“Mikä on myyjän kaikkein tärkein taito?”
Koulutuksissa toistuvat usein samat kysymykset. Eikä siinä mitään, niin myynnissä kuin monissa muissakin ammateissa menestys tulee perusasioiden säännöllisen ja järjestelmällisen toteuttamisen kautta. Harvoin siis mitään uutta auringon alla.
Kysymys myyjän tärkeimmästä taidosta on siis minulle tuttu vuosien varrelta. Vaikka yksittäisiä taitoja onkin vaikea laittaa yksiselitteiseen tärkeysjärjestykseen, vastaan yleensä aina tähän uteluun suoraan: “Kuuntelutaito”. Sen perään lisään usein taidon kysyä hyviä kysymyksiä.
Erään koulutuksen jälkeen, kun olin jälleen tuon saman kysymyksen kohdannut ja saman vastauksen antanut, katsoin erään yhdysvaltaisen myyntivalmentajan sparraussessiota. En enää muista mistä siinä tarkalleen ottaen puhuttiin, mutta esityksen lomassa tajusin erittäin tärkeän pointin aiemmin antamaani vastaukseen liittyen.
Kuuntelutaito nimittäin siirtyy taitolistan kärkeen vasta sen jälkeen, kun myyjä on päässyt asiakkaan eteen. Hänen täytyy siis ensin saada tapaaminen tai saavuttaa muuten asiakasehdokkaan huomio edes joksikin aikaa.
Ihan jokaisessa yrityksessä ja myyntitiimissä suurimmaksi haasteeksi listataan poikkeuksetta aina myyntitapaamisen saaminen, ei itse myyntiprosessia. Keskusteluissa nousee esiin aina sama ajatus: "Kyllä me sitten myydään, kunhan päästään tapaamiselle!"
Tämä on vain loogista, koska juuri ensihetki onkin myynnin vaikein vaihe: vakuuttaa potentiaalinen asiakas siitä, että hänen kannattaa käyttää kallista aikaansa hänelle ennakkoon tuntemattoman myyjän kanssa.
Ja koska tehtävä on vaikea, se epäonnistuu usein. Jos vertaillaan ammattiryhmiä, myyjät kohtaavat hylkäyksiä selvästi enemmän kuin yhdenkään muun ammatin edustajat. Puhelinmyyjät joutuvat hylätyksi päivittäin kymmeniä, ellei satoja kertoja.
Hylätyksi tuleminen lamauttaa usein sen kovimmankin ammattilaisen jossakin vaiheessa. Kukaan ei nauti jatkuvasta pakkien saamisesta ja selkäranka katkeaa väistämättä, toisilla nopeammin ja toisilla ajan kuluessa.
Paljon puhutaan luurikammosta tai kahvakammosta. Taustalla kummassakin on lopulta se hylätyksi tulemisen pelko. Harva sitä osaa itselleenkään selittää. Pato päässä vain kasvaa jokaisen torjunnan myötä ja toimeen tarttuminen vaikeutuu vähitellen.
Menestyäkseen myyjän on kuitenkin opittava sietämään EI:tä. Onneksi löytyy ainakin neljä tapa vähentää hylätyksi tulemisen mahdollisuutta tai vähentää sen vaikutusta.
Ne ovat:
1. Törkeä lupaus
1. Törkeä lupaus
2. Itseanalyysi
3. Hyväksyminen
4. Osaamisen kehittäminen
Perehdytään kuhunkin seuraavaksi hieman tarkemmin.
Perehdytään kuhunkin seuraavaksi hieman tarkemmin.
1. Törkeä lupaus
2. Itseanalyysi
3. Hyväksyminen
4. Osaamisen kehittäminen
Tapetilla juuri nyt:
Hanki avaimet tulokselliseen myyntityöhön!Seuraava B2B-myyjän tehovalmennus alkaa 1.9.2025
Kuusi viikkoa kovaa aherrusta myynnin eteen! Hintaan sisältyy myös Myyntikompetenssianalyysi. Tämä valmennus toteutetaan täysin verkossa. Tapaamme joka maanantai livenä, jolloin otamme aiheen ja teeman viikolle ja sovimme viikon tehtävät.
Valmennuksen aikana käymme läpi myyntiprosessia, prospektointia, myyntitapaamisen saamista, myyntitapaamisten parhaita käytäntöjä, vastaväitteiden käsittelyä, tarjouksen tekemistä, lisämyyntiä nyt ainakin. Ja koska kyseessä on valmennusta, sinäkin saat nostaa pöydälle omia kysymyksiäsi.
Hanki itsellesi avaimet tulokselliseen myyntityöhön. Varaa paikkasi heti!
Valmennuksen aikana käymme läpi myyntiprosessia, prospektointia, myyntitapaamisen saamista, myyntitapaamisten parhaita käytäntöjä, vastaväitteiden käsittelyä, tarjouksen tekemistä, lisämyyntiä nyt ainakin. Ja koska kyseessä on valmennusta, sinäkin saat nostaa pöydälle omia kysymyksiäsi.
Hanki itsellesi avaimet tulokselliseen myyntityöhön. Varaa paikkasi heti!
Etuhinta voimassa vielä:
