Minkälainen aloitteentekijä sinä olet? Odotatko, että muut hoitaa ja kertoo sinulle mitä pitää tehdä? Onko oletuksesi, että motivaatio ilmestyy tyhjästä ja sitä pitää kaataa ämpäristä sinulle jatkuvalla syötöllä? Uskotko, että tulokset myynnissä on muista kuin sinusta kiinni?
Myyntikoulun podcast täällä taas ja äänessä tuttuun tapaan Reksi aka minä, eli Myyntikuiskaaja Pasi Rautio. Myyntikoulu auttaa juuri sinua kertaamaan tai oppimaan, viemään arkeen konkreettisia välineitä parempaan myyntiin. Myyntikoulun podcast on juuri sinulle hyvä myyjä, asiantuntija, myyntiä johtava tai vain myynnistä kiinnostunut. Tervetuloa mukaan!
Tämä jakso tuttuun tapaan jakaantuu kahteen osaan. Ensimmäinen vajaa puolikas ruoditaan kuulijoiden palautteita, kommentteja. Sinäkin voit kommentoida ja osallistua näiden podcastien tekemiseen ja voit kysyä, jakaa oman ajatuksesi, kommenttisi, ajatuksesi tai ideasi vaikka sähköpostilla sähköpostiin kanslia@myyntikoulu.fi tai laita meille WhatsAppilla ääniviesti numeroon 040 418 0244. Siis 040 418 0244.
Laita meille kommenttisi ääniviestillä ja voit laittaa myös viestiin mukaan, että haluatko sen nimellä, nimettömänä vai kenties jollakin muulla tavalla.
Mutta mielellään kuultaisiin sinulta myös ideoita ja toiveita ja ajatuksia. Mitä sä haluaisit Myyntikoulun podcastin käsittelevän? Millaisia myyntiaiheita? Ketä kenties pitäisi saada vieraaksi? Koska kyllähän tänne studioon ois mukava saada joskus höpöttelemään joku muukin kuin minä yksin.
Mutta, viime viikolla me puhuttiin kriittisestä ajattelusta. Siitä kuinka kriittinen ajattelu myyntityössä ja mitä meidän pitäisi siellä arjessa ja siinä asiakkaiden kohtaamisessa, miten meidän pitäisi sitä kriittistä ajattelua harjoittaa, sitä lähestyä ja kenties kehittää omassa tekemisessämme. Ja kriittinen ajatteluhan monesti ajatellaan niin, että se on vain sitä sellaista virheiden etsimistä ja se, että me päästään ampumaan toisten virheolettamuksia alas.
Myyntikoulun podcast täällä taas ja äänessä tuttuun tapaan Reksi aka minä, eli Myyntikuiskaaja Pasi Rautio. Myyntikoulu auttaa juuri sinua kertaamaan tai oppimaan, viemään arkeen konkreettisia välineitä parempaan myyntiin. Myyntikoulun podcast on juuri sinulle hyvä myyjä, asiantuntija, myyntiä johtava tai vain myynnistä kiinnostunut. Tervetuloa mukaan!
Tämä jakso tuttuun tapaan jakaantuu kahteen osaan. Ensimmäinen vajaa puolikas ruoditaan kuulijoiden palautteita, kommentteja. Sinäkin voit kommentoida ja osallistua näiden podcastien tekemiseen ja voit kysyä, jakaa oman ajatuksesi, kommenttisi, ajatuksesi tai ideasi vaikka sähköpostilla sähköpostiin kanslia@myyntikoulu.fi tai laita meille WhatsAppilla ääniviesti numeroon 040 418 0244. Siis 040 418 0244.
Laita meille kommenttisi ääniviestillä ja voit laittaa myös viestiin mukaan, että haluatko sen nimellä, nimettömänä vai kenties jollakin muulla tavalla.
Mutta mielellään kuultaisiin sinulta myös ideoita ja toiveita ja ajatuksia. Mitä sä haluaisit Myyntikoulun podcastin käsittelevän? Millaisia myyntiaiheita? Ketä kenties pitäisi saada vieraaksi? Koska kyllähän tänne studioon ois mukava saada joskus höpöttelemään joku muukin kuin minä yksin.
Mutta, viime viikolla me puhuttiin kriittisestä ajattelusta. Siitä kuinka kriittinen ajattelu myyntityössä ja mitä meidän pitäisi siellä arjessa ja siinä asiakkaiden kohtaamisessa, miten meidän pitäisi sitä kriittistä ajattelua harjoittaa, sitä lähestyä ja kenties kehittää omassa tekemisessämme. Ja kriittinen ajatteluhan monesti ajatellaan niin, että se on vain sitä sellaista virheiden etsimistä ja se, että me päästään ampumaan toisten virheolettamuksia alas.
Mutta kysehän kuitenkin on siitä, että miten me pystyttäisiin katsomaan eri asioita eri näkökulmista ilman, että ne meidän ennakkoasenteet ja olettamukset vaikuttaisivat siihen lopputulemaan liikaa. Ja opittaisiin myös ajattelemaan kriittisesti sitä, mitä meille kerrotaan eri tilanteissa ja näkemään ja tutkimaan myös sitä, että onko se totta ja onko se todellisuutta vai vain jonkun tunne tai ajatus.
Maru heitti meille kysymyksen tai ajatuksen, että:
"Mitäs jos kriittinen ajattelu lipsahtaa kritiikin puolelle ja itse sellaisen eli negatiivinen malli ohjaa pelkkään itsekritiikkiin?"
Niin, se on erittäin hyvä kysymys ja kommentti. Mitä jos, mitä tapahtuu. Ja valitettavan monella se kriittinen ajattelu helposti lipsahtaa sen negatiivisuuden puolelle ja sen itsekritiikin puolelle varsinkin. Koska kriittisen ajattelun yksi osa-alue kuitenkin on se itsehallinta niistä omista ajatuksista ja tunteista, jotta kykenee katsomaan asiaa ulkopuolelta ja vähän erilaisin silmin.
Ja tunnistan tämän itsekritiikin varsinkin itsessäni hyvin vahvasti. Mä lähin tätä vähän tutkimaan, et miten itsekritiikki ja kriittinen ajattelu, miten se nyt eroaa toisistaan, ja silmiini sattui oikeastaan ensimmäisten artikkeleiden joukossa Ylen artikkeli vuodelta 2018 ja tän artikkelin otsikko oli, että:
"Jatkuva itsekritiikki aiheuttaa kehossa stressireaktion, oletko liian itsekriittinen?" Laitan sen linkin näihin ohjelmatietoihin myös tuonne ja pääset sitä lukemaan.
Siinä artikkelissa oli myös hyviä tämmöisiä itsetestejä ja vähän välineitä siihen, miten siitä liiasta itsekritiikistä pääsee eroon. Mutta tässä jutussa siis haastateltiin Irti itsekritiikistä -kirjan kirjoittajaa, työterveyspsykologi Ronnie Grandellia ja Ronnie Grandell sanoo itsekritiikin olevan aika tavallista. Tässä artikkelissa ja useiden tutkimusten mukaan noin 80 prosenttia ihmisistä kertoo olevansa ankarampia itselleen kuin olisi ystävälleen.
Maru heitti meille kysymyksen tai ajatuksen, että:
"Mitäs jos kriittinen ajattelu lipsahtaa kritiikin puolelle ja itse sellaisen eli negatiivinen malli ohjaa pelkkään itsekritiikkiin?"
Niin, se on erittäin hyvä kysymys ja kommentti. Mitä jos, mitä tapahtuu. Ja valitettavan monella se kriittinen ajattelu helposti lipsahtaa sen negatiivisuuden puolelle ja sen itsekritiikin puolelle varsinkin. Koska kriittisen ajattelun yksi osa-alue kuitenkin on se itsehallinta niistä omista ajatuksista ja tunteista, jotta kykenee katsomaan asiaa ulkopuolelta ja vähän erilaisin silmin.
