimerkiksi maksaa itsensä takaisin, sitä helpompaa se myynti on. Ja harvoin tarvitsee edes keskustella lopulta siitä hinnasta, se kerrotaan asiakkaalle ja asiakas päättää, onko se kallista vai ei.

Ja jos asiakas sanoo, että se on kallista, pitää muistaa kysyä, että mihin sä sitä vertaat ja sen jälkeen lähteä pala palalta purkamaan sitä, että onko se nyt todellista vai vain mielikuvitusta.

Kiitos näistä kommenteista ja sinäkin voit kommentoida lähettämällä meille vaikka WhatsAppissa viestiä numeroon 040 4180 244 tai sitten vaikka sähköpostilla kanslia@myyntikoulu.fi. WhatsAppiin muuten voit laittaa meille vaikka ääniviestejä ja soitellaan niitä sitten näissä lähetyksissä.

Mennäänpäs tunteista. Tunteet myyntityössä ja tunteet myyjän työkaluna. Yksi kahdeksastatoista kompetenssista, joita esimerkiksi kotimainen FinxS-myyntikompetenssianalyysi, itsearvioanalyysi tuottaa sinulle mittarin, että millainen sinä myyjänä on. Mikä tämä taitotaso on ja millä tasolla se sinulla on.

Myyntikompetenssianalyysin määritelmä tunteellisesta tai tunteista ylipäätäänkin on kyky olla ottamatta myyntiprosessiin mukaan omia tai prospektin tunteita. Se suojaa häntä reagoimasta tunteella. Sen sijaan hän reagoi objektiivisesti ja rationaalisesti.

Ja tämä on hyvä määritelmä ja vaikka me kuinka yritettäisiin väittää, että minua ei tunteet ohjaa tai minä en reagoi asioihin tunteella, niin joko valehtelee itselleen tai todella osaa olla tunteellisesti riippumaton tilanteissa.

Valtaosa myyjistä reagoi tunteella. Valtaosa asiakkaista reagoi asioihin tunteella, ei järjellä, ei loogisuudella vaan tunteella. Ja myyjällä ne, ehkä ne ääripäät voivat sitten olla se, että me annamme niiden tunteiden häiritä meitä itseämme siinä ajassa. Me otamme kaiken, esimerkiksi vastaväitteet tai asiakkaan reaktion, jopa hintaväittämän, että tämä on liian kallis, me otetaan ne henkilökohtaisesti.

Me helposti myös häiriinnytään niistä sellaisista kliseisistä, potentiaalisten tai olemassa olevien asiakkaiden väitteistä ja vakuutteluista, että tämä on nyt huonosti ja tämä ei voi toimia näin ja kilpailijoilla tämä on parempaa, vaikka sillä ei olisi totuuspohjaa missään vaiheessa. 

Ja aika usein me tehdään myös olettamuksia sen potentiaalisen asiakkaan tai olemassaolevan asiakkaan, olettamuksista, aikeista, niiden positiivisten tunteiden tai prospektin puheiden pohjalta. Eli me annetaan niiden meidän potentiaalisten asiakkaiden tunteiden vaikuttaa omaan tekemiseen ja me tehdään myöskin olettamuksia niistä, että mitä ne nyt mahdollisesti voisi tarkoittaa ja mikä niiden tunnetila on.

Ja tämä on hyvin helppo mennä siihen moodiin. Esimerkkinä nyt vaikka se, että mä tunnistan tän, mä käytän esimerkkinä nyt itseäni. Mä tunnistan tämän tällaisen, esimerkiksi tämän asiakkaan tunteiden arvioinnista. Suomalainen kun menee koulutukseen ja jos se menee määrättynä myyntikoulutukseen, niin sillä on valtava asennevastarinta useinkin. Valtaosaa siis määrittää jonkinnäköinen mielipide siitä, millaista siellä tulee olemaan.

Minä kouluttajana, joka elän ihmisistä ja elän tunteista ja haluan saada aikaan tunnereaktioita, niin on hyvin vaikea seistä sellaisen ihmismassan edessä, joka ei osoita minkäänkaltaisia tunteita. Ja minä reagoin siihen aina tunteella. Jos minä en saa ihmisistä ulos minkään näköisiä reaktioita, en positiivisia tai edes niitä negatiivisia hymähdyksiä tai silmänpyöräytyksiä, mä tulkitsen ne aina itselleni negatiivisesti. Minä reagoin siis siihen tunteella.

