Myyjän myyntituloksen varmistaa kaksi asiaa: kun uskaltaa kysyä paljon hyviä kysymyksiä ja niiden perään kuunnella ne vastaukset myös tarkkaan, kuullakseen siis mitä asiakas oikeasti haluaa, ja haluaa sinulle kertoa. Ei siksi, että pääsisit vastaamaan.
Näiden kahden taktiikan avulla sä et voi epäonnistua. Ja tänään me uppoudumme nimenomaan kysymysten ja kuuntelun maailmaan.
Tervetuloa Myyntikoulu-podcastiin. Täällä höpäjän minä, Myyntikoulun reksi ja Myyntikuiskaaja Pasi Rautio. Myyntikoulun podcast on ihan kaikille myyjille, myyntiä johtaville, myynnistä kiinnostuneille ja myyjäksi kasvaville konkareille ja noviiseille. Varsinkin teille kaikille kehäketuille eli ihan jokaiselle.
Tämän podcastin ensimmäinen puolikas käytetään jo perin tuttuun tapaan, tai jos nyt vasta hyppäsit mukaan, niin ensimmäinen puolikas käytetään aina siihen, että me käytetään edellisen jakson kuulijapalautteiden käsittelemiseen, joita muuten sinäkin voit lähettää meille sähköpostilla kanslia@myyntikoulu.fi tai vaikka WhatsApilla ääniviestillä.
Nyt on jo muutamia ääniviestejä tullut ja tulevissa lähetyksissä tulemme niitä kysymyksiä ääniviestein tähän lähetykseen ottamaan. Voit WhatsApissa heittää meille viestiä numeroon 0404180244. Siis 0404180244. Heitä meille oma ajatuksesi aina kunkin viikon jaksosta ja me käsittelemme niitä tässä alussa. Meille tuli muutamakin sähköpostilla, kysymys ja kommentti, kiitos niistä!
Viime viikolla me puhuttiin tavoitehakuisuudesta ja kommentin laitto meille ensimmäisenä Päivi Lappeenrannasta ja Päivi kertoo näin:
"Itse tein muutoksen tavoitteettomasta tavoitteelliseksi. Omaa tekemistä selkeytti asioiden laittaminen exceliin. En vieläkään ole kilpailullinen, mutta tavoitteiden seuraaminen helpottui, kun näkee yhdellä silmäyksellä missä mennään."
Kyllä. Hyvä Päivi! Hienoa työtä! Näinhän se usein menee ja itsekin todistanut monta kertaa kun se, että ne tavoitteet on hähmäsesti, ja tavoitehakuisuus ylipäätään on siellä hähmäisesti siellä päässä ja ne haudataan laittamaan määrätietoisesti johonkin ja aletaan tekemään töitä sen eteen, että niitä seurataan, tutkitaan ja analysoidaan ja korjataan toimenpiteitä, jotta niitä tavoitteita kohti voitas päästä sieltä.
Näiden kahden taktiikan avulla sä et voi epäonnistua. Ja tänään me uppoudumme nimenomaan kysymysten ja kuuntelun maailmaan.
Tervetuloa Myyntikoulu-podcastiin. Täällä höpäjän minä, Myyntikoulun reksi ja Myyntikuiskaaja Pasi Rautio. Myyntikoulun podcast on ihan kaikille myyjille, myyntiä johtaville, myynnistä kiinnostuneille ja myyjäksi kasvaville konkareille ja noviiseille. Varsinkin teille kaikille kehäketuille eli ihan jokaiselle.
Tämän podcastin ensimmäinen puolikas käytetään jo perin tuttuun tapaan, tai jos nyt vasta hyppäsit mukaan, niin ensimmäinen puolikas käytetään aina siihen, että me käytetään edellisen jakson kuulijapalautteiden käsittelemiseen, joita muuten sinäkin voit lähettää meille sähköpostilla kanslia@myyntikoulu.fi tai vaikka WhatsApilla ääniviestillä.
Nyt on jo muutamia ääniviestejä tullut ja tulevissa lähetyksissä tulemme niitä kysymyksiä ääniviestein tähän lähetykseen ottamaan. Voit WhatsApissa heittää meille viestiä numeroon 0404180244. Siis 0404180244. Heitä meille oma ajatuksesi aina kunkin viikon jaksosta ja me käsittelemme niitä tässä alussa. Meille tuli muutamakin sähköpostilla, kysymys ja kommentti, kiitos niistä!
Viime viikolla me puhuttiin tavoitehakuisuudesta ja kommentin laitto meille ensimmäisenä Päivi Lappeenrannasta ja Päivi kertoo näin:
"Itse tein muutoksen tavoitteettomasta tavoitteelliseksi. Omaa tekemistä selkeytti asioiden laittaminen exceliin. En vieläkään ole kilpailullinen, mutta tavoitteiden seuraaminen helpottui, kun näkee yhdellä silmäyksellä missä mennään."
Kyllä. Hyvä Päivi! Hienoa työtä! Näinhän se usein menee ja itsekin todistanut monta kertaa kun se, että ne tavoitteet on hähmäsesti, ja tavoitehakuisuus ylipäätään on siellä hähmäisesti siellä päässä ja ne haudataan laittamaan määrätietoisesti johonkin ja aletaan tekemään töitä sen eteen, että niitä seurataan, tutkitaan ja analysoidaan ja korjataan toimenpiteitä, jotta niitä tavoitteita kohti voitas päästä sieltä.
Ja se ottaa yleensä ihmisillä aikaa. Mutta juuri näin. Joillakin se voi olla, että visualisoi itsellensä ne ja ei välttämättä niin kuin Päivikin kertoo, että ei ole tavoitehakuinen lähtökohtaisesti ihmisenä, mutta se, että se helpotti työskentelyä siellä. Kyllä, noin yksinkertaisesti se homma lähtee rokkaamaan.
Toinen kysymys meille tuli nimimerkiltä "Tuet on Tuupavaarasta":
"Kiitos podcastista, mitä tehdä tilanteessa, kun myyntiä johtavalla ei riitä aikaa myyjien tukemiseen? Aika kuulemma menee johonkin muuhun. Itse kaipaisin tavoitteisiin ja niiden saavuttamiseen aika ajoin edes keskustelua."
Kiitos "Tuet on Tuupavaarasta" viestistäsi. Mä ymmärrän hyvin tuon tuskan, jota koet ja et ole sen kanssa yksin. Valitettavasti mä en tiedä nyt riittävästi sun tilanteen taustoja, jotta mä voisin antaa spesifiä ohjeistusta tässä, mutta yleismaailmallisesti se tilanne usein on sellainen, että johtaja ei vain siltä osaamiseltaan kykene tukemaan myyjiä. Siis johtajalla ei riitä kykyä johtaa.
Aika usein siellä on myös tällainen vinouma, että myyjän pitäisi olla täysin itseohjautuva, koska onhan me palkattu ammattimyyjiä. Ja niiden pitää tehdä se kaikki työ ja se ainoa tuki, jota on, on se, että kerrotaan menneet luvut ja patistellaan tekemään lujempaa. Ja kerran vuodessa voidaan maksimissaan kehua.
Jotkut taas, ja yleensä nää tämmöset johtajat, jotka ei niinkun kyvyiltään osaa johtaa, ne piiloutuu sen kiireen taakse. Siellä saattaa olla täysin keksittyä kiiretilannetta. Joissakin yrityksissä taas se tilanne on päinvastainen. Siellä saattaisi johtajalla jopa olla halua ja kykyä johtaa sitä omaa jengiä. Mutta onko sitten kyse siitä, että siellä ei ole riittävästi resursseja? Yrityksen koko, tai välittämättä kokoluokasta, vaan resursseja voi olla isossakin yrityksessä liian vähän.
Mutta tästä resurssipulasta tai kenties sille johtajan pöydälle on kasattu kaikkee muuta. Ja valitettavasti se kaikki muu on ulkopuolisen silmin katsottuna usein varsin turhaa tauhkaa, joka vie ajan siltä tärkeimmältä eli siltä myynnin johtamiselta ja myyjien johtamiselta, siinä tukena olemiselta.