Ja tunnistan tämän itsekritiikin varsinkin itsessäni hyvin vahvasti. Mä lähin tätä vähän tutkimaan, et miten itsekritiikki ja kriittinen ajattelu, miten se nyt eroaa toisistaan, ja silmiini sattui oikeastaan ensimmäisten artikkeleiden joukossa Ylen artikkeli vuodelta 2018 ja tän artikkelin otsikko oli, että:
"Jatkuva itsekritiikki aiheuttaa kehossa stressireaktion, oletko liian itsekriittinen?" Laitan sen linkin näihin ohjelmatietoihin myös tuonne ja pääset sitä lukemaan.
Siinä artikkelissa oli myös hyviä tämmöisiä itsetestejä ja vähän välineitä siihen, miten siitä liiasta itsekritiikistä pääsee eroon. Mutta tässä jutussa siis haastateltiin Irti itsekritiikistä -kirjan kirjoittajaa, työterveyspsykologi Ronnie Grandellia ja Ronnie Grandell sanoo itsekritiikin olevan aika tavallista. Tässä artikkelissa ja useiden tutkimusten mukaan noin 80 prosenttia ihmisistä kertoo olevansa ankarampia itselleen kuin olisi ystävälleen.
Jo pelkästään tämä lause sai minut varaamaan juuri kirjastosta tuon kirjan itselleni. Ja itsekritiikki on tietysti sellaista jatkuvaa itsensä alentamista, itsepuhetta siitä, kuinka huono on tai kuinka laiska on tai kuinka taas epäonnistui. Ja tässä artikkelissa kerrotaan myös, että usein itsekriittiset ihmiset ovat muille hyvin empaattisia, mutta kohtelevat itseään todella ankarasti, Grandell selittää.
Siitä kriittisestä ajattelusta, miten me toimitaan, miten me tehdään, nyt jos ajatellaan myyntikontaktia tai bisneskontaktia, se saattaa hyvinkin herkästi mennä juuri sinne itsekritiikin puolelle. Juuri tää että miten me opitaan pois siitä itsekriittisyydestä. Osataan kriittisesti ajatella omaa toimintaa, miten minä onnistuin, miten mä teen, miten me toimitaan.
Mutta sitten myös se, että se itsekritiikin määrä pysyy jotenkin hallussa, koska tämän artikkelinkin mukaan tällä itsekritiikillä on valtavia vaikutuksia meidän hyvinvointiin ja nimenomaan jopa siihen keholliseen stressireaktioon. Ja tietysti se, että se itsekritiikki jopa saattaa aiheuttaa meille sitä uupumusta, ja monta muuta asiaa.
Siitä on mahdollisuus siis oppia pois. Vaatii vähän uudelleenjärjestelyä sen itsepuheen kanssa, että miten minä puhun itselleni ja miten minä näen niitä, että onko se aina minun vikani ja onko se syy minussa. Miten oppisi järjestelemään uudelleen sitä omaa tekemistään, ajatustaan, että mulla ei ole nyt mitään välineitä, vaan näkemään, että no mitä välineitä mulla on päästä irti tästä tilanteesta, että mä en onnistunut tai en saavuttanut sitä mitä mä hain tai jotenkin se näköala katoaa sieltä. Mutta ollaan armollisia itselle kuitenkin.
Ja se itsekriittisyys, että on hyvä arvioida itseään ja tehdä, mutta se, että jos jatkuvasti hokee itselleen, että mä olen huono tässä, niin se alkaa alentamaan sitä meidän omaa itsetuntoamme myös siellä.
Siitä kriittisestä ajattelusta, miten me toimitaan, miten me tehdään, nyt jos ajatellaan myyntikontaktia tai bisneskontaktia, se saattaa hyvinkin herkästi mennä juuri sinne itsekritiikin puolelle. Juuri tää että miten me opitaan pois siitä itsekriittisyydestä. Osataan kriittisesti ajatella omaa toimintaa, miten minä onnistuin, miten mä teen, miten me toimitaan.
Mutta sitten myös se, että se itsekritiikin määrä pysyy jotenkin hallussa, koska tämän artikkelinkin mukaan tällä itsekritiikillä on valtavia vaikutuksia meidän hyvinvointiin ja nimenomaan jopa siihen keholliseen stressireaktioon. Ja tietysti se, että se itsekritiikki jopa saattaa aiheuttaa meille sitä uupumusta, ja monta muuta asiaa.
Siitä on mahdollisuus siis oppia pois. Vaatii vähän uudelleenjärjestelyä sen itsepuheen kanssa, että miten minä puhun itselleni ja miten minä näen niitä, että onko se aina minun vikani ja onko se syy minussa. Miten oppisi järjestelemään uudelleen sitä omaa tekemistään, ajatustaan, että mulla ei ole nyt mitään välineitä, vaan näkemään, että no mitä välineitä mulla on päästä irti tästä tilanteesta, että mä en onnistunut tai en saavuttanut sitä mitä mä hain tai jotenkin se näköala katoaa sieltä. Mutta ollaan armollisia itselle kuitenkin.
Ja se itsekriittisyys, että on hyvä arvioida itseään ja tehdä, mutta se, että jos jatkuvasti hokee itselleen, että mä olen huono tässä, niin se alkaa alentamaan sitä meidän omaa itsetuntoamme myös siellä.
Tästä vois ehkä tehdä myös ihan oman jaksonsa, joten kiitos Marulle kommentista. Mutta jaan ton artikkelin tuosta, koska siellä oli välineitä ja siellä oli ajatuksia hyvin vahvoja tähän ja ajattelin lukea tuon kirjan ennen kuin lähden tästä pidemmästi teille lausumaan. Kyse oli siis Ronnie Grandellin Irti itsekritiikistä -kirjasta tehty artikkeli Ylen sivuilla.
Mutta kiitos kommentista ja näitä olisi kiva kuulla teiltä lisää. Muista lähettää meille ääniviestinä tai tekstinä numeroon 0404180244 tai sähköpostilla kanslia@myyntikoulu.fi.
No sitten tän viikon aiheeseen, joka on aloitteen tekeminen, aloitteellisuus siinä myyntityössä ja ylipäätään työn tekemisessä. Mä käytän työkalua nimeltään FinxS myyntikompetenssianalyysi, joka on Extended DISC Finlandin työkalu, joka on siis itsearvio omista myyntikompetensseistaan.
Vastataan reiluun sataan, vajaan sataan kysymykseen ja se arvioi 18 erilaisen myyntikompetenssin kautta sitä sun omaa osaamista, ja mitä sä ajattelet itsestäsi, että mitä sä osaat. Ja siellä määrittelee tän aloitteen tekemisen seuraavasti:
Aloitteen tekeminen on pyrkimys saavuttaa jotain tai onnistua. Lisäksi se tarkoittaa motivaatiota, määrätietoisuutta ja sisäistä tarvetta toimia jatkuvasti korkeammalla tasolla.
Tää sisäistä tarvetta toimia jatkuvasti korkeammalla tasolla liittyy tietysti osin myös kilpailullisuuteen. Jos ajatellaan myyntityötä, että miten kilpailullinen ihminen sä oot ja kilpailullisuudesta tulee myös aivan oma jaksonsa. Mutta siis pyrkimys saavuttaa jotain tai onnistua. Motivaatiota, määrätietoisuutta ja sisäistä tarvetta toimia jatkuvasti korkeammalla tasolla.
No, nyt kun tämä on Myyntikoulun podcast ja puhutaan myyntinäkökulmasta nyt nimenomaan, niin on tietysti se, että kyllähän myyjälle hyvin tärkeää on se itseohjautuvuus ja se oma-aloitteisuus, aloitteen tekeminen ja aloitteen pitäminen omissa käsissä eri vaiheissa. Ennen kaikkea siihen tekemiseen.
Moni sanoo sitä, että myyntiä tekevä ja yrittäjä, joka myy, kenties yksinyrittäjäkin, joka tekee sitä myyntityötä, niin sitä on helppo lykätä niitä asioita. Asiantuntijaroolissa olevat ihmiset, jotka lähtökohtaisesti ovat palkattuina asiantuntijoiksi yritykseen, eivät välttämättä koe sitä myynnillistä roolia omakseen, niin myös kertovat aika usein siitä, että on helppo lykätä niiden asioiden tekemistä, koska se ei ole sillä omalla mukavuusalueella.