Ja tätä on joutunut työstämään, että pystyisi olemaan tunteellisesti riippumatta. Koska suomalainen voi pitää myös koulutuksesta reagoimatta kolmeen päivään mihinkään kysymykseen vastaamalla tai eleillä tai ilmeillä. Suomalainen pystyy olla täysi kivimuuri ja viikkoa myöhemmin laittaa sähköpostiin palautteen, että vau, tämä oli parasta elämässäni. Mä en ole koskaan kokenut mitään tälläistä, mutta se ihminen ei ole ilmettäkään värähyttänyt kolmeen vuorokauteen siellä koulutuksen penkissä.

Ja se kyky pitäytyä tunteellisesti syrjässä sen myyntiprosessin aikana. Siis sitä, että se toinen ääripää, että me reagoidaan niihin, me oletetaan, on se, että me pystyttäisiin myyntiprosessin aikana pitäytymään tunteellisesti syrjässä. Tätä minä olen esimerkiksi työstänyt kouluttajana, että minä en anna sen oman tunteen vaikuttaa siellä. Mutta siis tunteellisesti syrjässä, mutta pystyy hoitamaan sen prospektin koko matkan alusta loppuun asti. Eikä se anna niiden vakuutteluiden tai positiivisten tai negatiivisten kommenttien estää sitä myyntiprosessin etenemistä ja oikeiden kysymysten esittämistä.

Siis myöskin siitä, että jos toinen imartelulla tai jollakin muulla yrittää vaikuttaa toiseen, niin me ei anneta vaikuttaa sen myöskään hintapisteeseen tai toimituksen nopeuteen tai laatuun tai mihinkään muuhunkaan.

Tämä on siis se määritelmä siitä myyntikompetenssianalyysistä siitä, että millainen on hyvä ja millainen on sitten se toinen pää, jossa reagoi kaikkeen tunteella ja antaa tunteiden vaikuttaa siihen tekemiseen. Antaa asiakkaiden tunteiden vaikuttaa siihen tekemiseen on se pää, jossa meidän pitää kehittää.

Mutta ei meidän nyt siis täydy olla mitään tunteettomia paskoja, kun me mennään tuonne ihmisten eteen, että meidän pitäisi jotenkin olla viilipyttyjä, joista ei naamasta näe, eikä mistään elekielestä, että että mikään ei osu. Se ei sitä tarkoita.

Tunne on mukana meillä aina halutaan tai ei. Ja myöskin se, että tunteet näkyy ja on niin, se on hyväkin asia. Intohimo on tunne, joka näkyy, että on intohimoisesti kiinnostunut ja innostunut jostakin aiheesta. Asiakkaalla on päätöksessä mukana aina tunne. On se yrittäjä, joka ostaa itselleen, siis yritykselleen. On se henkilö, joka on palkkatöissä, joka tekee päätöksiä, vaikka se tekisi sen päätöksen korporaatiolle tai kunnalle tai mille tahansa. Siellä on aina mukana tunne, aina.

Ja vaikka olisi se suomalainen diplomi-insinööri, joka väittää, että hän tekee kaikki päätökset puhtaasti järjellä, logiikalla ja perustuen johonkin, niin valehtelee lahjakkaasti, koska aina mukana on tunne. Myyjällä on aina tunteet mukana, mutta miten me niitä käsitellään ja minkälaisia tunteita meidän pitäisi siellä matkan varrella käsitellä?

Tärkeää tietysti on empatia, empatian kyky, siis kyky asettua toisen ihmisen asemaan ja ymmärtää hänen tunnetilaansa. Ja se on tärkeätä sen luottamussuhteen rakentamisessa. Siis se, että me kyetään osoittamaan empatiaa ja sillä on merkittävä ero sympatian välillä. Koska sympatia on taas sitä, että me mennään mukaan siihen tunteeseen, tunnetaan jokainen kiputila ja tunne täysin myöskin itsessämme. Lähdetään siihen voivotteluun mukaan.

Jos asiakas sanoo, että nyt menee huonosti, niin täysin sympatian vallassa oleva ihminen lähtee mukaan siihen. Empaattinen ihminen kertoo, että mä ymmärrän sun tilanteen ja mä voisin yrittää auttaa sinua näin ja näin, mutta ymmärtää ja pysyy, kykenee pysymään pois tunnetasolla sieltä.