Ja yleensä se karkaa johonkin aivan turhanpäiväisiin viikkopalavereihin, koska on huono palaverikulttuuri tai siellä hoidetaan esimerkiksi kuutta muutakin virkaa samaan aikaan. Ja kun johtajan pitäis sitten myös aika usein olla luomassa sitä strategiaa ja taktiikkaa ja kaikkea muuta, niin sitä aikaa ei valitettavasti sinne jää.
Mutta mitä sun kannattas nyt tehdä? Se oli sun kysymyksesi. Vaadi sitä aikaa ja tietysti luonnollisesti nyt positiivisella tavalla alkuun, on se, että muista kirjallisesti sähköpostilla aina pyytää sitä et hei mä tarvisin apua ja perustele miksi sä haluat sitä apua, että haluaisin tällasta tukea. Ei siihen oikeestaan muuta keinoa ole.
Mutta lopulta sä oot ainakin pyytänyt sitä apua, että jos jossakin vaiheessa täytyy keskustella asioista, kenties jopa lukujen valossa, että miksi et oo päässyt tavoitteeseen, niin sulla on osoittaa, että sä oot pyytänyt sitä apua. Löytyykö sun kollegoista kenties joku, jonka kanssa voisit keskustella näistä tavoitteista? Tai löytyykö joku tuttu jopa ehkä toisesta firmasta, jonka kanssa sä voisit keskustella luottamuksellisesti näistä tavoitteista ja tavoitteisiin pääsemisestä, niin tutki sellasia vaihtoehtoja.
Ja sit kannattaa kysyä, että jos johtajalla ei oo aikaa, saatko sä kenties palkata siihen ulkopuolista apua. Ostaa esimerkiksi ulkopuoliselta konsultilta tai kouluttajalta niitä irtotunteja siihen, että hän voi auttaa sua. Ja esimerkiksi minä olen auttanut ja autan parhaillaankin montaakin yritystä Varikko-nimisellä palvelulla, jossa istutaan kerran viikossa minimissään ja keskustellaan niistä tavoitteista ja on saanut tätä kautta apua.
Toinen kysymys meille tuli nimimerkiltä "Tuet on Tuupavaarasta":
"Kiitos podcastista, mitä tehdä tilanteessa, kun myyntiä johtavalla ei riitä aikaa myyjien tukemiseen? Aika kuulemma menee johonkin muuhun. Itse kaipaisin tavoitteisiin ja niiden saavuttamiseen aika ajoin edes keskustelua."
Kiitos "Tuet on Tuupavaarasta" viestistäsi. Mä ymmärrän hyvin tuon tuskan, jota koet ja et ole sen kanssa yksin. Valitettavasti mä en tiedä nyt riittävästi sun tilanteen taustoja, jotta mä voisin antaa spesifiä ohjeistusta tässä, mutta yleismaailmallisesti se tilanne usein on sellainen, että johtaja ei vain siltä osaamiseltaan kykene tukemaan myyjiä. Siis johtajalla ei riitä kykyä johtaa.
Aika usein siellä on myös tällainen vinouma, että myyjän pitäisi olla täysin itseohjautuva, koska onhan me palkattu ammattimyyjiä. Ja niiden pitää tehdä se kaikki työ ja se ainoa tuki, jota on, on se, että kerrotaan menneet luvut ja patistellaan tekemään lujempaa. Ja kerran vuodessa voidaan maksimissaan kehua.
Jotkut taas, ja yleensä nää tämmöset johtajat, jotka ei niinkun kyvyiltään osaa johtaa, ne piiloutuu sen kiireen taakse. Siellä saattaa olla täysin keksittyä kiiretilannetta. Joissakin yrityksissä taas se tilanne on päinvastainen. Siellä saattaisi johtajalla jopa olla halua ja kykyä johtaa sitä omaa jengiä. Mutta onko sitten kyse siitä, että siellä ei ole riittävästi resursseja? Yrityksen koko, tai välittämättä kokoluokasta, vaan resursseja voi olla isossakin yrityksessä liian vähän.
Mutta tästä resurssipulasta tai kenties sille johtajan pöydälle on kasattu kaikkee muuta. Ja valitettavasti se kaikki muu on ulkopuolisen silmin katsottuna usein varsin turhaa tauhkaa, joka vie ajan siltä tärkeimmältä eli siltä myynnin johtamiselta ja myyjien johtamiselta, siinä tukena olemiselta.
Ja yleensä se karkaa johonkin aivan turhanpäiväisiin viikkopalavereihin, koska on huono palaverikulttuuri tai siellä hoidetaan esimerkiksi kuutta muutakin virkaa samaan aikaan. Ja kun johtajan pitäis sitten myös aika usein olla luomassa sitä strategiaa ja taktiikkaa ja kaikkea muuta, niin sitä aikaa ei valitettavasti sinne jää.
Mutta mitä sun kannattas nyt tehdä? Se oli sun kysymyksesi. Vaadi sitä aikaa ja tietysti luonnollisesti nyt positiivisella tavalla alkuun, on se, että muista kirjallisesti sähköpostilla aina pyytää sitä et hei mä tarvisin apua ja perustele miksi sä haluat sitä apua, että haluaisin tällasta tukea. Ei siihen oikeestaan muuta keinoa ole.
Mutta lopulta sä oot ainakin pyytänyt sitä apua, että jos jossakin vaiheessa täytyy keskustella asioista, kenties jopa lukujen valossa, että miksi et oo päässyt tavoitteeseen, niin sulla on osoittaa, että sä oot pyytänyt sitä apua. Löytyykö sun kollegoista kenties joku, jonka kanssa voisit keskustella näistä tavoitteista? Tai löytyykö joku tuttu jopa ehkä toisesta firmasta, jonka kanssa sä voisit keskustella luottamuksellisesti näistä tavoitteista ja tavoitteisiin pääsemisestä, niin tutki sellasia vaihtoehtoja.
Ja sit kannattaa kysyä, että jos johtajalla ei oo aikaa, saatko sä kenties palkata siihen ulkopuolista apua. Ostaa esimerkiksi ulkopuoliselta konsultilta tai kouluttajalta niitä irtotunteja siihen, että hän voi auttaa sua. Ja esimerkiksi minä olen auttanut ja autan parhaillaankin montaakin yritystä Varikko-nimisellä palvelulla, jossa istutaan kerran viikossa minimissään ja keskustellaan niistä tavoitteista ja on saanut tätä kautta apua.
Eli joissakin yrityksissä tämäkin on mahdollista. He maksaa ilomielin siitä, että tulee ulkopuolista näkemystä ja saadaan autettua siellä. Tilanne ei oo optimi, mutta he ymmärtää sen että tästäkin on apua, niin kysy ehkä tämmöstäkin. Ja toki moni muukin hyvä myyntivalmentaja/ konsultti auttaa sua tällaisessa tilanteessa varmaan maksulla ihan mielellään.
Mutta hei, kiitos näistä kommenteista ja voit tosiaan laittaa meille sähköpostia osoitteeseen kanslia@myyntikoulu.fi, nimellä tai pyytää nimimerkillä tai nimettömänä julkaisemaan viestejä. Tai mielellään otetaan vastaan kyllä sinne WhatsAppin puolellekin 0404180244.
Laita siis ääniviesti ja ääniviestin perään voit laittaa sitten myös, että julkaistaanko nimellä vai nimettömänä, niin ajetaan se tähän lähetykseen ja tuleviin lähetyksiin. Sinne on jo tullut muutamia, eli päästään niihin autenttisiin nauhoitteisiin. Ei aina tarvi lukea niitä täällä ääneen teille.
Mutta sitten viikon aiheeseen, pääaiheeseen. Tuossa oli siis viime viikon jaksoon liittyvät kysymykset. Tällä viikolla me puhutaan kysymys- ja kuuntelutaidoista. Ja nehän on siellä myyjän taitopakissa niitä tärkeimpiä, jollei tärkeimmätkin välineet sen kaupan saamiseen, koska hyvät kysymystaidot määrittää, ihan yhtä lailla kuin kuuntelutaidotkin määrittää, sen lopputuloksen; kuinka iso se kauppa on ja onnistuuko ja tuleeko se ylipäätään kotiin.
Jokainen ihminen haluaa tulla kuulluksi ja nähdyksi. Mietipä tuota lausetta. Jokainen ihminen haluaa tulla kuulluksi ja nähdyksi. Asiakaskin haluaa tulla kuulluksi ja nähdyksi, koska hän on ihminen. Kyllä, edelleen ihmiset ostaa ihmisiltä, vaikka myös B2B maailmassa verkko-ostaminen ja digitaaliset ostopolut on astunut meidän matkalle mukaan.