Tietysti prospektointi, tärkeimpänä se uusien potentiaalisten asiakkaiden löytäminen, kontaktointi, arvioinnin tekeminen, se oma-aloitteisuus siinä, niiden uusien mahdollisuuksien löytäminen eri kanavista ja myös omien työtapojen ja yrityksien prosessienkin hiominen siinä samalla on sitä oma-aloitteisuutta ja sen aloitteellisuuden yksi sellaisista, ehkä kantamittareista.
No, tietysti myös se, että asetetaan niitä jonkun näköisiä tavotteita, että mihin mä oon tyytyväinen ja mitä kohti mä olen menossa. Aloitteellisuus myös siinä, että itse määrätietoisesti tekee työtä sen eteen, että saavuttaa ne tulokset. Ja löytää koko ajan niitä parhaita mahdollisia käytäntöjä ja kehittää niitä omia toimintamallejaan saavuttaakseen niitä parempia tuloksia.
Ja sitten myös tietysti se on sitä prosessien hallintaa ennen kaikkea. Sitä, että myyjä hallitsee oman myyntiprosessinsa, mutta se hallitsee myös asiakasta siellä myyntiprosessin sisällä. Koska meillä on myyjiä ja asiakkaita erilaisissa tilanteissa ja varsinkin asiakkuuksia, joidenkin kanssa on aloiteltu keskustelua, joidenkin kanssa olla jo pidemmällä. Joku on liki tehnyt päätöksen, joku on tehnyt päätöksen, miten me hallitaan sitä siellä.
Ja se on se aloitteen tekeminen ylipäätäänkin siellä, että joskus asiakkaasta, josta ei ole kuulunut pitkään aikaan, niin tartutaan siihen tilaisuuteen, nähdään mahdollisuuksia erilaisissa tilanteissa.
Joskus kuitenkin se saattaa lipsahtaa sillä myyjälläkin ja oikeastaan kenellä tahansa, niin semmoiseen aggressiivisen odottamisen moodiin. Myyjä odottaa, että asiakas soittaa. Sitä, että asiakas tekee aloitteen ostamiseksi, jätetään asiakas roikkumaan, kun asiakas sanoi ensimmäisen kerran et mä haluun miettiä tätä asiaa. Annetaan loputon aika miettiä. Ei yritetäkään esimerkiksi asettaa sille mietinnälle jonkun näköistä deadlineä, jotta me molemmat tiedettäisiin missä mennään.
Tiimin sisällä se saattaa mennä siihen odotukseen, että joku muu hoitaa asiat. Se aloitekyvyttömyys johtaa siihen, että kyllä joku muu hoitaa. Mä en tartu tähän, mä en tee tästä numeroa, joku muu hoitaa nää kaikki asiat.
Toisaalta, joskus se saattaa johtaa se aloitekyvyttömyys, se, ettei kykene ottamaan aloitetta omiin käsiinsä, myös siihen, että odottaa että joku muu hoitaa ja joku muu kertoo minulle mitä minun pitää tehdä: koska, kuinka ja että se olisi valmiiksi pedattu todella pitkälle se matka.
Myynti kuitenkin on sitä, että meidän eteen tulee jatkuvasti useimmiten, vaikka meillä olis prosessit hiotut ja meidän tuotteet olis, palvelut olisi tuotteistettu hyvin, niin meille tulee eteen niitä tilanteita, joissa me ollaan tuntemattoman edessä. Ja osa myyjistä ohjautuu itse ja osa menee siihen tilanteeseen, että kaikki pitäisi tehdä valmiiksi, jotta kykenisi tekemään jotakin ja saati että se lähtisi liikkeelle tekemään sitä asiaa.
Jotkut meistä ihmisistä tietysti on lähtökohtaisesti sellaisia, että me halutaan, ja toiset vaatii enemmän sitä ohjausta ja valvontaa. Mutta sitten on tietysti hyvä miettiä siitä, että miksi ihminen ajautuu siihen tilanteeseen, miksi ihminen saattaa mennä tällaiseen ääripäähän, että se vaatii ohjeet ja että hänelle kerrotaan ja mitä tehdään.
Häntä pitää valvoa ja ohjata, niin käänteisesti siellä saattaa jopa olla sellainen tilanne, että hän on kohdannut elämässään liikaa esihenkilöitä ja johtajia, jotka ovat mikromanageeranneet hänet pilalle. Silloin, kun ihmistä ei kuulla riittävästi ja myyjäkin on ihminen, niin kun hän esimerkiksi antaa ideoita tai pyytää kehitysehdotuksia tai pyytää kehittämään jotain asiaa, antaa siis kehitysehdotuksia. Kun hänet riittävän monta kertaa torpataan, hän menee virransäästötilaan. Ihmisille aika usein käy näin.
Jotkut luontaisesti taas, luontainen toimintamalli on sellainen, että on kasvanut siihen ympäristöön, kasvattanut, että se luontainen niin kuin toiminta johtaa siihen, että minua pitää johtaa, että mä teen jotain.
Meitä on erilaisia ihmisiä. Osa on ajettu siihen tilaan, osa on ajautunut oman elämänsä myötä siihen tilaan. Ne ei ole täysin toimintakyvyttömiä, ne ei ole riippakiviä siinä työyhteisössä, ne saattaa saada asioita aikaiseksi aika paljonkin, mutta se saattaa olla monella tapaa haastavaa itselleen, mutta myös työnantajalle, esihenkilölle, johtajalle, kenelle tahansa.
Joskus kuitenkin myyjälle valitettavasti se mukavuusalue on, tuolla on aika paljon myyjiä, jotka kulkee jatkuvasti mukavuusalueella. Asioita tehdään niin kuin aina ennenkin on tehty. Ei uskalleta ehkä kokeilla uusia asioita, sosiaalista myyntiä, sosiaalisen median kanavia, tehdään aina niin kuin ennenkin on tehty. Pandemia-aika paljasti aika monta tällasta. Pandemia-aika näytti sen, että asioita voi tehdä toisella tavalla, etätapaamiset, etämyynti.
Jopa asiakkaat ymmärsi, että myyjiä ei välttämättä tarvita ihan joka päivä pyörimään meidän myymälässä ja osa lähti opettelemaan uusia tapoja, löysi itse mahdollisuuksia tehostaa. Tajusi ettei tarvikkaan enää ajaa niin paljon, käydä jokaisella käynnillä. Ihan joka viikko ei tarvi käydä asiakkaan luona, että sitä kauppaa sais.
Mutta ehkä kammostuttavaakin oli huomata matkan varrella, kuinka osa lähti opettelemaan, mutta kun maailma nytkähti takaisin kohti sitä normaalimpaa arkea, jota me oltiin ennen pandemia käyty, niin palattiin tismalleen siihen samaan omaan mukavuusalueeseen. Tehtiin asioita niin kuin aina ennenkin. Ei uskallettu venyttää, ei uskallettu lähteä kokeilemaan, jatkamaan sitä kokeilua, joka monella muulla kuitenkin johti parempiin tuloksiin, tehokkaampaan työskentelyyn, parempaan työhyvinvointiin ja moneen muuhun asiaan.
Mut me ihmiset ollaan erilaisia. Meidän luontaiset toimintamallit on erilaisia. Me ollaan kasvettu ja kehitytty erilaisiksi ja joskus se jopa jo huono johtaminenkin on johtanut ihmisiä tietynlaiseen tilaan. Ja siitä me päästäänkin siihen sellaiseen sisäiseen motivaatioon.
Jos me ajatellaan aloitteen tekemistä, aloitteellisuutta ylipäätäänkin. Ja aloitteen tekemistä myyntiprosessissa, niin kaikki tietysti lähtee siitä sisäisestä motivaatiosta ja määrätietoisuudesta. Siitä sisäisestä halusta saavuttaa parempia tuloksia. Ja nyt kun mä puhun saavuttaa parempia tuloksia, niin totta kai, yritysten kasvu lähtee siitä, että me saavutetaan parempia tuloksia.