Mutta luottamussuhteen rakentamisessa, koska jokainen ihminen haluaa tulla kuulluksi, kohdatuksi ja nähdyksi. Jokainen ihminen haluaa tulla kuulluksi ja empatia on yksi niistä välineistä, jolla sitä pitkää luottamussuhdetta ja ylipäätään luottamuksen syntymistä myöskin rakennetaan.

No, sitten jos me ajatellaan sitä tunnemaailmaa, niin tietysti motivaatio, mistä se syntyy. Motivaation täytyy olla sisäsyntyistä ja löytää olla joku halu tehdä jotakin asiaa, niin siihen sisältyy myöskin ne positiiviset tunteet. Innostus ja luottamus vaikka omiin kykyihin. Sä olet innostunut asiasta. Sä haluat oppia. Sä haluat kehittyä. Sä haluat ajatella positiivisesti, että asiat hoituu ja järjestyy ja mulla on kykyjä hoitaa ja järjestää, ratkaista asiakkaan ongelmia. Niin se lisää, se ruokkii sitä motivaatiota.

Ja joillakin taas sitten saattaa olla se huijarisyndrooma, että olenko mä riittävän hyvä, osaanko mä tän varmasti tai vertailevat itseään johonkin muuhun, että mä en ole tuon vertainen, on tietysti näkyy myös siellä motivaatiotasoissa.

Tunteita on myös tietysti stressinsietokyky, kyky hallita sitä stressiä ja niitä negatiivisia tunteita, joita meille väistämättä tulee eri tilanteissa. Asiakas ostaakin kilpailijalta. Asiakas päättää olla tekemättä päätöstä nyt ja siirtää kaupantekoa. Vanha pitkä asiakkuus kenties katoaa, siirtyy kilpailijalle. Me ei olla saatu yhtä ainutta positiivista vastausta kymmeneen tai kahteenkymmeneen puheluun.

Stressinsietokyky, yhtäkkiä tulee paljon tehtävää. On paljon samaan aikaan pöydällä pitäisi saada monia asioita tapahtumaan. On paineita sieltä on paineita tuolta asiakkaiden suunnasta, esimiesten, kollegoiden, mistä tahansa. Sitä kykyä sietää sitä stressiä. Se on yksi tämän tunnepuolen hallinnan kannalta merkityksellistä.

Sitten tietysti se, että se tunteet myynnissä ja kyky säännellä sitä omaa tunnetilaa, niin on tietysti, menee myös sinne kommunikaatioon, siihen meidän viestintään, koska kaikki meidän tunnetilat myöskin välittyy niiden sen sanattoman viestinnän kautta.

Meidän ilmeet, meidän eleet, meidän äänenpainot, äänenvärit, siellä näkyy stressi. Siellä näkyy tunteet ja kuuluu tunteet. Ja on tärkeää siis juuri tämän takia, että koska tunteet ja koko se meidän tekeminen menee niin nopeasti sinne meidän sanattomaan viestintään ja myöskin sanalliseen viestintään, että sinun on hyvä myyjänä olla tietoinen, että miten se sun tunteet ja erilaiset tunnetilat vaikuttaa sinne vuorovaikutukseen.

Että jos asiakas vänkää ja kääntää ja kysyy ja kyseenalaistaa jatkuvasti ja sä joudut selittämään asiaa kymmenettä kertaa, näkyykö ja kuuluuko se sulla äänessä. Jos asiakas pitää sua tyhmänä, niin näkyykö ja kuuluuko se sun äänessä. Ja jos asiakas loputtomasti tinkaa, näkyykö ja kuuluuko se sun käytöksessä sanallisessa ja sanattomassa viestinnässä. Miten se kuuluu sun äänessä. Koska ihan jokaisella meillä nämä erilaiset asiat kuuluu, näkyy ja tuntuu.

Ja mitä se tunteellinen riippumattomuus myyjän työkaluna sitten mitä se tarkoittaa ja se on kykyä hallita niitä omia tunteitaan. Siis ärtymys, pettymys innostus, niin meidän pitäisi kyetä niitä hallitsemaan.