Mutta se, että kuunteletko sä ihan oikeasti sitä sun asiakasta, sitä ihmistä, joka siinä sun pöydän toisella puolella on, niin kuunteletko sä häntä ymmärtääksesi ja oppiaksesi? Vai vain sen takia, että sä saat välineitä tehdä kaupat?
Totta kai myyjän tehtävä on saada kauppoja aikaan ja myyjän tehtävä on valvoa oman työnantajansa etua, koska sen airueena hän kulkee. Mutta silti jos sä haluat rakentaa pitkäaikaista suhdetta sun asiakkaisiin, sun täytyy oppia ja ymmärtää asiakkaasta, asiakkaan bisneksestä ja asiakkaiden asiakkaiden bisneksestä.
Vaikka tää maailma on muuttunut niin kysymys- ja kuuntelutaidot on tärkeimpiä taitoja. Niitä ei tule viemään, eikä oo vielä vienyt, vaikka meille on tullu tekoäly ja social selling, sosiaalinen myynti ja mikään muukaan trendi ei tuu kysymys- ja kuuntelutaitoja toistaiseksi kadottamaan tästä prosessista, siitä myyjän taitopankista.
Ja mä väitän, että tässä maailmanajassa jopa kysymys-ja kuuntelutaidot, se läsnäolon taito korostuu kaiken tämän digitaalisen meuhkaamisen keskellä.
Ja älä ymmärrä väärin, digitaalisuudessa, sosiaalisessa myynnissä, tekoälyssä ei ole mitään vikaa. Ne ovat työkaluja. Ne on tullut ja ovat jo jääneet osaksi meidän arkea ja tulevat vahvemmin vielä olemaankin. Mutta jos sä et osaa kuunnella, jos et sä osaa kysyä kysymyksiä, sä et saa kauppaa. Piste.
Voit joskus onnistua siis, sä voit, huonokin myyjä voi joskus saada kauppaa, jos tekee riittävästi kokeiluja niin joskus voi osua kohdalle asiakas, joka välittämättä siitä millainen sä oot, ostaa sulta. Mut jos et sä oikeasti osaa kysyä hyviä kysymyksiä, jos sä et osaa kuunnella, sä et koskaan saa selville, mikä sille asiakkaalle oikeesti on tärkeää.
Mutta hei, kiitos näistä kommenteista ja voit tosiaan laittaa meille sähköpostia osoitteeseen kanslia@myyntikoulu.fi, nimellä tai pyytää nimimerkillä tai nimettömänä julkaisemaan viestejä. Tai mielellään otetaan vastaan kyllä sinne WhatsAppin puolellekin 0404180244.
Laita siis ääniviesti ja ääniviestin perään voit laittaa sitten myös, että julkaistaanko nimellä vai nimettömänä, niin ajetaan se tähän lähetykseen ja tuleviin lähetyksiin. Sinne on jo tullut muutamia, eli päästään niihin autenttisiin nauhoitteisiin. Ei aina tarvi lukea niitä täällä ääneen teille.
Mutta sitten viikon aiheeseen, pääaiheeseen. Tuossa oli siis viime viikon jaksoon liittyvät kysymykset. Tällä viikolla me puhutaan kysymys- ja kuuntelutaidoista. Ja nehän on siellä myyjän taitopakissa niitä tärkeimpiä, jollei tärkeimmätkin välineet sen kaupan saamiseen, koska hyvät kysymystaidot määrittää, ihan yhtä lailla kuin kuuntelutaidotkin määrittää, sen lopputuloksen; kuinka iso se kauppa on ja onnistuuko ja tuleeko se ylipäätään kotiin.
Jokainen ihminen haluaa tulla kuulluksi ja nähdyksi. Mietipä tuota lausetta. Jokainen ihminen haluaa tulla kuulluksi ja nähdyksi. Asiakaskin haluaa tulla kuulluksi ja nähdyksi, koska hän on ihminen. Kyllä, edelleen ihmiset ostaa ihmisiltä, vaikka myös B2B maailmassa verkko-ostaminen ja digitaaliset ostopolut on astunut meidän matkalle mukaan.
Mutta se, että kuunteletko sä ihan oikeasti sitä sun asiakasta, sitä ihmistä, joka siinä sun pöydän toisella puolella on, niin kuunteletko sä häntä ymmärtääksesi ja oppiaksesi? Vai vain sen takia, että sä saat välineitä tehdä kaupat?
Totta kai myyjän tehtävä on saada kauppoja aikaan ja myyjän tehtävä on valvoa oman työnantajansa etua, koska sen airueena hän kulkee. Mutta silti jos sä haluat rakentaa pitkäaikaista suhdetta sun asiakkaisiin, sun täytyy oppia ja ymmärtää asiakkaasta, asiakkaan bisneksestä ja asiakkaiden asiakkaiden bisneksestä.
Vaikka tää maailma on muuttunut niin kysymys- ja kuuntelutaidot on tärkeimpiä taitoja. Niitä ei tule viemään, eikä oo vielä vienyt, vaikka meille on tullu tekoäly ja social selling, sosiaalinen myynti ja mikään muukaan trendi ei tuu kysymys- ja kuuntelutaitoja toistaiseksi kadottamaan tästä prosessista, siitä myyjän taitopankista.
Ja mä väitän, että tässä maailmanajassa jopa kysymys-ja kuuntelutaidot, se läsnäolon taito korostuu kaiken tämän digitaalisen meuhkaamisen keskellä.
Ja älä ymmärrä väärin, digitaalisuudessa, sosiaalisessa myynnissä, tekoälyssä ei ole mitään vikaa. Ne ovat työkaluja. Ne on tullut ja ovat jo jääneet osaksi meidän arkea ja tulevat vahvemmin vielä olemaankin. Mutta jos sä et osaa kuunnella, jos et sä osaa kysyä kysymyksiä, sä et saa kauppaa. Piste.
Voit joskus onnistua siis, sä voit, huonokin myyjä voi joskus saada kauppaa, jos tekee riittävästi kokeiluja niin joskus voi osua kohdalle asiakas, joka välittämättä siitä millainen sä oot, ostaa sulta. Mut jos et sä oikeasti osaa kysyä hyviä kysymyksiä, jos sä et osaa kuunnella, sä et koskaan saa selville, mikä sille asiakkaalle oikeesti on tärkeää.
Se on merkitsevää, että jos osaat oikeasti kuunnella, niin se kaupan koko saattaa olla huomattavasti isompi kuin se, että jos et sä osaa kuunnella.
Mä tein 13 vuotta sitten yrityksemme YouTube-kanavalle, Tuplaamon YouTube-kanavalle, videon myynnistä. Ja sen otsikko oli, että myyjä ei uskalla myydä. Ja siitä videosta on muuten tullu yks sen Tuplaamon kanavan suosituimmista videoista. Ja siellä, jos haluat käydä naureskelemassa partaasi, niin siellä löytyy parraton reksi puhumassa ja itsellä se myötähäpeän määrä sitä videota kohtaan on valtava, mutta ihmiset on pitäneet sitä. Sitä käytetään oppilaitoksissa edelleenkin koulutusvideona.
Mut se pääpointti siinä videolla oli, että harva myyjä uskaltaa selvittää riittävästi asiakkaan tarpeita. Ja sen sijaan että ne kyselis riittävästi, ne haluaa saada kaupat mahdollisimman nopeasti kotiin, että asiakas ei vain peruuta.
Muistan ku mä tein sitä videota, sen videon ajatus lähti ihan niistä omista kohtaamisista myyjien kanssa ja kaikista niistä tarinoista, tositarinoista, ihmisten kokemuksista, erilaisista myymälöistä, joissa myyjä yritti päästä mahdollisimman nopeasti kauppaan asiakkaan kanssa, koska ei uskaltanut kysyä riittävästi kysymyksiä.
