Monella mieli tuntuu kääntyvän suoraan johonkin aktiviteettiin, siis kilpailuun, jossa laitetaan ihmisiä paremmuusjärjestykseen, kun puhutaan kilpailullisuudesta. Osa ihmisistä on kuitenkin luontaisten toimintamallien kautta kilpailullisempi kuin toinen. Halu tavoitella enemmän, paremmin ja nopeampaa on isompi kuin se turvallisesti ja perinteisesti eteneminen. Joillakin se halu on vain isompi.

Tervetuloa Myyntikoulun podcastiin! Myyntikoulun podcast on tarkoitettu kaikille myynnistä kiinnostuneille myyntiä tekeville, myyntiä johtaville. Tämä on paikka, jossa voit oppia myynnistä jotain tai kenties kerrata niitä vanhoja jo opittuja taitoja ja palauttaa niitä mieleen.

Tuttuun tapaan me käsitellään aina tässä alussa edellisen jakson kuulijapalautteita näin alkuun ja mä otan tähän nyt poikkeuksellisesti kahden jakson takaa. Kesäkuussa ilmestyi erikoisjakso "Se vaikein johdettava – Miten saat itsesi myymään", joka oli livelähetyksestä napattu kokonaisuus. Ja nimenomaan yrittäjille suunnattu erikoisjakso, mutta on siinä paljon opittavaa myös myyjälle.

Se oli kuulijapalautteen innoittama jakso, erikoisjakso nimen omaan, jossa palaute oli, että kun se itsensä johtaminen on niin hiton vaikeaa. Että miksi on niin vaikeaa tarttua luuriin ja tehdä niitä myyntiponnisteluja tasaisesti, vaikka osaisikin sen asian ja vaikka olisi sinut sen asian kanssa. Ja kenties palautteen antaja oli itsekin johtanut myyntiä ja tehnyt myyntiä vuosittain menestyksekkäästi, mutta kun kyseessä on oma yritys, niin siitä muodostuu pään sisällä valtava vaikeus. Ja palaute tästä jaksosta kuuluu näin. Kiitos myös kaikille muille palautteita antaneille:. 

"Kiitos erikoisjaksosta, taas ajatuksia herättävää. Allekirjoitan kaikki ja noista se oma jäsentely lähtee liikkeelle, mutta mistä liikkeelle? Ulkoistaminen ja delegointi kun pelottaa ja vaikka järki sanoo, että niin pitäisi tehdä. Pääkysymys: mistä siis löytää aikaa kuitenkin kaiken tekemiseen?"

Kiitos tästä kysymyksestä ja palautteesta. Tämä on se isoin asia, jonka kanssa moni painii. Tiedostaa ongelmat ja tiedostaa haasteet niin myynnissä kuin markkinoinnissa, mutta sitten se pään sisällä oleva pieni mörkö sanoo tai muistuttelee siitä, että no mistä mä löydän tämän ajan. Se oman ajan löytäminen kaikelle tälle tekemiselle on hurjan vaikeaa hyvin monelle. Liki, jos ei kaikille. 

Jos sitä lähdet pyörittelemään, että mistä se oman ajanhallinta ja aika kaikelle tekemiselle löytyy. Yrittäjän kohdalla se on varmaan se ainoa henkilö, joka voi päättää siitä omasta ajankäytöstään. Ei siitä voi kukaan muu päättää. Jos mukaan tulee toinen kollega, yrittäjä, ehkä osakas, tai niitä työntekijöitä, siltikin se on yrittäjän tehtävä päättää, miten sitä aikaa käytetään, mihin sitä käytetään ja eritoten niin, että se johtaisi jonkunnäköisiin tuloksiin.

Tietysti kyllähän meillä on pieni harhaluulo siitä, että yrittäjä voi vapaasti määritellä sen, ja että hänellä on hallinta kaikesta siitä käytettävissä olevasta ajasta. Mutta kyllähän se totuus on niin, että jos asiakas sanoo, että työt aloitetaan kello seitsemän, niin yrittäjän vapaus siinä kohtaa on päättää, herääkö hän viideltä vai kuudelta lähteäkseen kohti sitä työmaata.

Mutta kyllä se yksinyrittäjän ja kaksinyrittäjän on tehtävä se priorisointi niistä liiketoiminnalle tärkeistä tehtävistä ja niiden suorittamisesta ihan itse. Ei sitä voi ulkoistaa. Sinun tehtävä on määritellä, mikä on tärkeää juuri nyt. Mikä tuottaa kaikista eniten. Mikä kenties tuottaa nopeiten liikevaihtoa, kassavirtaa, katetta, mitä tahansa. Ja tietysti sitä katetta ei voi tulla ennen ennen kuin sitä liikevaihtoa on sinne tullut.

Sitten on se iso kysymys, että milloin on järkeä tehdä itse ja milloin on järkeä ulkoistaa. Monella tietysti se halu säästää ja ehkä joillakin jopa osaaminen riittää siihen, että voisi tehdä itse.

Muistan vuosia sitten kohtaamisen meidän kiertueella ja itse asiassa taisi olla ihan ensimmäisiä kiertueita ja tämä paikkakunta oli Heinola, jossa naisyrittäjä tuli juttusille ja sanoi, että hän oli aikaisemmalla kiertueella ollut kuulemassa ja siellä patistin yrittäjiä nimenomaan siihen, että ulkoistakaa. Ostakaa ammattitaitoa ja osaamista ulkopuolelta. Ja hän kertoi, että kuinka hänen ajatuksensa siinä hetkessä oli, että mulla ei oo rahaa, mulla ei oo rahaa ostaa ulkoista osaamista. Mulla ei ole aikaa opettaa ketään ulkoista tekemään asioita.

Ja tästä reilun vuoden päästä hän tuli siellä nimenomaan Heinolassa juttusille ja tuli kiittämään ja kiitti siitä, että olin patistanut häntä, koska hän oli useamman kuukauden tämän tilaisuuden jälkeen miettinyt tätä asiaa, mutta sitten päättänyt valita kuitenkin sen tien, että osti ensin yhtä asiaa ja nimenomaan markkinointiin ja myyntiin liittyvää osaamista ulkopuolelta.

Ja hän tuli kiittämään siitä, että kiitos kun patistit. Että se hyppy tuntemattomaan, koska se oli kaikki hänelle uutta, mutta se vaati häntä priorisoimaan, koska hänellä oli omat rahat ja oma jaksaminen aika lopussa. Mutta kaikki tämä oli johtanut siihen, että hänellä oli nyt enemmän aikaa ja jopa sen ulkopuolisen avun ostamisen jälkeen enemmän rahaa kuin koskaan yrityksen tilillä. Siis se, että oli uskaltanut priorisoida, tarttua niihin tehtäviin, ostaa ulkopuolelta, vaikka sillä hetkellä kassavirta ei täysin olisi mahdollistanut sitä. Mutta jostakin oli kuitenkin löytänyt ne rahat sen palvelun ostamiseen ja se oli lähtenyt tuottamaan. Aina tarinat eivät ole näin suoraviivaisia ja onnellisia ja hyviä, mutta hän oli tarttunut tähän.

Takaiskukyvystä, joka on viimeisin jakso ennen tätä jaksoa, jota kuuntelet – ja kaikki jaksothan löytyy sekä Apple podcasteista, Spotifysta ja monesta muusta paikasta – puhuttiin takaiskukyvystä. Mitenkä myyjän ominaisuudet, yksi niistä ominaisuuksista on takaiskujen kestäminen ja meille tuli viesti WhatsAppiin.

"Itse jaksan takaiskuja parhaiten, kun myyntiputkessa on riittävästi tavaraa. Mitä enemmän siellä on potentiaalisia ostajia, sitä parempi on voitettujen ja hävittyjen keissien suhde. Näin jaksaa itsekin paremmin. Huomaan heti, jos putkessa on liian vähän tavaraa tai vääränlaista tavaraa. Takaiskuja tulee enemmän, jolloin myös se oma motivaatio ja kyky ottaa niitä vastaan huononee."

Ja se on juuri näin. Jos meillä on liian vähän tai vääränlaisia potentiaalisia asiakkaita siellä meidän myyntiputkessa, keskustelujen määrä vähenee, joka saattaa tarkoittaa sitä, että niiden hävittyjen keissien ja niiden takaiskujen tuleminen myös määrä kasvaa.

Kiitos tästä palautteesta. Olet ihan ytimessä siinä, että silloin kun tavaraa on riittävästi myyntiputkessa, niin myöskin se suhde, voitettujen ja hävittyjen määrä on parempi yleensä, jolloin myös niitä takaiskuja kestää, tulee yhtä paljon voittoja kuin häviöitäkin.

Joskus tietysti voi olla niin hyvä tilanne, että siellä on vähän tavaraa ja kaikista tulee voitto, mutta silloin kannattaa mennä ehdottomasti sen oman hinnastonsa ääreen, että myykö liian halvalla. Tai sitten tietysti voi olla, että sä olet vaan niin tolkuttoman hyvä tai myytävä tuote ja palvelu on niin tolkuttoman hyvä.