Joskus myyjillä se liika innostuskin sulkee korvat ja silmät, kun asiakas vielä haluaisi tarkentaa, myyjä juoksee jo kohti kauppaa. Myyjä innostuu asiakkaan ensimmäisestä kommentista tai potentiaalisen asiakkaan prospektin kommentista, ja me ollaan myymässä sinne jo kaikki. Kun saattaa olla, että päättäjä oli väärä tai aika oli väärä tai lopulta se teidän ratkaisu ei ollutkaan sitä mitä asiakas kuvitteli.Mutta ne pettymykset ja innostuksen, ne ärtymyksen tunteet, se on kykyä hallita omia tunteitaan.

Mutta sitten tietysti myöskin se objektiivisuus, josta me ollaan puhuttu jo aikaisemmissakin kriittisen ajattelun jaksossa muun muassa siitä, että että me voidaan säilyttää se objektiivisuus ja me kyetään hallitsemaan niitä tunteita, koska ne voi vaikuttaa sinne meidän päätöksentekoon.

Että me pystyttäisiin kuitenkin säilyttämään se objektiivisuus ja rationaalisuus aina niissä meidän viestinnällisissä hetkissä niiden potentiaalisten asiakkaiden ja asiakkaiden kanssa. Kun he kertovat meille jonkin väittämän, jonka ne kokee ja välittävät sen, että se on jokin totuus jostakin, voidaanko me pysyä objektiivisina ja rationaalisina.

Se tunteellinen riippumattomuus myöskin tarkoittaa kykyä siitä, että me pystytään keskittymään niihin asiakkaan tarpeisiin. Se, että me pystytään keskittymään nimenomaan mitä asiakas tarvitsee, mikä on asiakkaalle parasta, ja me kyettäisiin sulkemaan osa niistä meidän tunteista pois siinäkin hetkessä, että jos sä haluaisit myydä ja sä tiedostat, että se tarve olisi vaikka isommalle kokonaisuudelle, mutta asiakas haluaakin, että se lähtee vaikka pala kerrallaan. No, sä tiedät, että se harmittaa sua. Ja me kyettäisiin viivaamaan ne tunteet siinä kohtaa yli, että okei, tämä on asiakkaalle parasta. Asiakas toivoo näin ja asiakas näkee sen ratkaisun, että tämä on parempi tehdä näin, että me pystyttäisiin keskittymään asiakkaan tarpeisiin.

Ja aivan liian moni myyjä menee ovesta sisään minäminäminä-asenteella. Se näkyy myös aika usein siellä verkkosivuilla, että me puhutaan vain meistä, minusta, miten me teemme, mitä me olemme saavuttaneet, kun kyse on kuitenkin aina asiakkaan tarpeista.

No, miten me lähdetään kehittämään tällaista tunteellista riippumattomuutta. Ja edelleenkään, mä painotan nyt, että sun ei tarvitse olla nyt mikään kylmä psykopaatti, johonka ei tartu mikään kiinni, että sun pinta olisi jotenkin täysin teflonia, ei. Koska kuitenkin ihminen ostaa ihmiseltä. Ja ihmisessä, meissä kaikissa on niitä sellaisia pieniä halkeamia, pieniä asioita, inhimillisiä asioita, joista me tunnistetaan, että tuossa on toinen ihminen. Ja sitä me myös ostetaan. Se on osa sitä luottamuksen ostamista.

Mutta se itsetuntemus ennen kaikkea, tunteellisen riippumattomuuden kehittämisessä, se itsetuntemus. Mitkä on ne sun luontaiset toimintamallit. Miksi sä toimit ja käyttäydyt tietyissä tilanteissa niin kuin sä toimit. Mitä ne sun tunteet on ja minkälaisia toimintamalleja tai reaktioita ne sinussa laukaisee. Onko ne todellisia, onko ne sun pään luomia asioita, mörköjä, kummituksia, ehkä jopa ajatuksia siitä, että sä kykenet mihin vaan kun se tunnetila laukeaa päälle. Se itsetuntemuksen kehittäminen. Millainen ihminen minä olen. Miksi minä käyttäydyn tilanteissa näin, kuten minä käyttäydyn.

Siihen löytyy esimerkiksi erilaisia analyyseja, Extended DISC -analyysiä, joka kertoo sen sinun tiedostetun ja tiedostamattoman toimintamallin. Reissin motivaatioprofiili, mikä sua motivoi. Mikä tahansa.