Parempia tuloksia voi tietysti saavuttaa monella tavalla: myymällä enemmän, löytämällä enemmän asiakkaita, myymällä paremmalla katteella, siis myymällä samalle määrälle asiakkaita, mutta parantamalla esimerkiksi katetta. Ja myyntiä voi kasvattaa monella eri tavalla ja moni ajattelee, että no aina vaan kasvaa tulokset ja joudutaan juoksemaan lujempaa. Se ei välttämättä tarkoita sitä.
Mutta se, että me pystyttäis saavuttamaan henkilötasolla myyjinä enemmän ja olisi halu ja sisäinen motivaatio kehittää itseään, jotta saisi myytyä enemmän tai paremmalla katteella tai useammille asiakkaille.
Mut ylipäätäänkin saavuttaa niitä parempia tuloksia, niin se jo lähtee sisäisestä motivaatiosta. Ja se pitää olla myös uskoa siihen, että asiat tapahtuu tekemällä. Ja asiat tapahtuu tekemällä ja jokainen pystyy vaikuttamaan siihen omaan tulokseensa ja mahdollisuuksiinsa ja saavutuksiin. Uskoa siihen, että että asiat ei tapahdu itsellään ja ne ei kävele sun eteen, vaan se, että kun sä teet asioita, se vaikuttaa asioihin jotka saa aikaan kenties tuloksia ja parempaa tekemistä. Enemmän onnistumisen kokemuksia, itsensä kehittämistä.
Yritän vältellä tässä nyt sanomasta sitä, että jokainen on oman onnensa seppä, mutta kyllä myyntityössä ja missä tahansa muussa kehittymisessä on se, että kyllä jokainen pystyy vaikuttamaan moniin asioihin omassa elämässään ja omassa tekemisessään.
Onko meillä kaikilla samanlaiset pelikortit ja lähtökohdat? Ei, mutta me voimme silti vaikuttaa hyvin moneen asiaan. Miten me tehdään asioita. Miten me katsotaan asioita. Minkälaisella asenteella me kohtaamme erilaisia asioita ja tilanteita.
Se sisäinen motivaatio ja määrätietoisuus kehittää esimerkiksi sitä, että paremmat tavat tehdä asioita, joka saattaa tarkoittaa lisää tehokkuutta. Lisää tehokkuutta ei tarkoita sitä, että me yritämme nipistää nyt omasta selkänahasta enemmän irti, vaan se saattaa tarkoittaa sitä, että me tehdään asioita tehokkaammin, jolloin meillä kenties jää aikaa enemmän siihen omaan elämään. Vapaa-aikaa perheelle, itsensä kehittämiseen, johonkin muuhun.
Mutta se pitää lähtee sisäisesti ja olla määrätietoisuutta kehittää itseään ja omaa tekemistään, siinä samalla sitä yrityksen tekemistä. Ja se, että me uskallettais astua sinne mukavuusalueelle. Mukavuusalue on se, jossa sä toimit automaatiolla, heräät aamulla, se ei aiheuta sulle stressiä. Sä puet vaatteet, teet aamupalat. Toimit ihan samalla tavalla kuin aina ennenkin. Se aiheuttaa meille nolla stressiä.
Mutta kiitos kommentista ja näitä olisi kiva kuulla teiltä lisää. Muista lähettää meille ääniviestinä tai tekstinä numeroon 0404180244 tai sähköpostilla kanslia@myyntikoulu.fi.
No sitten tän viikon aiheeseen, joka on aloitteen tekeminen, aloitteellisuus siinä myyntityössä ja ylipäätään työn tekemisessä. Mä käytän työkalua nimeltään FinxS myyntikompetenssianalyysi, joka on Extended DISC Finlandin työkalu, joka on siis itsearvio omista myyntikompetensseistaan.
Vastataan reiluun sataan, vajaan sataan kysymykseen ja se arvioi 18 erilaisen myyntikompetenssin kautta sitä sun omaa osaamista, ja mitä sä ajattelet itsestäsi, että mitä sä osaat. Ja siellä määrittelee tän aloitteen tekemisen seuraavasti:
Aloitteen tekeminen on pyrkimys saavuttaa jotain tai onnistua. Lisäksi se tarkoittaa motivaatiota, määrätietoisuutta ja sisäistä tarvetta toimia jatkuvasti korkeammalla tasolla.
Tää sisäistä tarvetta toimia jatkuvasti korkeammalla tasolla liittyy tietysti osin myös kilpailullisuuteen. Jos ajatellaan myyntityötä, että miten kilpailullinen ihminen sä oot ja kilpailullisuudesta tulee myös aivan oma jaksonsa. Mutta siis pyrkimys saavuttaa jotain tai onnistua. Motivaatiota, määrätietoisuutta ja sisäistä tarvetta toimia jatkuvasti korkeammalla tasolla.
No, nyt kun tämä on Myyntikoulun podcast ja puhutaan myyntinäkökulmasta nyt nimenomaan, niin on tietysti se, että kyllähän myyjälle hyvin tärkeää on se itseohjautuvuus ja se oma-aloitteisuus, aloitteen tekeminen ja aloitteen pitäminen omissa käsissä eri vaiheissa. Ennen kaikkea siihen tekemiseen.
Moni sanoo sitä, että myyntiä tekevä ja yrittäjä, joka myy, kenties yksinyrittäjäkin, joka tekee sitä myyntityötä, niin sitä on helppo lykätä niitä asioita. Asiantuntijaroolissa olevat ihmiset, jotka lähtökohtaisesti ovat palkattuina asiantuntijoiksi yritykseen, eivät välttämättä koe sitä myynnillistä roolia omakseen, niin myös kertovat aika usein siitä, että on helppo lykätä niiden asioiden tekemistä, koska se ei ole sillä omalla mukavuusalueella.
Tietysti prospektointi, tärkeimpänä se uusien potentiaalisten asiakkaiden löytäminen, kontaktointi, arvioinnin tekeminen, se oma-aloitteisuus siinä, niiden uusien mahdollisuuksien löytäminen eri kanavista ja myös omien työtapojen ja yrityksien prosessienkin hiominen siinä samalla on sitä oma-aloitteisuutta ja sen aloitteellisuuden yksi sellaisista, ehkä kantamittareista.
No, tietysti myös se, että asetetaan niitä jonkun näköisiä tavotteita, että mihin mä oon tyytyväinen ja mitä kohti mä olen menossa. Aloitteellisuus myös siinä, että itse määrätietoisesti tekee työtä sen eteen, että saavuttaa ne tulokset. Ja löytää koko ajan niitä parhaita mahdollisia käytäntöjä ja kehittää niitä omia toimintamallejaan saavuttaakseen niitä parempia tuloksia.
Ja sitten myös tietysti se on sitä prosessien hallintaa ennen kaikkea. Sitä, että myyjä hallitsee oman myyntiprosessinsa, mutta se hallitsee myös asiakasta siellä myyntiprosessin sisällä. Koska meillä on myyjiä ja asiakkaita erilaisissa tilanteissa ja varsinkin asiakkuuksia, joidenkin kanssa on aloiteltu keskustelua, joidenkin kanssa olla jo pidemmällä. Joku on liki tehnyt päätöksen, joku on tehnyt päätöksen, miten me hallitaan sitä siellä.
Ja se on se aloitteen tekeminen ylipäätäänkin siellä, että joskus asiakkaasta, josta ei ole kuulunut pitkään aikaan, niin tartutaan siihen tilaisuuteen, nähdään mahdollisuuksia erilaisissa tilanteissa.
Joskus kuitenkin se saattaa lipsahtaa sillä myyjälläkin ja oikeastaan kenellä tahansa, niin semmoiseen aggressiivisen odottamisen moodiin. Myyjä odottaa, että asiakas soittaa. Sitä, että asiakas tekee aloitteen ostamiseksi, jätetään asiakas roikkumaan, kun asiakas sanoi ensimmäisen kerran et mä haluun miettiä tätä asiaa. Annetaan loputon aika miettiä. Ei yritetäkään esimerkiksi asettaa sille mietinnälle jonkun näköistä deadlineä, jotta me molemmat tiedettäisiin missä mennään.