Kiitos! Nämä mielestäni summasi nämä kaksi tämän erikoisjakson ja edellisen jakson todella hienosti. Ja sinäkin voit laittaa meille palautetta. Ja mielellään ottaisin nimenomaan vaikka ääniviestejä vastaan, jota voisin soittaa tässä lähetyksessä.

Ja sä voit laittaa tekstinä tai ääniviestinä kommentteja vaikka WhatsAppilla: 044 4180 244. Siis 040 4180 244. Tai laita vaikka sähköpostilla: kanslia@myyntikoulu.fi. Otetaan ideoita vastaan jaksojen sisällöistä, ehkä jopa vieraista, mutta voit kommentoida aikaisempia jaksoja. Mielipiteesi tai ajatuksesi tai ideasi, joka kenties näistä syntyy. Olisimme niistä valtavan kiitollisia ja kaikista tulleista olemme valtavan kiitollisia.

Mennäänpä sitten päivän teemaan, joka on kilpailullisuus. Se on yksi myyjän hyvistä sellaisista taitopankin taidoista, joita myyntikompetensseista, joita meillä jokaisella pitäisi olla. Mutta kysyin tosiaan somekanavissa, että mitä kilpailullisuus sinulle tarkoittaa. Ja varsinkin jos me ajatellaan sitä myynnin viitekehystä, jonka ympärillä tietysti myyntikoulussa pyöritään.

Vastaukset luiskahti ensimmäisestä lähtien myyntikilpailuihin. Myyjien paremmuusjärjestykseen laittamiseen ja niin edelleen. Kilpailullisuus-sana siis suoraan vietiin myyntikilpailuihin. Ja näitä vastauksiahan tietysti tuli laidasta laitaan. Osa piti asiaa hyvänä. Valtaosa kuitenkin vastaajista, joita nyt oli kuitenkin kohtuullisen pieni ännä eli vastaajamäärä, että tästä ei voida tieteellisesti faktoja todistaa, mutta vastaajista valtaosa piti näitä kilpailuja negatiivisena.

Siellä oli kokemuksia kilpailujen aiheuttamista negatiivisista asioista asiakaskokemukseen, tiimien sisäisestä kampittamisesta, asiakaskokemuksen heikkenemisestä. Ja joku näki jopa asian, että se on vain nuorten juttu, tapa osoittaa oma hyvyytensä, että vanhojen ei tarvitse enää henkseleitä paukuttaa.

No, kilpailullisuus on kyllä paljon enemmän ja itse asiassa se on kaikkea muuta kuin kilpailut. Kilpailullisuus on meille luontainen toimintamalli. Tiettävästi sen syntymiseen vaikuttaa moni asia. Perhe, millaiseen perheeseemme synnytään, minkälaisessa ympäristössä me kasvetaan. Koulu, harrastukset, kaveripiirit, työt, kaikki muuttaa sitä meidän luontaista toimintamallia, miten me toimitaan arjessa. Ja se kilpailullisuuskin menee sinne semmoiseen tiedostamattomaan luontaiseen toimintamalliin, joka ei vaadi meiltä energiaa.

Se kilpailullisuus tulee meiltä siis sisäsyntyisesti. Siellä saattaa taustalla olla jopa ehkä geenit ja jotakin muuta, joka meissä on. Mutta kuitenkin se elämä ja ympäristö, jossa me eletään, muokkaa meidän tapoja toimia.

Jos me synnytään perheeseen, jossa on perhe on hyvin urheilullinen tai on ehkä jopa kilpaurheilussa, niin kyllä se kilpailullisuus todennäköisesti tarttuu joihinkin, toisinaan enemmän, toisinaan vähemmän, mutta luontaisesti se tulee sieltä. Ehkä joukkueharrastukset lisäävät sitä kilpailullisuutta. Haluaa olla mukana joukkueena tai yksilöinä kilpailemassa jostakin asiasta.

Ja asioitahan on erilaisia, joissa me ollaan kilpailullisia. Toiset haluaa olla kilpailullisia vaikka pubivisassa tai karaokessa, laulutaidon paremmuudessa, missä tahansa. Toisille se on urheilu. Mutta kilpailullisuus siis muokkautuu läpi meidän nuoruuden ja lapsuuden ja sen varhaiskasvuvaiheen. Toisilla sitä on luontaisesti enemmän, toisilla sitä on vähemmän ja jotkut kertovat, että he eivät ole lainkaan kilpailullisia.

Toisilla kenties jopa ne lapsuuden negatiiviset kokemukset yksilö- tai joukkueurheilusta, koululiikunnasta on saattanut jopa ehkä sitten sammuttaa kokonaan sen kilpailullisuuden liekin. Toiset on lapsesta ja syntymästään saakka tyytyväisiä juuri siihen hetkeen ja siihen tilaan, miten maailma heitä kuljettaa, eivätkä koe millään lailla tarpeelliseksi kilpailla missään asiassa. Se on meidän luontainen toimintamalli.