Sitten tietysti esimerkiksi stressinhallintaa, siitä, että minkälainen tunnetila meillä on päällä. Kiire, paineet ulkoa, esimiehiltä, kollegoilta, alaisilta, ne asiakkaiden synnyttämät erilaiset kiireen tunteet, joka aiheuttaa sinulle stressiä. Opettele erilaisia stressinhallintatekniikoita. Onko se sitten hengitysharjoituksia, onko se meditaatiota, mitä tahansa, niin opettele niitä.

Ja yksi hyvä vinkki on sellainen, että se puhelin, josta sinä ehkä kenties kuuntelet tätäkin podcastia, se sisältää sovelluskaupan ja sovelluskauppa sisältää ilmaisia, maksullisia, halpoja ja kalliita erilaisia meditaatio- ja stressinhallintahengitysharjoitus sovelluksia, joissa on hyviä harjoituksia, lyhyitä ja pitkiä vaikka siihen ihana arkeen. Myyntipuheluiden väliin, myyntikäyntien, myyntitapaamisten väliin, siihen omaan arkeen, iltaan tai aamuun niitä sellaisia hengitys ja meditaatioharjoituksia.

Ja ne on erittäin tehokkaita, koska jos jo puhtaasti hengityksellä me pystytään vaikuttamaan meidän kehon sympaattiseen ja parasympaattiseen tähän kiertoon, siihen miten meidän keho reagoi erilaisiin asioihin, stressiin, uhkaan, kaikkeen muuhun. Ja hengittämällä me saadaan rauhoitettua sitä meidän kehoa jo.

Positiivinen ajattelu. Ja nyt mä en tarkoita sitten mitään ultrapositiivista naminamia, joka voi mennä jopa sellaiseen toksiseen positiivisuuteen, että hymy pyllyssä painetaan tuolla, että kaikkeen pystyn. Mikään ei kaada mua. Mutta kyllä meidän kannattaisi ajatella ja opetella ajattelemaan asioista paljon positiivisemmin, koska me ollaan aika helposti taivutaan niihin negatiivisiin keloihin, että mulla menee näin huonosti, niin seuraava heittää löylyä kiukaalle, no, mutta mulla menee vielä huonommin. Eikä siinä vielä kaikki. Mulla meni vuonna 82 vielä heikommin. Meidän on helppo mennä siihen. Mutta se positiivinen ajattelu on yksi sitä tunteellisen riippumattomuuden ajattelua. Positiivinen ajattelu, kyllä tästä selvitään.

Okei, asiakas on nyt negatiivisella mielellä tai asiakas kommentoi meidän tuotteesta tai palvelusta tai sillä on kokemus meidän tuotteesta tai palvelusta tai kenties kilpailijan tuotteesta tai palvelusta negatiivinen kokemus ja nyt hän projisoi sitä tähän tilanteeseen, jossa minä olen. Mutta hei, tämä on mahdollisuus mulle selvittää versus, että sä ajattelet, että voi ei, taas se narisee tosta samasta asiasta. Mä en jaksa enää. Eikö ne nyt tajua.

Sitten se ammattimainen asenne tietysti se, että tunteet on osa sitä meidän työtä ja siihen liittyy tunteita, koska päätökset joita ihmiset joutuu tekemään ostaakseen meidän tuotteita tai palveluita aiheuttaa niissä paljon tunteita. Siellä on pelkotiloja. Siellä on paljon erilaisia asioita ja hyvinkin pieni asia voi triggeröidä ihmisessä sen päätöksen, koska me ei tiedetä mitä sen ihmisen polun varrella on tapahtunut tai sattunut, miten se käsittelee rahaa, miten se ajattelee päätöksen tekemisestä jopa.

Sitten se palaute on myöskin se, että miten me voidaan kehittää sitä tunteellista riippumattomuutta on se palautteen pyytäminen ja kysyminen esimiehiltä ja kollegoilta ja asiakkailtakin, jotta sä voit kehittää niitä taitoja ja opettele myös sinä antamaan palautetta ympärillesi.

Tunteet on osa meidän tekemistä ja se on myöskin avain siihen menestykseen, että sä pystyt tunteellisesti riippumattomasti toimimaan myöskin ympäristössä. Ja nyt muista, se ei tarkoita sitä semmoista tunteetonta psykopaattia jonka tefloniin ei tartu mikään, vaan se, että me hallitaan vähän niitä meidän tunteita. Se objektiivisuus kaikessa tekemisessä ja ne asiakkaan tarpeisiin keskittyminen. Ja sitä meidän pitäisi kehittää.