Jos me otetaan vuosikymmen pikakelauksella eteenpäin, niin lopulta tässä myyjien maailmassa mikään ei oo muuttunut. Myyjät eivät uskalla vieläkään kysyä riittävästi kysymyksiä, mutta jos vuosikymmen katotaan tässä matkaa, et mitä on tapahtunut ihmisten ostoprosessissa, että mikään ei ole muuttunut, mutta toisaalta on muuttunut. Jos me ajatellaan tätä ostamisen muutosta vaikka kymmenen vuoden myyntisyklejä taaksepäin vuoteen 2014 tai 20 vuoden syklillä vuoteen tuota 2004, niin aika paljon on tapahtunut muutoksia.
Kun oma myyntiura on 31 vuotta, niin tässä on oikeasti tapahtunut aika valtavia muutoksia, mitä kaikkee voidaan tehdä. Se ostamisen muutos ennen kaikkee.
Jos me ajatellaan liittyen tähän kysymys- ja kuuntelutaitoihin, se ostamisen muutos siitä, että 10 tai 20 vuotta sitten se asiakkaan mahdollisuus etsiä tietoa oli jo olemassa, mut nyt se tieto on moninkertainen. Jopa ne ostopolut verkossa on muuttaneet tätä leikkiä.
Siis siitä, että asiakas tietää jo paljon enemmän, joka tarkoittaa sitä, että myyjän pitää tietää vielä enemmän. Siinä kohtaa kun me päästään sen asiakkaan kohdalla keskustelemaan ja käymään niitä asioita läpi, meidän pitää ymmärtää paljon enemmän. Meidän pitää osata kysyä paljon parempia kysymyksiä.
Sillä jos me mennään puhtaasti sellasella myyjän perustaidolla: "mulla on tällänen, ostakko?", niin asiakas kokee sen myyjän ajanhukkana.
No, tietysti se mikä on muuttunut on se, että me pystytään kysymään tekoälyltä. Tekoälyllä pystytään opettamaan chatbotteja vastaamaan hyvinkin hankaliin ja spesifeihin kysymyksiin. Pystytään opettamaan verkkosivujen chatit poimimaan ja etsimään kaikki mahdollinen tuotetieto esimerkiksi yrityksen omasta tietokannasta, yrityksen omilta verkkosivuilta, jopa käyttämään verkon hakua siihen.
Mutta sitten taas se, että siellä pystytään sit rakentamaan vaikeitakin kysymyksiä ja vastaamaan vaikeisiinkin kysymyksiin. Mut sitte tulee tää, että et miten tää ihminen siellä, mihin me tarvitaan sitä ihmiskontaktia. Tää on hyvä kysymys tietysti, että mihin me tarvitaan ihmiskontaktia.
Ihminen edelleen haluaa kuulla niitä perusteluita ja suositteluja ja monet kokee, että haluaa sen viimeisen loppusilauksen kysyä siltä myyjältä. Toki on paljon ihmisiä, jotka tekee kaiken mieluummin verkossa ilman sitä ihmiskontaktia. Mut mihin me tarvitaan edelleen niitä kysymys- ja kuuntelutaitoja. Nää on ne isot kysymykset, joita meidän pitää itseltämme kysyä ja kysyä itseltämme sitä, et osaanko mä riittävästi. Että jos ne tulee vähenemään, miten mä pystyn tekemään niistä hetkistä, kun kohtaan asiakkaan, vielä parempia hetkiä sille asiakkaalle.
Ja siksi meidän täytyy varmistaa, että niissä tilanteissa, kun me tarvitaan kysymys- ja kuuntelutaitoja, niin ensinnäkin meidän täytyy opetella läsnäolontaitoa. Sä oot varmaan ollut tilanteessa, jossa teillä on keskustelu kesken. Toinen kaivaa puhelimen taskustaan esiin, vilkaisee puhelinta. Näppäilee kenties vastauksen samaan aikaan.
Tai sä oot ollu tilanteessa, jossa sä kuulet jopa sen pienen piippauksen ja vastapuoli katsoo kelloaan. Katsoo toisen kerran ja näpsäyttää kenties sieltä "ok"-vastauksen menemään. Tai kenties se vastapuoli on ollut lasittunut katse, tuijottanut johonkin. Hän on jopa saattanut kysyä sulta kysymyksen, mutta sä huomaat, että sen läsnäolo, sen keskittyminen on herpaantunut johonkin.
Tai sä oot kenties ollu kotona ja sun puoliso alkaa kertoa sulle päivästään jotain tai lapset tulee kertomaan jotain ja sun ajatus ja fokus ei pysykään siinä kuuntelemisessa vaan sä keskityt johonkin aivan muuhun.
Se läsnäolo on yhtä kuin pysähtymisen taito. Paikallaolemisen taito, se, että sä kykenet olemaan juuri siinä tilanteessa, siinä hetkessä. Ja tää on vaikeeta kovin monelle tänä päivänä, varsinkin kun meillä on eritasoisia addiktioita puhelimiin ja muihin älylaitteisiin.
Se pysähtymisen taito, mitä mun ympärillä tapahtuu just nyt. Mitä toi toinen ihminen haluaa mulle sanoa. Mitä se kysyy. Minkälaiset sen äänenpainot on. Se läsnäolo siinä keskustelussa, mitä me tehdään, mitä se toinen haluaa mulle sanoa ja se että me halutaan, ja meidän pitäisi pystyä tietysti niinkun kuuntelemaan sitä toista ihmistä.
Koska se toinen haluaa ja me kumpikin halutaan, me halutaan tulkita, me halutaan olettaa. Me halutaan ennustaa ja me halutaan keksiä vielä vastauksia siinä kun se toinen puhuu. Meidän aivot tekee sen meidän haluamattamme. Että me ruvetaan tekemään näitä kaikkia asioita.
Mutta jos me ollaan oikeasti läsnä ja kuunnellaan toista ihmistä, me kyetäänkin kuulemaan, mitä se toinen haluaa, ei tulkitsemaan. Mut jos me ei olla läsnä, niin meillä syntyy halu siihen, että me halutaan tulkita, ennustaa ja antaa aivojen keksiä itse jopa niitä stooreja.
No, se läsnäolo on ensimmäinen. Toinen on tietysti se aktiivinen kuuntelu. Aktiivinen kuuntelu on myös sitä läsnäoloa. Se on tietynlainen prosessi, jossa se kuuntelu on keskeyttämätöntä sitoutumista. Ei opeteltua sitä, että mitä mä sanon seuraavaksi. Mitä seuraavaksi tapahtuu. Vaan osallistuvaa kuuntelua.
Se aktiivinen kuuntelu on, se on nyökkäyksiä, että sä osoitat toiselle ihmiselle nyökkäämällä että kyllä, mä kuulin. Se on pientä ääntelyä. Se on se: mm, okei, joo, aivan. Se on pieniä ääniä. Se on kehonkieltä, että sun koko keho puhuu. Ilme, katse, vartalo puhuu siitä, että kyllä mä kuulen juuri sut, juuri nyt. Tässä ja heti.
Mutta aktiivinen kuuntelu on myös kysymyksiä. Tarkoititko tätä? Miten sä näet ton? Mitä sä ajattelet tästä? Eli aktiivinen kuuntelu on kaikkea, se on kehonkieltä, äänenpainoja, sanoja. Se on nyökkäyksiä, ääntelyä, mutta se on myös kysymyksiä. Ennen kaikkea se on äänensävy.
Äänensävyyn kannattaa kiinnittää paljon huomiota. Miltä se kuulostat. Miltä se sun kysymyksesi kuulostaa ja miten sä, miltä sä kuulostat sen toisen ihmisen korvaan. Mutta ennen sitä kuuntelua, niin tietysti meidän pitää, aktiivista kuuntelua et sä pääset harjoittamaan sitä, tietysti sun pitää osata kysyä hyviä kysymyksiä.
Se hyvien kysymyksien kysyminen on ennen kaikkea, se on osoitusta siitä, että sä oot kiinnostunut siitä toisesta ihmisestä. Aivan liian usein me lähdetään myyntitapahtumissa esittelemään ja esittämään omaa tuotetta ja palvelua. Mutta kun se myynti syntyy sillä tavoin, että me kysytään niitä kysymyksiä ja osoitetaan se kiinnostus. Että mä oon oikeasti kiinnostunut sinusta, sun tarpeista, arvoista, toiveista ja kivuista, kaikista niistä haaveista, joita sulla on.