Mutta jos me katsotaan niitä vaikuttimia, että minkälaisessa maailmassa me eletään, ja tietysti kaikkien meidän tärkein vaihe ja kasvunympäristö ja kasvun vaihe on tietysti koulu. Ja se miten se kasvattaa ja kuinka monta vuotta se vaikuttaa siihen meidän tekemiseen.

Vähän kun tuolta googletteli, että miten meidän näitä on tutkittu, tätä meidän koululaitosta ja miten se vertautuu kaikennäköisissä Pisa-jutuissa ynnä muissa maailmalla, niin koululaitosta jopa koululaitoksen sisällä pidetään kohtuullisen tasapäistävänä. Meidän koululaitos ei ole kilpailullinen ja se juontaa tietysti myöskin tämmöisestä yhdessäoppimisesta, ilmiöoppiminen esimerkiksi opetussuunnitelmissa siitä, että me tehdään ja opitaan yhdessä.

Meillä on aika tasapäistävä järjestelmä. Kaikki pääsee kutakuinkin ne kouluasteet, siis nykypäivänä jopa siitä, että koululuokalle jääminen oppimisen haasteiden edessä erilaisten syiden takia on liki mahdotonta. Se on viimeinen keino, jota käytetään.

Sitten myöskin tämä kilpailullisuus. Meillä ei ole erikoislahjakkaille erikoiskouluja, kuten ehkä maailmalla on. Meillä ei ole niille kilpailullisille polkuja välttämättä sille erilaiselle oppimiselle tai suurille kyvykkyyksille. Toki niitä ohituskaistoja tai ei missään nimessä ohituskaistoja, mutta niitä hyppyjä on nähty silloin, kun halu ja kapasiteettia oppia on riittävä. Mutta onko meidän koululaitos, mene ja tiedä, tämä on nyt mitä tuolta löytyy, niin se ajatus on, että onko se syy siihen, että me ei kenties olla niin kilpailullisia.

Mutta toisaalta niitä kilpailullisia ihmisiä syntyy silti. Niitä nähdään meidän arjessa. Niitä on meidän kaveripiirissä, työporukoissa missä tahansa. Osalla on halu ja motivaatio mennä eteenpäin, olla parempi saavuttaa tavoitteitaan. Niitä silti on.

Mutta jos me katsotaan koululaitosta, ääripää kenties Yhdysvallat, jossa kilpaillaan jo tavauskilpailuista lähtien, kaikki mittaroidaan ja kaikki asetetaan jollakin lailla paremmuusjärjestykseen, tavoitellaan stipendejä ja niin edelleen. Se on ääripää. Onko se hyvä, minun mielestäni ei. Jokaisella saa olla monenlaisia mielipiteitä.

Intia, Kiina, miten siellä kilpaillaan ja rakennetaan sitä kilpailullisuutta, ne ovat vielä isompia ääripäitä, joita nyt ehkä ei kannata meille kantaa. Mutta mene ja tiedä, ehkä kasvatusalan ammattilaiset tietävät paremmin mihinkä meidän kannattaisi panostaa ja kannattaisiko meidän herätellä sitä kilpailullisuutta ihmisissä vai ei. 

Mutta me ollaan kaikki erilaisia. Me ei olla kuitenkaan, vähemmän kilpailulliset ihmiset ei ole yhtään sen huonompia kuin ne ihmiset, jotka elää kilpailusta tai syttyy kilpailusta tai syttyy kilpailulle. Mutta arvostetaanko me toisiamme millä tavoilla siinä kilpailullisuudessa.

Sitä kilpailullisuutta toki katsotaan myös vähän ehkä vinoon. Ne ihmiset, jotka ei luontaisesti ole kilpailullisia, niin kyllä niitä esimerkiksi työyhteisöjen sisällä valitettavasti katsotaan vähän erilaisin silmin.

Mä muistan edelleen elävästi eräästä työpaikastani, johon mä menin ja se ympäristö oli minulle täysin uusi ja siellä oli, siinä tiimeissä oli hurjan kilpailullisia ihmisiä, joilla oli jopa kilpailutaustaa ja niin edespäin. Ensimmäistä kertaa elämässäni mä kohtasin myyntiurallani todella kilpailullisia ihmisiä.