Tiimin sisällä se saattaa mennä siihen odotukseen, että joku muu hoitaa asiat. Se aloitekyvyttömyys johtaa siihen, että kyllä joku muu hoitaa. Mä en tartu tähän, mä en tee tästä numeroa, joku muu hoitaa nää kaikki asiat.
Toisaalta, joskus se saattaa johtaa se aloitekyvyttömyys, se, ettei kykene ottamaan aloitetta omiin käsiinsä, myös siihen, että odottaa että joku muu hoitaa ja joku muu kertoo minulle mitä minun pitää tehdä: koska, kuinka ja että se olisi valmiiksi pedattu todella pitkälle se matka.
Myynti kuitenkin on sitä, että meidän eteen tulee jatkuvasti useimmiten, vaikka meillä olis prosessit hiotut ja meidän tuotteet olis, palvelut olisi tuotteistettu hyvin, niin meille tulee eteen niitä tilanteita, joissa me ollaan tuntemattoman edessä. Ja osa myyjistä ohjautuu itse ja osa menee siihen tilanteeseen, että kaikki pitäisi tehdä valmiiksi, jotta kykenisi tekemään jotakin ja saati että se lähtisi liikkeelle tekemään sitä asiaa.
Jotkut meistä ihmisistä tietysti on lähtökohtaisesti sellaisia, että me halutaan, ja toiset vaatii enemmän sitä ohjausta ja valvontaa. Mutta sitten on tietysti hyvä miettiä siitä, että miksi ihminen ajautuu siihen tilanteeseen, miksi ihminen saattaa mennä tällaiseen ääripäähän, että se vaatii ohjeet ja että hänelle kerrotaan ja mitä tehdään.
Häntä pitää valvoa ja ohjata, niin käänteisesti siellä saattaa jopa olla sellainen tilanne, että hän on kohdannut elämässään liikaa esihenkilöitä ja johtajia, jotka ovat mikromanageeranneet hänet pilalle. Silloin, kun ihmistä ei kuulla riittävästi ja myyjäkin on ihminen, niin kun hän esimerkiksi antaa ideoita tai pyytää kehitysehdotuksia tai pyytää kehittämään jotain asiaa, antaa siis kehitysehdotuksia. Kun hänet riittävän monta kertaa torpataan, hän menee virransäästötilaan. Ihmisille aika usein käy näin.
Jotkut luontaisesti taas, luontainen toimintamalli on sellainen, että on kasvanut siihen ympäristöön, kasvattanut, että se luontainen niin kuin toiminta johtaa siihen, että minua pitää johtaa, että mä teen jotain.
Meitä on erilaisia ihmisiä. Osa on ajettu siihen tilaan, osa on ajautunut oman elämänsä myötä siihen tilaan. Ne ei ole täysin toimintakyvyttömiä, ne ei ole riippakiviä siinä työyhteisössä, ne saattaa saada asioita aikaiseksi aika paljonkin, mutta se saattaa olla monella tapaa haastavaa itselleen, mutta myös työnantajalle, esihenkilölle, johtajalle, kenelle tahansa.
Joskus kuitenkin myyjälle valitettavasti se mukavuusalue on, tuolla on aika paljon myyjiä, jotka kulkee jatkuvasti mukavuusalueella. Asioita tehdään niin kuin aina ennenkin on tehty. Ei uskalleta ehkä kokeilla uusia asioita, sosiaalista myyntiä, sosiaalisen median kanavia, tehdään aina niin kuin ennenkin on tehty. Pandemia-aika paljasti aika monta tällasta. Pandemia-aika näytti sen, että asioita voi tehdä toisella tavalla, etätapaamiset, etämyynti.
Jopa asiakkaat ymmärsi, että myyjiä ei välttämättä tarvita ihan joka päivä pyörimään meidän myymälässä ja osa lähti opettelemaan uusia tapoja, löysi itse mahdollisuuksia tehostaa. Tajusi ettei tarvikkaan enää ajaa niin paljon, käydä jokaisella käynnillä. Ihan joka viikko ei tarvi käydä asiakkaan luona, että sitä kauppaa sais.
Mutta ehkä kammostuttavaakin oli huomata matkan varrella, kuinka osa lähti opettelemaan, mutta kun maailma nytkähti takaisin kohti sitä normaalimpaa arkea, jota me oltiin ennen pandemia käyty, niin palattiin tismalleen siihen samaan omaan mukavuusalueeseen. Tehtiin asioita niin kuin aina ennenkin. Ei uskallettu venyttää, ei uskallettu lähteä kokeilemaan, jatkamaan sitä kokeilua, joka monella muulla kuitenkin johti parempiin tuloksiin, tehokkaampaan työskentelyyn, parempaan työhyvinvointiin ja moneen muuhun asiaan.
Mut me ihmiset ollaan erilaisia. Meidän luontaiset toimintamallit on erilaisia. Me ollaan kasvettu ja kehitytty erilaisiksi ja joskus se jopa jo huono johtaminenkin on johtanut ihmisiä tietynlaiseen tilaan. Ja siitä me päästäänkin siihen sellaiseen sisäiseen motivaatioon.
Jos me ajatellaan aloitteen tekemistä, aloitteellisuutta ylipäätäänkin. Ja aloitteen tekemistä myyntiprosessissa, niin kaikki tietysti lähtee siitä sisäisestä motivaatiosta ja määrätietoisuudesta. Siitä sisäisestä halusta saavuttaa parempia tuloksia. Ja nyt kun mä puhun saavuttaa parempia tuloksia, niin totta kai, yritysten kasvu lähtee siitä, että me saavutetaan parempia tuloksia.
Parempia tuloksia voi tietysti saavuttaa monella tavalla: myymällä enemmän, löytämällä enemmän asiakkaita, myymällä paremmalla katteella, siis myymällä samalle määrälle asiakkaita, mutta parantamalla esimerkiksi katetta. Ja myyntiä voi kasvattaa monella eri tavalla ja moni ajattelee, että no aina vaan kasvaa tulokset ja joudutaan juoksemaan lujempaa. Se ei välttämättä tarkoita sitä.
Mutta se, että me pystyttäis saavuttamaan henkilötasolla myyjinä enemmän ja olisi halu ja sisäinen motivaatio kehittää itseään, jotta saisi myytyä enemmän tai paremmalla katteella tai useammille asiakkaille.
Mut ylipäätäänkin saavuttaa niitä parempia tuloksia, niin se jo lähtee sisäisestä motivaatiosta. Ja se pitää olla myös uskoa siihen, että asiat tapahtuu tekemällä. Ja asiat tapahtuu tekemällä ja jokainen pystyy vaikuttamaan siihen omaan tulokseensa ja mahdollisuuksiinsa ja saavutuksiin. Uskoa siihen, että että asiat ei tapahdu itsellään ja ne ei kävele sun eteen, vaan se, että kun sä teet asioita, se vaikuttaa asioihin jotka saa aikaan kenties tuloksia ja parempaa tekemistä. Enemmän onnistumisen kokemuksia, itsensä kehittämistä.
Yritän vältellä tässä nyt sanomasta sitä, että jokainen on oman onnensa seppä, mutta kyllä myyntityössä ja missä tahansa muussa kehittymisessä on se, että kyllä jokainen pystyy vaikuttamaan moniin asioihin omassa elämässään ja omassa tekemisessään.
Onko meillä kaikilla samanlaiset pelikortit ja lähtökohdat? Ei, mutta me voimme silti vaikuttaa hyvin moneen asiaan. Miten me tehdään asioita. Miten me katsotaan asioita. Minkälaisella asenteella me kohtaamme erilaisia asioita ja tilanteita.
Se sisäinen motivaatio ja määrätietoisuus kehittää esimerkiksi sitä, että paremmat tavat tehdä asioita, joka saattaa tarkoittaa lisää tehokkuutta. Lisää tehokkuutta ei tarkoita sitä, että me yritämme nipistää nyt omasta selkänahasta enemmän irti, vaan se saattaa tarkoittaa sitä, että me tehdään asioita tehokkaammin, jolloin meillä kenties jää aikaa enemmän siihen omaan elämään. Vapaa-aikaa perheelle, itsensä kehittämiseen, johonkin muuhun.
