Neljä tapaa karistaa hylkäämisen pelko myyntityössä

Pasi Rautio
“Mikä on myyjän kaikkein tärkein taito?”

Koulutuksissa toistuvat usein samat kysymykset. Eikä siinä mitään, niin myynnissä kuin monissa muissakin ammateissa menestys tulee perusasioiden säännöllisen ja järjestelmällisen toteuttamisen kautta. Harvoin siis mitään uutta auringon alla. 

Kysymys myyjän tärkeimmästä taidosta on siis minulle tuttu vuosien varrelta. Vaikka yksittäisiä taitoja onkin vaikea laittaa yksiselitteiseen tärkeysjärjestykseen, vastaan yleensä aina tähän uteluun suoraan: “Kuuntelutaito”. Sen perään lisään usein taidon kysyä hyviä kysymyksiä.

Erään koulutuksen jälkeen, kun olin jälleen tuon saman kysymyksen kohdannut ja saman vastauksen antanut, katsoin erään yhdysvaltaisen myyntivalmentajan sparraussessiota. En enää muista mistä siinä tarkalleen ottaen puhuttiin, mutta esityksen lomassa tajusin erittäin tärkeän pointin aiemmin antamaani vastaukseen liittyen. 

Kuuntelutaito nimittäin siirtyy taitolistan kärkeen vasta sen jälkeen, kun myyjä on päässyt asiakkaan eteen. Hänen täytyy siis ensin saada tapaaminen tai saavuttaa muuten asiakasehdokkaan huomio edes joksikin aikaa.

Ihan jokaisessa yrityksessä ja myyntitiimissä suurimmaksi haasteeksi listataan poikkeuksetta aina myyntitapaamisen saaminen, ei itse myyntiprosessia. Keskusteluissa nousee esiin aina sama ajatus: "Kyllä me sitten myydään, kunhan päästään tapaamiselle!"

Tämä on vain loogista, koska juuri ensihetki onkin myynnin vaikein vaihe: vakuuttaa potentiaalinen asiakas siitä, että hänen kannattaa käyttää kallista aikaansa hänelle ennakkoon tuntemattoman myyjän kanssa.

Ja koska tehtävä on vaikea, se epäonnistuu usein. Jos vertaillaan ammattiryhmiä, myyjät kohtaavat hylkäyksiä selvästi enemmän kuin yhdenkään muun ammatin edustajat. Puhelinmyyjät joutuvat hylätyksi päivittäin kymmeniä, ellei satoja kertoja. 

Hylätyksi tuleminen lamauttaa usein sen kovimmankin ammattilaisen jossakin vaiheessa. Kukaan ei nauti jatkuvasta pakkien saamisesta ja selkäranka katkeaa väistämättä, toisilla nopeammin ja toisilla ajan kuluessa.

Paljon puhutaan luurikammosta tai kahvakammosta. Taustalla kummassakin on lopulta se hylätyksi tulemisen pelko. Harva sitä osaa itselleenkään selittää. Pato päässä vain kasvaa jokaisen torjunnan myötä ja toimeen tarttuminen vaikeutuu vähitellen. 

Menestyäkseen myyjän on kuitenkin opittava sietämään EI:tä. Onneksi löytyy ainakin neljä tapa vähentää hylätyksi tulemisen mahdollisuutta tai vähentää sen vaikutusta.

Ne ovat:
1. Törkeä lupaus
2. Itseanalyysi
3. Hyväksyminen
4. Osaamisen kehittäminen

Perehdytään kuhunkin seuraavaksi hieman tarkemmin.

1. Törkeä lupaus 

Tämä on ensimmäinen ja tärkein tapa. Se on konkreettinen asia – hyöty – jonka yritys lupaa asiakkaalle. Törkeä lupaus on heräte, joka toimii niin puhelimessa, sähköpostissa kuin messuilla tai myymälässä. Se saa asiakkaan kuuntelemaan mitä myyjällä on sanottavaa ja suorastaan pyytää tapaamista. Sen jälkeen varsinainen myyntityö voi alkaa.

Törkeän lupauksen kohdalla täytyy muistaa kolme erittäin tärkeää asiaa:
  • Lupaus täytyy pystyä myös lunastamaan. Jos myyjä tietoisesti lupaa jotakin sellaista, mitä ei pysty pitämään, sitä kutsutaan petokseksi.

  • Lupauksen pitää vaikuttaa todella hyvältä, mutta silti uskottavalta. Jos tuotteenne on käsittämättömän loistava, voi olla paikallaan luvata vähemmän, kuin mikä asiakkaan saama tulos lopulta todennäköisesti olisi.

  • Lupauksen on oltava asiakkaalle relevantti. Rahan ja/tai ajan säästäminen tai myynnin kasvattaminen kiinnostavat jokaista, mutta esimerkiksi laadun parantaminen ei välttämättä ole asiakkaan mielestä kovin oleellista.