Ja mä tutustuin yhteen ihmiseen. Me tultiin itseasiassa taloon samaan aikaan, hän oli korkeasti koulutettu ja meni eri osastolle, mutta me oltiin samaan aikaan testeissä ja kuitenkin saman asian ympärillä tehtiin asioita. Ja mä muistan kuinka mä itsekin mietin, kun hän oli hurjan innostunut asioista. Hän nukkumaan mennessäkin, silloin jaettiin myyntikokouksessa huoneita, ja hän nukkumaan mennessäkin vielä jutteli niistä asioista. Ja mä ajattelin, että miksi toi kaveri on tollanen, että se jopa, mä tajusin jälkikäteen, että se herätti minussa jopa vähän ärsytyskynnystä.

Ja jälkikäteen mä en oikein tiedä mikä siinä ärsytti, että se ihminen se eli ja hengitti sitä työtä ja se oli innostunut ja kiinnostunut ja se halusi kehittyä ja se halusi parantaa ja se oli hurjan kilpailullinen. Jossa ei ollut mitään väärää, mutta se ihminen edusti minulle jotain sellaista, jota minussa ei niin paljon ole ja mä pidin sitä vähän ärsyttävänä. Ihminen oli mukava, mutta ehkä se tapa, joten se toi ja se kilpailullisuus. Se ärsytti minua, superkilpailullisuus.

Extended Disc on työkalu, jota käytän arjessani. Oon käyttänyt itse asiassa vuodesta 2005. Se on luontaisten toimintamallien analyysityökalu, jossa vastataan verkossa pariinkymmeneen kysymykseen. Se on maksullinen, niitä löytyy ilmaisiakin versioita. Niitä en suosittele, mutta kotimainen, esimerkiksi Extended Disc -työkalu, vastataan pariinkymmeneen kysymykseen ja se on vektorianalyysi, joka antaa sulle sitten vastauksen, joka jakaa ihmisen luontaiset toimintamallit neljään eri kategoriaan. Ja itse asiassa me ollaan, valtaosa maailman populaatiosta on tämän mukaan sekoitusta vähintään kolmesta eri luontaisesta käyttäytymismallista.

Joku pitää tätä kalliina horoskooppina, mutta se on arjessa kyllä todistettu, että se on hyvä työkalu ihmiselle itselleen, ymmärtää itseään paremmin ja niitä omia viestintätaitoja ja tapoja kohdata toisia ihmisiä.

Tämä DISC analyysi, joka jaottelee siis ihmisen karkeasti neljään kategoriaan ja löytää sulta ne sun luontaiset toimintamallit, niin se tunnistaa tällaisen D-tyypin, joka on Thomas Erikssonin kirjassa Idiootit ympärilläni, joka on kiistelty opus, joka pohjautuu kuitenkin tähän Disc analyysiin, niin sielläkin se on punainen tyyppi. Sitä pidetään yleensä punaisena värinä.

Ja tämä tunnistaa tällaisen ihmistyypin d-tyypin, joka tulee sanasta dominance alkuperäisessä viitekehyksessä ja nämä ihmistyyppinä on hyvin tavoitteellisia, todella kilpailullisia ihmisiä. Siis ne elää ja hengittää tavoitteita ja kilpailuja. Jos tälle tyypille sanoo, että hei, meillä on nyt myyntikilpailu, niin sen renkaat vetää jo ensimmäisessä liikenneympyrässä suttua ja jarrulaikkaan punaisena ja se on menossa kilpailemaan.

Jos häneltä kysyy, että oletko sä kilpailullinen, niin hän nousee seisomaan ja kertoo, että kyllä hän on todella kilpailullinen. Tällaiset tyypit harvoin pystyy esimerkiksi sitä sellaista korttelihöntsyä tai ikämieshöntsyäkään ottamaan rennosti, vaan siellä on suojalasit ja vedetään ihan sitten sykkeet punaisella niinsanotusti. Mutta ne on kilpailullisia, tavoitteellisia. Tämän Disc-analyysin mukaan d-tyypit eli punaiset ihmiset on kilpailullisia, tavoitteellisia. Ne on voitontahtoisia, jopa aggressiivisia saadakseen ne tavoitteet kasaan.

Nämä ihmistyypit toimii hyvin ripeästi. Nämä ottaa riskejä päätöksissään. Punainen tyyppi on valmis ottamaan riskejä päätöksissään ja se tietää, että useinkaan tai aina ne päätökset ei ole oikeita, mutta on valmiita ottamaan niitä riskejä siinä tekemisessään. Ja ne on nopeita päätöksiä. Mä kuvailen tätä ihmistyyppiä vähän sellaisena, että jos se semmoinen vihree s-tyyppi, kun kysytään työpaikalla, että mitä me tehdään tyhy-päivänä, mennäänkö kalastamaan vai mennäänkö värikuulasotaa, niin tämä punainen tyyppi yleensä lyö nyrkin pöytään, että värikuulasotaa, siinä voidaan kilpailla ja päätös on tehty, valitaan se, kun vihreä tyyppi vielä miettii, että olisihan sitä voitu mennä kalastamaankin, mutta ehkä tämä on kaikille paras ratkaisu tämä värikuulasota. Me ollaan erilaisia tyyppejä.