Mutta se pitää lähtee sisäisesti ja olla määrätietoisuutta kehittää itseään ja omaa tekemistään, siinä samalla sitä yrityksen tekemistä. Ja se, että me uskallettais astua sinne mukavuusalueelle. Mukavuusalue on se, jossa sä toimit automaatiolla, heräät aamulla, se ei aiheuta sulle stressiä. Sä puet vaatteet, teet aamupalat. Toimit ihan samalla tavalla kuin aina ennenkin. Se aiheuttaa meille nolla stressiä.
Oppiminen taasen, se on meille stressiä aiheuttavaa asiaa. Kun me astutaan sen mukavuusalueen ulkopuolelle, sieltä löytyy myös se kuuluisa oppimisen alue, joka aiheuttaa meille stressiä.
Oppimisen stressi ei ole huonoa stressiä. Meidän kokonaisuus toimii niin, että me tarvitaan myös vähän sitä stressiä. Mutta jos se menee paniikkialueelle, se menee alueelle, jossa ei tiedä miten toimii, miten pitäisi toimia. Kaikki on aivan liian uutta, ei oikein, kulkee kokoajan tietyllä tapaa äärirajoillaan. Niin se on paniikkialue ja yleensä se monelle ihmiselle tarkoittaa sulkutilaa.
Joskus ja useimmiten me pystytään toimimaan myös siellä paniikkialueella. Toisinaan se kehittää meitä eteenpäin, jolloin se muuttuu takaisin oppimisalueeksi. Me tajutaan, että hetkinen, mä pystyn venyttämään omaa mukavuusaluetta tai oppimaan näin paljon uutta tai tekemään ja kenties myymään jotain sellaista, jota mä en aiemmin osannut myydä. Jokin isompi kokonaisuus. Ei stressiä, mukavuusalue. Oppiminen, stressiä vähän. Paniikkialue, sulkutila.
Mutta se mukavuusalueen sisäinen motivaatio siihen, että se mukavuusalueen ulkopuoli on mahdollisuus oppia ja mä voin venyä välillä sinne. Ja mä haluan venyttäytyä sinne mukavuusalueen ulkopuolelle, oppia uusia asioita, kohdata uudenlaisia juttuja, kehittää itseäni ja asioita ja yritystä eteenpäin.
Mut pitää motivoitua itse. Se motivaatio täytyy löytää omasta tekemisestä, oman itsensä sisältä. Sillä esihenkilö ei voi kaataa sulle, esihenkilö ei voi motivoida sua. Esihenkilö voi vain vaalia sun motivaatiota. Jos sä oot esihenkilö, muista, että sä voit vain vaalia alaisesi motivaatiota. Kun sä näet, että joku onnistuu, sä tuet sitä, sä kannustat, sä kehität eteenpäin. Sä oot tukena niissä heikoissa hetkissä, autat ymmärtämään mikä meni pieleen, mitä vois kehittää.
Oppimisen stressi ei ole huonoa stressiä. Meidän kokonaisuus toimii niin, että me tarvitaan myös vähän sitä stressiä. Mutta jos se menee paniikkialueelle, se menee alueelle, jossa ei tiedä miten toimii, miten pitäisi toimia. Kaikki on aivan liian uutta, ei oikein, kulkee kokoajan tietyllä tapaa äärirajoillaan. Niin se on paniikkialue ja yleensä se monelle ihmiselle tarkoittaa sulkutilaa.
Joskus ja useimmiten me pystytään toimimaan myös siellä paniikkialueella. Toisinaan se kehittää meitä eteenpäin, jolloin se muuttuu takaisin oppimisalueeksi. Me tajutaan, että hetkinen, mä pystyn venyttämään omaa mukavuusaluetta tai oppimaan näin paljon uutta tai tekemään ja kenties myymään jotain sellaista, jota mä en aiemmin osannut myydä. Jokin isompi kokonaisuus. Ei stressiä, mukavuusalue. Oppiminen, stressiä vähän. Paniikkialue, sulkutila.
Mutta se mukavuusalueen sisäinen motivaatio siihen, että se mukavuusalueen ulkopuoli on mahdollisuus oppia ja mä voin venyä välillä sinne. Ja mä haluan venyttäytyä sinne mukavuusalueen ulkopuolelle, oppia uusia asioita, kohdata uudenlaisia juttuja, kehittää itseäni ja asioita ja yritystä eteenpäin.
Mut pitää motivoitua itse. Se motivaatio täytyy löytää omasta tekemisestä, oman itsensä sisältä. Sillä esihenkilö ei voi kaataa sulle, esihenkilö ei voi motivoida sua. Esihenkilö voi vain vaalia sun motivaatiota. Jos sä oot esihenkilö, muista, että sä voit vain vaalia alaisesi motivaatiota. Kun sä näet, että joku onnistuu, sä tuet sitä, sä kannustat, sä kehität eteenpäin. Sä oot tukena niissä heikoissa hetkissä, autat ymmärtämään mikä meni pieleen, mitä vois kehittää.
Kukaan ei voi motivoida sua. Sun täytyy löytää motivaatio sun sisältä. Kehittyä, kasvaa, saada aikaan tuloksia, mennä eteenpäin.
No, tässä kaikessa tietysti se, että meillä pitäisi löytyä se sisäinen motivaatio, määrätietoisuus viedä itseämme koko ajan eteenpäin, haluta päästä parempiin tuloksiin, kehittää itseään, löytää tehokkaampia tapoja. Siellä on selkeä vaaran alue kuitenkin. Sun täytyy ymmärtää, että vaaran alue on tietysti se, että on mahdollista siitä, että sä olet liian itsekeskeinen, sä tuijotat vain omia tuloksia, omia tavoitteita, omaa aloitekykyä, sitä että sä pääset eteenpäin. Ja ne omat tavoitteet on vain se sun mitä sä tuijotat.
Kun pitäs ymmärtää, että yleensä ympärillä on tiimi. Asiakaskin on osa sun tiimiä. Sitä, että asiakas on mukana kehittämässä ja kehittymässä sun kanssa kohti sitä jotain tuntematonta. Sit se vaaran alue on se, että sä teet kaiken yksin. Sä ajat vain kohti niitä tavoitteita unohtaen kaikki muut ympärillään. Ja sä oot yksinäinen susi, joka vähän myy omia juttujaan ja räätälöi asiakkaalle vähän omia juttuja niiden tulosten edessä. Muut ihmiset on myös mukana tässä.
Sitten on tietysti vaaran alue on se, että ihmisen se kriittinen puhe itsellensä. Kritiikki itsellensä alkaa kasvaa liikaa ja myös se, että on tyytymätön, vaikka kaikki on hyvin. Sä saat onnistumisia, sä pääset tavoitteisiin, mut sä oot valtavan tyytymätön itseesi ja kaikkeen tekemiseen, koska sä oot sitä mieltä, että se ei riitä. Meidän pitää opetella iloitsemaan myyjänä onnistumisista. Meidän pitää iloita myös epäonnistumisista, koska se on aina mahdollisuus oppia. Mut se että ymmärtää että missä se menee raja siinä että se kriittinen ajattelu, itsekritiikki, se kehittymisen ja sisäisen motivaation halu saada aikaan enemmän, missä se menee vaaran puolelle. Tyytymättömyys, vaikka kaikki on hyvin.
Jos sä tunnet tällaista oloa, sä olet aika vahvasti jo vaaran alueella. Minkälainen se sun sisäinen puhe on? Mitä sä teet sillon? Opettele iloitsemaan asioista. Vaaran alue on varsinkin se, että jos sä huomaat, että se työ ja menestyminen ja sen tavoittelu menee terveyden edelle. Sä venytät päiviäsi ja teet enemmän töitä. Sä jätät nukkumatta ja lyhennät yöunia. Sä jätät syömättä säännöllisesti. Sä kenties jätät liikunnan vähemmälle sen edessä, että sä teet asioita sen eteen, että sä menestyisit, saavuttaisit kaikki tavoitteet ja voisit olla koko ajan tehokkaampi ja tehdä enemmän.