No, mihinkä kaikkialle tällainen vaikuttaa. Ja jos me ajatellaan mikä on tärkeätä, niin on tietysti se asiakaskokemuskin. Siis tunteet vaikuttavat siihen asiakaskokemukseenkin, koska jopa siihen päätöksentekoon, kun ne tunteet vaikuttavat aina päätöksentekoon. Ja jos me päästään tuntemaan positiivisia tunteita myöskin siellä vuorovaikutustilanteissa sen yrityksen ja niiden ihmisten kanssa, niin sitä todennäköisemmin se tulee tekemään sen päätöksen, että mä haluan tämän tuotteen tai palvelun.

Tunteet vaikuttaa myös sinne, miten me muistetaan se ihminen ja se yritys, jonka kanssa me ollaan tekemisissä, koska positiiviset tunteet vaikuttaa meidän muistijälkeen. Koska me halutaan muistaa mieluummin positiivisia kuin negatiivisia. Mutta sä tiedät ihan varmasti, kuinka pitkälle sä muistat sen negatiivisen tunteen myöskin. Mutta me haluttaisiin kokea positiivisia kokemuksia.

Ja sitten tietysti se, että kyllähän se menee asiakaskokemukseen se, että jos me koetaan positiivisia tunteita meidän vuorovaikutuksessa, me myöskin ollaan valmiimpia suosittelemaan toisille ihmisille tätä hyvää tuotetta tai palvelua ja yritystä. Ja se vaikuttaa luonnollisesti myöskin sinne uskollisuuteen, koska positiiviset tunteet vahvistaa niitä ja me palataan ostamaan myöskin uudelleen.

Tietysti niitä tunteita, mitä kaikkea siellä on, tunteitahan on erilaisia, mutta tietysti se, että kyllä sinne myynti kohtaamiseen kannattaisi sitä iloakin viedä. Sitä onnistumisen tunnetta, hauskuutta, nauruakin, mutta se onnistumisen tunne. Mä tein hyvän päätöksen. Sen vahvistaminen on asiakkaalle, että hei, sä teit hyvän päätöksen. Tämä on sulle pitkäaikainen. Tämä oli hyvä päätös. Tämä maksaa sulle rahan takaisin. Sen vahvistaminen on tärkeää.

Tietysti myöskin ne yllätyksellisyys, se positiiviset tunteet. Alilupaa ylitoimita. Sitten se turvallisuuden tunne ja rehellisyys, että hei, tämä piti sen minkä lupasi ja vähän ylikin ja tunne siitä, että mua arvostetaan. Että myös sen jälkeen kun se tavara on toimitettu ja lasku maksettu, asiat hoituvat ja minusta pidetään huolta.

Ja sitten se myöskin, että meillä on jokin yhteys. Mua arvostetaan asiakkaana ja mä kuulun myöskin johonkin yhteisöön. Ja kaikki tämä nivoutuu nivoutuu nyt siihen empatiaan. Mä ymmärrän asiakkaan ja mä ymmärrän asiakkaan tarpeet. Mä kohtaan jokaisen ihmisen yksilönä. Mä olen kiinnostunut siitä ihmisestä. Mä hymyilen ja mä oon aidosti kiinnostunut siitä ihmisestä, jonka kanssa mä teen sitä kauppaa. Mä toimitan laadukkaita tuotteita ja palveluita ja mä seison niiden takana.

Ja mä yllätän asiakkaita. Se voi olla postikortteja, se voi olla karkkia lähetyksessä. Se voi olla jokin asia, joka tuli sivulauseessa esiin. Ja kaikki tämä lähtee siitä, että se sun palvelu siellä verkkosivuilta siihen ihmisen kohtaamiseen tukee myös kaikkia näitä aisteja. Se, että meidän on helppo löytää tietoa, meidän on helppo ottaa kontakti siinä ostotilanteessa, reklamaatiotilanteessa, kaikessa siitä, että siellä säilyy se hyvä fiilis.