Ripeys, riskit, nopeat päätökset. Yleensä nämä punaiset tyypit saa tiimeissä vauhtia, kun vastapuolella siellä on vihreä S tyyppi tai sininen C-tyyppi, joka on ohjeet, järjestys, logiikka, kaikki tämä. Vihreissä se perinteisyys ja turvallisuus, niin punainen tyyppi saa yleensä tiimeissä asioita tapahtumaan. Sen takia punaisia tyyppejä tarvitaan. Nämä ovat yleensä ryhmän moottoreita. Nämä vetää muuta jengiäkin perässään niin hyvässä kuin välillä vähän pahassakin.

Miten muut kokee nämä ihmistyypit, tällaiset punaiset tyypit hyvin ultra kilpailulliset. Ne kokee usein kärsimättömäksi, käskeviksi ja töykeiksi. Koska nämä punaiset tyypit, ei niitä kiinnosta välttämättä tunteet niin paljoa – siis karrikoidusti. Niitä ei kiinnosta tunteet. Niitä kiinnostaa tulokset ja tavoitteet. Me ollaan jokainen vähän erilaisia ja meissä jokaisessa saattaa sitä punaista väriä olla, mutta se ilmenee kenties erilaisissa hetkissä.

Kun muut kuvailee punaisen toimintatapaa, niin siellä nousee esiin sanoja kuten itsekeskeisyys, vaativat jopa jurojakin, koska niillä on orientaatio tuloksiin, kilpailuun, tavoitteisiin, eteenpäin menemiseen, paremmuuteen.

No, onko punainen tyyppi se ideaalimyyjätyyppi, niin vastaus on poliittinen on ja ei. Tietyllä tapaa nämä ovat hyviä tyyppejä, koska nämä saavat aikaan asioita. Nämä menevät eteenpäin. Näille tavoitteet ja tavoitteiden saavuttaminen on tärkeä asia, mutta kaikissa tapauksissa nämä eivät ole. Silloin kun vastapeluri saattaa olla sininen C-tyyppi tai vihreä S-tyyppi, eli perinteet, rauhallisuus, ohjeet, säännöt, logiikka, miettiminen, pohtiminen, niin silloin siellä saattaa syntyä klikki asiakkaiden välillä. Eli jos punainen ei kykene toimimaan välillä myöskin siellä vihreän S-tyypin tai sinisen C-tyypin alueella, niin siellä syntyy klikkejä.

Mä oon tavannut matkani varrella loistavia, huippumyyjiä, jotka on umpisinisiä C-tyyppejä tai umpivihreitä S-tyyppejä ja he pystyy toimimaan myös tavoitteellisesti. Nämä värit pystyvät toimimaan tavoitteellisesti kovasti kohti tavoitteita, mutta se ei ole silloin heidän luontaisella toiminta-alueellaan.

Mutta ehkä tämän punaisen tyypin, siis karrikoidun punaisen tyypin, sen D-tyypin luontainen kilpailullisuus saatetaan näistä syistä tiimien sisällä kokea jopa tiimiä rikkoviksi. Varsinkin silloin, jos tiimissä on paljon muita ihmisiä, jotka luontaisesti ei ole kilpailullisia tai ne eivät syty siitä kilpailullisuudesta. Kun osa tykkää enemmän olla ihmisten kanssa ja tehdä ihmisten kanssa. Ne tykkäävät jutella asiakkaiden kanssa, synnyttää sitä luottamusta ja sitä sitä pitkää suhdetta. Osa haluaa turvallisuushakuisuutta, varmistaa oman selustan, varmistaa asiakkaan selustan, varmistaa, että me ollaan tehty kaikki loogisesti, oikein ja järjestelmällisesti, että on noudatettu sääntöjä. Looginen eteneminen.

Mutta kun punainen ei aina toimi, se haluaa mennä eteenpäin. Se haluaa tehdä. Se joskus haluaa oikoa, mutta se ei tee sitä välttämättä tahallaan, vaan se tekee sen tiedostamattaan.