Myyntityö on henkinen ja fyysinen laji. Henkinen ja fyysinen hyvinvointi tarkoittaa sitä, että meillä on myös vapaa-aikaa. Meillä on aikaa perheelle, niille tärkeimmille ihmisille. Se tarkoittaa myös sitä, että sulla on se suhde ravintoon on kunnossa, sä syöt säännöllisesti, sul on riittävästi energiaa tehdä asioita. Sit se, että sulla on riittävästi unta. Ja voi että kun mä sanon nämä ääneen, minäkin tunnen piston sydämessäni.
Mä oon kohdannut paljon ihmisiä ja mä oon itsekin ollut siinä tilanteessa, että monesta asioista nipistää sen edessä, että saa asioita aikaiseksi. Mä oon kohdannut ihmisiä ja nukkunut itsekin aivan liian vähän. Oon kohdannut ihmisiä, jotka syö aivan liian vähän, eri syistä. Mutta heillä ei riitä energiaa tekemään asioita, koska ruumilla ei ole riittävästi ravintoa pyörittää tärkeintä tietokonetta eli päätä. Mut opettele tunnistamaan nää alueet.
Ja kokeile esimerkiksi tässä vaaran alueella, kaiken edessä, mä sain kerran urani alkuvaiheessa sain eräältä esihenkilöltäni Harrilta erittäin tärkeän elämänohjeen. Että Pasi elä 8 tunnin elämää: 8 tuntia töitä, 8 tuntia vapaa-aikaa ja 8 tuntia lepoa. Siitä tulee keskimäärin noin 24 tuntia vuorokauteen. Miten ne jakautuu sun vuorokaudelle, sä voit ite sitä määrittää, mutta se että sulla kuitenkin olisi tämä aika käytettävissä juuri tuohon tekemiseen.
En oo aina kyennyt siihen. Oon aina ymmärtänyt sitä ohjetta, mutta siihen mä pyrin ja kokeile sinäkin sitä. Koska se, että 12-tuntisella päivällä sä et välttämättä tee enempää tulosta kuin vaikka 8-tuntisella tai 4-tuntisella päivällä, se riippuu täysin siitä mitä sä siellä teet.
Mutta myyjälle tärkeintä kuitenkin on se, että aloite on omissa käsissä. Myyjän tehtävä on olla aloitteellinen, tehdä aloitteita. Lähtien siitä, että miten sä suoritat omaa työtäsi. Se sun oma ajanhallinta, josta myöhemmin jaksoja myös on tulossa Myyntikoulun podcastiin. Miten sä hallitset aikaasi? Mihin sä käytät sitä aikaasi?
Vaikkakin meillä tänä päivänä paljon tulee annettuna ylhäältäpäin ja moni erilainen tutkimus osoittaa, että myyjä käyttää itseasiassa aivan liian vähän aikaa itse myyntityöhön vaan kaikkeen muuhun. Mutta miten sä hallitset sitä?
Asiakas siellä myyntiprosessissa. Miten aloitteellinen sä oot näiden kanssa? Miten sä johdat asiakasta prosessin sisällä? Odotatko sä aggressiivisesti, että asiakkaat soittaa sulle? Odotatko sä aggressiivisesti, että vanhat asiakkaat palaa joskus sitten, kun niillä on hyvä hetki? Usein, liki aina kannattaa soittaa asiakkaalle ja kysyä asiakkaalta vähintään, että hei, mitä sulle kuuluu?
"Hei mitä sulle kuuluu" on vahva kysymys ja monesti asiakkaat saattaa miettiä, että ei mulla oo mitään tarpeita just nyt. Silloin kannattaakin sanoa asiakkaalle, että ei kun mä kysyin, että mitä sulle kuuluu? Toki puhelun päätteeksi voi kysyä, että onko mitään missä mä voisin olla avuksi.
Ja voi kuinka usein se tapahtuukaan se, että sä oot miettinyt pitkään ja sit sä soitat ja kysyt mitä sulle kuuluu ja asiakas sanoo, et no itseasiassa mulla olis kyllä tarpeita. Tai sen puhelun jälkeen, jonka lopuks hän on sanonut, että mulla ei nyt oo mitään tarpeita, hän soittaa sulle tunnin kuluttua ja sanoo että itseasiassa onpa mulla. Voisitko auttaa tässä? Voisitko myydä mulle tällaisen? Itse asiassa meillä onkin tarpeita tähän.
Aloite tarkoittaa, aloitteellisuus tarkoittaa sitä, että etsii niitä aktiivisesti, niitä mahdollisuuksia ja opettelee syventämään suhteita asiakkaiden kanssa, myös niiden kanssa siellä yritysten sisällä, jotka ei suoraan sun kanssa ollut tekemisissä. Aloite pitää olla omissa käsissä, ei asiakkaan eikä kenenkään muun käsissä, sillä muuten sä et pääse eteenpäin.
Jos sä oot innostunu ja kiinnostunut tietämään mitkä on sun vahvuutesi, mitkä on sun osaamistaidot tai vajeet osaamisessa, niin myyntikompetenssianalyysi voi auttaa sua siinä. Jos sua kiinnostaa myyntikompetenssianalyysi sinulle itsellesi tai sun myyntitiimille, niin ota muhun yhteyttä. Mä jeesaan sua. Mä teen sulle tarjouksen myyntikompetenssianalyysistä ja purkutilaisuudesta, koska se on väkevä työkalu kaikkeen kehittämiseen ja eteenpäin menemiseen.
Jos sulla on kommentteja, joita sä haluaisit saada lähetykseen tai ajatuksia, ideoita kenties sisällöistä Myyntikoulun podcastiin, niin laita ajatukses kanslia@myyntikoulu.fi tai WhatsAppiin numeroon 040 418 0244. Kiitos, että kuuntelit tämän viikon jakson, ens viikolla taas uusin ajatuksin. Kiitos, moi!
No, tässä kaikessa tietysti se, että meillä pitäisi löytyä se sisäinen motivaatio, määrätietoisuus viedä itseämme koko ajan eteenpäin, haluta päästä parempiin tuloksiin, kehittää itseään, löytää tehokkaampia tapoja. Siellä on selkeä vaaran alue kuitenkin. Sun täytyy ymmärtää, että vaaran alue on tietysti se, että on mahdollista siitä, että sä olet liian itsekeskeinen, sä tuijotat vain omia tuloksia, omia tavoitteita, omaa aloitekykyä, sitä että sä pääset eteenpäin. Ja ne omat tavoitteet on vain se sun mitä sä tuijotat.
Kun pitäs ymmärtää, että yleensä ympärillä on tiimi. Asiakaskin on osa sun tiimiä. Sitä, että asiakas on mukana kehittämässä ja kehittymässä sun kanssa kohti sitä jotain tuntematonta. Sit se vaaran alue on se, että sä teet kaiken yksin. Sä ajat vain kohti niitä tavoitteita unohtaen kaikki muut ympärillään. Ja sä oot yksinäinen susi, joka vähän myy omia juttujaan ja räätälöi asiakkaalle vähän omia juttuja niiden tulosten edessä. Muut ihmiset on myös mukana tässä.
Sitten on tietysti vaaran alue on se, että ihmisen se kriittinen puhe itsellensä. Kritiikki itsellensä alkaa kasvaa liikaa ja myös se, että on tyytymätön, vaikka kaikki on hyvin. Sä saat onnistumisia, sä pääset tavoitteisiin, mut sä oot valtavan tyytymätön itseesi ja kaikkeen tekemiseen, koska sä oot sitä mieltä, että se ei riitä. Meidän pitää opetella iloitsemaan myyjänä onnistumisista. Meidän pitää iloita myös epäonnistumisista, koska se on aina mahdollisuus oppia. Mut se että ymmärtää että missä se menee raja siinä että se kriittinen ajattelu, itsekritiikki, se kehittymisen ja sisäisen motivaation halu saada aikaan enemmän, missä se menee vaaran puolelle. Tyytymättömyys, vaikka kaikki on hyvin.