Ja niiden hyvien kysymysten tarkotus myös on se, että me opitaan asiakkaasta. Me halutaan oppia asiakkaasta mahdollisimman paljon tietoa, jota me voidaan käyttää nyt ja tulevaisuudessa. Jota me voidaan käyttää juuri nyt ymmärtääksemme että mitä se tarvii nyt.
Mutta me opitaan myös asiakkaasta, sillä on myös tollanen tarve ja tollanen ja tollanen tarve, johon me voidaan kenties löytää niitä ratkaisuja. Ja kun me opitaan riittävästi ja me kuunnellaan riittävästi, me kysytään riittävän paljon kysymyksiä, joilla me opitaan, niin me päästään sen jälkeen opettamaan asiakasta.
Mut jos et sä ymmärrä riittävästi, sä et voi koskaan opettaa asiakasta millä ratkaisuilla, millä tuotteilla tai palveluilla asiakas voi ratkoa niitä ongelmiaan. Aika usein me ajetaan itsemme ansaan vääränlaisilla kysymyksillä.
Mä valmensin kahdeksan vuotta kaiken kaikkiaan Suomessa Applen myyntivalmennuksia. Siellä me testattiin tällasta simuloitua tilannetta, jossa rakennettiin myymälä ja sinne tuli näyttelijä näyttelemään asiakasta ja oikeita myyjiä eri myyntipisteistä ja näyttelijöille annettiin skenaario mitä hän menee ostamaan sieltä.
No, näissä tilanteissa myyjät ajoivat itsensä ansaan aika nopeasti kysymällä suljettuja kysymyksiä, josta harvoin on enää ulospääsyä. Mutta tää ei ollu vain ainostaan näiden myyjien ongelma, B2B bisneksessä tapahtuu tätä ihan yhtälailla. Myyjät kysyvät kysymyksiä, joissa ajetaan itsensä ansaan.
Mä tein 13 vuotta sitten yrityksemme YouTube-kanavalle, Tuplaamon YouTube-kanavalle, videon myynnistä. Ja sen otsikko oli, että myyjä ei uskalla myydä. Ja siitä videosta on muuten tullu yks sen Tuplaamon kanavan suosituimmista videoista. Ja siellä, jos haluat käydä naureskelemassa partaasi, niin siellä löytyy parraton reksi puhumassa ja itsellä se myötähäpeän määrä sitä videota kohtaan on valtava, mutta ihmiset on pitäneet sitä. Sitä käytetään oppilaitoksissa edelleenkin koulutusvideona.
Mut se pääpointti siinä videolla oli, että harva myyjä uskaltaa selvittää riittävästi asiakkaan tarpeita. Ja sen sijaan että ne kyselis riittävästi, ne haluaa saada kaupat mahdollisimman nopeasti kotiin, että asiakas ei vain peruuta.
Muistan ku mä tein sitä videota, sen videon ajatus lähti ihan niistä omista kohtaamisista myyjien kanssa ja kaikista niistä tarinoista, tositarinoista, ihmisten kokemuksista, erilaisista myymälöistä, joissa myyjä yritti päästä mahdollisimman nopeasti kauppaan asiakkaan kanssa, koska ei uskaltanut kysyä riittävästi kysymyksiä.
Jos me otetaan vuosikymmen pikakelauksella eteenpäin, niin lopulta tässä myyjien maailmassa mikään ei oo muuttunut. Myyjät eivät uskalla vieläkään kysyä riittävästi kysymyksiä, mutta jos vuosikymmen katotaan tässä matkaa, et mitä on tapahtunut ihmisten ostoprosessissa, että mikään ei ole muuttunut, mutta toisaalta on muuttunut. Jos me ajatellaan tätä ostamisen muutosta vaikka kymmenen vuoden myyntisyklejä taaksepäin vuoteen 2014 tai 20 vuoden syklillä vuoteen tuota 2004, niin aika paljon on tapahtunut muutoksia.
Kun oma myyntiura on 31 vuotta, niin tässä on oikeasti tapahtunut aika valtavia muutoksia, mitä kaikkee voidaan tehdä. Se ostamisen muutos ennen kaikkee.
Jos me ajatellaan liittyen tähän kysymys- ja kuuntelutaitoihin, se ostamisen muutos siitä, että 10 tai 20 vuotta sitten se asiakkaan mahdollisuus etsiä tietoa oli jo olemassa, mut nyt se tieto on moninkertainen. Jopa ne ostopolut verkossa on muuttaneet tätä leikkiä.
Siis siitä, että asiakas tietää jo paljon enemmän, joka tarkoittaa sitä, että myyjän pitää tietää vielä enemmän. Siinä kohtaa kun me päästään sen asiakkaan kohdalla keskustelemaan ja käymään niitä asioita läpi, meidän pitää ymmärtää paljon enemmän. Meidän pitää osata kysyä paljon parempia kysymyksiä.
Sillä jos me mennään puhtaasti sellasella myyjän perustaidolla: "mulla on tällänen, ostakko?", niin asiakas kokee sen myyjän ajanhukkana.
No, tietysti se mikä on muuttunut on se, että me pystytään kysymään tekoälyltä. Tekoälyllä pystytään opettamaan chatbotteja vastaamaan hyvinkin hankaliin ja spesifeihin kysymyksiin. Pystytään opettamaan verkkosivujen chatit poimimaan ja etsimään kaikki mahdollinen tuotetieto esimerkiksi yrityksen omasta tietokannasta, yrityksen omilta verkkosivuilta, jopa käyttämään verkon hakua siihen.
Mutta sitten taas se, että siellä pystytään sit rakentamaan vaikeitakin kysymyksiä ja vastaamaan vaikeisiinkin kysymyksiin. Mut sitte tulee tää, että et miten tää ihminen siellä, mihin me tarvitaan sitä ihmiskontaktia. Tää on hyvä kysymys tietysti, että mihin me tarvitaan ihmiskontaktia.
Ihminen edelleen haluaa kuulla niitä perusteluita ja suositteluja ja monet kokee, että haluaa sen viimeisen loppusilauksen kysyä siltä myyjältä. Toki on paljon ihmisiä, jotka tekee kaiken mieluummin verkossa ilman sitä ihmiskontaktia. Mut mihin me tarvitaan edelleen niitä kysymys- ja kuuntelutaitoja. Nää on ne isot kysymykset, joita meidän pitää itseltämme kysyä ja kysyä itseltämme sitä, et osaanko mä riittävästi. Että jos ne tulee vähenemään, miten mä pystyn tekemään niistä hetkistä, kun kohtaan asiakkaan, vielä parempia hetkiä sille asiakkaalle.
Ja siksi meidän täytyy varmistaa, että niissä tilanteissa, kun me tarvitaan kysymys- ja kuuntelutaitoja, niin ensinnäkin meidän täytyy opetella läsnäolontaitoa. Sä oot varmaan ollut tilanteessa, jossa teillä on keskustelu kesken. Toinen kaivaa puhelimen taskustaan esiin, vilkaisee puhelinta. Näppäilee kenties vastauksen samaan aikaan.
Tai sä oot ollu tilanteessa, jossa sä kuulet jopa sen pienen piippauksen ja vastapuoli katsoo kelloaan. Katsoo toisen kerran ja näpsäyttää kenties sieltä "ok"-vastauksen menemään. Tai kenties se vastapuoli on ollut lasittunut katse, tuijottanut johonkin. Hän on jopa saattanut kysyä sulta kysymyksen, mutta sä huomaat, että sen läsnäolo, sen keskittyminen on herpaantunut johonkin.
Tai sä oot kenties ollu kotona ja sun puoliso alkaa kertoa sulle päivästään jotain tai lapset tulee kertomaan jotain ja sun ajatus ja fokus ei pysykään siinä kuuntelemisessa vaan sä keskityt johonkin aivan muuhun.
Se läsnäolo on yhtä kuin pysähtymisen taito. Paikallaolemisen taito, se, että sä kykenet olemaan juuri siinä tilanteessa, siinä hetkessä. Ja tää on vaikeeta kovin monelle tänä päivänä, varsinkin kun meillä on eritasoisia addiktioita puhelimiin ja muihin älylaitteisiin.
Se pysähtymisen taito, mitä mun ympärillä tapahtuu just nyt. Mitä toi toinen ihminen haluaa mulle sanoa. Mitä se kysyy. Minkälaiset sen äänenpainot on. Se läsnäolo siinä keskustelussa, mitä me tehdään, mitä se toinen haluaa mulle sanoa ja se että me halutaan, ja meidän pitäisi pystyä tietysti niinkun kuuntelemaan sitä toista ihmistä.