Mutta tässä on nyt hyvä ehkä erottaa myöskin sitten tämmöinen terve kilpailu. Mitä on terve kilpailu. Terve kilpailu on sitä, että me tehdään muiden avulla ja muiden kanssa päästään niihin tavoitteisiin. Epäterve on sitä, että me tehdään hinnalla millä hyvänsä se tie auki sinne tavoitteisiin. Joissakin tapauksissa, kuten sosiaalisen median kanavissa, näistä vastauksista nousi esiin on se, että siellä on jopa toisten kampittamista, varastetaan jopa niitä liidejä talon sisällä. Viedään kaupat toisen edestä. Näitäkin tapauksia valitettavasti on ja se on epätervettä kilpailua. Mutta terve kilpailu on mun mielestä sitä, että siinä on se muut ja muiden avulla me tehdään tiiminä kohti sitä tavoitetta.

Se kilpailu, toimiiko se aina kirittäjänä, niin tietysti se, että sen pitää olla oikeanlaista kirittäjää. Se, että kyllä se kilpailullinen ihminen silloin, kun se on tervettä se kilpailu, se nostaa myös niiden muiden ihmisten tekemisen tasoa. Siis kilpailu, silloin kun se on tervettä, nostaa myös muiden ihmisten tekemisen tasoa. Myös ne ei kilpailulliset, yleensä oikealla tavalla johdettuna ja tuettuna, syttyy siihen tekemiseen ja pääsee parempiin tuloksiin.

Jos me ei anneta sen kilpailun kukkia siellä, niin mikä meidät sitten sytyttää. Jos ihminen tyytyy siihen tasoonsa, jossa se on, eikä meillä ole mitään verrokkia, johon me verrataan, niin miten me voidaan parantaa tai kehittyä. Mutta silloin se kilpailu on hyvää, kun se on linjassa sen strategian ja tavoitteiden kanssa. Se on kaikki se, että mitä me aiotaan myydä, miksi me myydään, kenelle meillä on sitä tavoitteita ja ne tavat on oikeanlaisia päästä sinne tavoitteisiin. Ei hinnalla millä hyvänsä. Me seurataan sitä kilpailun laatua, kilpailullisuuden laatua, että mitä se on, minkälainen meidän asiakastyytyväisyys täytyy olla, sisäinen tiimien tyytyväisyys siihen tilanteeseen ja niin, että siinä on mun mielestä koko tiimi mukana siinä kilpailuissa ja kilpailullisuudessa.

No, sitten puhutaan paljon siitä myynnin nälkäisyydestä. Monet sanoo, että ei ole hyvä myyjä lainkaan, jos ei sillä ole lainkaan nälkää. Että pitää olla nälkä tehdä sitä myyntiä. Mutta onko se sama asia kuin kilpailullisuus. Kyllä myyjällä pitää olla halua saavuttaa tavoitteita. Ne mitä yhdessä asetetaan, talolta olevat tavoitteet, yrityksen tavoitteet ja sieltä johdettuna henkilökohtaisiin tavoitteisiin, niin kyllä myyjällä täytyy olla halua saavuttaa ne tavoitteet, että jos sitä nälkää ei ole lainkaan. Mutta se nälkä ei saa olla sellainen, joka ohittaa jälleen kerran säännöt ja ohjeet ja kaiken sen.

Nälkä ja tavoitteellisuus, kilpailullisuus on myös halua voittaa niitä asiakkaita omalle puolelleen. Se, että asiakkaat menestyy, minä menestynyn. Mutta se, että toiset vaan ei motivoidu siitä, että ne on parhaita jossakin tai ne motivoituisi valtavasti siitä, että ne haluaisi koko ajan parantaa itseään tai saavuttaa niitä tavoitteitaan. Mutta niiden vahvuus saattaa olla jossakin muualla, mutta ne pitäisi kyetä ihmisen itse tunnistamaan. Ne pitäisi kyetä sanoittamaan. Johdon pitäisi tunnistaa ne ja auttaa häntä kuitenkin niin, että hän saavuttaa tavoitteet, mielellään ylittää tavoitteet sopivalla tavalla, mutta käyttää niitä omia vahvuusalueitaan.

Ja ne, jotka ei synny, jotka ei synnynnäisesti tai luontaisesti, niidem luontaiset toimintamallit, ei ole se kilpailullisuus, ne ei ole superkilpailullisia, ei tarkoita, että ne olisi huonoja ihmisiä. Ne ei tarkoita, että ne automaattisesti olisi huonoja myyjiä, mutta niiden motivoimiseen täytyy löytyä sitten ne tavat ja keinot ja siinä on vastuu itsellään, myyjällä itsellään, että osaa sanoittaa mikä mua motivoi, mikä mua saa menemään ja tekemään eteenpäin. Ja johtajan tehtävä on tukea tätä prosessia, jotta niihin tavoitteisiin päästään. Mutta se halu tavoitteisiin täytyy löytyä siis itseltään.