2. Itseanalyysi

Moni myyjä syyttää asiakkaita siitä, että he eivät vain ymmärrä miten loistavasta tuotteesta on kyse. Todellisuudessa ongelma on aina myyjässä. Joko hän yrittää myydä väärille ihmisille tai sitten hänen tapansa lähestyä on väärä. 

Myyjän täytyy siis pystyä arvioimaan missä hän on onnistunut ja miksi ja missä hän on epäonnistunut ja miksi. Hänen täytyy käydä tätä keskustelua itsensä ja mahdollisesti myyntijohtajan tai ulkopuolisen valmentajan kanssa rakentavassa hengessä.

Tämä vaatii nöyryyttä katsoa totuutta silmiin. Ihan jokainen voi parantaa omaa tekemistään ja lopulta se on ainoa, mihin myyjä voi aina vaikuttaa. ‘Kokeilu-analyysi-muutos-uusi kokeilu” on kaava, joka johtaa tuloksiin.

3. Hyväksyminen

Kolmas tapa vaatii ehkä vähän enemmän päänsisäistä urakointia. Se on nimittäin hylätyksi tulemisen hyväksyminen. Jokaisen myyjän pitää ymmärtää, että kohtaa päivittäin tietyn määrän hyljintää. 

Jokainen jääkiekkoa pelaava tietää, että tulee taatusti jossain vaiheessa peliä taklatuksi. Hän sietää, että se saattaa sattua. Silti hän hyppää illasta toiseen uudelleen kaukaloon.

Hylkäämisen sietämisessä auttaa paljon se, että myyjä pystyy erottamaan oman persoonansa myyjäpersoonasta. Kun Kirsi soittaa asiakasehdokkaalle ja tämä kieltäytyy tapaamisesta, asiakas ei torjunut Kirsiä, vaan myyntitapahtuman, mielessään ehkä jopa kokonaisen hermoja raastavan myyntiprosessin. Miten hän voisikaan torjua Kirsin, koska ei hän tiedä Kirsistä mitään.

Ja aina on syytä muistaa myös se, että kokntaktin hetki saattoi olla huono. Asiakas oli juuri menossa hallituksen palaveriin, jossa hänellä oli huonoja lukuja esiteltävänä tai hänellä oli vain työlista täynnä ja armoton päänsärky tai hän oli saanut soiton koulusta, että lapsi on loukannut itsensä välitunnilla. 

4. Osaamisen kehittäminen

Hyvä myyjä osaa poistaa ensimmäisestä kontaktista lähtien tehokkaasti ostamisen esteitä. Hän toimii proaktiivisesti, eli ei odota asiakkaalta signaalia, vaan antaa etuviritteisesti asiakkaalle syötteitä.

Hän ei lähesty asiakasta myyjänä vaan kumppanina, joka voi ratkaista isoja ongelmia asiakkaan puolesta. Hän kysyy kysymyksiä, kuuntelee huolellisesti ja antaa ehdotuksia. Ja joskus hän myös torjuu itse itsensä, kun huomaa, että hänen tuotteensa ja asiakkaan tarpeet eivät kohtaa.


Hylkääminen on myyjän arkea ja sitä täytyy sietää. Se ei kuitenkaan tarkoita, etteikö sitä voisi vähentää ja sitä kautta tehdä myynnistä miellyttävämpää työtä. Näillä neljällä tavalla se kyllä onnistuu, vaikka aikaa se voikin viedä.

Työhön kannattaa kuitenkin ryhtyä, sillä sen lisäksi, että arjesta tulee mukavampaa, myös myyntitulokset tietenkin kohenevat.

Lisää työkaluja, lisää tapaamisia, lisää myyntiä!

Kyllä me sitten myydään, kunhan päästään tapaamiselle, eikö niin? 

Tuttu lausahdus monen myyjän ja myyntijohtajan suusta. Siinä on vain se yksi mutta: miten sen tapaamisen saisi.

Ihmisten tavat viestiä ovat muuttuneet ja etenkin monipuolistuneet viime vuosina. Silti yrityksissä – kenties teilläkin – luotetaan edelleen kylmäsoittoon ja kylmäsähköpostiin. Niilläkin on paikkansa, mutta vanhaan takertuminen vie myyntikäyrän vääjäämättä laskuun.

Nousuun se saadaan, kun käytössä on useampia taktiikoita tapaamisen saamiseksi. Niitä tarjoilee Myyntikoulun tiivis 12 tapaa saada myyntitapaaminen -verkkokoulutus.

Käy heti lunastamassa se itsellesi ja käännä myyntikäyrät kaakkoon!
Write your awesome label here.
Pro Myyntikoulu Oy
Hatanpään valtatie 34 C, 33100 Tampere
Puh: 040 418 0244
Tilaus- ja toimitusehdot |  Tietosuojaseloste
Copyright © 2024