Koska se toinen haluaa ja me kumpikin halutaan, me halutaan tulkita, me halutaan olettaa. Me halutaan ennustaa ja me halutaan keksiä vielä vastauksia siinä kun se toinen puhuu. Meidän aivot tekee sen meidän haluamattamme. Että me ruvetaan tekemään näitä kaikkia asioita.
Mutta jos me ollaan oikeasti läsnä ja kuunnellaan toista ihmistä, me kyetäänkin kuulemaan, mitä se toinen haluaa, ei tulkitsemaan. Mut jos me ei olla läsnä, niin meillä syntyy halu siihen, että me halutaan tulkita, ennustaa ja antaa aivojen keksiä itse jopa niitä stooreja.
No, se läsnäolo on ensimmäinen. Toinen on tietysti se aktiivinen kuuntelu. Aktiivinen kuuntelu on myös sitä läsnäoloa. Se on tietynlainen prosessi, jossa se kuuntelu on keskeyttämätöntä sitoutumista. Ei opeteltua sitä, että mitä mä sanon seuraavaksi. Mitä seuraavaksi tapahtuu. Vaan osallistuvaa kuuntelua.
Se aktiivinen kuuntelu on, se on nyökkäyksiä, että sä osoitat toiselle ihmiselle nyökkäämällä että kyllä, mä kuulin. Se on pientä ääntelyä. Se on se: mm, okei, joo, aivan. Se on pieniä ääniä. Se on kehonkieltä, että sun koko keho puhuu. Ilme, katse, vartalo puhuu siitä, että kyllä mä kuulen juuri sut, juuri nyt. Tässä ja heti.
Mutta aktiivinen kuuntelu on myös kysymyksiä. Tarkoititko tätä? Miten sä näet ton? Mitä sä ajattelet tästä? Eli aktiivinen kuuntelu on kaikkea, se on kehonkieltä, äänenpainoja, sanoja. Se on nyökkäyksiä, ääntelyä, mutta se on myös kysymyksiä. Ennen kaikkea se on äänensävy.
Äänensävyyn kannattaa kiinnittää paljon huomiota. Miltä se kuulostat. Miltä se sun kysymyksesi kuulostaa ja miten sä, miltä sä kuulostat sen toisen ihmisen korvaan. Mutta ennen sitä kuuntelua, niin tietysti meidän pitää, aktiivista kuuntelua et sä pääset harjoittamaan sitä, tietysti sun pitää osata kysyä hyviä kysymyksiä.
Se hyvien kysymyksien kysyminen on ennen kaikkea, se on osoitusta siitä, että sä oot kiinnostunut siitä toisesta ihmisestä. Aivan liian usein me lähdetään myyntitapahtumissa esittelemään ja esittämään omaa tuotetta ja palvelua. Mutta kun se myynti syntyy sillä tavoin, että me kysytään niitä kysymyksiä ja osoitetaan se kiinnostus. Että mä oon oikeasti kiinnostunut sinusta, sun tarpeista, arvoista, toiveista ja kivuista, kaikista niistä haaveista, joita sulla on.
Ja niiden hyvien kysymysten tarkotus myös on se, että me opitaan asiakkaasta. Me halutaan oppia asiakkaasta mahdollisimman paljon tietoa, jota me voidaan käyttää nyt ja tulevaisuudessa. Jota me voidaan käyttää juuri nyt ymmärtääksemme että mitä se tarvii nyt.
Mutta me opitaan myös asiakkaasta, sillä on myös tollanen tarve ja tollanen ja tollanen tarve, johon me voidaan kenties löytää niitä ratkaisuja. Ja kun me opitaan riittävästi ja me kuunnellaan riittävästi, me kysytään riittävän paljon kysymyksiä, joilla me opitaan, niin me päästään sen jälkeen opettamaan asiakasta.
Mut jos et sä ymmärrä riittävästi, sä et voi koskaan opettaa asiakasta millä ratkaisuilla, millä tuotteilla tai palveluilla asiakas voi ratkoa niitä ongelmiaan. Aika usein me ajetaan itsemme ansaan vääränlaisilla kysymyksillä.
Mä valmensin kahdeksan vuotta kaiken kaikkiaan Suomessa Applen myyntivalmennuksia. Siellä me testattiin tällasta simuloitua tilannetta, jossa rakennettiin myymälä ja sinne tuli näyttelijä näyttelemään asiakasta ja oikeita myyjiä eri myyntipisteistä ja näyttelijöille annettiin skenaario mitä hän menee ostamaan sieltä.
No, näissä tilanteissa myyjät ajoivat itsensä ansaan aika nopeasti kysymällä suljettuja kysymyksiä, josta harvoin on enää ulospääsyä. Mutta tää ei ollu vain ainostaan näiden myyjien ongelma, B2B bisneksessä tapahtuu tätä ihan yhtälailla. Myyjät kysyvät kysymyksiä, joissa ajetaan itsensä ansaan.
Suljetut ja avoimet kysymykset. Suljetut kysymyksethän on niitä, joilla selvitetään asiakkaalta, haluaako hän yksi vai kaksi, sinisen vai punaisen, tänään vai huomenna ja niin edelleen.
Avoimet kysymykset eli sen voisi suomentaa jopa niin, että se olisi avautumiskysymys. Millä me saadaan asiakas puhumaan.
Yksi tällaisia yleisimpiä suljettujen kysymyksien ansoja, joita kokee liki jokaisessa suomalaisessa kivijalkaliikkeessä: "voinko auttaa?" Suomalainen on koodattu niin, että minä ostan aivan ite. Sen ensimmäinen vastaus on "et". No, mitäpä siihen sanot. No, et oikein yhtään mitään.
Kun se oikeanlainen kysymys on, että "miten mä saan tänään sua palvella?" Suomalainen voi siihenkin siltikin vastata vielä, että ei, sä et voi palvella mua yhtään mitenkään, mutta se on saanut jo äänihuulensa auki ja kertoo sulle kenties, että hän haluaa vaan katella ihan rauhassa. Mutta se on huomattavasti parempi alotus.
Mut sä voisit kattoo näitä tämmösiä suljettuja ja avoimia kysymyksiä, jotka sulle toivottavasti on jo tuttuja, niin on se, että sä voisit katsoa tällaisten laajojen avoimien kysymysten kautta: tarkat, avoimet kysymykset ja tarkat suljetut kysymykset -kolminaisuuden kautta.
No, mitä ne laajat avoimet kysymykset sit esimerkiksi on. Millä sä saisit mahdollisimman paljon, kuten nyt otsikkokin kertoo, laajat avoimet kysymykset. Se voisi esimerkiks olla, että "no miltä se teidän bisnes näyttää nykyään?" Tässä maailmantilanteessa erittäin validi ja hyvä kysymys. "Miltä teidän maailma näyttää nykyään?" Hyvä aloitus tapaamisen alkuunkin.
"No, maailmantilanne on aika tiukka ja rakennusala vaikuttaa tonne ja tuonne." Se on hyvä saada asiakas kertomaan mitä siellä on. Tai toinen: "Kerrotko mitä muutoksia on teillä tapahtunut tässä viimeisen vuoden tai kahden aikana?" Siinäkin on erittäin hyvä laaja, avoin kysymys esimerkiksi tapaamisen alkuun.
Avoimet kysymykset eli sen voisi suomentaa jopa niin, että se olisi avautumiskysymys. Millä me saadaan asiakas puhumaan.
Yksi tällaisia yleisimpiä suljettujen kysymyksien ansoja, joita kokee liki jokaisessa suomalaisessa kivijalkaliikkeessä: "voinko auttaa?" Suomalainen on koodattu niin, että minä ostan aivan ite. Sen ensimmäinen vastaus on "et". No, mitäpä siihen sanot. No, et oikein yhtään mitään.
Kun se oikeanlainen kysymys on, että "miten mä saan tänään sua palvella?" Suomalainen voi siihenkin siltikin vastata vielä, että ei, sä et voi palvella mua yhtään mitenkään, mutta se on saanut jo äänihuulensa auki ja kertoo sulle kenties, että hän haluaa vaan katella ihan rauhassa. Mutta se on huomattavasti parempi alotus.