Ihmisellä, jolla sitä luontaista kilpailullisuutta ei ole, sitä luontaisen toimintamallin kilpailullisuutta, niin se ei pysty yhtäkkiä muuttumaan kilpailulliseksi. Vaikka sä löisit sille minkälaisia täkyjä eteen, niin hän ei voi luontaisesti syttyä siihen. Se ei vaan ole siellä sisällä. Se voi toimia sillä alueella. Se voi lähteä tekemään asioita, mutta se ei välttämättä nauti siitä kilpailutilanteesta. Kun ihmistä ei luontaisesti ohjaa, sisäinen tarve ei ohjaa siihen kilpailuun. Voi toimia siis vastoin sitä luontaista toimintamallia, mutta silloin se ihmisen energiankulutus on aivan toisenlainen.

Otetaan esimerkiksi ihmistyyppi, keltaiset I-tyypit, jotka ovat hyvin ulospäinsuuntautuneita, rakastavat ihmisiä. Näille ihmisille esimerkiksi Excelin täyttäminen ei ole se lempiasia, tarkkuutta vaativa Excelin täyttäminen. Hän pystyy tekemään sen, mutta se vie häneltä hurjasti energiaa. Kun taas vastapuolella hänellä on se sininen C-tyyppi. Hänelle Excelien täyttäminen on rakkauden laji useimmiten, noin karrikoidusti.

Mutta jos ihminen joutuu vastoin luontaisia toimintamalleja pitkään toimimaan täysin vastakkaisella toimintamallin alueella, joka on esimerkiksi pakotettu, niin siellä saattaa syntyä aineksia uupumukseen, väsymykseen, turhautumiseen ja moneen muuhun asiaan. Ja kaikki nuo sanat pitäisi jo kertoa, että se ei ole välttämättä hyvä asia.

Se kilpailullisuus, meidän pitäisi jokaisen pystyä määrittelemään se jollakin lailla, sanallistamaan minkälainen minä olen, minkälainen minun luontainen kilpailullisuus on. Miten minä ajattelen siitä asiasta. Mikä minua motivoi asioissa eteenpäin. Mikä minua motivoi kilpailuissa. Miten minä haluaisin, että ne menisivät. Miten mä pääsisin paremmin niihin tavoitteisiin.

Mutta se, että jos valtaosan ihmisistä tai edes pienen osan ihmisistä motivaatio ei ole kilpailullisuus, niin se ei tarkoita sitä, että meidän pitäisi nyt jotenkin feidata kaikki pois tai jättää kilpailut vähemmälle tai se kilpailullisuuden löytyminen, kun se tarkoittaa muutakin kuin pelkkiä kilpailuita. Olla parempi, saavuttaa parempia asiakassuhteita, palvella asiakkaita paremmin. Mutta meidän pitää löytää ne tavat ihmisen itsensä sanoittaa se jotenkin ääneen. Ja johtajina ja esimiehinä jotenkin oppia sytyttämään ja synnyttämään sitä luontaista toimintamallia. Tai niin, että sieltä luontaiselta alueelta päästä sille kilpailullisuuden puolelle jotenkin. Paremmat asiakassuhteet, parempi osaaminen, jotakin muuta, joka helpottaa hänen tekemistään, parantaa tuloksia, parantaa sitä, että miten me päästään sinne tuloksiin.

Jos sinua kiinnostaa ne sinun omat luontaiset, tiedostetut ja tiedostamattomat luontaiset toimintamallit, tiedostetut ja tiedostamattomat toimintamallit, tähän on olemassa työkaluja. Ja jos sinua kiinnostaa tämmöiset vaikka myyntikompetenssit, joista tässäkin puhutaan, niin ota muhun yhteyttä. Mä voin auttaa sua niissä. Mulla on siihen kaksi työkalua, joilla näitä voidaan jollakin lailla analysoida, jotta niistä tulee sulle työkaluja, jotta sä ymmärrät muita ihmisiä paremmin, sun kenties johdettavia, asiakkaita, kollegoita, niin ota muhun yhteyttä. Tähän on työkalujakin.

Sä voit ehdottaa meille myös sisältöjä. Mitä sä haluaisit myyntikoulun podcastissa kuulla? Mistä haluaisit keskustella? Ketä haluaisit, että me haastateltaisiin?

Laita meille viestiä kanslia@myyntikoulu.fi. Laita sinne toiveesi tai ehdotuksesi, kommenttisi, ajatuksesi tai ideaksi. Tai WhatsAppilla numeroon 040 4180 244. Siis 040 4180 244.

Näin kilpailullisiin tunnelmiin päätämme tämän lähetyksen tänään Myyntikoulu-podcastissa ja tervetuloa ensi viikolla mukaan taas uusin aihein. Moikka moi!