Se, että jos me päästetään ne tunnekuohut varsinkin mukaan meidän myyntiprosessiin, niin se voi olla este kaupalle. Se voi olla este sille sinun menestymiselle, mutta keskity siihen, se, että asiakas, asiakkaan tarpeet ja asiakas kulkee prosessissa eteenpäin ja sä autat asiakasta ostamaan.

Sulle henkilökohtaisesti, kun sä lähdet kehittämään nyt omaa tunnetilaa, tunteellista riippumattomuutta, niin päästä irti siitä menneestä. Koska ne menneet epäonnistumiset kummittelee meillä aika usein. Älä anna niiden vanhojen erehdysten tai epäonnistumisten tai pettymysten aiheuttaa niitä semmoisia negatiivisia tunteita. Me ollaan kaikki tehty virheitä ja me tullaan kaikki tekemään virheitä. Ja jos et sä koskaan tee virheitä, niin sä et ole yrittänytkään riittävästi.

Ja kuuntele niitä ihmisiä. Kuuntele niiden tunnetilaa. Älä mene siihen tunnetilaan mukaan. Ja jos et sä selkeästi ymmärrä, mikä se asiakkaan sanoma on, mitä se haluaa sulle kertoa, niin kysy aina tarkentavia kysymyksiä. Älä oleta. Älä lähde olettamaan mitään.

Ja se, että kehitä itseäsi jatkuvasti. Mutta sitten myös omaksu se, että ei ole välttämätöntä aina heti saada kaikkia asioita päätettyä kauppaan, koska se puskeminen asiakkaita kaupan päättämiseen vie tunnetila väärään suuntaan. Se, että kyllä sulla pitää olla se luonne, että sä saat asioita valmiiksi ja maaliin, mutta sä et voi pakottamalla saada kauppaa aikaiseksi, koska pakottaminen aiheuttaa negatiivisen tunnetilan aina. Yrität sä käyttää minkälaista negatiivista pakottamisen tunnetta siellä kikkoina.

Älä myöskään reagoi tunteilla niihin keskeytyksiin, joita sulla ehkä myyntiprosessissa tulee tai niihin vastaväitteisiin. Muista hengittää. Hiljaisuuskin on välillä hyvä. Hengitä syvään, pohdi kysymys ja suhtaudu niihin aina, että hei, se on tosi kiinnostunut. Nyt mun tarvii antaa lisää tietoa ja se, että se on aina normaali osa sitä myyntiprosessia.

Tämä tunteista. Aika paljon aiheita ja mietittävää ihan varmasti. Ja tämä ei ole missään nimessä se helpoin kohta. Mutta jos sä ajaudut helposti tunteiden vietäväksi, niin silloin se on ainakin merkki siitä, että sinun pitää keskittyä tähän aiheeseen.

Tästä löytyy varmasti paljon verkosta ja Myyntikouluunkin tulee koulutusten puolelle tähän lisää tästä aiheesta. Ja jos haluat esimerkiksi sparrailla kahden kesken vaikka tästä aiheesta, niin Myyntikoulun Varikko™ on siihen oiva. Kerran viikossa tai vaikka kaksi kertaa kuukaudessa, tunti tai kaksi kerrallaan. Varikko™-tapaaminen on henkilökohtaista coaching-aikaa siihen, että me käydään läpi niitä sinun kehityskohteita ja minä autan sinua löytämään ratkaisuja niihin ja polkua siihen, miten sinun kannattaisi itseäsi kehittää.

Ja myöskin myynti kompetenssianalyysi on hyvä työväline siihen, itsearvio siihen, että mitkä ne sun kompetenssit on ja mistä sen kehitettävän alueen löydät, jos ne sinulle ei vielä ole kirkkaita. Ja niihinkin saat avun ottamalla yhteyttä Myyntikouluun, vaikka minuun Reksiin, niin se löytyy pasi@myyntikoulu.fi osoitteesta. Voit laittaa mulle sähköpostia.

Mutta sä voit hei kommentoida tätä jaksoa, toivoa uusia jaksojen aiheita tai vaikka vieraita myyntikouluun laittamalla viestiä kanslia@myyntikoulu.fi tai WhatsAppilla 040 4180 244 siis 040 4180 244. Laita ääniviesti tai tekstiviesti tai mikä tahansa videoviesti meille, niin otamme vastaan palautteita, kommentteja ja ideoita.

Myyntikoulu kiittää tältä viikolta ja palaa taas ensi viikolla uusin aihein. Kitti ja moi!