Mut sä voisit kattoo näitä tämmösiä suljettuja ja avoimia kysymyksiä, jotka sulle toivottavasti on jo tuttuja, niin on se, että sä voisit katsoa tällaisten laajojen avoimien kysymysten kautta: tarkat, avoimet kysymykset ja tarkat suljetut kysymykset -kolminaisuuden kautta.
No, mitä ne laajat avoimet kysymykset sit esimerkiksi on. Millä sä saisit mahdollisimman paljon, kuten nyt otsikkokin kertoo, laajat avoimet kysymykset. Se voisi esimerkiks olla, että "no miltä se teidän bisnes näyttää nykyään?" Tässä maailmantilanteessa erittäin validi ja hyvä kysymys. "Miltä teidän maailma näyttää nykyään?" Hyvä aloitus tapaamisen alkuunkin.
"No, maailmantilanne on aika tiukka ja rakennusala vaikuttaa tonne ja tuonne." Se on hyvä saada asiakas kertomaan mitä siellä on. Tai toinen: "Kerrotko mitä muutoksia on teillä tapahtunut tässä viimeisen vuoden tai kahden aikana?" Siinäkin on erittäin hyvä laaja, avoin kysymys esimerkiksi tapaamisen alkuun.
Näitä sä voit miettiä tällä tavalla eri vaiheisiin oman tuotteen ja palvelun myyntiin, miten sä saat mahdollisimman laajasti tietoa.
No, sit jos otetaan tarkat avoimet kysymykset. Huomaa siis edellinen kysymyksenasettelu, että miltä teidän bisnes näyttää nykyään tai mitä muutoksia teillä on tapahtunut. Se on laaja, avoin. Jos mitataan tarkka avoin kysymys: "Miten se prosessi toimii teillä?" Siis kysymys: "miten se prosessi toimii teillä?" Huomaatko? Sen sijaan nyt me keskitytään yhteen prosessiin, se kysyy tietoa juuri prosessista. Ei että miten se teillä toimii se kokonaisuus vaan että miten se prosessi toimii. Mitä taitoja tai tietoja teillä tarvitaan.
Siinä onkin myös hyvin tarkka avoin kysymys. Versus se, että: "Tarvitaanko teillä kysymys- ja kuuntelutaitoja?" Ei. Tarvitaan. Kyllä molempia. "Mitä taitoja ja tietoja teillä tarvitaan?"
Sit jos haluat viedä sen tarkkoihin suljettuihin kysymyksiin, niin ne voi olla esimerkiksi tän kaltaisia: "Menevätkö tarjouksesi läpi riittävän usein?" Kyllä. Ei mene. No tarkka suljettu kysymys. "Löydätkö parhaat tekijät firmaasi?" Se on taas tarkka, suljettu, että: "Haluatko parhaita tekijöitä ja sun firmaan?"
Mut siis kaikenkaikkiaan tässä se, että me opetellaan kysymään, ja harvoin myyntiprosessi menee niin, että kun se pitäisi lähtee avoimista kysymyksistä kohti suljettuja kysymyksiä, ja lopulta meillä pitäisi olla sieltä pullautettuna ulos vastaus.
Me usein joudutaan palaamaan, aloittamaan avoimilla kysymyksillä, laajoilla tarkoilla avoimilla kysymyksillä ja sit välillä kysyä suljettuja kysymyksiä, jotta me voidaan saada jonkunnäkönen välijohtopäätös ja välisuostumus tai välihyväksyntä kenties sieltä kysymysten kautta, ja palaamaan taas niihin avoimiin ja kenties suljettuihin. Eli se ei ole aina yksinkertainen suppilo vaan suppilossa saattaa niitä välivaiheitakin olla.
No, sit jos otetaan tarkat avoimet kysymykset. Huomaa siis edellinen kysymyksenasettelu, että miltä teidän bisnes näyttää nykyään tai mitä muutoksia teillä on tapahtunut. Se on laaja, avoin. Jos mitataan tarkka avoin kysymys: "Miten se prosessi toimii teillä?" Siis kysymys: "miten se prosessi toimii teillä?" Huomaatko? Sen sijaan nyt me keskitytään yhteen prosessiin, se kysyy tietoa juuri prosessista. Ei että miten se teillä toimii se kokonaisuus vaan että miten se prosessi toimii. Mitä taitoja tai tietoja teillä tarvitaan.
Siinä onkin myös hyvin tarkka avoin kysymys. Versus se, että: "Tarvitaanko teillä kysymys- ja kuuntelutaitoja?" Ei. Tarvitaan. Kyllä molempia. "Mitä taitoja ja tietoja teillä tarvitaan?"
Sit jos haluat viedä sen tarkkoihin suljettuihin kysymyksiin, niin ne voi olla esimerkiksi tän kaltaisia: "Menevätkö tarjouksesi läpi riittävän usein?" Kyllä. Ei mene. No tarkka suljettu kysymys. "Löydätkö parhaat tekijät firmaasi?" Se on taas tarkka, suljettu, että: "Haluatko parhaita tekijöitä ja sun firmaan?"
Mut siis kaikenkaikkiaan tässä se, että me opetellaan kysymään, ja harvoin myyntiprosessi menee niin, että kun se pitäisi lähtee avoimista kysymyksistä kohti suljettuja kysymyksiä, ja lopulta meillä pitäisi olla sieltä pullautettuna ulos vastaus.
Me usein joudutaan palaamaan, aloittamaan avoimilla kysymyksillä, laajoilla tarkoilla avoimilla kysymyksillä ja sit välillä kysyä suljettuja kysymyksiä, jotta me voidaan saada jonkunnäkönen välijohtopäätös ja välisuostumus tai välihyväksyntä kenties sieltä kysymysten kautta, ja palaamaan taas niihin avoimiin ja kenties suljettuihin. Eli se ei ole aina yksinkertainen suppilo vaan suppilossa saattaa niitä välivaiheitakin olla.
Mut pääasia, että sä uskaltaisit kysyä riittävästi kysymyksiä, koska liian usein me kysytään liian vähän kysymyksiä. Myyjät pelkää kysyä kysymyksiä, koska he ajattelee, että jos mä vielä kysyn, niin asiakas saattaa peruuttaa jopa.
No, se tietysti saattaa tulla sellaisessa tilanteessa, että myyjä yrittää myydä kerralla liian isoa pakettia, kun se asiakkaan tarve on vain hyvin pieni. Ja myyjä yrittää myydä koko tehdasta, kun sinne tarvittais vasta tehtaaseen ovet.
Sitten yksi sellainen asia, että kysymyksillä pitää uskaltaa myös haastaa. Tässä maailman ajassa, jossa asiakkailla on jo tietoa, he tutkii ja etsii verkosta sitä tietoa ennen sitä tapaamista. He kokee myyjät ajanhukaksi, jotka kyselee perustavaa laatua olevia kysymyksiä, joihin vastaus olisi löytynyt internetistä tai yrityksen verkkosivuilta.
Tässä kohtaa myyjien pitää myös uskaltaa haastaa kysymyksillä asiakkaan ajattelua. Siis tehdä itsellensä erottautumistekijä siinä koko tekemisen prosessissa. "Hei, se myyjä kysy multa kysymyksiä, joita mä en ollut ajatellutkaan. Se uskalsi haastaa mun ajatukseen, että me tarvittas tätä ja tätä, niin se tarjoaakin meille tollasen ja tuollaisen vaihtoehdon sen sijaan, koska hän pystyi perustelemaan myös, että sieltä löytyy huomattavasti parempi takaisinmaksuaika esimerkiksi jollekin tuotteelle tai palvelulle."
Ja sitten se kolmas asia tossa on se, että pitää kysyä siis riittävästi kysymyksiä, pitää uskaltaa haastaa, mut sitte pitää uskaltaa kysyä myös vaikeita asioita. Siis sellaisia asioita, jotka tuntuu hyvin vaikealta. Se saattaa liittyä rahaan. Se saattaa liittyä resursseihin. Se saattaa liittyä vaikka yrityksen osaamiseen tai johonkin muuhun, jossa sä selkeästi näet, että heillä ei sitä oo. Pitää uskaltaa kysyä myös ne vaikeat asiat.