Jos sä tunnet tällaista oloa, sä olet aika vahvasti jo vaaran alueella. Minkälainen se sun sisäinen puhe on? Mitä sä teet sillon? Opettele iloitsemaan asioista. Vaaran alue on varsinkin se, että jos sä huomaat, että se työ ja menestyminen ja sen tavoittelu menee terveyden edelle. Sä venytät päiviäsi ja teet enemmän töitä. Sä jätät nukkumatta ja lyhennät yöunia. Sä jätät syömättä säännöllisesti. Sä kenties jätät liikunnan vähemmälle sen edessä, että sä teet asioita sen eteen, että sä menestyisit, saavuttaisit kaikki tavoitteet ja voisit olla koko ajan tehokkaampi ja tehdä enemmän.
Myyntityö on henkinen ja fyysinen laji. Henkinen ja fyysinen hyvinvointi tarkoittaa sitä, että meillä on myös vapaa-aikaa. Meillä on aikaa perheelle, niille tärkeimmille ihmisille. Se tarkoittaa myös sitä, että sulla on se suhde ravintoon on kunnossa, sä syöt säännöllisesti, sul on riittävästi energiaa tehdä asioita. Sit se, että sulla on riittävästi unta. Ja voi että kun mä sanon nämä ääneen, minäkin tunnen piston sydämessäni.
Mä oon kohdannut paljon ihmisiä ja mä oon itsekin ollut siinä tilanteessa, että monesta asioista nipistää sen edessä, että saa asioita aikaiseksi. Mä oon kohdannut ihmisiä ja nukkunut itsekin aivan liian vähän. Oon kohdannut ihmisiä, jotka syö aivan liian vähän, eri syistä. Mutta heillä ei riitä energiaa tekemään asioita, koska ruumilla ei ole riittävästi ravintoa pyörittää tärkeintä tietokonetta eli päätä. Mut opettele tunnistamaan nää alueet.
Ja kokeile esimerkiksi tässä vaaran alueella, kaiken edessä, mä sain kerran urani alkuvaiheessa sain eräältä esihenkilöltäni Harrilta erittäin tärkeän elämänohjeen. Että Pasi elä 8 tunnin elämää: 8 tuntia töitä, 8 tuntia vapaa-aikaa ja 8 tuntia lepoa. Siitä tulee keskimäärin noin 24 tuntia vuorokauteen. Miten ne jakautuu sun vuorokaudelle, sä voit ite sitä määrittää, mutta se että sulla kuitenkin olisi tämä aika käytettävissä juuri tuohon tekemiseen.
En oo aina kyennyt siihen. Oon aina ymmärtänyt sitä ohjetta, mutta siihen mä pyrin ja kokeile sinäkin sitä. Koska se, että 12-tuntisella päivällä sä et välttämättä tee enempää tulosta kuin vaikka 8-tuntisella tai 4-tuntisella päivällä, se riippuu täysin siitä mitä sä siellä teet.
Mutta myyjälle tärkeintä kuitenkin on se, että aloite on omissa käsissä. Myyjän tehtävä on olla aloitteellinen, tehdä aloitteita. Lähtien siitä, että miten sä suoritat omaa työtäsi. Se sun oma ajanhallinta, josta myöhemmin jaksoja myös on tulossa Myyntikoulun podcastiin. Miten sä hallitset aikaasi? Mihin sä käytät sitä aikaasi?
Vaikkakin meillä tänä päivänä paljon tulee annettuna ylhäältäpäin ja moni erilainen tutkimus osoittaa, että myyjä käyttää itseasiassa aivan liian vähän aikaa itse myyntityöhön vaan kaikkeen muuhun. Mutta miten sä hallitset sitä?
Asiakas siellä myyntiprosessissa. Miten aloitteellinen sä oot näiden kanssa? Miten sä johdat asiakasta prosessin sisällä? Odotatko sä aggressiivisesti, että asiakkaat soittaa sulle? Odotatko sä aggressiivisesti, että vanhat asiakkaat palaa joskus sitten, kun niillä on hyvä hetki? Usein, liki aina kannattaa soittaa asiakkaalle ja kysyä asiakkaalta vähintään, että hei, mitä sulle kuuluu?
"Hei mitä sulle kuuluu" on vahva kysymys ja monesti asiakkaat saattaa miettiä, että ei mulla oo mitään tarpeita just nyt. Silloin kannattaakin sanoa asiakkaalle, että ei kun mä kysyin, että mitä sulle kuuluu? Toki puhelun päätteeksi voi kysyä, että onko mitään missä mä voisin olla avuksi.
Ja voi kuinka usein se tapahtuukaan se, että sä oot miettinyt pitkään ja sit sä soitat ja kysyt mitä sulle kuuluu ja asiakas sanoo, et no itseasiassa mulla olis kyllä tarpeita. Tai sen puhelun jälkeen, jonka lopuks hän on sanonut, että mulla ei nyt oo mitään tarpeita, hän soittaa sulle tunnin kuluttua ja sanoo että itseasiassa onpa mulla. Voisitko auttaa tässä? Voisitko myydä mulle tällaisen? Itse asiassa meillä onkin tarpeita tähän.
Aloite tarkoittaa, aloitteellisuus tarkoittaa sitä, että etsii niitä aktiivisesti, niitä mahdollisuuksia ja opettelee syventämään suhteita asiakkaiden kanssa, myös niiden kanssa siellä yritysten sisällä, jotka ei suoraan sun kanssa ollut tekemisissä. Aloite pitää olla omissa käsissä, ei asiakkaan eikä kenenkään muun käsissä, sillä muuten sä et pääse eteenpäin.
Jos sä oot innostunu ja kiinnostunut tietämään mitkä on sun vahvuutesi, mitkä on sun osaamistaidot tai vajeet osaamisessa, niin myyntikompetenssianalyysi voi auttaa sua siinä. Jos sua kiinnostaa myyntikompetenssianalyysi sinulle itsellesi tai sun myyntitiimille, niin ota muhun yhteyttä. Mä jeesaan sua. Mä teen sulle tarjouksen myyntikompetenssianalyysistä ja purkutilaisuudesta, koska se on väkevä työkalu kaikkeen kehittämiseen ja eteenpäin menemiseen.
Jos sulla on kommentteja, joita sä haluaisit saada lähetykseen tai ajatuksia, ideoita kenties sisällöistä Myyntikoulun podcastiin, niin laita ajatukses kanslia@myyntikoulu.fi tai WhatsAppiin numeroon 040 418 0244. Kiitos, että kuuntelit tämän viikon jakson, ens viikolla taas uusin ajatuksin. Kiitos, moi!
Hanki avaimet tulokselliseen myyntityöhön!B2B-myyjän tehovalmennus alkaa 19.8.2024
Nälkä on myyjän tärkein motivaattori. Tienata tietysti pitää, eli tuoda leipää pöytään, mutta nyt puhutaan jostakin isommasta.
Perinteisesti myyjän ammattiin yhdistetään rahan nälkä – kovia myyntilukemia, kenties firman kovimpia jokaisen oletetaan tavoittelevan. Ja mikäs siinä, myyjän tehtävähän on tuoda rahaa taloon. Tulokseen tuijottaminen ei kuitenkaan tuo tulosta.
Se ratkaiseva nälkä myyjällekin on sittenkin kehittyminen. Into pitää mieli ja silmät avoinna, halu tulla aina vain paremmaksi. Parempi tekeminen on se, mikä tuo kasvun myös euroihin.
Oletpa sitten veteraani, vuosien kokemus vyöllä tai vasta-alkaja hakemassa ensimmäisiä kauppojasi, tämä valmennus vie sinut eteenpäin kohti tavoitteitasi.
Pro Myyntikoulu Oy
Hatanpään valtatie 34 C, 33100 Tampere
Puh: 040 418 0244
Hatanpään valtatie 34 C, 33100 Tampere
Puh: 040 418 0244