Tai jos asiakas näyttää, että hän ei ole ihan tyytyväinen teidän edelliseen tuotokseen, pitäis uskaltaa kysyä: "Hei, musta näyttää, että sä et nyt oo ihan tyytyväinen tohon?" Aika moni yrittää vaan peitellä sen.
Mutta kerrataanpa tän jakson nyt pääpointit mitä sun pitäisi tarkastella ja tehdä toisin. On ensinnäkin tietysti se, että kun eihän kysymys- ja kuuntelutekniikka, läsnäolon taito, tää ei ole astrofysiikkaa. Mutta niin moni väheksyy ja jättää tän vaiheen kehittämättä itsessä yhä uudelleen, vaikka tää on kaikista tärkein vaihe.
Opettele siis olemaan läsnä, kun toinen ihminen puhuu sulle. Sulla ei oo siinä häiriötekijöitä, ei puhelinta, piippavaa kelloa tai mitään muutakaan. Se vaatii harjoittelua.
Ja opettele kysymään erilaisia kysymyksiä. Laajoja avoimia, tarkkoja avoimia. Tarkkoja suljettuja kysymyksiä, laajoja suljettuja kysymyksiä. Mut kysy, ja kysy paljon.
Ja kuuntele tarkasti. Se kuuntelun taito, mitä asiakas sanoo. Mitä asiakas sanoo rivien välissä, kenties. Ja osoita sillä aktiivisella kuuntelulla, että sä todella kuuntelet sitä toista ihmistä.
Noilla taidoilla, kun sä syvennät noi riitävän syvälle, sä pääset todella pitkälle. Sä myyt enemmän, sä palvelet asiakkaitasi paremmin. Sulla syntyy parempia suhteita asiakkaiden kanssa, pidempiä suhteita ja huomattavasti tuottavampia suhteita kuin myyjällä, joka menee sisään vain kysyäkseen, että se saa myytyä mahdollisimman paljon.
Mut mitä mieltä sä oot? Mä haluaisin kuulla sun ajatuksia tästä. Laita meille WhatsApilla viestiä, viestinä tai ääniviestinä, numeroon 0404180244 tai jaa ajatuksesi vaikka sähköpostilla kanslia@myyntikoulu.fi nimellä tai nimettömänä, niin laita meille, me vastataan. Mitä mieltä sä oot tästä aiheesta? Onko kuuntelu- ja kysymystaidot tärkeitä vai ei?
Näihin kuviin tällä viikolla, ensi viikolla uusin ajatuksin. Moikka moi!
No, se tietysti saattaa tulla sellaisessa tilanteessa, että myyjä yrittää myydä kerralla liian isoa pakettia, kun se asiakkaan tarve on vain hyvin pieni. Ja myyjä yrittää myydä koko tehdasta, kun sinne tarvittais vasta tehtaaseen ovet.
Sitten yksi sellainen asia, että kysymyksillä pitää uskaltaa myös haastaa. Tässä maailman ajassa, jossa asiakkailla on jo tietoa, he tutkii ja etsii verkosta sitä tietoa ennen sitä tapaamista. He kokee myyjät ajanhukaksi, jotka kyselee perustavaa laatua olevia kysymyksiä, joihin vastaus olisi löytynyt internetistä tai yrityksen verkkosivuilta.
Tässä kohtaa myyjien pitää myös uskaltaa haastaa kysymyksillä asiakkaan ajattelua. Siis tehdä itsellensä erottautumistekijä siinä koko tekemisen prosessissa. "Hei, se myyjä kysy multa kysymyksiä, joita mä en ollut ajatellutkaan. Se uskalsi haastaa mun ajatukseen, että me tarvittas tätä ja tätä, niin se tarjoaakin meille tollasen ja tuollaisen vaihtoehdon sen sijaan, koska hän pystyi perustelemaan myös, että sieltä löytyy huomattavasti parempi takaisinmaksuaika esimerkiksi jollekin tuotteelle tai palvelulle."
Ja sitten se kolmas asia tossa on se, että pitää kysyä siis riittävästi kysymyksiä, pitää uskaltaa haastaa, mut sitte pitää uskaltaa kysyä myös vaikeita asioita. Siis sellaisia asioita, jotka tuntuu hyvin vaikealta. Se saattaa liittyä rahaan. Se saattaa liittyä resursseihin. Se saattaa liittyä vaikka yrityksen osaamiseen tai johonkin muuhun, jossa sä selkeästi näet, että heillä ei sitä oo. Pitää uskaltaa kysyä myös ne vaikeat asiat.
Tai jos asiakas näyttää, että hän ei ole ihan tyytyväinen teidän edelliseen tuotokseen, pitäis uskaltaa kysyä: "Hei, musta näyttää, että sä et nyt oo ihan tyytyväinen tohon?" Aika moni yrittää vaan peitellä sen.
Mutta kerrataanpa tän jakson nyt pääpointit mitä sun pitäisi tarkastella ja tehdä toisin. On ensinnäkin tietysti se, että kun eihän kysymys- ja kuuntelutekniikka, läsnäolon taito, tää ei ole astrofysiikkaa. Mutta niin moni väheksyy ja jättää tän vaiheen kehittämättä itsessä yhä uudelleen, vaikka tää on kaikista tärkein vaihe.
Opettele siis olemaan läsnä, kun toinen ihminen puhuu sulle. Sulla ei oo siinä häiriötekijöitä, ei puhelinta, piippavaa kelloa tai mitään muutakaan. Se vaatii harjoittelua.
Ja opettele kysymään erilaisia kysymyksiä. Laajoja avoimia, tarkkoja avoimia. Tarkkoja suljettuja kysymyksiä, laajoja suljettuja kysymyksiä. Mut kysy, ja kysy paljon.
Ja kuuntele tarkasti. Se kuuntelun taito, mitä asiakas sanoo. Mitä asiakas sanoo rivien välissä, kenties. Ja osoita sillä aktiivisella kuuntelulla, että sä todella kuuntelet sitä toista ihmistä.
Noilla taidoilla, kun sä syvennät noi riitävän syvälle, sä pääset todella pitkälle. Sä myyt enemmän, sä palvelet asiakkaitasi paremmin. Sulla syntyy parempia suhteita asiakkaiden kanssa, pidempiä suhteita ja huomattavasti tuottavampia suhteita kuin myyjällä, joka menee sisään vain kysyäkseen, että se saa myytyä mahdollisimman paljon.
Mut mitä mieltä sä oot? Mä haluaisin kuulla sun ajatuksia tästä. Laita meille WhatsApilla viestiä, viestinä tai ääniviestinä, numeroon 0404180244 tai jaa ajatuksesi vaikka sähköpostilla kanslia@myyntikoulu.fi nimellä tai nimettömänä, niin laita meille, me vastataan. Mitä mieltä sä oot tästä aiheesta? Onko kuuntelu- ja kysymystaidot tärkeitä vai ei?
Näihin kuviin tällä viikolla, ensi viikolla uusin ajatuksin. Moikka moi!
Etuhinta voimassa vielä
Hanki avaimet tulokselliseen myyntityöhön!B2B-myyjän tehovalmennus alkaa 19.8.2024
Nälkä on myyjän tärkein motivaattori. Tienata tietysti pitää, eli tuoda leipää pöytään, mutta nyt puhutaan jostakin isommasta.
Perinteisesti myyjän ammattiin yhdistetään rahan nälkä – kovia myyntilukemia, kenties firman kovimpia jokaisen oletetaan tavoittelevan. Ja mikäs siinä, myyjän tehtävähän on tuoda rahaa taloon. Tulokseen tuijottaminen ei kuitenkaan tuo tulosta.
Se ratkaiseva nälkä myyjällekin on sittenkin kehittyminen. Into pitää mieli ja silmät avoinna, halu tulla aina vain paremmaksi. Parempi tekeminen on se, mikä tuo kasvun myös euroihin.
Oletpa sitten veteraani, vuosien kokemus vyöllä tai vasta-alkaja hakemassa ensimmäisiä kauppojasi, tämä valmennus vie sinut eteenpäin kohti tavoitteitasi.
Pro Myyntikoulu Oy
Hatanpään valtatie 34 C, 33100 Tampere
Puh: 040 418 0244
Hatanpään valtatie 34 C, 33100 Tampere
Puh: 040 418 0244